杨守彬：决定创业成败的三个核心要素丨黑马课堂

杨守彬

黑马会副会长、黑马投资学院院长

丰厚资本创始合伙人、中国财经与创投界主持人、中国青年天使会秘书长兼常务理事

来自：黑马成长营*12期创始人成长模块

一.创业融资的核心秘密

首先从投资的角度切入这个话题。客观的讲，我们大概交流过5000个项目，发过来BP的大概有15000个，而截止到现在我们只投了大约七十多家，获得投资的比例相对来说平均下来不算多。

今天创业的门槛比过去低很多，但是创业成功的门槛却高了，即创业的成功率更低。一是因为人数多，二是移动互联网的创业竞争比以前更加惨烈。 所以移动互联网是一个冰火两重天的创业领域，神奇而快速，血腥和惨烈并存。

过去三年，滴滴是中国创业史上成功速度最快的公司，这家公司一共烧掉投资人80亿人民币，到今天为止有三个结果：

第一，烧出了一家150亿美金估值的公司，这在以往任何时代都是不可能的快速现象。

第二，把紧随其后的所有竞争对手都烧死了。

第三，烧出了2亿用户。

尽管移动互联网是一个冰火两重天的领域，但我们仍需要关注投资人的专业化要求。在不同的融资阶段，每个阶段投资人看重的事情不一样。

1、天使听概念，有一个差不多的商业计划书，能把这个事既栩栩如生又真实生动的描述清楚，基本上就能给创业者几百万。

2、 A轮看产品，投资人要看到创业者的产品形态，你的产品是不是真的是市场需要的产品。

3、B轮看数据，产品出来以后，数据到底怎么样，你有多少用户，投资项目获取用户的成本是多少，留存率是多高，这些都是必备的数据准备。

4、C轮看规模，B轮的数据是初步验证的数据，或者有一定量的数据。C轮主要看创业项目规模有多大，在行业内是否领先。 其实一级市场和二级市场有同样的投资趋势，即追涨不追跌。

大家宁愿用更高的估值去投第一，而不会以更低的估值去投第二三四五六， 因为移动互联网时代的特征是赢家通吃，剩者为王。 所以在移动互联网时代，要么第一，要么被第一收购，要么被第一打死。

掌握这个时代竞争的法则从而获得融资需要以上几个关口：邮件、立项、尽调、投决，最后能真正获得融资的为数不多，所以我们要仔细研究每一个环节如何获得融资。

二.创业成功的核心密码

（一）创业成功的三大核心密码

1.跑道要宽远，现在和未来都有大趋势大市场；

2.车手要卓越，创始人及团队有愿景和能力；

3.赛车要精良，商业模式独特，可复制，拥有新价值。

假如把创业项目比作赛道、车手和车辆，这三者其实是创业和参与市场竞争的核心。

首先，创业一定要选一个又宽又长的跑道。基于对现在和未来的判断，周期可能非常长，同时创业者在市场非常大且主流的产业中创业。

其次，车手很重要。创业者是否拥有一个特别卓越的创始团队，是否能够驾驭这场竞赛都值得考虑。

最后，车辆也是重要考量因素之一。我们需要观察商业模式是否足够有价值，同样在这个跑道上，别人开了保时捷，你开一个QQ，自然没办法竞争。

在当下中国，真正的生态级公司有两个，一个是阿里巴巴，另一个是腾讯，但是滴滴有可能会成为一个新的生态级公司，就是因为整个未来生态的移动雏形可能会建设出来。从打车软件，到专车，到P2P租车，到拼车，再到C2B大巴车，甚至未来到地铁、公交，滴滴都可能进入。滴滴可能是未来每个人出行的唯一选择，其实滴滴的商业企图今天已经开始展现。举个简单的例子，有一个按钮叫调度费，今天滴滴有2亿用户，若每个用户收费 1 元，若未来所有人的出行都用它，2亿用户一天收入就2个亿，一年就700多亿。这就是“市梦率”概念，梦想是足够大的，只要做成了。所以你选择跑道足够的宽、远、大是非常重要的。

如果目前你的公司是一个作坊，只做手艺活，对比今天的创业形式就根本不值钱，因为没有跟互联网、移动互联网连接，做得再好都没有附加价值。

“车辆”的比喻是对商业模式特别抽象的理解，也是我创业、经营企业和投过这么多项目以后不断思考的问题——什么是商业模式，商业模式都有哪些层次和类型，我们如何更加抽象地看待商业模式，这其中还有多少可能的想象力？这种力量有多强？

（二）商业模式的三个类型和三个层次

1、商业模式只有三种

无论投资者做传统、非传统、互联网、移动互联网，或者做餐饮还是其他什么项目，如果抽象地理解所有商业模式，其实商业模式只有三种：

类型一：符合牛顿定律。

以物质为介质的创业和企业经营的商业模式都符合牛顿定律，它是可预测且有规律的。我们只要知道某个物体的受力方向、作用点和力的大小，明天物体在哪，后天运动到哪，都是可预测、可判断、可用公式算出来的。餐饮连锁、经济型酒店以及线下的培训机构等都属于这类。比如今天有5家店，明年发展到5000家，这几乎不可能。就好像今年有5家经济型酒店，明年酒店能发展到多少家都能够计算出来。所有的时间、人力、物力都可以计算，这些有规律且可预测，所以相对来讲想象力也是有限的。

类型二：符合量子理论。

没有规律的、不可预测的、以人的精神消费为介质的商业模式都属于该类型，包括电影、音乐、游戏、文化娱乐等产业都符合这个定律。

过去几年真正火的电影都是未曾预料的火了，《泰囧》、《疯狂的石头》，包括今年的《夏洛特烦恼》，在这些电影拍摄时，制片人和导演都没预测到会火到这种程度，但它们吻合当下人的精神消费潮流。做游戏也是如此，不管网游还是手游，团队做火一款游戏，挣了很多钱，但让这个团队再做一款火的游戏基本很难，这就是符合量子理论，是不可预测且没有规律。

类型三：牛顿+量子理论结合。

移动互联网时代可以把符合牛顿定律的商业模式和符合量子理论的商业模式相结合，用移动互联网来做引发并获取客户，移动互联网和传统行业结合转化产生现金流。滴滴打车就是这样的模式，移动互联网没有边界，能够迅速获取用户。黄太吉、伏牛堂、叫个鸭子、西少爷肉夹馍这类模式在今天也符合牛顿定律和量子理论结合的商业模式。这些年轻的创业者，用移动互联网的方式传播了自己，传播了品牌，形成了无边界的品牌影响力。然后，再把这种病毒式的影响力转化为具体的物化产品上，得以变现和发展。

2、商业模式的三个层次

经过大概统计，84%的创始人去创立一家企业，都是基于发现了新的需求，做了新的产品，或者开拓了一个新的服务。这个层次的创业项目，解决的是小问题，获得的是小机会，做成的是小企业。

15%的创业者创新和颠覆一个新模式，从模式的颠覆和创新角度考虑，比如Uber、 Airbnb、易到用车、河狸家等等，这些都是模式的变化和运营机制的创新。这个层次的创业者解决的是中型问题，获得是中型机会，做成的也是中型企业。

只有1%的创始人，在开始创立企业时，考虑的是创立这家企业对该行业和社会创造了什么新价值，秉承着怎样的使命，建立一个怎样的文化。这类企业的创始人，是从顶层结构设计开始的，梦想最大，解决的问题也是最大的。但光有梦想、使命、愿景是做不成企业的，如果能向下击穿，设想出一套可持续的模式和机制，再思考和做出具体的产品服务，是最高层次的成功。

马云在创立阿里巴巴时说：“我们要让天下没有难做的生意。”他们是从这儿开始的，然后在模式上做了B2B、B2C、C2C、然后又颠覆性的做了支付宝，到现在的菜鸟物流、蚂蚁金融等等，就是从使命到模式的下沉，然后做出一个个具体的产品和服务，完成了由上到下的击穿，做出了伟大的企业。很多创业的企业就停留在金字塔的最底层，做产品永远在产品层面，做服务永远在服务层面，所以就变成了没有巨大发展的小老树。如果只是停留在产品和服务阶段的创始人，要向上提升，找到创立这家企业的使命、愿景和文化，去解决一个更大的社会化的问题，才会有更大的上升空间。

3、创始团队成功的三个基因

1. 能力所及：创始团队与项目人剑合一

2. 幸福所向：事业与人生的终极追求是否吻合

3. 兴趣所致：天才VS蠢材，天才智能密码

（三）成功创业的终极核心密码

什么是创业成败的最终极核心密码？我把它总结成五个层次——魂、道、法、术、器，即不同的创始人在不同阶段的理解层次不一样。

1、器，是最底端的，就是你有一个工具和一个零部件来做，小打小闹地干。

2、术，术即有战术，有打法，有目标。

3、法，法即有系统的经营方法和完善的经营系统。

4、道，道是规律和本质，就是你有没有去抓住经营企业的本质和规律。

5、魂，魂就是信仰、价值观、文化，或者在中国叫经营哲学。

作为企业的创始人，不应该把最多的时间花在“术业有专攻”上，而是要去“闻道有先后”，重要的是去寻找事物的本质规律。战术问题由联合创始人、团队和员工钻研，创始人跟员工、团队不是竞争关系，不需要证明具体问题的解决能力，创业者需要证明的是看得更远、想得更透彻，对未来的判断更准确。这才是创始人应该做的事情，叫“闻道有先后”。马云直到去年都没用淘宝买过一件东西，由于去年社会呼声太高，他买了一次。所以马云根本不是靠具体能力来经营企业，就是靠“魂”，魂就是这个最高层次思想中的经营哲学。

三.导致创业经营失败的三大“败因”

讲“成”也要讲“败”，下面我和大家分享下影响创业“失败”的几个因素。

1、企业经营最大的成本——创始人的无知

时间、机会、人力成本都是企业经营非常重要的成本，但不是最大的成本。一个企业经营最大的成本是创始人的无知。为什么这么说？

“知”就是本质和规律，创业者越早洞察一个企业经营的本质和规律，经营成本就越低，越晚领悟到企业经营的本质和规律，成本就越高。因而很多创业开始就注定成败。

任正非创立的华为，其价值观文化是什么？

以顾客为先，以奋斗者为本，坚持长期艰苦奋斗。这是华为的价值观和文化，为什么华为成为中国企业的珠穆朗玛峰，这由他的价值观和文化排序决定。

马云树立的阿里文化是什么？

员工第一、客户第二、股东第三。 美团的价值观、文化的排序，是消费者第一、商户第二、员工第三、股东第四、王兴第五。在以后遇到所有的利益，容易冲动和矛盾的时候，全部按照这个程序来维护，这就是美团的价值观排序。

经过多年的观察，我总结出来一个企业失败有很多原因，但概括起来最核心就两点，要么远离了员工，要么远离了顾客。因为创业者远离了员工、远离了顾客，都会失去人心。

一个企业的长期存在和不断发展的核心本质就是“照顾好员工、服务好顾客”，创始人越早的掌握了这个本质，并且去兑现和实施就容易成功，反之，就是无知，就容易导致失败。

2、企业经营最大的风险——创始人的“无耻”

“耻”在古语里和今天的概念不完全一样，这个“耻”是“知足而不辱,知止而不耻”。一个公司要知足，就不会受到侮辱，知道停止就不会获得耻辱。经营企业要懂得离法律的边界远一些，经营企业及做事要懂得停止，不要一味前进，应有边界。每个人都希望公司50%、100%的增长，但这绝不可能，不符合自然规律。中国经济也是如此，一定会有回落，这是自然现象。春夏秋冬的更替都是自然现象，我们得接受现实。

成功的企业家都知道急流勇退，不能只是一味地前进、高速发展，一味地追求高增长，而是有一个平常的规律和心态。当年史玉柱第一次失败就是因为不知道停止，一开始盖一个巨人大厦14层，领导去考察变成28，总理一去变成84，违背自身实力且超常规发展，最终把巨人拖倒。但是，有几个人会像史玉柱一样，面临如此巨大的失败还能东山再起？

3、企业经营发展最大的障碍——“无舍”

“无舍”即不舍得，不舍得会阻碍企业的经营发展。王石经营企业的成功经验值得我们研究和学习，他的成功并非一味获取，而是不断舍得，所以一个企业经营发展最大的障碍是老板的“无舍”。

不舍得包括三点：权力、金钱和名誉。我们作为企业创始人，最重要的就是修炼这三点。

我们看到最后成功的大企业，创始人的股份比例往往都比较少，这就是他懂得分享，钱越分越少，但梦想越分越大，不舍得分享机会的企业创始人是无法将企业做大的。

四.伟大的企业到底因何造就

何以做一家伟大的企业？最关键的问题是做决策时，创业者的决策是先维护

员工还是先维护客户。如果从这个原点出发，经营企业会变得非常容易，容易到我们把人性共有的缺点克服掉一部分就成功了。

所有人都是自私的，能不能比别人无私一点？所有人都是虚伪的，能不能比别人真实一点？所有人都是懒惰的，能不能比别人勤奋一点？只要比别人做好一点并在经营企业时更多考虑员工和客户，越把利益给员工、合伙人，看似您将自己放在了所有人之后，但其实你在他们的心目中却是在最前边的。

在企业经营中，无形决定有形，无形的价值、文化、信仰、哲学等决定了有形的东西。如果一个员工对伙伴对社会做有意义的事会觉得特别有能量，会觉得一切都没有障碍，因为员工此时不是为自己，这时企业的势能会非常强大，黑马之所以有这样的力量，也是因为牛老大始终坚持的信仰和为创业者服务的理念，这是真正的力量。创业和投资，这两者都是人生的修行，比具体的经营的方法更加重要，随着创业者对企业经营本质的理解，境界的提升，经营企业也会愈加轻松。

其实，古人已经将经营企业的最终极智慧告诉过我们，只是我们如何去领悟和践行：天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。是以圣人後其身而身先，外其身而身存。非以其无私耶？故能成其私。

越无私的发心，越容易获得最终极的成功。