一个80后，靠一只电动牙刷，即将拿下一个IPO

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

来源：东四十条资本（ID:DsstCapital）作者：张俊雯编辑：曹玮钰

又一家小米生态链企业正在冲击IPO。

12月16日，深圳素士科技股份有限公司（下称“素士科技”）申请深交所创业板上市，目前已进入问询阶段，招商证券股份有限公司为其保荐人和主承销商。

招股书显示，本次拟公开发行新股不超过1000万股，占发行后总股本比例不低于25%，募资金额约7.75亿元，主要用于产品升级、品牌营销和推广、研发中心建设等。

如上市顺利，素士科技或成“电动牙刷第一股”。

在素士科技之前，小米生态链已有多家企业成功上市，比如云米科技、九号公司、石头科技等，还有今年7月已过会的趣睡科技，和已完成科创板首轮问询的商米科技。

但“米链企业”虽“香”，却也多少患有“小米依赖症”，素士也不例外。

过半营收来自小米，头部直播间的“常客”

素士科技成立于2016年，起步于小米生态链，是家专注个人护理的小家电企业。

素士主要聚焦头部护理场景，覆盖口腔、须发和美发三大类，拥有「素士」、「AIRFLY」、「品敬」三大自有品牌，同时也为小米定制品牌「米家」供货。

近些年来，面向Z世代的颜值经济和“种草”营销火热，高颜值的个护小家电逐渐走红，素士也实现了营收和利润的双增长，

2018年、2019年和2020年，素士的营收分别为5.34亿元、10.25亿元、13.71亿元，三年年均复合增长率为 60.17%。截至2021年6月30日，素士科技前6个月营收9.06亿元。

净利润和毛利也呈上涨势态。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，素士的净利润分别为 4654.46 万元、3637.59 万元、6981.81 万元和 9215.67 万元，毛利率分别为23.64%、25.24%、30.04%和37.28%。

素士的业绩向好，但有两点值得关注。

第一，素士的过半营收来口腔护理产品，其中电动牙刷是核心SKU。招股书显示，报告期内，来自口腔护理类产品（包括电动牙刷、冲牙器及周边产品）的收入分别为3.3亿元、6.07亿元、8.13亿元和5.26亿元，占同期总营收的比重分别为61.71%、59.2%、59.31%、58.12%。

第二，素士的主要营收来自小米，小米是素士的第一大客户，二者存在大量的销售采购等关联交易。报告期内，二者之间的关联销售额分别为3.93亿元、 6.28 亿元、8.31亿元和 5.11亿元，占素士同期营收的比重分别为 73.52%、61.31%、60.60%和56.40%。

和许多小米生态链企业一样，素士科技一方面依赖小米采购，另一方面也因大量供货小米而拉低了整体毛利率。

相比自有品牌，素士科技给「米家」供货的毛利率要低得多，相差几乎一倍。以电动牙刷为例，报告期内，自有品牌「素士」电动牙刷的毛利率分别为24.89%、33.17%、43.41%、51.19%，而给小米供货的毛利率只有22.94%、17.04%、13.67%、17.56%。两类产品的生产成本相差不大，但由于分成模式下的小米定制产品销售单价较低，导致毛利率降低。

此外，素士科技的快速崛起离不开大力的营销投入，素士曾多次出现在李佳琦、薇娅等头部主播的直播间，也与众多流量明星合作。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，素士科技的销售投入分别为4356.28万元、1.35亿元、2.61亿元和1.85亿元，同比增速超过100%。

个护小家电行业的更新速度快、迭代周期短，素士科技目前采取了轻资产的代工方式生产，但企业的研发投入占比不高。

据招股书显示，素士科技的研发投入不及销售投入的四分之一。2018年、2019年、2020年和2021年上半年，素士的研发投入分别为1993.41万元、5003.8万元、4593.08万元和3225.26万元，占营收的比例分别为3.73%、4.88%、3.35%和3.56%。

离开华为，靠一支电动牙刷赢得小米青睐

素士科技的起家，是一个80后华为产品经理投身小米生态链的故事。

创办素士科技之前，创始人孟凡迪曾在华为终端任高级产品经理。出生于1981年的他，本科学习工业设计，2007年8月进入华为一干就是8年，曾参与华为荣耀X1的设计。

期间，国内迎来智能硬件创业潮，身边人一个接一个开始创业、拿投资，32岁的孟凡迪坐不住了。比起在华为按部就班的晋升之路，孟凡迪曾坦言“我被外边的滚滚红尘撩到了”。2013年5月，孟凡迪决定离开华为。

两个月后，孟凡迪与好友合伙成立智能穿戴公司PICOOC有品，期间推出「Latin智能称」产品月销过万。2014年6月，公司获得了腾讯投资和京东科技的2100万美元B轮融资。好景不长，行业残酷竞争，孟凡迪的第一次创业草草收场。

孟凡迪转将目光投向了电动牙刷，这一市场在海外盛行，而国内才刚刚起步，素士科技因此诞生。

受益于行业东风，2016年7月，素士第一代声波电动牙刷在小米众筹平台首发，不到48小时1万支告罄。素士立刻吸引了小米的注意并被纳入麾下，成为小米生态链中的个护小家电供应商。

随着技术进步、消费升级、口腔护理意识的增强，素士所处的电动牙刷市场正处在快速扩张中。中商产业研究院数据显示，2019年我国电动牙刷的销售额达到57.3亿元，是个护品类主要细分赛道之一，两年CAGR达75.1%，预计2021年这一市场规模将达到 225.9亿元。

但在市场崛起的同时，素士等企业也面临着不小挑战。

一来，产品同质化严重，并与国际品牌存在技术差距，超半数市场仍被外资品牌占据。根据欧睿国际数据，2019年仅飞利浦、欧乐B两个品牌就占据了国内电动牙刷市场一半以上的市场份额。

其次，新兴品牌不断入局，市场竞争加剧。例如，专注口腔的新兴电动牙刷品牌usmile，由出身“宝洁系”的陈建群创办，根据生意参谋数据，2020年usmile已拿下电动牙刷领域的市场份额第二，仅次于飞利浦。紧随其后的是国产品牌Worms和罗曼，已远超欧乐B。再往后排，是米家、舒克、拜耳、福派，而素士似乎被甩在了后面。

招股书显示，2021年6月，素士电动牙刷在天猫平台的交易指数排名第11、冲牙器排名第3、电动剃须刀排名第5、电吹风排名第6。

一个80后，靠一只电动牙刷，即将拿下一个IPO