拿到数亿元B轮融资，深圳跑出个“找师傅”平台

来源：投中网（ID： China-Venture ）作者： 簪竹

近日，来自深圳的蓝领技工服务共享平台鲁班到家宣布完成数亿元的B轮融资，由创新工场领投，老股东彬复资本跟投。这也是大家居后赛道近年来最大单笔投资。

很多人对鲁班到家这个名字可能还颇为陌生，简单概括的话，鲁班到家是一个“找师傅”的平台。鲁班到家的平台上拥有300多万名师傅，无论是安装、维修，还是送装、测量，在鲁班到家平台都能找到师傅接单。在整个大家居行业，鲁班到家已经是国内最大的“找师傅”平台，服务范围覆盖全国600多个城市，是这一赛道的隐形冠军。

随着B轮融资落地，鲁班到家也到了厚积薄发之时。近年来鲁班到家持续“破圈”，不仅覆盖了整个大家居，还在向更广泛的蓝领零工市场延伸，一个蓝领零工大服务平台呼之欲出。

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近年互联网赛道罕见的大型融资

当下一级市场正资本寒冬，尤其是互联网行业已经很长时间没有出现数亿元的大型融资了。在冷淡的市场环境下，鲁班到家依然能够获得资本追捧，背后必然有过硬的业绩支撑。

据鲁班到家创始人、董事长邓崴告诉投中网，2024开年1月份鲁班到家的订单量同比增长了115%。而且，鲁班到家过去几年都保持着翻倍式的增长速度，包括在疫情期间势头也没有受到影响，三年复合增长率达到60%以上。这样的成长性，放眼当下的互联网行业无疑是相当稀有。

长期以来，家居和家装被公认为一个互联网很难渗透的行业。在移动互联网的鼎盛时代，“互联网家居”、“互联网家装”的概念一度非常火热，曾有大量创业公司涌入这一赛道，也吸引了众多资本入场。从流量分发、信息撮合到亲自下场做装修，各种模式都有创业公司尝试，但是十多年下来成功者寥寥，倒闭的却有一大批。面对拥有数万亿规模的家居和家装市场，互联网公司们颇有些无从下手的感觉。

而在移动互联网的大潮逐渐远去之后，在聚光灯照不到的地方，鲁班到家成功找到了这一巨大蓝海市场的切入口，而且还悄悄长成了一个“隐形冠军”，成为中国最大的互联网家居售后服务平台。

鲁班到家摒弃了过往很多玩家2C的思路，把突破点放在了B端。鲁班到家采取S2B2C模式，着力为广大家具、建材、家电、智能家居企业解决“最后一公里”上门服务的难点和痛点。经过几年发展，鲁班到家已经把自己变成了互联网家居和家装必不可少的基础设施，今天各大电商平台上众多的家具、建材、家电类商家，无论是灯具、卫浴、锁具还是晾衣架、厨电，在配送、安装、维修等环节都大量依赖鲁班到家的服务支持。

虽然鲁班到家在C端的知名度不高，但很多人可能已经在没有注意的情况下与鲁班到家打过交道了。鲁班到家现在是国内唯一的大家居全品类售后服务平台，合作过的企业已经超过200万家，每年都为数千万个家庭提供服务，业务覆盖全国32个省的600多个城市。

尤其令人印象深刻的是，鲁班到家在业务扩张中并不依赖融资。鲁班到家历史上仅有2017年种子轮、2021年的A轮以及这一次的B轮总共三轮融资，这在互联网创业公司中也称得上罕见。邓崴表示，鲁班到家的业务现金流良好，创业以来还没有遇到过因为缺钱而不得不融资的情况。即便在三年疫情期间，鲁班到家也保持着连续的高增长和盈利。鲁班到家的成功，证明了互联网公司不烧钱，自我造血，也能长成大平台。

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七年，悄然长出一只隐形冠军

鲁班到家在2017年3月份正式上线，从一个初创公司发展成为“隐形冠军”，鲁班到家花了七年时间。在这七年之间，鲁班到家的业务发生过多次迭代和进化。

在创业初期鲁班到家专攻线上，100%的客户是电商客户。家居、家装行业的特点是链条长、过程复杂、工种繁多、非标准化，用一句话总结就是“水很深”。在这样一个行业，缺乏线下交付能力是电商最大也是最难以解决的痛点。因此鲁班到家一上线就获得了广大电商客户的热烈欢迎。邓崴透露，鲁班到家在2017年的9个月时间就做到了1500万GMV，第二年做了1个亿，第三年做了3个亿。

可以说，鲁班到家为所谓“大家居电商化”解决了一大难题，反过来也享受到了“大家居电商化”的红利，这是鲁班到家这些年能够保持强劲增长势头最底层的原因之一。

不过，大家居行业的主战场毕竟还是在线下。把线上做深、做透之后，鲁班到又重新杀回了线下。去年鲁班到家在全国做了36场展会，来的基本都是各种线下的加盟商、代理商。现在线下客户已经贡献了鲁班到家30%的订单。在线下市场的稳步扩张，为鲁班到家打开了新的增长空间。

鲁班到家的另一个进化，是从“小B”向头部企业客户的扩张。家居、家装是一个高度分散的行业。鲁班到家初期以服务中小型商家为主，这很好理解，因为中小型商家几乎没有自行建设售后服务体系的能力。鲁班到家用平台化的方式赋能它们，解了它们的燃眉之急。

值得注意，鲁班到家近两年有一个良好的进展，那就是已经拿下了众多上市公司、头部品牌客户，比如欧派家居、林氏木业、好太太、东鹏洁具、欧普照明、凯迪仕等都是鲁班到家的客户。这些行业领先的大企业也选择鲁班到家的原因，是鲁班到家的平台能够切实帮助它们降本增效，同时保障服务品质高标准。

经过这些年的不断验证、迭代，鲁班到家已经把“找师傅”这件事彻底吃透了，并且围绕这个中心不断推动“品类破圈”。鲁班到家起家的第一个品类是智能锁，然后灯具、卫浴、家具、家电……这些品类一个接一个被鲁班到家突破。现在，鲁班到家的服务已经覆盖了包括家具、建材、家电、智能家居在内的整个大家居，这在国内是绝无仅有的。

在很长时间内，鲁班到家的slogan是“中国最大的互联网家居售后服务平台”，这也是外界对鲁班到家的普遍认知。不过，大家居还不是鲁班到家的“品类破圈”的边界，今天的鲁班到家业务已经远远超出了大家居的范围，能够承接诸如户外广告、充电桩、安防设备等各类订单。据了解，鲁班到家平台上的服务品类SKU已经达到了15万个之多。

经过这些年一个又一个的“胜仗”，鲁班到家模式的竞争力已经得到充分证明。

在众多试图用互联网改造家居、家装行业的玩家中，应该说鲁班到家是不多见的真正做到了消灭“中间商”的一个。很多家居服务平台背后其实是企业服务商，那么从客户到平台，再到服务商，再到做事的师傅，中间环节变得更加繁杂，平台并没有简化整个流程，反而是增加了一道抽成。在师傅视角看来，结算周期变长，结算价格还更低了。这也是一些家居服务平台过去屡屡爆出负面，甚至被称为“维修刺客”的重要原因。

而在鲁班到家，一端是客户，另一端就是师傅，真正实现了平台化。鲁班到家还坚决解决了账期问题，客户在鲁班到家以“预充值”的方式下单，这一方面保证了公司的现金流，同时也保障了师傅良好的体验。

当然，这一模式下，如何完善对师傅的管理体系、保证服务交付质量的稳定就是一个尤为关键的问题。这么多年下来，鲁班到家建立起一套完善的数字化体系，能够实时监控每一个订单的服务进度、客户评价。鲁班到家积累了300多万名师傅的历史服务数据，这也为利用大数据手段优化师傅的评价、监督体系创造了条件。

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重新定义蓝领零工经济

在鲁班到家势如破竹的“品类破圈”过程中一直有一个烦恼，那就是究竟要如何准确的定义自己。

前面说到，鲁班到家之前提了一个概念叫“家居售后服务平台”。但是，鲁班到家现在的业务既不局限于“家居”，也不局限于“售后”。应该说，鲁班到家已经无法用业务场景来给自己下定义了。

深思熟虑之后，鲁班到家最终决定使用一个新slogan，那就是“蓝领技工服务共享平台”。邓崴向投中网解释，鲁班到家无论怎么“破圈”，所提供的归根结底是一种零工服务，而且是有一定技能要求的零工服务，这是鲁班到家的内核。

本质上，鲁班到家所做的事情是，基于对服务供给资源的共享和服务流程的标准化，解构企业工程、零售用工需求，颠覆传统的自养、雇佣用工方式，帮助企业用户降本增效，帮助师傅用户技能变现，也帮助终端消费者改善服务体验。

蓝领技工服务共享平台很容易让人联想到人力资源公司。现在也的确有不少人力资源公司在提类似的概念。但是，鲁班到家与它们有本质区别——人力资源公司只提供“人力”，而鲁班到家提供的是“服务”，要为最终的交付结果负责。这种模式，正切中了当下零工经济发展过程中的诸多痛点。

首先是在企业端。无论是中小型企业还是大企业，当下都面临比较大的降本增效压力。相比于传统的直接招聘用工的方式，企业更希望能够按需获得服务。根据鲁班到家的测算，鲁班到家的服务能够为客户降低40%的成本。

另一方面，零工市场长期也存在着管理不规范、消费者满意度较低以及技能培训不到位等问题。这些问题制约了零工经济的进一步发展。作为一个拥有300万名蓝领技工的平台，鲁班到家希望改变这一现状。邓崴表示，中国的人力服务成本正在上升过程中，蓝领未来一定要被尊重，鲁班到家希望“重新定义蓝领技能服务新标准”。

连续投了鲁班到家两轮的彬复资本张周认为，鲁班到家的商业模式特点之一是在平台或者企业服务中罕见的可以规模化模式，其一，跨行业客户的用工需求趋同，与鲁班到家服务底层技术和逻辑相匹配；其二，其产品为客户的迫切需求，客户不依靠鲁班到家服务的情况下，极难自身构建全国履约网络进行销售，平台全国数百万的蓝领零工，具备与客户服务需求相匹配的专业技能；其三，客户付费意愿和购买上限极高，鲁班到家履约和交易强相关，获取客户的持续增购，核心客户的长期留存率达到90%，金额留存率超过100%，如果参考2B领域是个极其难得的指标；最后，除了产品定义外，鲁班到家的产品和模式还具备规模和网络效应，头部企业可以建立持续的优势。

实际上，鲁班到家还有一个更大的梦想，那就是打造一个蓝领零工经济生态。鲁班到家正在内部孵化蓝领技工的招聘、职业培训项目，不仅对内，也对外部开放。《2022中国零工经济行业研究报告》认为，我国一线城市的灵活用工占比已经达到25.6%，零工需求将不断释放，到2036年或能达到4亿人。迅速发展的零工经济，才是鲁班到家未来真正的蓝海。