屡败屡战的创业屌丝，如何两年零七个月做一家估值75亿的公司？

文 | 周路平

编辑 | 卢旭成

10月25日，国盛金控的一纸股权购买交易，把分期消费平台趣店集团（前身趣分期）推到大众面前。

据公告，国盛金控全资子公司深圳华声拟购买北京凤凰祥瑞互联投资基金（有限合伙）持有的北京快乐时代科技发展有限公司5%股权，交易价格为3.75亿元。快乐时代就是趣店集团的运营主体。据此推算，趣店集团的估值高达75亿元，其创始人罗敏持有公司21.04%股份，账面身家约为15.78亿元。趣店创立至今仅2年零7个月。此前，罗敏还是一个创业屌丝。

那时，折腾了无数项目的罗敏机缘巧合之下，选中了大学生分期消费市场。像是发现了一块未被开发的处女地，罗敏和几个创始人跑到学生宿舍，发传单，做地推，吸引大学生们尝试分期购物。这是趣店（趣分期）最早的雏形。一年后，趣店App上线，靠着一桶泡面、一包凤爪、一块肥皂的优惠，吸引了数百万的学生成为潜在的分期消费用户。很长的一段时间里，“大学生分期”成为趣分期的标签。

但在近期接受 创业家 & i黑马 采访中，趣店高管开始反复说“校园将不再是我们的重点市场。”

这个市场在过去一年时间遭遇了广泛的争议，尤其是“校园裸条”事件出来之后，校园信贷市场的舆论压力剧增，负面新闻汹涌。今年8月24日，银监会发布《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》，其中针对校园贷特别增加了“对于借款人要具备与还款能力相匹配”的要求，以及提出“停、移、整、教、引”五字方针。

罗敏近期在接受《中国企业家》采访时提到，他曾试图找监管机构沟通，希望成立一家能共享用户数据的行业协会，以防止用户多头贷款。但各家平台都还处于争夺市场份额的创业阶段，响应者寥寥。“那就先停止校园推广吧，至少要表明态度。”

今年4月的某天，罗敏拿起电话，给投资人挨个打过去，找他们讨论，趣分期想要退出校园金融业务，品牌也要改，“趣分期”要换成“趣店”。得到投资人支持后，今年9月，趣店正式宣布退出赖以发家的大学校园市场。

“学生平均每次在我们这里下单的金额控制在400块钱左右。我们现在给新增学生用户的授信额度平均1500元-2000元，买个苹果手机都买不起，这是我们的态度。”罗敏对创业家&i黑马说，“在学校市场，我们从来没有赚过钱，只是在亏钱。我们赚钱一定是放在非学生市场。这个人群是个不被鼓励的人群，至少我是这么认为，我们开始时也是这么去做，给他的授信不高，费率都比较低，不想去赚学生的钱。”

数据似乎能给罗敏有力的支撑：据国盛金控的公告，2015年趣店营收2.3亿元，亏损-5.4亿元。2015年趣店的主要市场还在校园。2016年度（1-7月），趣店营收4.9亿元，净利1.6亿元。显然，非校园市场的探索让趣店尝到了甜头，顺利走进下半场。

目前，趣店的业务已经从校园市场全面转向非校园市场，业务分成两块：现金分期和实物分期。罗敏把目光投向了全国5亿非信用卡人群。他们是不被传统金融机构服务的蓝领和小白领，他们集中在二、三线以下城市，月薪3000元到5000元。

一个典型的消费场景是：他们月底需要还交水电煤气费，交房租等等，在工资发放之前，需要有小额的资金周转，这种周转短平快、利息低，大概一两周时间。

这些用户的一大借贷特点是小额，小额意味着线下交易已不再具有经济效率。原本的做法需要大量地推人员核实信息，而现在这一过程开始全部互联网化。罗敏说，趣店已经很久没有站在街头发放传单。他希望运用技术的手段去解决获客、征信等问题，“不然你永远是一家拼业务公司。”罗敏认为趣店现在已经是一家金融科技公司。

趣店是如何做现金分期和实物分期业务的？我们深度采访了趣店的两个负责人。

现金分期得屌丝者得天下

口述：现金分期负责人 楼丽丽

趣分期（趣店集团前身）真正上线是在2013年双十一的晚上，我们想着蹭点电商的流量，把“iphone分期”和“分期”两个关键字都买了。当天晚上，涌入1万部手机的订单量，每部5800元。这是一个相当惊人的数字。

但不得不承认，这种做法也吸引了很多刷单的羊毛党。这批人专门剖借钱的口子。当天因为我们买了很多流量，被这些人搜到了，组织了大批人进来买。他们是准备了不还钱，知道我们当时没有接央行的征信报告，吓得我们也没敢把手机往外放。我看过他们的群，还截了很多图，上面把如何借款，怎么填资料写得清清楚楚。借款之后，把手机低价卖给中介。

我们发现了这种问题，所以很多手机不敢分期出去。我们是一个纯信用无抵押的实时线上放款平台，征信数据有限，没敢大面积放开，当天只分期了几百部手机，后来看数据表现非常好。

一个星期后，现金业务上线，我们发现，你给用户一个5800的手机和5000元现金，大部分人选后者。

这是两类不同的群体，买手机的人大多已经有信用卡，要5000元现金的人，他们的最大特征是不被银行服务，比如公司的前台，餐厅服务员，领班，厨师。他如果被互联网化了，很快接受互联网化的借款。

我们核心交易的城市分布在三线城市以下，薪水在3000-5000之间。他们借钱的很大比例是应急，占到了40%多。还有一种很奇怪的心理，他们说你们这个便宜，就先借着呗，万一要用呢，这部分人占差不多30%。

其实决定是否借钱，无非三个维度，一是否为本人，二是否有还款意愿，三是否有还款能力。

所以做现金借贷的时候，当时做了额度的限制，全部只有500元和1000元两种额度。人的心理会有一个提示，因为这点钱被天天骚扰不值当。

这跟美国的payday loan差不多，他们叫发薪日借款，非常小额度，在美国500-5000美元左右。一个典型的场景是，月底可能需要还信用卡，交水电煤气费，交房租等等。在工资发到手之前，需要有小额的资金周转，这种周转短平快、利息低，大概一两周时间。

线上小额借款背后有一条风控逻辑，进行多维度验证。每一个用户都会验证三个维度：是否为本人，是否有还款意愿，是否有还款能力。我们会要求用户填写他在电商上的购物记录地址，用三个收货地址基本上可以验证这个人。通常互联网化的人，一般会有三个地址：公司一个，父母和男女朋友各一个。如果真的不还钱，从这三个地址找到一个人还是相对容易。不过到现在为止，我们的现金业务都没有做过线下的催收。很大一部分原因是因为太小额，不可能走线下。

高额是银行做的事情。我们做的用户经不起高额的诱惑。今年初我们系统出过一个BUG，多打款400万，本来一人只有500元的额度，实际上有一些人打了25次，有些人打了50次，全部乱套了。我们挨个打电话：大哥，不好意思，多打款了，快给我们打回来吧。央求了一晚上，三四个月以后，还有10万块钱没要回来。

这群人其实也有同理心，你越强硬，他越是不还，你又不可能为了500块钱找上门。我们打电话的那个小妹可真的是磨人，我们用的是比较低三下四的催收策略。她说，“什么时候还呀？”“12点我再打给你好吗？”“大哥，今天钱催不回来，晚上都回不了家，饭都吃不上。”等等。为了500块、1000块钱他犯不着因为不还被我们天天这样骚扰。

尽管是小额的借款，纯工地的工人来借钱的依然很少，我们做的小白领多一点，公司前台、小文员，他们可能有信用卡，授信额度可能绝对不会超过3000块钱，而且大多数人都不知道信用卡可以取钱。

所以现在的瓶颈不是用户不够。只要做个推广，比如跟映客合作，跟快手合作，或者跟Wi-Fi万能钥匙合作，量哗的一下就上来了。现在的难点是我敢不敢放量。

这里关系到风险控制。真正的纯蓝领，他在社会上的信息，除了身份证几乎一无所有。这些人太难拿到类互联网数据。

我们尝试过要不要跟大厂合作，我们都聊过，他们一个厂都是四五万人，不过他们都不愿意替他们出面，不想背这个责任。

现在还是做小白领，这些纯蓝领，我觉得这是需要随着时间推移，那部分人真正的互联网化了以后吧。

商品分期凭什么做过京东？

口述：趣店实物分期负责人 许龙

趣店在今年7月份做了战略调整，原有名称升级为趣店集团，把业务从校园和非校园的划分，变成了商品分期和现金分期。我负责的是商品分期。

罗敏叫我来之前，我还在成都的趣玩网当CEO，这是一家垂直创意电商品牌。更早之前，我们一起在底片网共事，去年年底我从趣玩离职出来，原本打算好好玩一段时间。很巧，罗敏正好打电话过来，聊起这个事。

在那个时候，我才真正的深入了解这个公司的业务。他跟我讲了很多设想，过去是怎么一步步走过来的，我觉得挺不容易。

罗敏这两年的变化非常大，2014年刚开始做趣店时，还见过他一面，他一直跟我说一晚上产生了多少订单，硬要拿给我看。那个时候，他还是我以前印象中的那个样子。

再次见面，完全变了。他变得沉稳，看待问题判断的更深刻，思考的更有全局感，他的身上能看到其他的企业家共有的影子。我觉得很好，当我老大也不错。

正式入职之前，我问罗敏，来了干啥？他说先管人力资源，看看问题，定定目标，梳理一下管理，title是高级副总裁，这是趣店目前为止唯一的高级副总裁。我觉得不妥，罗敏说，团队制度终究需要建设和完善。

我担心水土不服，毕竟趣店还是偏金融类的项目。罗敏跟我说一周就能懂。后来我开始用电商的逻辑去思考：现金是这个公司的货品，筹集资金的利息是进价，贷出去就是毛利，供应商管理就是融资通道的管理，我用这个角度去理解，觉得也蛮简单。但是这里边肯定风险是最大的差异。

实物分期很有意思，它有两个明显特征，一是场景，它激发你去消费。二是定价，成本结构调整的空间更大。

什么商品会被分期？需要你咬咬牙才愿意买的东西。为什么咬咬牙才买呢？一定是你特别喜欢。一个做时尚的朋友跟我聊，所有的女孩都有一款梦想中的包，而且在不同年纪还有不同款式。而这个梦想中的包就是她们愿意分期的东西。

人们担心，实物分期能拼得过京东吗？100个人到京东买东西，肯定有20个人是咬咬牙掏的钱，还有80人是咬了牙都说算了。我们就是做那80人，他们因为在京东消费很少，没法享受京东白条。它的风控体系是需要看体系内的电商的交易数量的，虽然它也看体系外的数据，但京东平台的交易数据比重更大。所以它的用户群体是京东真正的活跃用户。你光在那儿买了一个99块钱的键盘套餐，其它啥也没有，它是不会给你授信的。但我们可以。

现金跟商品不同，现金的成本基本已固定。资金的来源有限，资质越好，成本越低。这是一个需要努力的事情，但不是商业策略能决定的。商品不一样，商品属于零售行业，存在利润空间。

京东最低能做8%的毛利，我可以把八个点压到四个点，甚至可以贴钱做。因为我有利息，所以当我把一个苹果手机比市场价低300块钱拿出去卖的时候，就变成一款非常强的引流商品。相反，我也可以把8个点定到16个点或者20个点，因为只有我给你授信，所以在实物的定价上很有主动性。而且我们的选品非常精准，只选头部畅销的高单价商品。我们总共才两百多个SKU，占商品分期前三的分别是手机、电脑和平板。

商品分期的风控和征信数据早期都来自于地推团队，他们到学生宿舍去拍照，拿资料，然后看学生的学习信息、手机通讯信息等等。其实学生是非常优质的人群，只要在反欺诈这件事情上，不要被冒用学生身份的人攻进来，基本没有太多的逾期。

但后来更多的依赖线上的数据，尤其是在2015年获得蚂蚁金服的战略投资之后，接入了很多支付宝数据，也开始发展我们的风控模型，与很多大数据公司合作。现在可能大概是用500个，甚至更多的参数在评估一个人。

譬如一个月内手机连续关机超过10小时，譬如凌晨一点来申请和白天申请也不一样，如果是凌晨一点会被认为是风险较高用户；譬如手机经常在非号码所在地，没有固定的收货地址等等都将影响到最终的判断。而这个数据来自于各个平台。

天使投资人陈华：罗敏能折腾

我投资罗敏的时间比较早，大概在2012年，当时就给了一二十万，就是意思意思，支持他。我当年做酷讯的时候，他来找过我一次，保持着联系，我们是北大认识的，算是师弟吧。

我的态度一直很开放，他做啥支持啥。他之前折腾了好几个项目，之后才做的分期方向。一开始刚从好乐买出来，做了一个项目叫超值，学“什么都值得买”，每天推精选商品，做了几天做不动就不做了，然后转成了汽车团购。当时说实在的，我觉得做得挺好的，这家伙就是不够耐心，觉得做一单亏一单没底。当时做汽车团购，带了客人去4S店也拿不到提成，人家就是不给你钱。所以他觉得这个行业有点不太好做，放弃了。后来做在线教育，在北京请好老师，给外地的学生直播上课。那个之后开始做趣分期。

他跟我的个性很不一样。他比较能折腾，比较猛，不会有太多顾忌，不行推倒重来。他不怕死，敢于把自己置于危险的地步。他有扫街能力和感染能力，有管理几千人的能力。他能按照某种考核制度管人，并快速迭代。这些人不见得是高学历、高素质的人才，很多莫名其妙的人，这些人并不好管的。如何保证这批人的工作效率和状态，很有难度，需要技巧。

他后来做趣分期时我也没觉得多么靠谱，但我们不会反对他，还是选择支持。这个东西在局外永远没有办法跟局内人去做判断。我投了你，我投的是人，你做什么方向都好，只要不要伤害了我的投资利益我都不管你。我当时的顾虑主要是学生的信用好不好，坏账率多高啊，这些都没有想清楚。但他直接冲出去干了，不管了。回过头来，有些东西，其实是我们想太多了。

认识罗敏十年时间了，感觉他成长很快，眼光和路子都不一样了。以前可能更多是小打小闹，给别人干活，而现在自己操盘一个事情。他的野心挺大的，而且越来越大，都不知道他要干嘛了，感觉要上天了。相对来说，我们很保守，会让企业处在一个安全的状态做事情。