专访|兰迪少儿英语李晶：如何在1个月内拿到5.2亿元C轮融资？

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作者 | 张乘辅

来源 | 火柴盒

  2011年，在日本富士通工作了6年的李晶回国创业。

在日本工作期间，李晶接触过菲律宾外教的在线教育，回国后，他也选择了成人外教模式，创办了abc360。创业初期，李晶没有合伙人，虽然这有利于提高初创企业的执行效率和管理效率，但也让abc360踩了不少坑。

“公司做到两年半的时候也就十几号人。哪有什么部门？我一个人什么都干！” 李晶曾向 i黑马 &火柴盒坦露。甚至为了公司发展，他还卖掉了自己在日本的房子。直到2014年天使轮和A轮融资的到账，李晶的创业故事才走上台面。

到了2016年，李晶根据各业务的投入产出比，先是砍掉了成人商务英语业务和雅思应试英语业务，留下了成人口语业务和少儿英语业务。年底，他又借着融资，把成人业务转给沪江，自己专注到少儿英语业务中。

一路走来，李晶比谁都清楚垂直深耕和all in的重要性。 这一点，我们还会在李晶接下来的故事里反复看到。

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如何快速拿到5.2亿？

  不久前，兰迪少儿英语的5.2亿C轮融资消息一出，立即引起教育圈的关注。 这不仅表示兰迪拿到了下一段航行的船票，也代表着资本对于小班课模式的认可。

“4月份启动C轮融资，5月就完成了。我们没有透露投资方是谁，因为这次拿的不是传统VC的钱。过段时间，我们可能会以发布会的形式向大家公布。”李晶告诉i黑马&火柴盒。

李晶进一步介绍，快速拿到5.2亿元C轮融资主要凭借两点。

第一，有先发优势。兰迪少儿英语是最早做少儿英语班组课的，所以投资机构只要想投在线少儿英语班组课这个赛道，一定会看我们，兰迪是绕不开的一家企业。

第二，有数据支撑。天使、种子靠讲故事，A轮B轮靠商业模式，但到了C轮没有数据肯定不好使。我们不能说比别人出类拔萃，但我们更早地踩了很多坑，从而运营方面比较好。目前兰迪月增会员数峰值突破1万，月营收近亿元；转介绍约70%，续费率为80-85%；满班率达90%。

此外，李晶还在今年带领核心高管，用了十天时间去讨论兰迪少儿英语的使命和愿景。李晶表示，他们当时反复思考了三个问题。

第一，我的客户是谁？是家长还是学生，是孩子还是老师？我们发现高管对这个问题的看法是不一致的，有人认为是家长，有人认为是学生，有人认为是老师。最终我们统一了共识，孩子是我们的客户。

第二，用户需求是什么？我们把孩子和家长这两个用户的核心需求列出来，大概写了几十个。比如，保持他们的天性、创造力；提高他们的学习能力、分析能力；能够碰到好的老师，建立情感纽带，收获温情。

第三，作为一家教育机构，选择去满足用户的核心需求是什么？我们分三步去思考，一是我们有什么，二是我们要什么，三是我们放弃什么，通过这三个问题，我们找到用户的核心需求。核心需求筛选出来，就形成了我们的核心价值，顺着这个路径就推导出来兰迪的使命和愿景。

最后李晶和核心高管得出结论，兰迪少儿英语的使命是让教育温暖起来，愿景是成为一家有温度的国民教育企业。

“我们满足客户的核心需求是增强孩子的学习能力和情感连接，我们愿意为了这个东西放弃其它的需求。”面对未来，李晶坚定地认为，AI只能赋能老师，不能取代老师，兰迪少儿英语要用真人传递温度，让教育回归温暖。

当然，这并不表示不重视技术。相反，李晶认为传统的课堂是“黑盒子”，教学过程难以监测评价。本轮融资后，兰迪少儿英语将会通过AI、数据等手段，把课堂进行量化拆分，分析老师的授课节奏以及学生的知识点掌握，让“黑盒子”变成“白盒子”。

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“低龄化”与“去英语化”

观察少儿英语赛道，目前的玩家们呈现出两个“趋势”：“低龄化”和“去英语化”。

“低龄化”最明显的体现在启蒙英语持续火热，目前该赛道涌进宝宝玩英语、大塘小鱼（新东方）、酷学多纳（新东方在线）、VIPKID自由星球、猿辅导斑马英语、DaDaBaby等众多玩家。

巨头、独角兽、初创企业均抢占0-6岁英语早幼教这一入口。 巨头、独角兽的扩张路径是从上往下打，从成人、K12切向早幼教。初创公司的扩张路径则截然相反，是从下往上打。

李晶告诉i黑马&火柴盒，兰迪少儿英语用户年龄是4岁至10岁。同时李晶表达了自己对启蒙英语的看法，他认为：“教育行业有太多风口，风来了，大家总是一哄而上。但风过后，真正留下来的没有几家。比如，O2O热的时候，做成人外教的中国有七八十家公司，但到后面坚守这个业务的不超过五家。”

并且，李晶还提出了两个疑问。第一，低龄的启蒙英语是真刚需，还是伪刚需？第二，大家提供的学习方案是不是可持续的方案？“我对这两个问题打上问号，如果没有答案，我一定不会轻易地切入启蒙市场。”

除了“低龄化”，“去英语化”也在一些玩家身上得到体现。比如，哒哒英语改名DaDa，VIPKID也有相应意图。对此李晶表示，“今年3月，我们从兰迪学科英语，改为兰迪少儿英语，表示我们会围绕少儿英语这个赛道继续做透做深”。

“去英语化”可以理解横向拓展业务生态，围绕目前年龄段的人群，从英语学科拓展到其它学科。当然，除了横向扩展，企业还可以选择纵向拓展，比如从少儿英语出发，向上做成人英语，向下做启蒙英语。

李晶称，目前兰迪核心是做少儿英语班组课，abc360也有成人英语业务，“未来我可能会做一对一，也可能做启蒙的业务，也可能做应试英语的辅导。但我的核心业务一定还是少儿英语班组课，这是大树的根基，其它的业务都是枝丫式的流量变现。”

“主干的业务不能丢”，李晶表示， “横向扩张是做大，纵向扩张是做强，如果这两条扩张路径非得二选一，我倾向于先纵向再横向。” 当然，“每个公司的战略选择也都不一样，先通过流量横向把营收做起来，拿到更高的融资，再去增强纵向的力量，说不定也是一个好办法。”李晶补充道。

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“一对一”与“小班课”

“一对一的增长曲线是线性的，小班课则是梯度的。” 李晶称，这是整个小班课模式的瓶颈。

因此，每一个梯度量级都需要做好充足的准备，否则不但上不去，还会往下滑。

“小班课没有大家想象中发展得那么快。前端的营销和后端的投入，需要很好地平衡。”

当然，小班课的优势也在日益凸显。“首先，小班课的学习体验是比一对一要好的。其次，体验一旦被用户接受，营销获客便会同比增长。最后，因为小班课客单价低，所以可以做一些裂变拼团，提高营销效率。”李晶介绍称。

目前，兰迪少儿英语选择的小班课模型是一对二和一对三。

本次采访，李晶也袒露了对小班课里众多模型的看法。“少儿英语是一对二、一对三，还是一对四、一对六，都是可以的，甚至有人做一对十二、一对二十也是可以的。这个东西不重要，重要的是一家公司如何把对应的模型打造成最好的，给客户带去切实的价值，具体有两方面，一个是学习体验，一个是学习效果。”

最后，李晶认为，接下来少儿英语将是结果导向，会往学生掌握知识程度的方向发展。

“现在可以看到一个趋势，少儿英语慢慢从卖课时、卖时间，转向卖知识点。最后用户可能买的还是一个学习套餐，但套餐里面强调的将不再是有多少节课，而是包含什么样的内容。”

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