高榕资本韩锐：叮咚买菜胜在何处？

北京时间6月29日，国内规模领先、增速最快的即时电商叮咚买菜正式登陆纽交所，股票代码为“DDL”。此次叮咚买菜上市的发行价为23.5美元/ADS。

高榕资本曾于2018年5月投资了叮咚买菜，是叮咚买菜最早的投资人，也是早期两轮融资的独家投资方，并持续参与了后续多轮融资。从与团队首次见面到打款，只花了13天的时间。 叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖在上市仪式现场表示，“让每个人都享受到美好的食材，这个目标就像特别高的一座山。今天，我们还身处山底，刚刚起步，路途遥远，雄关漫道，是使命感让我们坚持做这件事。同时我们也要躬身微末，做好一万件小事，和用户在一起，才能不被用户抛弃。”

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖

高榕资本合伙人韩锐表示，“热烈祝贺叮咚买菜成功登陆纽交所！在陪伴叮咚买菜的3年时间里，我们非常高兴地看到，叮咚买菜从行业新进入者，今天已发展成为中国增速最快的即时生鲜电商。过程中，我们也被创始团队的坚韧和超强执行力深深打动。团队对重要事情的关注和把握非常坚定，面向用户体验的终极状态，不断用各种手段去逼近。今天叮咚买菜的规模和增速只是结果，背后在于对重要不紧急事情的坚定投入。”

韩锐 高榕资本合伙人

以下为媒体与高榕资本合伙人韩锐的对话内容：

1. 高榕资本2018年投资了叮咚买菜，是叮咚买菜最早的投资人，也是早期两轮融资的独家投资方，并持续参与了后续多轮融资。当初为何看好叮咚买菜，有哪些因素让高榕做出投资决策？

叮咚买菜可以说是我们“按图索骥”投资方法论的典型。2017年底，我们开始系统性地思考生鲜渠道的未来应该是什么样子。

首先明确的是，生鲜赛道不可能一家独大。因为消费者的需求极其多元，在不同的场景、不同的阶段、不同的时空，都可能呈现出不同的消费行为，对需求最小颗粒度的理解应该下沉到每个订单。

再提炼消费者的需求要素，即“多、快、好、省”。长期来看，极致“多”和极致“快”是矛盾的，极致“好”和极致“省”是矛盾的，不同消费者拥有不同的“时间金钱交换率”，有人喜欢用时间来换更低的价格，有人用金钱来换便利性。从供给方的角度，越满足消费者某个需求，就会越难以满足另外一个矛盾的需求，因此生鲜领域会多业态并存。

基于研究和推演，我们制定了生鲜赛道投资的三个方向：1）在一二线城市找到满足极致快的标的，用金钱换时间；2）在下沉城市找到满足极致省的标的，用时间换金钱；3）在所见即所得的场景下追求极致方便（如钱大妈）。

在极致快的维度，我们找到了叮咚买菜，发现其数据表现完美契合了我们预设的关键指标。

第一定量上，复购和留存远高于竞品；第二定性上，单仓覆盖面积随着运营时间不断缩小，即订单密度不断提升。这意味着用户体验优化与运营优化在同一方向。结合以上两点，让叮咚买菜更有机会能跑通前置仓模型。

因此，我们选择在早期坚定投资叮咚买菜。在见到我们之前，叮咚买菜在6个月的时间里见了超过150家投资机构，一直没有拿到钱。我们和老梁（叮咚买菜创始人、CEO梁昌霖）从首次见面到打款，只花了13天的时间。

2. 如何评价叮咚买菜的创始人梁昌霖？给你的第一印象是怎样的？

在最早见到老梁时，叮咚买菜从叮咚社区转型，当时公司的财务状况并不乐观，老梁已经把此前赚的钱全放进去了。老梁也并不是一位年轻的创业者，未来未必会像90后创业者一样还有许多次试错或重来的机会，说实话当时并不是一段轻松的对话。但是当我们谈及5-10年后，叮咚买菜会是什么样子时，想要服务多少人时，你能清楚地看到老梁眼里的光。

我想这也许就是我们要找的英雄主义者吧，在认清了所有的磨难和挑战之后，依然如此热爱和坚定自己所要做的事情。

除了确定老梁是世界上最相信这件事的人之一，我们相信他也有能力把这件事做成。在陪伴老梁和叮咚买菜的3年时间里，我们被他的坚韧和超强执行力深深打动。老梁是一位退伍军人，非常有韧性；在团队转型的时候，核心团队没有一个人离开，有着极强的凝聚力。这些特质，决定了非常适合做生鲜电商这样一件极其复杂和苦的事情，商业模式和组织力非常匹配。

我们在投资时，也始终看重创始人的两点特质——敢于在重要不紧急的事上投入，能够抵得住诱惑。

老梁对重要事情的关注和把握非常坚定，想明白用户体验的终极状态，再不断用各种手段去逼近。例如，过去一两年，老梁每次见面都在和我们聊产品及供应链相关的事情。就连老梁的办公桌上，摆的基本都是《养殖技术大全》这样的书。

左：叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖，右：高榕资本合伙人韩锐

供应链层面的投入都是长周期的，可能不会立竿见影，但决定了能走多远。我们也认为，今天叮咚买菜的规模和增速只是结果，背后在于对重要不紧急事情的投入。

叮咚买菜在发展过程中间也遇到过不少“诱惑”，可能在当时都能让叮咚在资本市场上变得更加“性感”，更加“在风口上”。但最终的结果是，叮咚过去3年里的好几轮商业计划，除了数据以外，没什么需要修改的地方。

3. 未来生鲜赛道玩家的胜出条件是什么？叮咚买菜具备怎样的壁垒？

如前所述，没有一种零售业态可以满足所有人的所有需求，生鲜行业未来会多业态并存，留下来的玩家需要把某一点做到极致。在满足一二线城市即时性需求的市场中，快会是越来越重要和主流的要素。叮咚买菜在极致快方面不断提升，背后是由供应链能力、IT能力等基础设施决定的。

在供应链方面，叮咚坚持发展产地直采，为上游农业输出种植、养殖标准，在赋能现代种植业和养殖业的同时，也为自身供应链奠定了基础。叮咚买菜也运用AI、IoT等技术，打造了一个贯穿用户下单、基地采购、分选大仓和前置仓配送全链路的智慧供应链系统。

此外，叮咚买菜也充分运用大数据，实现需求预测和智能调度，有效提升了前置仓的运用效率和用户体验。所以叮咚买菜本质上也是一家数据公司，在数据化的时代，仓的面积和SKU数量已经不再是线性的关系了，对需求的了解直接决定了仓的使用效率。这也是叮咚买菜前置仓非常有价值的地方。

4. 对未来叮咚买菜的发展有哪些期待？

实际上叮咚一直按照老梁的初心在往前走。而老梁想爬的山还很高，距离山顶还有很远的距离。

我们衷心祝福叮咚买菜继续坚定地向他们的使命迈进，“让美好的食材像自来水一样，触手可得，普惠万众”；也祝福老梁，这位并不年轻的理想主义者，用日复一日的行动，不断让理想成为现实。