陈东升的成功之道：因时而生、因市而兴、因势而变

“ 因时而生 ”

每一场创业都需要一个契机，这是创业的源头，甚至可以说是创业的法宝。说起创业的时机，黑马学院导师陈东升为我们讲述了他去日本访问的经历，也正是这次经历，他萌生了做人寿保险生意的念头。以下是陈东升在日本的经历：

1990年，我作为中国青年代表团赴日访问的首席团员，曾在日本到处闲逛，到处看到写着“住友生命”和“海上火灾”的广告，我特别好奇：火灾把生命都烧没了，怎么还要挂着广告牌。而当看到高楼大厦上的“日本生命”，我就问经济学家魏加宁：“「生命」是什么意思？”他说是“人寿保险”，我觉得这是个好生意。从此，寿险生意就埋在心中了。

而1992年可谓无心插柳柳成荫，彼时友邦保险来到中国大陆，在上海一下子招了1000销售人员，把上海给“砸”翻了——一个人骑着自行车，拿着一块儿“友邦保险”的布就开始在街头卖保险。当时，许多人都开始觉得人寿保险是个大市场，国家也开始重视这一领域。于是，我就决定创办一家人寿保险公司，而中国人民银行的审批最初却没有通过——他们认为，我的优势是财产保险，不懂人寿保险。

我一夜没睡着，第二天一起床便到王府井书店买了所有书名带有“保险”字样的书籍。此时，我心中已经有概念了，逢人便讲自己要办一个保险公司。所有人都觉得我是一个疯子，因为上世纪九十年代初，创业在机关里不是大潮流，而创办一个人寿保险公司更是匪夷所思。

我去找中国人民银行保险处的处长，他建议我联合北京市财政局和北京市人民保险公司，办一家保险公司。但这意味着是帮国家去办保险公司，而不是办一家自己的公司。接着我就一遍遍游说，但是一直没有得到答复，在将近四年时间里，有许多人排队办信托公司，办证券公司，办商业银行，除了我，没有第二个人去申请保险牌照。就这样，我一直坚持到1995年，拿到了牌照。四年时间里，我的坚持感动了很多人，包括副处长、处长以及副行长和行长。很多事能成，真的就是靠坚持！

其实，所有成功的企业一定是在市场崛起的时候最早进入的，不管你们创业者现在做任何生意和任何产业，一定要抓取历史机遇，就像雷军所说的，台风可以把猪吹起来，谁也挡不住大势。嘉德拍卖和泰康人寿都是抓住这样的历史机会，现在正在做的养老社区也同样是一个伟大创新。

“ 因市而兴 ”

任何产业的发展都不开相适应的社会大环境。黑马学院导师陈东升到现在还认为他的成功有一部分是因为自己赶上了一个好的市场环境：

因市而兴说的是发展，泰康发展最快的阶段是中国加入WTO之后。2000年泰康资产还不到10亿元人民币，2001年的时候资产不到70亿元。

但到2013年底，泰康人寿的资产就达到560亿，管理资产约6300亿，这十几年，我们每年的保费增长率、利润增长率和管理资产增长率都超过了50%。怎么发展起来的？抓住了历史机遇！中国加入WTO之后的三年，泰康在全国都布下了网点，设立了160家分公司，还在宜昌和无锡建立了中心支柱。大概用了三年时间，我们的保费从50亿元一下跳到700亿元。所以，一定要抓住高速成长期。

在泰康高速发展过程中，我总结的经验就是6个字：高速、稳健、创新。也就是说，既要保高速成长，也要保稳健经营，还要保持创新，要实现三者之间的平衡。但是金融企业只要上规模，肯定面临着资金问题。

泰康是怎么解决这个问题的呢？2000年，我卖掉了24.9%的股份，引进了资本。保险业有一个所谓“内涵价值”的概念，比如说我今年收取了100亿保费，但可能卖了十年，我每年都还要收费，未来便可能还有900亿的保费。所以，保险公司的资产跟银行资产完全是两回事，银行一万亿资产就相当于我一千亿资产。资本方给我设定的目标是，内涵价值每年增长不得低于30%，于是这就有点儿对赌的性质：每股6元钱，但只先付你4.3元，剩下的 1 .7元只有在未来三年都达到增长目标才会兑现。

这次融资，泰康总共获得了十多亿元，资本便一下子充足起来了，之后迅速地扩张机构，保费便迅速增长起来，最后也达到了投资方预设的目标，剩下的1.7元全部拿到了手。其中，我大概拿出5亿元在全国铺设了6000家网点，泰康也因为租房和经营成本扩大亏损了两年，第一年亏了600万，第二年亏了4.5亿，但回过头来看，这个成本非常低。这也是我自认为泰康最成功的秘诀：低成本、迅速地铺设网络。

泰康人寿为什么没有上市还能坚挺到今天？因为我们抓住了股权分置改革。2005年，随着股权分置改革的启动，我的两只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。在股权分置改革的三年，我们足足赚了四百亿到五百亿。

“ 因势而变 ”

企业发展的动力就是不断创新，下面黑马学院导师陈东升为大家说起了泰康人寿历史上的三波创新：

第一波创新很简单，就是广为流传的「创新式率先模仿」。20年前，中国是一个后发国家，刚刚开始改革开放，经济刚开始快速增长，所以后发优势就很明显。泰康人寿参照了20多家保险公司的样本，它是在博采众长的基础上兴起的，营销是学自台湾的保险公司，精算、风控和信息技术是欧洲人教的，现在的投资是高盛给的。

第二波就是「自主创新」，把别人的东西拿到自己的土壤中生长，这个过程中就中国化了。这也是我们这个年龄的人为什么会对中国革命史那么地崇拜和好奇：都是把外国东西拿来本土化，越本土化越有竞争能力，这是一个从零开始、从无到有、从小到大、由弱变强的过程。

我们把保险提升到一种生活方式的地位，并把创新的点放在中产阶级家庭。泰康便推出了“爱家之约”险种，它以家庭为投保单位，突破传统寿险以个人为投保对象的限制，实现了一张保单保全家。

我们也对服务体系进行了创新，建立了包括互联网和电话在内的四位一体、现实与虚拟相结合的互动式综合服务体系。我们也学过比尔·盖茨卖Window XP时的暴风式销售方法，在全国20个城市掀起了针对“爱家之约”的旋风式销售，泰康大概用了六七年时间，就使品牌形象在市场上崛起了。

第三波创新就是现在这一阶段。我们过去叫「一张保单保全家」，现在是「一家保障—一辈子的幸福，从摇篮到天堂」。「从摇篮到天堂」是一句话，我怎么把它变成一个商业模式？把虚拟的金融和现实的养老、医疗对接起来，这看起来是一个很简单的对接，但是一个新的商业模式诞生了。

版权声明：本文述者 陈东升， 黑马学院导师、泰康人寿董事长；整理张九陆， 文章仅代表述者独立观点，不代表 i黑马 观点与立场，i黑马版权所有，如需转载请联系zzyyanan授权。未经授权，转载必究。