戴琨：为二手车建立覆盖全国的超级供应链

创业家&i黑马讯（王妍）11月23日消息，由创业家&i黑马主办的第11届创业家年会在京举行。优信集团董事长兼CEO戴琨获得2018十大年度创业家奖项。

戴琨在演讲中表示，进入产业互联网时代之后，流量不再是这个新兴领域中最重要的决定因素，更为重要的是超级供应链，即用互联网技术、数据、人工智能重构整个供应链。如何让商品被供应得更有特点，更有效率，更有品质和保障，才是新一代产业互联网发展过程中的王道。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选：

今天借创业黑马的年会，我想跟大家分享一些关于商业模式的看法。近期大家经常提到一个全新的概念——“产业互联网”，这是一个非常好的框架，指引在下一个阶段，互联网技术、数据技术、AI技术，如何在具体的产业领域中应用。

产业互联网 对 于二手车行业的价值

二手车是一个非常典型的垂直类行业。在讲产业互联网之前，我们肯定还要首先对位找出和产业互联网相对的上一代，我自己的思考，应当是指用户互联网。

用户互联网时代以流量为王。大家都在讲怎么连接人与人，连接人与信息，连接人与商品。在这些位置，找到能够通过好的内容、高频服务迅速汇聚流量的机会，找出一个入口，通过对这些流量的快速变现，发挥互联网和数据的价值。我们看到所有在流量层面上成功的公司，最后都获取了巨大的商业成功，一旦你在流量层面上没有优势，基本上只能处于边缘的状态。

但对于产业互联网来说，流量不再是这个新兴领域中的最重要因素，我觉得可以从两个角度来看这个问题。

第一， 流量为王的用户互联网时代，已经做了十几年。对于新兴一代的创业者，但凡能被发现、好的内容领域，高频领域，甚至像58同城这样组合多个中频行为来实现高频用户连接，这样的机会越来越少。在整个产业互联网中，我们很难发现什么样的方式可以获取流量红利，或者以低成本的方式快速汇聚流量。以优信为例，这一直是我们发展中的困惑，流量确实越来越贵，因为二手车本身是一个极度低频的行业，消费者平均每3年到4年才会换购一次。

第二， 通常情况下，你从流量获取，到转化和变现的链条是非常长的。用户互联网时代，大家的变现过程很短，只要广告有点击，按照CPM把用户卖出去就可以了，但是现在不行。我们现在一天有200万的用户，但其中绝大多数用户可能需要服务6个月，才能最终产出价值。

所以在新时代，产业互联网中，流量虽然也很重要，但更为重要的是超级供应链，我们要学习如何用互联网技术、数据、AI把整个供应链重构。上一代所有的优势是从汇聚用户开始，那么接下来应当从如何汇聚商品和服务开始，如何使商品被供应得更有特点，更有效率，更有品质和保障，这是新一代产业互联网创业过程之中的王道。

如何定义超级供应链建设？

我一直想用一句话来总结优信对整个产业最大的改变：二手车交易是一个传统的本地化产业，但互联网二手车产业是全国化的。

传统上二手车消费者的交易都在本地完成，你只能把车卖在本地，或者在本地选购一台车。二手车互联网产业是全国化的，在这个产业里面，我相信互联网带来的最核心价值，是打破了消费者的购买半径，让他不单单可以购买本地的车辆，还可以购买来自全国各地的车辆。

其实这样一个小小的变化，对于用户的价值提升是革命性和飞跃性的。最近我们做了一个调研，三线以下的城市在中国有七亿九千万人，一二三线城市有6亿人，中国整个汽车保有量现在大概是3亿台，其中95%在一二三线城市。也就是说，一二三线城市的人均汽车拥有量已经快接近50%了，这个数字在不断地接近发达国家水平，但是四五六线城市、县城的汽车消费还有一个巨大的市场空间。

那么，二手车的特点是什么？是物美价廉，特别是后两个字“价廉”，对于解决交通需求来说，一台新车和一台二手车没有区别。对于低收入人群来讲，低价解决交通需求、扩大生活半径，扩大自己可以去实现价值创造的范围，非常有意义。

但是这些地方问题很严峻，传统的二手车产业服务不了。一个人口50万的四线城市，一个时间点上本地的二手车供应可能只有100台，消费者不可能从中准确地挑选到符合自己要求的车辆。同时传统二手车供应链从大城市向小城市逐层运输、逐层消化，中间环节非常多，造成现在县城的二手车比在北京贵30%。这是不对的，越是没钱的客户，越得去买一个更贵的东西。

我觉得这些为我们带来了空间。想让一个身处县城的消费者，用合理的价格买到自己喜欢的车辆，唯一的办法就是通过产业互联网做行业升级，让他们能够轻松挑选北京、上海、广州、深圳这些一线大城市高品质的二手车，而且价格还便宜。一旦消费者做完决策，这些车辆还要能够直接送到消费者家门口，做这样的一个超级供应链，是优信对这个行业，特别是对互联网时代的数据应用、技术应用能力最好的诠释。

过去7年，为了打造超级供应链，我们主要做了三件事：

第一步，让商品适合在线流通。过去二手车作为非标品，线下流通的原因就是不透明，大家必须亲自看，找准感觉才敢买。现在我们帮助用户在线把车辆的VR、视频、检测报告制作出来，甚至把整个车辆在过去历史上经历过的维修和保养都披露出来。

第二步，是做好数字化透明，打造高效的全国供应链系统。现在我们有3000条自己推动的物流线路，覆盖全国400个货源输出城市和900个货源输入城市。我们还有全国的过户系统，这些内容保证了一个消费者购买了车辆以后，车辆能及时送达。

最后是售后服务。汽车是一个复杂品，消费者购买了一台二手车，这不是结束，还要开两年、三年。在两个月的时候如果有了故障怎么办、怎么修？新车体系是由4S建立了售后服务体系，二手车的谁来建立？如果没有售后服务，小白客户怎么能购买，这些都是消费者的顾虑。

当这三件事情都汇聚起来，我们就有效地把二手车交易转移到了互联网，让消费者能够在不看车的情况下完成二手车辆的购买，让车辆在全国范围内的流量变得史无前例的高效。这是我们一直在坚持做的，和我们一直强调的优信价值，希望我们的案例能够给各位带来一些启发，谢谢！