在非洲卖建材是种什么体验？

首发 |  创业家 & i黑马 （ID：chuangyejia）

文 | 智晓锋

陈亚林称此次在非洲创业瞄准的是个“万亿级”市场。

“卖到非洲网”想走的是一条“农村包围城市”的路线，这与华为和传音的发展颇为相似，他该怎么办？

以下是“卖到非洲网”创始人陈亚林的口述，经 创业家 & i黑马 编辑：

2015年，第一次去非洲。直观的印象是，这里比义乌还要热闹很多。由于没有制造业，非洲几乎所有的物品都依赖进口，形成层层批发的模式，在市场随处可见头顶或肩扛大包小包的人，我当时就暗下决心要来创业让这有所改变。

这几年，中国在非洲的投资力度空前，比如在埃塞俄比亚、坦桑尼亚、乌干达等都建了大型工业园，在肯尼亚投资建了蒙内铁路。中国对非洲的影响越来越大，我们的创业正是基于这样的大环境下产生，出海机遇也从央企到了我们这样的创业团队。

非洲创业下来，就目前而言，要么是像华为那样的技术型企业，可以垄断并赚取巨大利润；要么就是资本型企业，建立竞争门槛，目前非洲还处于基础建设的大周期，以土地和房相关的市场是核心大市场，我们清楚看到了建“家”这个事业。

最初的两年，我们主要向当地农村的小B供应产品，走2B的路线，建有30多个仓库。然而，整个团队在人员、产品选择和政府沟通等方面交了不少学费，相信这是摆在每个面向非洲企业都要走的必经之路。理解这个市场是一件很困难的事，也是成为很核心的门槛。

首先是人员。要建立本地员工体系，寻找适合我们的企业文化，如何 将公司做到本地化，不分国别的重视和使用人才，寻找最有效地管理和激励方式，最后使得公司从消费者看来是一家深耕本地的可信任的企业。很让我们自豪地是公司员工在说到我们公司时，有着自信和自豪感，他们将外界展示着公司的使命“给非洲百姓一个最好的家”，我们在非洲的本地品牌也正是“Best Home”，深入团队。

其次是产品的选择。一开始品类繁多，从自己的角度出发都认为可以卖的产品事实上，不一定是真正对路的产品，本地人到底需要什么样的产品，他们想有一个什么样的家，需要我们深入到最一线的市场去理解和分析。举一个例子，围绕家，我们起初自然想到了非洲人酷爱音响，会在家里，甚至摩托车和汽车的后备箱里安装音响。曾经摸索市场时曾发过了一集装箱过去，但这些音响最终都没卖掉。回头来想，国内以为非洲百姓穷，只要低廉的商品，但现实中非洲百姓对音响品质的要求很高。在他们眼中，音响品质一定要好、要有重低音，要能“咚咚咚”，并不是便宜而愿意选择劣质中国货。我们在围绕“家”，提供的也是百姓信赖而物美价廉的建材产品，目前我们已经成为很多国家百姓想到建家时的首选。

我曾做了20年外贸，一年最多做过60亿的销售额，创业前也实现了所谓的财务自由。我们这个团队去吃这个苦，并不是只想着多赚些钱，而是有梦想，为中非共通，为非洲百姓解决他们最关心的事——“家”。

非洲的现状，很多会在中国走过的路中找到原型，比如目前阶段非洲零售的小B的老板都还在以坐商的方式等客上门赚钱。比如，在乡镇，有名老板算最有资本，他有能力囤点货，然后就往店里一躺，等着顾客来买货，赚着不菲的差价，连仓储、物流和资金垫资等这个环节应该起到的作用都没有，试想中国改革开放时也曾有这样的低效中间环节，但最终是要被取代，这一点在国内各领域已经得到验证，就是不断地去中间化，互联网更是加速了这一点。

所以，我们提供了物流，仓库，甚至连终端客户的配送我们也在做，类似京东的自建配送，所以我们在开店直接面对C端，通过直营模式，后续也会加入加盟模式扩张，由我们来标准化管理，真正将最好的商品“无损”地送到客户家中。

目前我们新进入多个国家，发展了接近30个展厅。每个国家配备了中国人和本地人相结合的团队，只做最强的几款建材产品。这样我基本上进入任何一个国家，当月就能获得比较可观的盈利，在经济基础较好的乌干达和赞比亚市场反馈已逐步显现。

不久的将来，我们将进一步降低2B业务，更加集中做2C。我们公司的愿景是在非洲做成类似美国homeDepot的围绕“家”的一站式企业，希望可以拓展2000家展厅，在每个村里建社区店，成为本地消费者信任的宜家。用户只要想买到与家相关的产品，立马就能想到我们。有自有门店后，我可以做小产品、小爆款，比如国内设计不错的一盏灯，类似小米之家的理念反而可以应用在非洲大地。

我规划将会有不同类型的店面。一种是位于首都的400平米旗舰店，品类从建材到家电，再到家具地家居生活领域。另一种是位于二三线城市的100平米门店，每座城市就一两个。其它更多是社区店，植入类似小米之家的精品单品，非洲市场的一致性更高，最适用和最性价比来服务最广泛的消费者。我们还在规划利用移动红利，规划线上商城并拓展SKU，目的也是把建材家居直接送到非洲家庭，因为非洲线上线下红利都巨大。

当然，消费金融也是可以延伸的方向，建材对于非洲百姓家庭也是一个重大的开支，在国内已经开展的房产和装修已经有成熟地金融服务，在非洲本地同样有着更高的需求，而且他们对于分期有着天然的使用习惯，也愿意承担财务支付。

非洲大陆对于我们非洲创业者来说，有着很深的感情，每个出海的创业者都抱着“世界是平的”的梦想，把中国成熟的制造供应链，国内领先的商业模式，特别是互联网的便利模式，还有优秀的创业团队在本地扎根开花。