17岁进京，一位不惑之年的北漂借鉴美国模式卖二手车

黑马营十二期学员谢磊是河北保定人，17岁时只身来北京打工，并在27岁筹建了一家收藏公司。10年光阴飘过，收藏行业的发展空间也越来越小，这时的谢磊已近不惑之年，他已不再满足于日渐衰落的收藏行业,开始寻找别的市场机会。

从玩车到卖二手车

2013年，爱玩车的谢磊在青岛开了一家二手车小型公司，采用了台湾地区的私人定制购车模式（台湾称之为私S店）：由客户提出需求，公司派销售人员在国内二手车市场购车。在这个基础上，谢磊建了一个类似4S店的展厅，摆放15-20台车，提供保养、维修等售后服务。

谢磊的二手车生意面对的主要是年收入百万以上的青岛中高端人群，“那时会和银行的私人银行部以及保险公司合作，让他们推荐用户。去年一年公司的收入就在3000万左右，成交车辆数量为370余辆。”

一年之后，二手车生意风云突变。优信拍、车易拍进入青岛，谢磊在当地收车变得越来越困难。初尝二手车甜头的谢磊不愿放弃，他决定蛰伏观察，以待再次出山。经历4个月的考察后，他也着手筹备自己的电商。

通过早年在北京积累的人脉，谢磊不仅招募到了曾任职易车二手车事业部CTO的赵国雄，还聘来了58同城二手车事业部的首任运营总监任冰。2015年初，谢磊开始了自己的二手车平台规划。

通过对美国市场CarMax、Beepi等二手车电商的研究，谢磊最认可Beepi的C2C模式。他认为，C2C模式可以大幅减少流通环节，提高流通效率。

但在中国，若要完全绕开终端二手车商自建服务平台，需要大量的资金和投入，对于谢磊，这一点不太现实。同时，谢磊现有的优质终端车商仍能够提供较好的服务，还不能全盘抛弃。因此，要涉入二手车电商行业，还是需要联合终端车商。

思考再三后，谢磊决定将C2B模式作为自己的切入点，创办“车来车往”，先做个人二手车拍卖平台，积累车源。

竞价卖车

谢磊和他的团队做了大量的竞品分析。他发现，国内二手车电商在价格方面没有完全做到公开透明，电商平台会在中途截留一部分收益给4S店、黄牛或车商。而谢磊创立的车来车往打算将拍卖过程公开化：让多个车商同时出价，车主都能看到谁出价最高。价高者得。

同时，对车商的竞拍进行限制，一次加价的最高金额不能超过500元，而且车商需要缴纳2000元保证金，若出现车商违约的现象时，车商的保证金将直接付给C端车主。谢磊举例称，一辆车本来9.8万可以成交，结果给到了10.5万，这个车就必须得买，若违约则扣保证金。拍卖成交后平台将直接支付50%的车款给车主。

在车辆上线拍卖前，车来车往需要对二手车进行315项检测系统，其中138项由评估师上门检测，另外177个重要检测项目在线下体验店进行。根据车辆检测结果，平台会进行价格预估，并将其作为车辆的保留价。三天之内以高于保留价的价格卖出，否则由平台出面买断。

由此，谢磊希望建立一个能够快速卖车，并保证高价卖出、价格透明的C2B拍卖平台，同时又将黄牛、分销商排除在外。但要做好C2B平台，还需要大量地从C端，也就是个人手中获取车源。

在目前各家广告战轰炸的情况下，车来车往团队只能跟上，其品牌广告投放也在计划中；另外车来车往也会在密集商超、写字楼进行地推活动。除此之外，谢磊希望用知识普及的手段来吸引潜在卖车用户。为此，谢磊专门从汽车之家请来了一批多媒体编辑团队，打算以一周一次的频次制作视频，在空档期内，还会加上多档自制音频节目和文章进行品牌宣传和知识普及。

目前，车来车往已进行试运营，“我们每天有30-50辆车进行测试拍卖，其成交率在30%以上。”谢磊透露，车来车往已于12月 1 日正式在北京地区运营，并在北京建造了一家600多平米的体验店和3家社区门店。

自有资金能撑两年

除了在二手车拍卖的过程中提高车主的信任度，二手车电商还需要在售后方面做好保障。目前人人车、优信、瓜子、车猫等都希望以质保、金融服务增加用户的留存率，并以此覆盖到二手车的方方面面。

谢磊的想法是将质保、金融服务延伸到车辆拍卖之后。质保方面，将车辆售卖给C端个人买家后，继续提供六年两万公里的质保。金融方面，车来车往已和积木盒子达成合作，除了开发车商贷产品，还将开发车主贷，方便车主拍卖车辆后，用贷款购买其他车辆。

服务的延伸，主要是为车来车往的B2C业务进行提前布局。谢磊告诉 i黑马 ，其计划是将车来车往建成C2B2C平台，并联合所有优质终端车商建立服务平台。谢磊打算在明年年中，将平台月车源数做到2500-3000辆时，上线B2C平台，并在拿下所有限购城市市场后，于2017年中覆盖全国80%以上的有车城市和80%以上的车商。

虽然谢磊十分看好C2B2C的二手车电商模式，但中途的成本消耗，包括线下体验店的设立、人员的招募培养和维护、市场推广等，都是一笔笔高额费用。谢磊对i黑马表示，虽然资本市场的投资十分谨慎，不过其自有资金能够支撑其网站运营至少两年。

但要在强敌环伺的二手车市场中站住脚，谢磊还有很长的一段路要走。能否实现其理想，既要看其市场推广能力，是否能快速获取个人卖家手中的车源；也要看其如何在获取用户信任和维护车商关系两方面中取得平衡。这种对商业综合能力要求极高的行业，还需要好学的谢磊付出更多的汗水，才能真正握有一席之地 。