贝贝网张良伦：母婴电商秦楚之争，垂直平台应做独立小国

i黑马 讯 1月11日消息，今日，在2015中国母婴行业峰会上，贝贝网CEO张良伦发表演讲，他表示：“母婴行业就像《芈月传》，我们都是一些小国，最强大的是秦国和楚国，但如果我们都依附于某个大国，最后只剩大国之争。母婴这个行业就会变成其他行业的依附。”

以下为张良伦演讲内容：

我们选择了母婴这个赛道，好比在跑马拉松，一直要求用百米冲刺的速度跑，进入母婴行业是一个特别苦逼的事情，同样，这也是件让我很骄傲，很自豪的事情。为什么这么说呢？我们发现整个母婴行业是非常泛的行业，首先它包括母婴社群，母婴品牌商，做内容的很多从业者。除了奶粉，纸尿裤品类之外，还有泛母婴的童装、童鞋、玩具，现在甚至母婴的从业者也开始陆陆续续进入一些泛妈妈人群的品类，像美妆、食品、居家这样的品类。现在母婴的故事不仅仅是母婴本身，是跟中国的电商、中国的经济息息相关的一个领域。

2015 年是 “创变者无疆”的一年

如果我们看过去2年，加上2016年，整个母婴在2014年是很火爆的，为什么火爆呢？因为母婴电商开始受到资本的吹捧。

2014年是全行业试错的一个过程，大家突然发现有这么一块大的地方没有被占领，一群人特别兴奋的跑过来了，2014年，初步证明了这是存在巨大潜力的行业。

所以我们在2015年疯狂的烧钱，疯狂的圈地。像我们这样一些完全不懂母婴的外来户，我们没有任何资源，我们会投入很大的资源，很大的营销成本和市场成本去获取原始用户和流量。

我们在用户和流量积累过程中发现有意思的事情出现了，原来已经有流量和有用户的平台不乐意了，咱这么现实的流量怎么变现，比如今天从北京的各个酒店到会场，有很多条路，但是有人说有一条路是最近的，最好的，所有人都想走那条路，这种情况下那条路就会堵车，其它路却没人走。

母婴电商在过去2年过程中，特别是母婴平台，多多少少有些喧宾夺主，整个母婴行业最终还是要回归到母婴妈妈的社群以及母婴所服务的品牌商，而平台只是一个搭台唱戏的。

经过2015年烧钱之后，2016年的整个母婴行业一定会回归到消费者的价值和品牌商的价值上。

在过去2年过程中，我们作为整个行业新加入的一个平台，我们有很多感触。我想分享的就是“变”，“创变者无疆”，创造变化的人是没有边界的。

特别在2015年中，一个季度足以改变一个行业的格局。在2014年，我们特别高兴，奋斗了8个月，我们发现我们真实的交易规模在行业中是第一的位置了，当年在10月左右就过亿了。我们就说终于可以休息一下。

但是过一个年回来，年初就有友商发起促销战，一个季度之后所有东西全变了，当时特别恐慌。我们基调是未来电商一定是国内电商为主，跨境电商为辅，母婴电商的未来机会一定是在非标，只有非标才能让你实现你的盈亏平衡，我们发现这个战略是没问题的，怎么就变了。

我会用真实的案例讲讲所经历的变化。第一个变化，我们从流量专家回归到尝试成为母婴专家。一开始从贝贝的基因来看，我们做了移动电商，我们很清楚从某种渠道获取我们精准的用户，但如果只有流量，没有商品，没有好的体验，是不行的，所以我们需要回归到懂母婴。

后来我们发现如果把消费者真正服务好，这个品类来看，以前这种玩法还不行，为什么不行？一开始我们这种联营的方式，很多供应商通过他的仓库发货，虽然我们做了很多很深入的管控和很多自建的流程，但是毕竟不是从我仓库发出去的。

我们在想一个问题，如果我的小孩要买东西是不是也希望这平台是自营的。

虽然我们是一家平台基因的公司，我们决定在2015年底做供应链，这过程中我们基本把国内国外的纸尿裤全部开始自营。

在2015年初，我们还做了跨境，虽然它是红海，但我们认为跨境目前有很多问题，我们做了跨境数据分享。中国大众消费人群有一部分开始尝试使用国外商品，跨境的有些品类确实成为了消费者不可替代的东西。所以从消费者出发，我们做了这件事情。

这过程中，所有的行为最后要回归到你通过一定的时间之后，是不是能沉淀出对应的护城河。我所理解的护城河是易守难攻的。

5 年内行业巨头一定会出现

2016年来看，一个很重要的点，我们会回归到整个品牌商的价值、消费者价值里面，同时来看，我们会回归到一个商业的持续经营上去。

因为你会发现当资本寒冬来的时候，评判一个公司优劣的标准，除了经营规模之外，还有很重要的标准是你的收入情况，你的盈亏。

我们看到的更多的红海是来自整个平台的竞争，但是还有很多蓝海是同时存在。比如，越来越的童装的品牌开始出现，越来越多传统做女装，做男装的公司，开始推出自己的童装品牌或者童鞋的品牌。

接下来过程中，消费者会从低价回归到品质，这中间会诞生过一群中国制造的品牌。

我认为整个2016年，单看垂直电商来说，至少有几倍的增长，这过程中需要我们有很多变化。在2015年过程中，我们发现八仙过海——各显神通，一堆人由于资本的加入，让整个母婴快速变成了整个红海，而且由于传统一些电商平台的加入，也让母婴或多或少的成为整个传统电商的附属品 。

之前有朋友问我，整个母婴电商看上去，我们的友商或多或少都站队了，为什么贝贝还在坚持独立发展，首先来看，我们有自己的战略，我们不认为这有好和坏。同时，贝贝想法很简单，就像《芈月传》，我们请了芈姝（刘涛）做代言人，我自己在追剧，如果每天10点钟回去有时间，我会把《芈月传》看完。假如我们都是一些小国，最强大的是秦国和楚国，但如果我们这小国最后都不独立存在了，如果我们都依附于某个大国，最后只是大国之争。

如果今天所有母婴电商的从业者最后倒向了某一个传统大国，那母婴电商还有什么好玩的？那已经不是我们母婴内部的事情了，最后结果是说母婴这个品类将依附于其它品类，母婴这个行业将依附于其它的行业，这不是我们在座的母婴从业者愿意看到的。

在接下来5年时间来，母婴一定可以独立诞生出一家行业的巨头，这一定会比其它某些品类的巨头大，为什么？第一这行业足够大，第二这行业有足够丰富的品牌商的资源和从业者的资源，足够有机会被整合和整合发现它对应的价值。