王功权：高品质消费将成为主流，创业者要拿到匹配的钱

2018年，是新零售变局之年，随着京东物流25亿美元融资，腾讯入股步步高，阿里投资居然之家等一系列融资并购事件爆发，线上线下融合全面加速，产业互联网正进入到跨越式发展的新阶段。

王功权，原IDG技术创业投资基金高级合伙人、原鼎晖创业投资基金创始合伙人，最近几年也开始了自己新的产业互联网探索之旅， 他创立青普人文度假，将人文和度假深度融合，正成为新中产向往的一个精神家园。

在3月4日黑马开年公开课上，王功权作为一个兼具投资和创业经历，视野宽广而深入的导师，谈到了新一轮的产业互联网变革的机会，同时着重分享了「产业升级下风险投资与融资策略」。

他提出了两方面的观点：

1、产业升级背景下，在垂直领域提高服务品质和服务质量，通过线上线下结合寻求稳健、良性的成长会成为绝大部分企业未来的商业形态。

2、创业者拿到「坏钱」，不如不拿钱。一个创业公司要想找到与自己模式相匹配的基金，必须对投资者进行尽调。

演讲 | 王功权

整理 | 折   原

我今天其实特别希望坐在下面跟大家一起学习，虽然之前做投资的时候投过携程、如家、汉庭这些企业，但现在做青普其实又是一次创业的开始，我的企业跟大家一样会出现战略、管理、运营、财务、融资的困境，所以我今天不讲方向、组织和效率，讲一点产业升级下的风险投资与融资策略。

钱的背后是有性格的

1、追求爆炸式增长的传统思维

创业是一件很伟大的事情，其中也有很多伟大的道理，但创业者内心往往都有一个很俗气的想法：只要有钱，我总能走出困境。虽然俗气，但却未必错误，不是说钱什么都能解决，但是至少能给创业者多一点时间和空间来调整方向，以及调整的能力。

资金对创业者来说固然重要，但不是什么钱都能拿。现在投资界有一个非常普遍的问题，大量投资者和机构还沉浸在过去泡沫式投资的传统思维中，还在寻求爆炸式的增长。

但其实中国的经济，已经进入到了硬拼实力的阶段了，我常说互联网分三个阶段：

第一阶段：是新浪、搜狐、网易的互联网门户时代 ，都是纯互联网公司，我习惯把那个时候的互联网比喻成飘在天空的几朵云；

第二阶段：是阿里、腾讯这种企业的时代，互联网开始进入实际应用阶段， 动摇到传统企业的地位，流量经济在此时崛起。这个阶段就像第一阶段的云带来了一场漂泊大雨，冲刷着整个世界。

第三阶段：是雨后万物复苏的阶段 ，很多原本在纯互联网时期认为会爆发的商业模式迅速变得不成立。互联网开始全面融入产业和生活，真正作用于传统企业和实体经济。 新旧的交替推动了产业的变异，也因此产生了消费升级。去年不断涌现的新物种便是证明。

整体上，「屌丝经济」已经衰落，主流人群会回归。真正的消费升级是品质的升级、结构的升级和理念的升级。 在垂直领域提高服务品质，扎扎实实提升服务质量，通过线上线下结合来寻求稳健、良性的成长会成为绝大部分企业未来的商业形态。

如果按照之前的思维模式，像「云」和「雨」的阶段，强求有什么爆炸性的增长，对现阶段企业的成长反而是有害的。我以前也讲风险投资推动中国互联网的崛起，但是在第一和第二阶段形成的思维模式对现在并不适用。

2、拿到「坏钱」，不如不拿

所以，要融资的企业第一个问题就是如何避开传统思维方式的投资机构，这些机构可能会让企业很快陷入到非常困难的处境。有时候拿到「坏钱」还不如不拿钱。

因为钱的后面都是有性格的，拿到的钱和企业的模式不相匹配，导致企业死亡的案例比比皆是。

我认识在一个云南的生产玫瑰的朋友，当时是全国最大的玫瑰生产基地，拿了一个著名投资机构的投资。本来是一个很好的结合，但是紧接着政府的八项规定出台，绿化的工程开始大量夭折，花卉生产基地的销售也开始断崖式下跌。

这种情况是创业者和投资者都想不到的，但是当时的投资者却不管不问开始对企业施加各种压力，和团队之间的矛盾也越来越大，到了无法调和的地步，结果把企业老总给撤了。

他最后在别的地方租了个更大的基地继续种玫瑰，但却被这个机构耽误了四五年。

这个例子其实不能说是拿到「坏钱」，我说的坏钱不是说人品坏，是机构的要求和调性和企业模式的不匹配，就像现在年轻人找不到合适的就不结婚，这是正确的观念 。公司的融资也一样，不拿钱最糟糕的结果也不过是现在的事情没有做。

但是，一旦跨出这一步，拿到了不匹配的钱，进入进退维谷的状态，而现在很多创业公司，其实都是因为拿到了「坏钱」而失败的。

创业者要对投资者尽调

尽调是投资机构对创业项目做的，但为了避免拿到「坏钱」，创业者也一定要对投资机构进行尽调。

1、转化为王替代流量为王

尽调首先要搞清楚投资者对产业的理解，是先进的还是停留在过去做着爆炸式增长的美梦。后者可能天天要各种数据，达不到要求就会开会要求做各种调整，这样企业是没法长期生存的。

大流量的时代已经基本过去，共享单车可能是最后的案例。现在应该关注的是转化率，过去大流量的逻辑就像杂耍，一个人表演铁头碎砖，表演刀枪不入，折腾一身汗，大家都叫好，结果都是来捧人场的，就两个人给你钱。

这样的转化率是低效的，如果你能事先判断谁是能给你钱的人，你可能根本不需要用砖砸脑袋，用刀砍肚子，可能讲一讲自己的苦难历程，结果拿到的钱更多。

那些不知道用户的精准需求，只提供一些普适性的服务，传播好点可能会来一大堆粉丝，但结果要转化的时候，你会发现都不能付费，转化率特别低。

原来的互联网经济主要是前者，消费升级和第三阶段经济主要是后者。所以，大家在这里涉及到需要什么样的资金，需要知道你自己的模式到底是什么样的模式。

2、拖死企业的GP

现在投资机构中有两类人：普通合伙人（GP）和有限合伙人（LP），前者可以理解为基金的管理者，后者可以理解为出资人。同样一件事情上，GP和LP会因为站在不同的利益出发点做出不同的决策。

比如投了某个企业一个亿，结果发现这个企业发展得并不好。LP作为出资人的想法是，需要尽快退出，或许还能保本；GP作为管理者，虽然投资的企业可能发展不好，但只要企业还活着，就能每年拿到2%的管理费，他做出的决策就可能跟LP完全相反。

这个时候企业的处境会很危险，因为这个时候业务不景气，作价高了是融不到资的，但是降价融资， 原本的投资方又会出现账面亏损，肯定不允许这么做，最后就变成了下次融资的障碍。

让人哭笑不得的是甚至他会到处说你坏话，说你是我们投资的教训，这个时候更融不到资。就像找了个人结婚，发现不合适之后，日子不跟你好好过，又不肯离婚。

GP站在自己的角度既不退出，又不管你，最后企业只能陪着他死掉。

3、要求控股的「坏钱」

我们发现有些资本非常的谦卑，他们是想尽一切办法，研究如何让创业成为一件对创业者利益最大的事情，成为最能体现创业者价值的事情，帮助创业者，激发创业者的主观能动性来实现一件事情。

风险投资原本应该是这样一类资本，给创业团队留了重大的利益空间和决策空间，投资是出于对创业者的敬重和对这些价值的认同。

所以如果上来就控股傲慢的资本，50%以上的概率都是坏的投资机构。而且控股就意味着企业再融资的时候，要稀释他的股份，就有可能使他丧失控股的地位。这样的资本又成为你再融资的障碍。

为什么大家强调轻资产？因为如果是重资产的话，就需要大量的投入，需要不停地融资，他的股权就会被不断稀释。

所以，那些投了钱又不想再出钱，还不想被稀释股份的投资人一定倡导你搞轻资产。实际上资产轻重需要根据公司提供服务和产品来选择， 而不是哪一种就一定是好的。

除了要求控股之外，还有一些比较明显的动作都可以认为是「坏钱」，比如投资竞争对手、要求重大决策一票否决权、强制对接企业业务、强制安插人员等。

如何化解来自投资者的压力？

1、及时分享信息

第一时间共享信息，要成为团队的习惯，夫妻之间也好，合伙人、同事也好，这一条会让你受益无穷。不管要做什么事，在还只是一个想法的时候你就开始跟关键人物说，他如果说不行，这个时候停下来代价也小。最怕的就是一件事你自己搞了很多了，投资人发现这个不能搞，这时候你再抽身已经浪费多长时间了。

2、成立专题合作小组

当投资者提出问题非常重要，可由投资者与企业管理层成立专题合作小组，共同研究问题、解决问题，在解决问题的过程中，可以使投资人更多的参与企业的日常事宜，理解企业。

3、做文案记录

融资的时候，有的投资人会要求一票否决权，这个问题就要用文案记录来解决。

每次会议和重大决策都做决策，双方签字存档。明确责任，如果因为你的一票否决导致企业出现问题，不能上市等等需要你来承担责任，请你确认。

你这样一做，他就不会轻易地使用一票否决权，真的值得一票否决的事情才会使用，要让他为未来的后果承担责任。

我不能保证我讲的东西绝对正确，但我说的绝对是真话。创业者在创业的过程中，最重要的就是坚持会有很多事情让我们哭笑不得。希望大家能够坚持自己的理想，将企业越办越好。 不过我们知道不管怎么样，都要坚定的走下去。

*本文系野草新消费原创，演讲王功权，整理折原。点击阅读原文，加入消费升级VIP群，转载请加野草君微信（Rico-0828）。

近期，创业实验室特邀王功权担任导师，首开“新中产消费实验室”，梳理该领域创业的核心问题和解决方案，帮助学员企业准确捕捉用户需求，成为新中产消费的引领者。王功权老师的实验室现已开放招募，限额15-20人。

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