又一波卖课的赚到钱了：半年收入14亿

来源：铅笔道（ID：pencilnews） 作者：铅笔道编辑部

非常意外，教育培训一片哀嚎的情况下，一家职业教育公司此时冲刺上市。

这家公司名叫“粉笔科技”，专注非学历职业教育，比如公务员、事业单位考试培训等。 它的历史非常年轻，成立于2013年。过往9年，公开披露的融资仅有一轮：2021年初，粉笔科技完成3.9亿美元A轮融资，资方包括IDG资本等——足见该公司的过往现金流有多好。

粉笔科技是该赛道的“千年老二”。老大是中公教育，但处境比较不好：据2022年Q2财报，同比裁员7000人，收入同比下滑54.15%（约22亿），亏损8.91亿。

老大处境艰难，老二却逆势IPO，这个赛道发生了什么变化，粉笔科技又究竟有多赚钱？

变化是有的，那就是用户需求显著增强——当前，报考公务员、事业编的人数比此前任何时候都多。据央视财经数据，2022年公务员考试报名总人数突破202万（2021年10月数据），创历史新高。而这个数字2021年约为151万，同比增长约33.77%。

2023的报考人数暂未出来，但预计只增不涨。主要原因大家都懂：大厂“优化人力”，中小厂“自顾不暇”......间接受此影响，2022年考研人数达457万（教育部数据），突破历史记录，相比2021年的377万，同比增长21.22%。

一位中小企业创始人向铅笔道透露，仅今年4-6月份，公司有约10%的雇员因回乡考公务员、事业编而离职。

当然，需求增强的另一个变化：疫情反弹造成线下课程交付困难。受此影响，该赛道排名前三的中公教育、粉笔科技、华图教育无一不受其影响。

在这两个大背景下，粉笔科技选择逆势上市。从品类上看，它最赚钱的是公务员培训，其次是事业单位培训，再次是教师资格证相关培训，收入占比分别为66.8%、19.7%、10.3%（2022年6月末）。从趋势看，事业单位比重有所提升，公务员考试略下滑。

从产品看，粉笔科技最赚钱的业务有阶段性变化：2019年-2020年，线上课最赚钱，但线下课增速很快；2021年最赚钱的是线下课，收入占比约47.2%（线上课为40.1%）；到了2022年6月底，线下课规模缩减，线上课又成为支柱产品，收入占比49.4%。

粉笔科技的引流机制很值得借鉴。

第一步是推在线学习工具：会员礼包、新手训练营。会员礼包包含基本纸质册子，比如申论必备秘籍。据官方数据，2020年粉笔科技在礼包的单次投入金额达1500万。新手训练营则是一套做题工具，包含试题、讲解视频等。

第二步才是推正式课程。课程包含三种：系统班、精品班、专项课，收入占比分别为21.2%、14.5%、6.9%。

第三步：推线下课程。2017年4月，粉笔科技首次推出线下课；2020年5月，线下课在全国大范围开展，并在2021年达到巅峰，之后受疫情影响又裁撤。

刨除疫情等特殊因素，从营收趋势看，粉笔科技未来的主流模式是：线上+线下结合，但线上为辅，线下为主。

线上课的收入成长性不及线下，但具备更好的引流效果。据招股书数据，2021年，粉笔科技有67.5%的线下学员是从其线上学员转化。

但从收入成长上讲，2019-2021年，线上课的年收入增长分别为3.29亿、4.12亿；而线下业务增长分别为5.32亿、7.31亿。此外从客单价看，线下课约为2638元/人，线上课约为308元，二者相差巨大。

粉笔科技的尴尬处境是：受疫情影响，未来最赚钱的线下课不仅不能扩张，还必须裁撤：撤销线下点，裁撤讲师人员；而若情况好转，又得将裁撤的讲师、场所重建起来。

从经营环境看，粉笔科技今年的线下课挑战更大：尽管暂停培训的城市减少了，从90个减少至66个，但长期暂停的城市显著增加，比如暂停61-90天的城市从5个增加至45个。

这不仅会减少新增订单，还会造成老订单退费，而线下课又是退费的重灾区。截至2022年6月30日，粉笔科技的退费比率高达20.3%，同比增长48.18%。

为此，粉笔科技不得不裁撤长期的人才资产——讲师。截至2022年6月30日，粉笔科技的线下讲师仅1147名，仅为2020年巅峰期的29.5%。

结合盈利及冲刺IPO的需要，粉笔科技必须果断措施，并取得了短期利益：由亏转盈。

当然，粉笔科技的措施取得了短期收益：由亏转盈。2022年上半年，粉笔科技营收为14.51亿元，净亏损3.918亿元，经调整净利润为9560万元——而2021年，其利润为-8.22亿。但从长期来看，这些措施是有害的。选择此时冲刺IPO，为了账面好看，更是加剧了这种“有害”。

对于大环境而言，粉笔科技此次冲刺IPO，对恢复资本市场信心有利。“双减政策”不仅影响了资本市场对K12赛道的信心，素质教育与职业教育也受到波及，另加裁员、亏损等业务因素，职业教育的资本信心一度跌到冰点。

当然，其未来也任重道远。从过往经验来看，老二在资本市场的表现很难超过老大（中公教育），粉笔科技必须打破魔咒。