泰合资本郭如意：风口短命，大钱谨慎，创业者需敬畏市场

创业家 讯（石海威） 11月14日，在泰合资本的内部媒体沟通会上，泰合资本创始合伙人郭如意和媒体分享了近期对一级市场的融资观察，并从FA角度，给到了创业者一些融资和业务建议。

资料显示，过去5年，泰合资本服务了包括ofo共享单车、快的打车、人人贷、51信用卡、一下科技、拼多多、贝贝网等多家明星公司。2016年，只有13人团队的泰合拿下18个项目，融资金额超120亿元，人均完成近10亿元交易。

以下为分享节选，经创业家 & i黑马 编辑：

2017年初我们发表了一个观点，“创业者要用过冬的心态来迎接资本春天的到来”。这个观点到今天为止我们也依然坚持，当时一个论断是“资本的春天”正在到来，整个资本市场在回暖，但我们整个泰合的基调是谨慎乐观的情绪，所以那时候我们的建议还是大家应该以过冬的心态去应对可能回暖的市场。现在，我们回顾过去这一年的状态有这样一个切身的感受，就是中后期市场实际上是慢热的，看起来全年热点很多，但一直在切换，而且投资人虽然有了更多的钱，却投的更加谨慎，整个投资市场的理性时代已经到来。

一级市场的“狂热”只是假象：

募易投难，大钱扎堆在头部项目

回到一级市场，我们有一个什么样的观察呢？我们认为这个狂热可能是一级市场的假象。为什么这么说呢？我们来分享一下我们的观察：第一个我们看到一个有意思的现象，就是2017年募资容易、投资反而变难，而且中后期投资，马太效应依然非常明显。为什么这么说？我们来看一下，其实2017年的1月份到9月份，市场上总体募集资金的规模是1804亿，比起2016年全年的募资规模已经有了明显的超越。但是在投资规模上来讲，2017年的1月到9月，同比2016年的1月到9月，反倒下降了17%左右，投资规模反而是下降的。

这点来看，就是说明了资金在大量的涌到头部机构手里，但是机构的手还是比较紧的，投的规模并没有同比放大，这是我们观察到的一个现象。

另外，以前我们说天使机构化，VC PE化，现在已经是“天使PE化，大钱没处花”。什么意思呢？我们可以看到过去这几年有一个特别有意思的现象，就是有明星光环的个人天使都在成立自己的班子、团队，借用自己当年的影响力，在市场上拿到更充裕的资金，开始参与到中后期的一些项目中。这些曾经在天使投资领域赫赫有名的机构，今天在我们很多中后期项目里也出现了他们的身影，会通过成长期基金或者合作基金基金一笔投出来1亿人民币甚至更多金额，这是曾经他们管理的整个天使基金的规模，这是一个很有意思的现象。

VC领域里，无论是传统的强势品牌还是新兴的有活力的VC品牌，他们纷纷都在成立自己的中后期基金，动辄就是50亿、上百亿的规模，但看到一个很有意思的现象，这些基金他们投出的项目，今天没有听到哪一个基金出现在某个新兴领域新兴项目的大投资里，反而是比如红杉，它可以去领投自己投过的项目，比如瓜子，融几亿美金的项目，红杉可以站出来跟大家一起领投，比如经纬可以在瓜子项目里投大几千万美金，还有IDG在最新美团点评的投资里这么高的估值他们也投了比较多的资金。这些机构在投项目的过程中，其实还是偏谨慎的，更加倾向于中后期这些相对稳定的，或者大家经常说的已经跑出来的“proven leader”，就是已证明的市场领先者。大家有了大钱，但依然是找不到好的标的，钱依然会涌入到那些大家耳熟能详的好项目中去。

板块轮动，热点和风口的寿命更短

一级市场这个假热的第二个表现是什么呢？就是投资的总量其实是持平的，但是热点主要是在各个不同的板块之间切换。与此同时又有一个有意思的现象，就是热点领域本身它的生命力是匮乏的。举例讲，2017年前三季度，市场披露的融资案例数量与2016年同期其实是基本持平的，2016年是430例左右，2017年是429例。在这种个别热点的领域，比如汽车交通，其实就是出行这个领域。比如说物流这些领域，投资项目的数量都实现了接近百分之百的增长。但是与此同时，比如说去年热点的企业服务，反而总体的投资融资比例有所下降，这是一个市场投资总量持平，但是热点领域转换的一个过程。

要注意的是这个现象背后，其实反倒是有一些引人深思的一些数据。举例讲，投资热点或者主题切换的速度我们发现明显的加快了。过去可能一年或者半年，最多半年是一个大家关注投资热点或者主题的一个通常的周期，但是今天来看其实基本上每个季度都会有意的市场热点涌出来，而且它们的生命力总体来讲其实还是相对短暂的。

比如，2016年下半年，非常火热的直播这个领域，大家已经看到从2017年初到现在，已经开始出现市场的收割、整合和退出了。比如讲宣亚国际收购映客，最近大家看到的消息，头条收购Musical.ly，这些其实都是印证了我们当时的一些判断，就是快速冲起的to C的流量平台，到最后自己获取流量，可能会遇到一些瓶颈，那么很有可能这种拥有流量的，有合理的变现场景的机构变成他们最好的归宿，这是我们当时看到的一点感受。

再看到其实2017年的二季度，4到6月最热的主题共享充电宝，总共发生了有数据记载的，大概有25笔以上的融资，有50多家机构投资到这个领域里来，总的融资金额超过了15亿人民币。再就是7到10月，最近大家耳熟能详的这个领域叫新零售，到目前为止公开信息可查的就已经出现了30多笔融资，有30多家机构入局，总的融资金额也超过了30亿。这个领域一方面确实大方向存在机会，也有一些真正的创新在，但是另一方面，大家也比较公认，这将是一个需要持续投入且慢慢培养的领域。实际上新零售我们最近也明显感觉到，早期融到资的很多公司在后续轮次的时候已经感受到压力，一方面是竞争层面的压力，很多类似解决方案里甚至出现了十几家几十家相似的公司在做；另一方面是自身增长的压力，一旦走入线下，再好的解决方案都需要花时间和精力去复制。所以结果就是，在B或C轮之后，要说服投资机构相信为什么你相比竞争对手有差异化优势，业务也能比其他人增长的更快，就变成了很多创业公司最大的课题。直观说，就是很多新零售创业项目符合天使和A、B轮机构的投资标准——看方向、看团队，但是尚未达到C、D轮机构的心理门槛——也就是看数据、看规模。

造成这样压力的主要原因，等真正深入到这个业务中去看的时候大家才明白，其实新零售不管是有人还是无人、架子还是盒子，插着互联网翅膀的零售本质上还是零售，互联网层面的打法大家或多或少都会，最终比拼的是供应链能力和运营效率。大家到最后还是看的传统的这几个最关键的因素，比如说商品选品与供应链、线下选址与复制这些话题。与此对应的可能就是一些经济型的指标，比如说日商、增长、成熟期、盈亏平衡点之类关键数据。但是如果是纯互联网的团队，对零售缺乏敬畏，希望纯粹靠烧钱的互联网打法去做，就可能导致这个行业，或者这个领域中间的公司生命力的持续性受到挑战。

内部真实数据：

基本面为王，投资进入理性时代

下面重点来了，我们会分析一下我们内部的一些真实数据，根据这些真实数据，先说一下我们的结论，就是基本面为王。为什么是这样的一个结论呢？我们来一一看一下。

第一个重点数据是热点领域项目的融资周期。

这是2017年全年我们操作下来所有项目的统计，从中我们看到热点领域的中后期投资人其实是更加理性的，并不是大家想象的这样，有热点我们就拼命扑上去追。

举例讲，最近比较热的两个大的领域，我们内部叫法一个叫智能，一个叫大消费。什么叫智能，就是包括人工智能和大数据这个方向；所谓的大消费，就是比如说新零售和教育两个to C领域。我分别来说一下，比如说智能这个领域，我们看到在我们内部智能里面偏AI这样的项目，他们平均的交割周期，从这个项目启动到最终交割的周期其实是六个半月，大数据项目其实是三个半月。

怎去区分呢？其实AI的项目很多时候都是技术和团队驱动的项目，他们可能离商业化，或者是说离应用场景还是有一些距离。大数据的项目可能不一样，比如我们服务的几个大数据项目，他们要么就是有成熟的客户，比如银行，有一个相对明确的实施的场景，另外又有比较清晰的商业化的合同。还有就是比如说帮助互联网的公司去做客户行为分析的大数据公司，也是一样的，它有大量的客户，它有明确的商业价值和商业合同。

这两个的差别就在于，其实AI的项目虽然融资的节奏到了中后期，比如说B轮、C轮之后，融资的金额也变得比较大，但是因为整个的应用场景还没有那么成熟，商业化的节奏、进度也还没有那么清晰，即便是有了商业化，那你的可复制性又没有得到验证，所以投资人去考量这样的项目会变得更加谨慎。反倒是大数据项目，其实商业化的场景比较清楚，并且商业化有了一定的进度，后续的可复制性也可以得到验证，因为它都是to B的生意。所以反而是这样的项目更容易去融到资。

大消费的项目也很有意思，新零售的项目，通常大家的考察周期会变得非常长，比如我们有两三个新零售方向的中后期项目，从启动到现在也过了小半年，所以其实我们预计总体的融资的节奏会是大概六个月以上，才会close。这些项目并不是代表它不会最终融资成功，而是说我们看得到中后期的投资人，大家确实很现实，大家都会去仔细的考察这个公司应有的一些数据，比如说日商、坪效，比如说单店的成长以及你的供应链的成熟程度、比如你的毛利，会看很多这方面的信息和数据。

当一个零售的项目，比如说你在线下已经有两三百家店的时候，单就这些数据的梳理和准备可能都是一个相对长的周期，所以投资人对这些项目的判断可能会变得更加的理性，和花更多的时间去从数据中间，从结果中来看到你这个项目的真实价值。

为什么教育项目在大消费类项目里面，这个融资周期变得非常短呢？其实也非常好理解，就是教育项目在过去，尤其是在线教育，都一直是一个叫好不叫座的过程。什么意思呢？就是说教育项目大家在线上拢了大量的流量，但是一直没有等到变现的爆发点。但是就是在今年开始，整个80后父母教育意识的增强，以及互联网基础设施的逐渐的渗透，大家在支付能力、支付意愿都起来之后，互联网教育里大家的付费率开始急速提升，最终带来的是教育这个行业整体融资变得热闹起来。最主要的原因还是整个行业本身迎来了变现的高潮，就是真正的有商业价值的机会终于来了，所以才带来了整个教育领域的融资机会，融资的节奏变得非常的快。根本原因还是在于他们有机会看到规模的变现和潜在的利润了。

盈利成为机构判断中后期项目的重要标准

另外一个我们内部的真实数据可以看到，亏损收窄，或者是否盈利，成为了中后期项目重要的一个判断标准。什么意思呢？我们会拿两个指标来看，一个叫项目的周期，一个叫每个项目term sheet的数量。这中间我们看到，持续亏损的项目，平均的融资周期都在七个半月，就是说投资人就会持续的考察你，迟迟不敢下手，因为你一直在亏损，投资人不知道什么时候是个头儿。这个时候他们的信心就会受到影响。但是如果是在投资人考察项目的过程中，或者融资过程中能看到亏损的收窄，或者能看到转盈利的那天，马上这个情况就会有所变化。

比如我们有个项目，在融资启动的时候，它单月的亏损是非常高的，在它融资真正完成的时候，它的亏损降到了当时单月亏损的五分之一、六分之一，收窄的幅度非常大。它又是一个非常大规模的项目，一定程度上验证了自己能够控制自己的盈利能力的这样一个团队的水平，所以在这个状态下，投资人就非常踊跃的开始认购，后续的融资就远超预期。但是在这个公司前面的半年时间里面，一直是处于一个投资人不温不火，大家坐在旁边观察这个项目的这种状态，直到这个亏损收窄，这个状态出现，它的速度会突然加快，这是关于项目周期。

每一个项目收到term sheet的数量，这也是一个很有意思的现象，就是持续亏损的项目，平均我们能收到的也就是四个term sheet，而这四个term sheet，因为大家的信心不太足，很有可能质量会受到影响。但是亏损收窄，或者有盈利的项目，我们平均收到term sheet会在10.5个。这是什么概念？其实我们在处理任何项目的过程中，第一从来不鼓励我们的客户多收term sheet。因为对你来讲，这个offer不是多多益善的，只要拿到你想要的offer，最终锁定，并且转化成投资你的那个投资机构，这就足够了。反倒不是说我应该收更多的term，最后还要一一的去跟机构拒绝。

因为我们合作的还都是行业中间的顶尖机构，我们不希望这样让我们的客户在机构中间口碑受损。所以通常遇到一个项目比较火热的时候，我们会非常坦诚的跟投资机构沟通说，不好意思，后面可能再出term的价值就不一定大了，因为公司前面已经有比较稳妥的，或者已经有比较确定的投资人了，但即便是在这种情况下，我们拦着的情况下，还会出现收到超量term sheet的情况。

比如我们前一两个月前刚close的一个交易类的项目，即使我们同事大量拦着，它都收到了十四五个term，如果不是我们这样拦着的话，可能小二十个term都收到了，这就是我们看到的一个真实的状态。大家都说是不是投资机构过于跟风？其实也并不是，还是因为项目自己做的足够好，基本面有了非常健康的一个状态，大家才会趋之若鹜。

持续亏损的项目就没有这么幸运了，其实我们所服务的持续亏损的项目，也都是项目中间精挑细选的，至少在自己的领域做得非常好的项目，它的亏损可能是因为这个项目阶段的问题，正处在一个相对持续投入期，并不代表说这个项目本身有什么样的问题，但即便是这样，投资人对这种亏损的考察，或者在一程度，是远超大家想象的。所以其实到最后依然有投资人愿意给这样的项目出term，但是这样的项目收到的term的数量，要比亏损收窄或者盈利的项目差得远。

这里面分享两个我们内部很有意思的数据，一个叫飞单指数，什么叫飞单指数呢？我先解释一下飞单。飞单的意思就是说投资机构通常会给公司首先出一个投资意向书，我们说叫term sheet。在个term sheet之后，投资机构可能会进行一系列的更深入的，比如说第三方的尽调，在那样的基础上，投资机构最终决定来投资这个项目。但是有的投资机构出完了term sheet之后，还有可能不会去做投资，因为这个term sheet通常都不是去绑定的。在这种情况下我们就会把这个投资机构成为飞单，或者是我们叫放鸽子。

在我们内部我们看到的一个现象就是说，持续亏损的项目被飞单率超过50%。什么意思？就是说并不代表个飞单就是这个项目最终没有融成，有可能是有一家机构出了term但最后这家机构没有投资，但是有其他机构依然认可这个项目，做了投资。但是这个项目依然会被我们认定为被飞单，因为有机构出了term没投它。

我们发现这种持续亏损的项目，单拎出来看，它们的被飞单率会超过50%。这是一个什么概念呢？也就意味着本来持续亏损的项目收到term的概率就相对小，比如平均就收到四个term，这中间又有两个其实这个term是不那么牢靠的，很有可能要飞掉单的。在这种情况下可能对这个项目来讲，他们可选择的投资机构就会相对的范围就会窄很多，大概就是这样的一个状态。

还有一个是我们自己定义的，叫超额指数。超额的意思是什么？就是你想融资，比如想融一个亿美金的融资额，但是投资机构愿意来投资你的机构，他们认购的总金额数加在一起可能超过了四亿美金，这个就叫超额认购。我们看了一下，我们内部盈利的项目，他们的融资金额超额认购超过375%。这是什么概念？就是意味着说，我们盈利的项目在市场上去面向机构，去融资的时候，通常能有超过它需要资金的接近四倍，来认购它想融资的份额。就是它是有十足的保障，来保证它的融资成功的，甚至它有机会去把所谓想要投资它的机构排个序，挑自己最喜欢的一两家，让他们来做投资，这就是一个比较现实的状态。

创业者应该真正敬畏市场

那怎么做到关注公司的基本面呢？我们是这样几个建议：

第一回归常识，这是一个回归价值的过程，什么叫回归常识？举例讲我们前段时间内部复盘互联网金融过去两年的情况，我们看到有些公司上市了，有些机会我们抓住了非常好的标的，有些机会我们主动放弃了，为什么？记得在现金贷领域当时有很多项目，但我们最后一个项目都没有做，什么原因呢？当时我们内部讨论大家提到一个很有意思的现象，某一个领域里面所有在创业的公司都在挣钱，都在盈利，并且每个人都挣到了大量的钱，哪个行业出现过这么好的状态？为什么？事出无常必有妖，回到常识来看这件事情有不对的地方，我们来反思一下不对在哪？比如我们回顾美国，美国鼎盛时期企业出现过七个信贷公司，出现过百亿美金的两家上市公司，今天已经一家都不存在，它的系统性风险，拆东墙补西墙的共债风险带来了很大的行业压力。这个过程其实很简单。还有一点就是没有调研就没有发言权，我们主张创业者要有充分的用户视角，这个用户视角并不是创业者个人的用户视角，比如自己有需求就判断市场上大家有刚需，而是你要服务的用户长什么样子，他在哪里，他有没有这样的需求，通过挖掘他的需求，你是不是通过先提供一点产品和服务去满足他，再经过不断的迭代精进让它变得更加有价值，所以回归常识是我们认为至关重要的第一点。

第二个是精益管理，这里其实主要是这么几层意思：第一就是首先注重公司的内部管理和预算。比如说前一段时间看到有天使投资人在感慨，说我投了这个项目，就应该让他们单点突破、扩大规模、舍命狂奔，精细管理可能是以后的事情。其实我们是不认同这样的观点的，因为其实任何一个企业在一开始都是可以通过管理，把这个业务做得更聚焦，或者是说更有价值。

举例讲，如果一家公司一开始订了一个大方向，就全力去拼，但是没有了解清楚用户的需求的话，很有可能会踏空。但是如果很清晰的制定好、了解好自己的用户是谁，并且不断地去打磨和获取用户的反馈，很有可能在小范围的测试内就找到了正确的方向，然后再去放大，再去快速的成长，很有可能就在行业中间很快的找到了自己的立足之地。

精益管理还有一层意思，就是重视自己的预算和现金流。这一点上其实很多初创企业的创业者，甚至是到中后期的创业者都是不那么重视的。我们经常遇到新服务的项目，看到他们上一轮融资的财务报表，为了满足投资人的需求，把后面几年的财务预算调的非常高，甚至有些地方是有违常识的。比如说前面一年亏损一个亿，后面一年就可以做到盈利两个亿。这种违反常识的事情，其实只能更多的害到创业者自己，所以我们通常都是会帮助我们的客户和创业者朋友，在预算的制定过程中，大家一起以业务作为出发点，去找到业务增长中的关键增长点是什么，以及怎么样去把控这些增长点，并且最终帮助公司实现成长。

在这个过程中大家要重视关键的运营指标，也就是我们说的一些KSF，比如说单位经济模型，比如说生命周期模型，比如说消费者推荐指数之类的这样的一些关键数据。这样才能帮助自己在对自己的企业了解中变得更加的清晰。

第三个点是拥抱融合，这一点上其实刚才也有提到，就是很多传统产业的机构开始对新兴产业表示出一些拥抱的态度和兴趣。在这种情况下，新兴的创业者或者互联网创业者在一定程度上，应该去考虑自己的业务跟传统业务中间可能存在的协同，要抱着一种拥抱融合心态去跟他们积极的沟通和合作。

第四个是叫敬畏市场。这个敬畏市场的意思就是说，不能逆势而动，首先你的业务战略要切实可行，不能为了融资而定战略。充分尊重市场规律，不能说我想要融资了，我就出来融，而不考虑我的现金流是怎么样的、市场环境是怎么样的，这样的话很有可能让自己的业务发展节奏和融资节奏都受到极大的影响。

另外尊重市场还有一层意思，就是要尊重投资人，大家去跟投资机构交流，如果你对对方的品牌不够了解，或者是说不够认可，那你宁可多花一点时间了解一下这个机构，而不要轻易地去跟对方交流，最后因为不熟悉这样的机构，又不去尊重别人，这样的话其实长期来看很有可能会影响到创业者的口碑。与此同时尊重投资人并不代表需要去盲从，举例讲我们曾经服务过的一个客户，他比较喜欢探究投资人比较喜欢听什么样的故事，如果这个投资人喜欢这样的一个角度，我就可以从这样的角度去阐释我的创业模式。但是这个客户本身他是一个金融性质的业务，当他遇到投过很多电商领域的一个非常有经验的投资人，遇到这样的投资人的时候，对方问他说，你是不是一个电商平台，他就以为对方喜欢电商，那就主动迎合去说，是的，我是一个电商平台。但是这个投资人挑战到说，那你怎么去做选品，怎么去做供应链管理，怎么去做前端一直到后端的品控，各个环节的问题的时候，他就完全回答不了了，因为这并不是他擅长的领域，并不是他正在做的业务。所以我们通常是建议创业者，要以自己真实存在的业务状态为出发点，去对外阐释自己的价值，而不应该去盲从投资人的一些疑问或者是他们的一些建议。

以上就是我们对创业者融资和业务，更重要的是业务的一些建议。