科技猎俺来也校园O2O创始人孙绍瑞：O2O创业梦想从青年起步
黑马说：5月23日~25日，由杭州市人民政府和创业家联合主办的第四届杭州大学生创业大赛火热举办。其中的两场分享会分别请来了pre-angle投资合伙人田美坤、上海宇昂化工创始人王宇、E店宝创始人陈涛 、俺来也校园O2O创始人孙绍瑞，以及优曼家纺创始人王文钢等人为杭州有志创业的大学生分享自己的创业经验和干货。
24日晚，创业家请来了黑马营9期学员，俺来也校园O2O创始人孙绍瑞为在场大学生分享创业经验。在这次分享会中，孙绍瑞鼓励大家进入O2O行业，并从中实现自己的创业理想。
口述 | 俺来也校园O2O创始人 孙绍瑞
整理 | i黑马 汪晨
传统行业的创业
我觉得我创业到现在还能存活的原因，是我珍惜每一次机会，并且每一次我都很认真，每一次我都会抓住，做到最好。
我创业的时间比较早，从大一开始就与4个学长一起创立一个网站，叫“君惠网”，是一个消费打折网，同时面向学生销售统一的打折卡。但这个项目做得不是太成功，所以一年半以后卖给了法国的雅高利。
在10年前，我和华东理工大学的同学在学校旁边租了一个小办公室，创办了梵谋传媒。但临近毕业了，很多人要考研、实习，没办法跟着我创业了，所以我通过网络招聘了第一批社会化的员工。
05年的时候，第一财经有个头脑风暴的节目叫“创业你行吗？”，当时我在录节目的时候说了一句话，我说我第一次创业不是很成功，但我现在正在积极地打造一个高校传媒公司，我的梦想就是把梵谋文化传媒打造成中国最大、最专业的高校传媒机构。就为了这个梦想我坚持了10年，最终把这个梦想实现了。我们目前在30所城市、800所大学都有校园户外广告，我们也创立了《风向标》杂志，也举办了高校的文化活动，包括大学生创业大赛、篮球、话剧等等，现在也成为全国最大的校园传媒集团了。
以前做线下生意，有几个步骤：第一个是员工从老板这里得到一个目标，第二个是团队一起把产品做好，第三个是由企业向用户进行宣传推广，第四个就是企业等着用户来，用户是什么样、有多少用户不清楚，第五个是我的产品谁在用，什么感受，效果如何也不知道。之后就是熊瞎子掰玉米，做完一单是一单，没留下什么资产，尤其我们这种媒体公司和高校活动公司。
另外公司老板与员工之间有区隔，老板只和中层干部说话，听不到基层员工的声音。这样员工也有想法，反正只是给老板打工，为什么这么努力？然后员工就会想差不多就行了。然后公司就会处于这样一个状态：大家5点55的时候都把包放在腿上，准备6点的时候可以打卡回家。我的公司当时就有这种状态，过了晚上6点想让别人帮忙整理一份文件都没法弄，因为公司所有人都下班了。
所以梵谋文化传媒做了十年，到现在也只是做到4亿人民币的估值。但现在我们做的“俺来也”这个项目，只创立了5个月，估值就到了4亿。所以大家可以看到我之前做的传统校园传媒生意，和我现在做的校园O2O生意差距有多么大了。
移动互联网时代的创业
2014年是移动互联网和O2O的元年，今年是第二年，所以我觉得还有很多很多的机会。我原来10年都是在校园里面给品牌企业做推广，相当于躺在金山旁边帮别人刷金子。移动互联网的出现让我们发现了一个新的机会。
全国现在有大概2900万大学生，原本都是去超市排队买东西，但是现在的大学生都很宅，不爱出门了。所以我们就做了一个APP，相当于一个超市，主打就是“超市商品啥都有”、“29分钟送到手免运费”、“全校最低价”。学生在上面点击下单后，由学校内的兼职快递叫“筋斗云”组织去抢单，抢单后到我们线下的仓库去提货，29分钟内送到。我们目前在全国100个大学有100个分仓，作为线下的连接点。然后在获取用户之后，线上的平台就可以作为线上线下生活的一个连接点。
我们为什么能做到这一点，就是我们在“去中心化”。原来大家买东西都是通过品牌商、总代理经销商、批发市场、小店然后才到学生，这中间过程太多，学生会被层层扒皮，买到的商品就会很贵。我们是直接买到品牌商的总代理经销权，然后让利给学生。拿到经销权在平台上销售后，学生能拿到低价商品，品牌商能看到学生市场的垂直销量。这个就是去中心化的功效，他能给整个产业带来一个升级。
第二个就是采用嘀嘀打车的模式，“筋斗云”快递免费送。我们全国每天订单有2-3万单了，但没有一个全职快递员，全部都是学生帮助学生配送。“筋斗云”里的学生为什么自愿要做这个？因为兼职的每个人在帮忙送货后都会接受买家点评，点评是按蟠桃数点评，我们会按综合每单的蟠桃数，给兼职的学生1.6-3元的收益。做到这个之后，线下超市的生意几乎没有了。
这个实际上是移动互联网重度垂直，同时又很轻。如果做重的话需要很多的快递员，成本很高，但用兼职学生的话就可以把成本全部压缩在订单里。在这里有一句话需要考虑，“在移动互联网时代，把一部分业务交给用户，一切将会不同。”什么意思呢？像阿里巴巴、UBER估值都很高，但他们没有很多重资产，他们起到的作用其实就是连接、平台。
然后就是娱乐化和参与感。我们的团队每个人都有西游记系列的花名，大家会在团队内把孙悟空、猪八戒这些的花名套在团队成员身上，这样既方便记，又能增加团队内的娱乐性。另外筋斗云组织并不是一个穷学生帮助富学生的跑腿游戏。我们给筋斗云的人定了几个标签：自己赚钱不靠妈，服务同学笑哈哈，创业起步你我他，所以来筋斗云的人不只是来赚兼职费，他是来服务大家的，甚至可以把这个当做大学生创业的起点。我们就和许多大学建立了长期的合作关系，比如我们和福州大学建立了大学生创业实训基地，这样可以让学生的创业成本降低一些，在校园内就可以做些有意义的事。
我们还有个晋升机制，优秀筋斗云可以变成土地公，土地公就是宿舍“楼长”。我们土地公有个“月光宝盒店”，他可以在宿舍楼开个小店，服务本楼的居民，然后土地公做得好可以晋升为这个校区门店的见习店长，也就是“罗汉”，罗汉可以晋升为这个学校的店长。我们优秀的土地公、店长目前有100多个，他们大多数都是大三大四的学生。我很相信大学生创业的能力，未来我觉得可以把全职人员撤出高校，完全交由学生打理，这个我觉得完全可行，因为大学生最了解本校学生的需求。
其实说实话“俺来也”是个校园新生活掌门。大家平常去买东西的小商店，就是一个高频入口，而我们前期做的事就是用户习惯的迁徙，把去小店排队买东西变成在俺来也平台上订东西。当这个高频入口在线上被打开之后，我们就会把平台进行延伸，变成“俺来卖”，让学生自己来开店，然后我们提供供应链方面的服务，或者品牌商在学校内找学生做一个总代理，负责在学校内销售。然后我们还可以做互联网金融，比如提供助学贷款、消费贷款、创业贷款等。我们还可以做一个学生细分交易的平台，比如学霸给学渣不可，学生给社区居民做家教。这样甚至可以建成一个校园O2O轻生活的生态圈，未来的想象空间会很大。
O2O行业创业经验
互联网不是工具，他是一个价值观，是一个和线下社会同样真实存在的新大陆。而移动互联网是一个新时代，从去年才刚刚开始。所以我希望年轻人都加入现在O2O行业的热潮，而不要只做线下生意了。
O2O创业中的Offline并不仅仅指一个线下分仓或门店，他是连接线下和线上两个平行世界的重要节点，商品服务、金融社交之类的重要节点。大家绝对不要只是开个线下门店然后线上开个店完事这么简单。
还有就是众包，众包其实无处不在，刚刚说的筋斗云、Uber的出租车司机其实就是众包，就是分享经济，把别人闲置的资源给到希望想用的人手里，我觉得未来甚至不会出现全职快递员这样的角色。怎么样取得更多的是众包资源？把分享经济、价值观、荣誉感、归属感做到极致，众包人群就会来得更快。其实做uber的司机、乘客和做滴滴的司机、乘客价值观是不一样的。如果我把筋斗云改成学生快递员，那来的人就会很少，因为这给人一种打工的印象，大部分人的内心其实是不接受的；而改成筋斗云之后，我看到很多人有了很大的自我动力，甚至我看到有大学有土豪学生开着车给别人送单。
另外还有C2B用户导向，原来B2C是你有啥我买啥，现在C2B是你要啥我卖啥，以用户为导向。学生不要的东西淘汰，学生需要的明天就上架。让用户参与将会一切不同，罗汉、筋斗云之类的花名这些都是学生自己取的，同时大学生都有自己的梦想，提供这样的平台给他们。因为我曾经就相信自己在大学里创业一定会成功，所以我相信有这样的平台，大学生创业的成功率会更高。
团队的价值观也非常重要，正能量、会思考、行动力强，从不可能到可能，从可能到超越期待是我们公司的价值观。其实我认为一个公司从成立到长期的成长下去，有一个很重要的词就是Value。当你迷茫、踌躇、思绪麻乱时，请记住这句话，斯坦福大学生服务中心悬挂的一句话：“The only way to do it is ‘To Do It’ ”。 在此我也想第大家说，如果想创业，去做吧！如果现在有梦想，现在就去做，不要犹豫不决。
版权声明：本文作者 孙绍瑞 ，整理汪晨，文章仅代表述者独立观点，不代表i黑马观点与立场，i黑马版权所有，如需转载请与zzyyanan联系，未经授权，转载必究。
24日晚，创业家请来了黑马营9期学员，俺来也校园O2O创始人孙绍瑞为在场大学生分享创业经验。在这次分享会中，孙绍瑞鼓励大家进入O2O行业，并从中实现自己的创业理想。
口述 | 俺来也校园O2O创始人 孙绍瑞
整理 | i黑马 汪晨
传统行业的创业
我觉得我创业到现在还能存活的原因，是我珍惜每一次机会，并且每一次我都很认真，每一次我都会抓住，做到最好。
我创业的时间比较早，从大一开始就与4个学长一起创立一个网站，叫“君惠网”，是一个消费打折网，同时面向学生销售统一的打折卡。但这个项目做得不是太成功，所以一年半以后卖给了法国的雅高利。
在10年前，我和华东理工大学的同学在学校旁边租了一个小办公室，创办了梵谋传媒。但临近毕业了，很多人要考研、实习，没办法跟着我创业了，所以我通过网络招聘了第一批社会化的员工。
05年的时候，第一财经有个头脑风暴的节目叫“创业你行吗？”，当时我在录节目的时候说了一句话，我说我第一次创业不是很成功，但我现在正在积极地打造一个高校传媒公司，我的梦想就是把梵谋文化传媒打造成中国最大、最专业的高校传媒机构。就为了这个梦想我坚持了10年，最终把这个梦想实现了。我们目前在30所城市、800所大学都有校园户外广告，我们也创立了《风向标》杂志，也举办了高校的文化活动，包括大学生创业大赛、篮球、话剧等等，现在也成为全国最大的校园传媒集团了。
以前做线下生意，有几个步骤：第一个是员工从老板这里得到一个目标，第二个是团队一起把产品做好，第三个是由企业向用户进行宣传推广，第四个就是企业等着用户来，用户是什么样、有多少用户不清楚，第五个是我的产品谁在用，什么感受，效果如何也不知道。之后就是熊瞎子掰玉米，做完一单是一单，没留下什么资产，尤其我们这种媒体公司和高校活动公司。
另外公司老板与员工之间有区隔，老板只和中层干部说话，听不到基层员工的声音。这样员工也有想法，反正只是给老板打工，为什么这么努力？然后员工就会想差不多就行了。然后公司就会处于这样一个状态：大家5点55的时候都把包放在腿上，准备6点的时候可以打卡回家。我的公司当时就有这种状态，过了晚上6点想让别人帮忙整理一份文件都没法弄，因为公司所有人都下班了。
所以梵谋文化传媒做了十年，到现在也只是做到4亿人民币的估值。但现在我们做的“俺来也”这个项目，只创立了5个月，估值就到了4亿。所以大家可以看到我之前做的传统校园传媒生意，和我现在做的校园O2O生意差距有多么大了。
移动互联网时代的创业
2014年是移动互联网和O2O的元年，今年是第二年，所以我觉得还有很多很多的机会。我原来10年都是在校园里面给品牌企业做推广，相当于躺在金山旁边帮别人刷金子。移动互联网的出现让我们发现了一个新的机会。
全国现在有大概2900万大学生，原本都是去超市排队买东西，但是现在的大学生都很宅，不爱出门了。所以我们就做了一个APP，相当于一个超市，主打就是“超市商品啥都有”、“29分钟送到手免运费”、“全校最低价”。学生在上面点击下单后，由学校内的兼职快递叫“筋斗云”组织去抢单，抢单后到我们线下的仓库去提货，29分钟内送到。我们目前在全国100个大学有100个分仓，作为线下的连接点。然后在获取用户之后，线上的平台就可以作为线上线下生活的一个连接点。
我们为什么能做到这一点，就是我们在“去中心化”。原来大家买东西都是通过品牌商、总代理经销商、批发市场、小店然后才到学生，这中间过程太多，学生会被层层扒皮，买到的商品就会很贵。我们是直接买到品牌商的总代理经销权，然后让利给学生。拿到经销权在平台上销售后，学生能拿到低价商品，品牌商能看到学生市场的垂直销量。这个就是去中心化的功效，他能给整个产业带来一个升级。
第二个就是采用嘀嘀打车的模式，“筋斗云”快递免费送。我们全国每天订单有2-3万单了，但没有一个全职快递员，全部都是学生帮助学生配送。“筋斗云”里的学生为什么自愿要做这个？因为兼职的每个人在帮忙送货后都会接受买家点评，点评是按蟠桃数点评，我们会按综合每单的蟠桃数，给兼职的学生1.6-3元的收益。做到这个之后，线下超市的生意几乎没有了。
这个实际上是移动互联网重度垂直，同时又很轻。如果做重的话需要很多的快递员，成本很高，但用兼职学生的话就可以把成本全部压缩在订单里。在这里有一句话需要考虑，“在移动互联网时代，把一部分业务交给用户，一切将会不同。”什么意思呢？像阿里巴巴、UBER估值都很高，但他们没有很多重资产，他们起到的作用其实就是连接、平台。
然后就是娱乐化和参与感。我们的团队每个人都有西游记系列的花名，大家会在团队内把孙悟空、猪八戒这些的花名套在团队成员身上，这样既方便记，又能增加团队内的娱乐性。另外筋斗云组织并不是一个穷学生帮助富学生的跑腿游戏。我们给筋斗云的人定了几个标签：自己赚钱不靠妈，服务同学笑哈哈，创业起步你我他，所以来筋斗云的人不只是来赚兼职费，他是来服务大家的，甚至可以把这个当做大学生创业的起点。我们就和许多大学建立了长期的合作关系，比如我们和福州大学建立了大学生创业实训基地，这样可以让学生的创业成本降低一些，在校园内就可以做些有意义的事。
我们还有个晋升机制，优秀筋斗云可以变成土地公，土地公就是宿舍“楼长”。我们土地公有个“月光宝盒店”，他可以在宿舍楼开个小店，服务本楼的居民，然后土地公做得好可以晋升为这个校区门店的见习店长，也就是“罗汉”，罗汉可以晋升为这个学校的店长。我们优秀的土地公、店长目前有100多个，他们大多数都是大三大四的学生。我很相信大学生创业的能力，未来我觉得可以把全职人员撤出高校，完全交由学生打理，这个我觉得完全可行，因为大学生最了解本校学生的需求。
其实说实话“俺来也”是个校园新生活掌门。大家平常去买东西的小商店，就是一个高频入口，而我们前期做的事就是用户习惯的迁徙，把去小店排队买东西变成在俺来也平台上订东西。当这个高频入口在线上被打开之后，我们就会把平台进行延伸，变成“俺来卖”，让学生自己来开店，然后我们提供供应链方面的服务，或者品牌商在学校内找学生做一个总代理，负责在学校内销售。然后我们还可以做互联网金融，比如提供助学贷款、消费贷款、创业贷款等。我们还可以做一个学生细分交易的平台，比如学霸给学渣不可，学生给社区居民做家教。这样甚至可以建成一个校园O2O轻生活的生态圈，未来的想象空间会很大。
O2O行业创业经验
互联网不是工具，他是一个价值观，是一个和线下社会同样真实存在的新大陆。而移动互联网是一个新时代，从去年才刚刚开始。所以我希望年轻人都加入现在O2O行业的热潮，而不要只做线下生意了。
O2O创业中的Offline并不仅仅指一个线下分仓或门店，他是连接线下和线上两个平行世界的重要节点，商品服务、金融社交之类的重要节点。大家绝对不要只是开个线下门店然后线上开个店完事这么简单。
还有就是众包，众包其实无处不在，刚刚说的筋斗云、Uber的出租车司机其实就是众包，就是分享经济，把别人闲置的资源给到希望想用的人手里，我觉得未来甚至不会出现全职快递员这样的角色。怎么样取得更多的是众包资源？把分享经济、价值观、荣誉感、归属感做到极致，众包人群就会来得更快。其实做uber的司机、乘客和做滴滴的司机、乘客价值观是不一样的。如果我把筋斗云改成学生快递员，那来的人就会很少，因为这给人一种打工的印象，大部分人的内心其实是不接受的；而改成筋斗云之后，我看到很多人有了很大的自我动力，甚至我看到有大学有土豪学生开着车给别人送单。
另外还有C2B用户导向，原来B2C是你有啥我买啥，现在C2B是你要啥我卖啥，以用户为导向。学生不要的东西淘汰，学生需要的明天就上架。让用户参与将会一切不同，罗汉、筋斗云之类的花名这些都是学生自己取的，同时大学生都有自己的梦想，提供这样的平台给他们。因为我曾经就相信自己在大学里创业一定会成功，所以我相信有这样的平台，大学生创业的成功率会更高。
团队的价值观也非常重要，正能量、会思考、行动力强，从不可能到可能，从可能到超越期待是我们公司的价值观。其实我认为一个公司从成立到长期的成长下去，有一个很重要的词就是Value。当你迷茫、踌躇、思绪麻乱时，请记住这句话，斯坦福大学生服务中心悬挂的一句话：“The only way to do it is ‘To Do It’ ”。 在此我也想第大家说，如果想创业，去做吧！如果现在有梦想，现在就去做，不要犹豫不决。
版权声明：本文作者 孙绍瑞 ，整理汪晨，文章仅代表述者独立观点，不代表i黑马观点与立场，i黑马版权所有，如需转载请与zzyyanan联系，未经授权，转载必究。
