泰合资本梅林：当下科技企业如何高效融资？

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来源丨泰合资本

5月15日，泰合资本董事总经理梅林受奇绩创坛邀请，分享了当下资本市场状况与科技企业的融资方法论。结合自己多年在科技与企业服务领域的经验与市场数据，梅林认为，在疫情复苏后，科技企业已迎来最佳的融资时间点。

那么，企业如何在这样火热的市场中高效融资？梅林分享了泰合资本的融资方法论：市场、公司基本面和融资策略是决定融资结果的三大关键因素，其中，融资策略是创业者最可控的因素，也是融资操作中的核心发力点。

文章很长很重磅，你可以通过以下框架快速找到最想了解的部分：

2021资本市场情况

▶ 全球资本市场企稳，科技板块受追捧

▶ 泛科技周期拉开帷幕

科技企业的融资方法论

▶ 准备阶段：明确融资目标

• 融资节点与商业阶段相匹配

• 融资目标与融资方法相匹配

▶ 执行阶段：扼要阐明商业逻辑

• 论证赛道：务实地阐述市场机会和市场规模

• 明确定位：突出核心差异化，避免泛泛而谈

• 突出壁垒：系统呈现公司优势

• 数据佐证：观点优先有支撑，突出效率指标

感谢奇绩创坛的邀请，今天主要给大家分享两个部分的内容，一是现在全球资本市场，尤其是中国资本市场的总体情况；二是分享一下科技企业融资宏观的方法论。

2021，科技公司的火热之年

首先来看看疫情之后的市场。我已经是第二次来奇绩创坛分享，上次正好是去年6月份，那时的资本市场受疫情影响严重。如今已经过了一年，我们做了新一轮的数据统计，如果用两个字来形容如今的市场情况，我认为是“稳”和“热”：

稳

全球二级市场的预期是企稳的，疫情后一年的MSCI ACWI全球指数已创历史新高，它反映的是全球50个发达国家及新兴市场国家（地区）的综合股指。如果说它代表了全球市场共识的话，那么证明如今的市场情绪已经达到了相对稳定的状态。

泰合资本梅林：当下科技企业如何高效融资？

中国一级市场投融资与宏观经济的复苏已企稳，中国在2020年成为全球唯一正增长的主要经济体，其中新科技产业作出重要贡献，高技术制造业工业增加值增长率为7.1%，信息技术与软件的GDP增长率为16.9%，均远高于第二产业（工业）与第三产业（服务业）的GDP平均增长率（分别为2.6%与2.1%）。

泰合资本梅林：当下科技企业如何高效融资？

热

这个“热”指的是科技产业的“热”，即科技赛道的表现优于大盘。

在全球二级市场，纳斯达克100指数（科技板块）、标普1200指数（科技板块）与前述MSCI ACWI全球指数的走向在疫情前、疫情中的走向是高度吻合的，这表明它们在疫情中受到的冲击几乎是一样的。但这三条曲线如今已经出现明显分化：MSCI ACWI全球指数从2020年初至今的总增长约为20%，另两个指数曲线的总增长则在40%~50%，说明市场对科技板块的增长预期是高于大盘的。

从另一个维度来看，美股市值前100名的信息技术软件企业在2019年底的平均P/S倍数为10倍，到了2020年底，它们的平均P/S倍数达到了18倍。这意味着对于基本面一样的公司，资本市场现在给它们的估值是一年前的两倍左右，所以我们能直观地感受到，资本市场现在对科技公司的认可，甚至可以说是追捧。中国二级市场的情况也与之类似，科技类型企业在海内外证券交易所均得到良好认可。

再来看看一级市场，这是泰合天天打交道的一个市场，我们会有更直接的体感，科技板块已经成为核心投资赛道。可以说，这可能是我从业这么多年以来，对科技公司来讲最友好的一个年份。

科技板块的投融资活跃度远超平均。以2021年Q1与2020年Q1相对比，行业总融资金额同比增长67%，科技行业的融资金额同比增长144%。此外，根据我们的不完全统计，如果以2020年1月1日为时间节点，在此之后出现的一级市场科技独角兽公司数较之前增长了110%，也就是说，市场上所有的科技独角兽企业有约一半是在近一年多时间内涌现的。

另外，与2020年年初相比，投资人对科技细分赛道的估值容忍度前所未有地高。举个例子，我们在去年一、二月份时帮助某智能化行业中的一家头部公司完成融资，它是单一赛道里绝对的第一名。我们最近两个月交割了同行业中另一个细分赛道的头部公司，与前者基本上是同样的行业地位，但这家公司的P/S倍数已经到了2倍于2020年初的水平。

以上的指标都能给大家一个非常直观的感受：今天，科技板块是非常火热的，所有的主流投资人都在重点关注。

因为每个行业都有属于自己的周期，我个人的观点是，今天的市场其实是稍微有些过热的，所以我们预估今年下半年市场会有一定程度的回落。但从整体来看，我们依然觉得现在其实是所有科技公司长周期的一个开始。

科技公司的融资方法论

随着市场的发展、企业的发展，企业融资的需求就自然涌现。下面给大家系统性地分享一下科技企业的一些融资方法论，当然，每家公司都是独一无二的，需要深入了解公司的商业逻辑、定制属于每家公司不同的融资方案，所以今天的分享更为框架性。

融资结果=市场 x 基本面 x 策略

市场好的时候，融资就会更顺畅；增长快、利润好、现金流好的这种基本面优秀的公司，通常融资也更容易。但坦率地讲，市场和基本面不是非常可控的因素，市场是纯外部的、非公司可控的，基本面也不一定完全可控，每个创业公司的发展都受限于自身的商业规律，很难强求一个初创公司在短期内马上拥有良好现金流。

唯一可控的因子就是融资策略。融资策略由准备和执行两部分组成，这两部分具有同样的重要性。准备阶段要定义融资核心目标、核心投资人、核心方法，执行阶段则包括准备融资素材、执行机构交流（也就是路演）、交易落袋等环节。

准备阶段

以终为始

融资阶段与商业阶段相匹配

下图是科技型企业常见的阶梯式增长图，企业如果想完成Milestone式融资应当考虑合理的时间节点，即融资阶段与商业阶段相匹配。

在天使轮阶段，投资人通常投的是创始团队与概念；当团队基于概念把产品做出来、得到初步验证后，公司就可以启动A轮融资；产品在市场上销售或者面对客户有初步的商业化落地后，就可以开启B轮融资；通常在完成B轮融资后，公司有了更多的钱去扩大业务规模，公司第一曲线的业务扩张到位后，就到了C轮的阶段。行业不同，公司的收入情况很不同，但常见公司的收入在C轮阶段达到亿元左右的规模。

在这个时候，公司通常已经在自己第一曲线的业务中实现了头部地位，规模也达到了不错的状态，往往就会开启外延式的扩张，比如出海、做新的业务矩阵等等。当第二条业务曲线出现后，通常会再带来规模的扩张，公司就可以开始D轮融资了。很多公司会在这个阶段开始考虑，要不要做IPO，甚至直接将D轮融资定义为Pre-IPO轮，接下来马上就要上市了。

我们通常建议创始人在考虑融资的时点上，根据这张发展路径图来判断自己公司所处的阶段、此时应当选择什么轮次的融资。这样前置性的判断可以帮助公司了解自己应当在什么时间达到什么样的业务规模，以及在融资过程中该向投资人呈现什么样的商业亮点。

融资目标与融资方法相匹配

随着时间的推移，创业者每一轮融资的目的会出现分化，核心目的肯定是拿钱、发展业务，但处于不同阶段的公司会有不同的融资目的：

▶ 1、早期阶段，创始人希望获得重要的资源，包括上下游合作伙伴、重要客户等等；

▶ 2、如果是后期阶段的企业，企业可能会希望在上市前获得一个良好定价，或者拥有重量级基金来为公司背书；

▶ 3、企业还可能会为了确立市场中的头部位置，从而进行防御型的融资，所谓“融自己的资，让对手无资可融”。

第二点常常被大家忽视，即融资的目标与融资的方法必须是相匹配的。如果公司需要的是钱，那么寻找财务投资机构就可以了，因为它们更市场化、速度也更快；如果公司需要的是资源，那么这个项目的投资人就应该是它上下游重要合作伙伴的投资团队；如果公司需要的是影响力，那么融资的对象就可能是一些国际大投行或者“国家队”。

在确定了融资对象后，我们再来确定融资的方法。

案例分享1:

我举个例子，我们有历史项目总融资金额就只有6000万美金，但这个项目拿到了好几个大金额甚至是直接吃掉所有额度的领投的TS，全部来自国际一流的PE机构。在这种时候，如果为了追求更快地完成融资，完全可以选定其中一家择快录取。

但我们没有这么去设计融资结构。原因就是这个公司所在的赛道刚刚起步，市场竞争非常激烈。所以我们最终选择了让这几家愿意领投的机构一起来分额度，这里面当然有非常巨大的沟通成本，但我们最终还是选择这么去做了，让几家都能进来，这样就可以锁定深口袋基金，防止被动进入资本军备竞赛，这是竞争防守上的一个关于交易策略的设计。

案例分享2:

另一个例子是一个前沿的、完全技术驱动型的企业，不仅它的技术是前沿的，它的客户也是在前沿科技领域尝试去做投入的大型集团公司。融资时，公司主要产品也还没出来，所以很多时候跟投资人交流还是停留在产品的概念上，也没有数字的验证。

在正式准备融资开始之前，首先我们发现公司所处的赛道确实需要大量的研发资金，而且人力成本很高，可以说是VC阶段的项目需要PE规模的钱；同时公司对于资源方的需求极其巨大，因为它所在的前沿科技领域本身客户就不是特别多，并且愿意去做这个方向的头部客户全部都是全球集团性质的大KA，只要这些KA能够跟公司在业务上站在一起，就能有大过资本的价值。

在定义这两个核心目标之后，我们明确了三类核心对象：

▶ 1、必须要有产业投资人和财务投资人一起推进；

▶ 2、必须要以产业投资人作为第一优先级和定价方。因为他们才更加看得见未来，更有判断力，而这个方向对财务投资人来说太过于前沿，也没有技术的尽调能力；

▶ 3、不追求美元大PE，积极接触人民币基金、成长期投资人。因为美元的大PE要看到收入、规模、利润、现金流等等才能够去做决策，而公司当时的阶段是不支持去接触这样的机构的，甚至反而会浪费未来的子弹。

针对这些核心对象，也有相应的策略。

对于产业投资人而言，他们的核心是能够带来资源，但是很多时候产业的投资人因为自己能带来资源，喜欢跟公司去在条件上去做拉扯。当时那次融资，产业投资人提出折价入局，那个时候公司有一些犹豫，但是我们明确给出建议：对于这样重要的产业投资千万不要去纠结估值，可以接受一定的折价，甚至于可以适当给其他的优惠条件，来加速产业方的内部流程。最后公司听取了我们的意见，以一些优惠条件吸引产业投资人快速推进。

对于财务投资人，一般项目希望财务投资人不要太多，每家的出资金额有一个最低的门槛，同时不要太过于分散。当时我们做了两件事，第一，建议公司不要那么纠结于单家的金额，可以去降低门槛换来更高的估值空间；第二，适时地告诉财务投资人也许产业投资人会入局，平衡高估值接受度，做好铺垫。

对于所有投资人，我们采取了先到先得、分批交割的策略，小步快跑，绝不因为任何人速度慢了去等待，持续经营交易热度。

最后的结果就是产业资本最早投进来，接着一大批财务投资人一起入局，在三个月的时间分数个批次完成交易，在不同批次中企业估值也出现了持续上涨。

总结而言，除了商业逻辑，推动交易最核心的就是确定好清晰的目标、对象、方法，形成交易策略并做好管理。

执行阶段

商业逻辑必须扼要

在执行阶段我们可能需要准备很多材料（数据包、财务模型等等），但所有的材料核心指向的是，我们希望给投资人传达一个简明扼要的、性感的、同时拥有足够多数据支撑的完整商业闭环。

我们先从投资人的角度来看看他们通常关心的是什么：

▶ 1、赛道：这一赛道是否值得现在布局？

▶ 2、定位：赛道里最好的公司是谁？

▶ 3、壁垒：最好的公司能持续是最好的吗？

▶ 4、数据：收入、利润、现金流，经济性能否验证？

从公司的角度，我们建议公司要有一个扼要的商业逻辑。首先要重点突出，投资人的视角是相对收敛的，所以公司也要对症下药、切忌分散；其次要论据充分，扎实严谨，不能够过于“讲故事”。

下面我们分别从赛道、定位、壁垒与数据四个部分来进行拆解。

赛道：务实不务虚

大部分投资人的第一个问题都是这个赛道是否值得布局？是否值得在今天这个时间点布局？

我们通常建议创业者从两个维度来进行阐释：

▶ 1、天时，是否有拐点性的机会；

▶ 2、地利，市场规模有多大。

天时包括三个方向，一是宏观政策的大趋势；二是产业链上的大趋势；三是用户需求的大趋势。

宏观政策方向的例子是，我们今年上半年完成了一个项目，公司是一家财票税领域的头部SaaS公司，大趋势是在2015、16年的时候，中国有营改增的税制改革，然后在2018、19年开始又出现了电票化。那家公司抓住的就是这几波系统级政策改革的机会，这个窗口期过时不候，真正跑出来的公司屈指可数，这就是政策红利。

产业链趋势方向的例子是我们服务的一家半导体公司，因为大国之间的竞争和科技封锁，加上国内对半导体等核心组件需求巨大，本土化的供给严重不足，所以这个市场也会孕育很多的机会。

地利指的是市场规模是不是足够大。我们的建议是，一定要把市场规模说得实在点。举个不真实的例子，如果有电商SaaS公司直接将几万亿的电商市场都作为总体的市场规模，就会显得有些夸张。对投资人来说，这样笼统的数字参考意义不大，其次很多投资人会觉得是公司没有想好，甚至会给融资带来反作用。

我们认为，现有的市场要做一个实打实的测算，即使它很小也没问题，如果你是小市场中绝对的第一名，也可以得到投资人的认可。我们在企业服务SaaS方向已经看到，有公司在大概几十亿人民币的市场规模下能够成为独角兽。

但市场空间太小了也不行，需要有一些未来的成长预期。一是增速快，比如我们最近完成的一个半导体项目，在2018年时它所在的市场规模只有几亿美金，2019年时到了7亿、2020年到了15亿，这样快速成长的增量市场可以转化投资人的关注度；二是未来的延展性，我们可以去测算未来延展的空间与市场规模，比如很多To B的公司都在出海、增加产品厚度等等，这就会带来新的市场空间，让公司的未来市场更加广阔。

定位：讲精不讲泛

定位可能是商业逻辑中最重要的一部分，最核心的目标就是突出公司的差异化。有的时候公司会把定位讲得太泛，虽然对于企业家们来说，有非常长远的规划、未来想做很多的事情是非常优良的品质，但是在与投资人沟通的过程当中，如果过于发散，反而会使主营业务的亮点被淹没，起到反作用。

差异化可以通过两个方式来论证：

▶ 1、讲公司是第一。既可以讲公司是规模上的第一，比如说某一个细分赛道上公司已经做到了绝对的第一名，这很多时候也意味着商业逻辑中需要做聚焦的赛道选择或者清晰的赛道优先级规划；也可以讲公司是先发优势上的第一，公司是这个行业里成立最早采用这样模式的公司；

▶ 2、讲唯一。比如公司的产品是行业里面唯一的，模式是行业里面唯一的，甚至团队成员具有唯一性。

这里的核心在于必须要把公司的不同之处体现出来，讲精不讲泛。

壁垒：系统而非单点

公司的壁垒也是投资人喜欢问的一个问题。很多创业者与投资人沟通时经常陷入一问一答的模式，单点地去讲自己的能力，但这样的沟通不利于让投资人形成一个闭环的理解。

我们通常建议把创业者在阐释壁垒时，讲成一个完整的体系。比如可以从技术开始讲，公司的技术好进而产品也会好，产品好就更能得到客户的认可，可以去培养公司的服务能力，培养公司的销售能力，继而沉淀成公司整体的团队能力，团队能力释放出来之后，就可以让创始人去想更高的公司战略等等。

建议大家在跟投资人沟通的时候可以尝试着去串一串。

数据：观点而非罗列

对很多中后期的项目来说，公司有很多能够实打实地拿出来给投资人看的数据。在呈现数据时，我们建议大家考虑两个维度：

▶1、数据需要支撑观点，有一致性。不建议一揽子将所有的数据公开给投资人，因为数据的核心目的并非展示，而是支撑我们融资中的核心观点。比如公司希望突出技术或产品，相应地就应该有一个数据能够支撑公司的技术和产品足够好，比如说客单价、毛利率；如果公司想强调服务，那就应该看留存、复购的数据；

▶2、要关注经济性的指标。不管是市场好，还是市场不好，公司都要高度重视经济性、看重效率指标。作为一家商业公司，核心目的就是盈利，需要对所有员工负责，所以要重视现金流、重视盈利性，很多时候值得定义一个最细颗粒度后来看单位经济性。

综上，我们建议数据一定要以观点为导向而不要去罗列，过程当中要尽可能去展示经济性的指标，算账、算账、算账永远是不会出问题。

案例分享3:

为了让大家理解以上四点，我来讲一个例子。这是我们服务的一家电商赛道的企服公司，典型的产品加服务驱动型，公司本身的基本面比较好，但是最大的挑战是机构对估值的理解。我们的融资策略就是使得投资人能够认可到公司的价值，给出相应合理的估值。

赛道的天时方面，整个电商赛道从2014年起是去垄断化的，在此之前，阿里巴巴和京东这两家的GMV在顶峰时占全行业的90%，但在2014年开始，出现了社交电商等等产品，近些年直播电商兴起，让前端的市场变得更加复杂、多元。这样一来，后端的服务就变得更为重要。公司正好成立于行业拐点前后，属于“顺势而生”。

地利部分，我们没有刻意去说这个市场很大，而是做了一个非常严谨的测算，从公司真正会去收钱的客户里面（剔除一些长尾的免费小客户）计算出了一个几十亿人民币的市场空间，然后只强调两件事：

▶ 第一，公司在这个几十亿人民币的市场空间里有绝对的头部的优势，它是行业的第一名；

▶ 第二，公司未来的增长空间巨大。对标海外同类型的SaaS 公司，头部的企业可以做到20%+的市占率，这能推导出未来公司至少三年有三倍的收入的增长。同时公司已经在核心业务周边孵化出数款产品，我们测算得出，延展业务每一块的市场空间加总计有超百亿人民币的市场规模，这能支撑公司三年之后的业务的成长性，同时公司还有出海的计划，空间有望进一步N倍打开。

壁垒方面，公司的起点的壁垒是产品好、服务好，这带来了极高的客户留存率，有了更紧密的合作，公司就能够更快地了解到客户的需求，拓宽产品矩阵，去做一些前置性的周边产品研发，同时在服务上跟客户走得更深，产品的广度加上服务的深度，就可以使得公司去挖掘客户身上一鱼多吃的机会……这就形成了一个生生不息的正循环。结论就是，老客户别人抢不走，吸引新客户他们的竞争力更强。

最后我们用数据来说话，因为公司相对比较后期，所有的数据都能够很好的支撑公司的业务逻辑：

▶ 1、客单价是市场上平均水平的几倍，这一点可以论证公司的产品好；

▶ 2、客户留存率超高，可以论证公司的服务能力强；

▶ 3、每年的收入高速增长，论证它的壁垒是长期可以持续的；

▶ 4、现金流是正的，可以持续地投入新产品研发，证明它的业务确实是可以延展的，因为公司手头有钱有资源能做这样的事。

最后的结果就是公司的头部性和稀缺性得到了充分突出，成为了单赛道中第一个独角兽企业。

常见融资流程及节奏