点滴关怀蔡虎：效率、成本、品质，S2b2c模式的三个关键点

9月15日，B2B圈沙龙在北京市国家展示中心举行，这也是创业黑马、B2B圈（ID：b2bcyj）参与国家双创周的第一场活动。围绕《HR SaaS是不是下一个独角兽爆发的领域》这一主题，峰瑞资本董事田里、51社保联合创始人兼CGO张轶、盖雅工场联合创始人兼CEO章新波、点滴关怀创始人兼CEO蔡虎、蚂蚁HR创始人兼CEO黎阳展开了探讨，全程干货满满。

在活动上，点滴关怀（原内购网&爱关怀）创始人兼CEO蔡虎发表了《S2b2c模式在企业服务领域的应用与趋势》的主题演讲。他认为，一个好的S2b2c模型，至少具备三个基础点：SaaS工具是不是能够帮企业提高效率；供应整合是不是可以帮企业或用户减少成本；S和企业HR行政是不是能一起为员工提供更好的服务与品质保证。

口述 | 蔡虎（点滴关怀创始人、CEO）

整理 | 张乘辅

我以前从事的是电商行业，非常喜欢会员制电商COSTCO的零售模型，后来开始思考会员制零售模型有没有可能在电商领域复制，能不能从企业这个场景切入，为企业的员工提供更好的购物服务。

2015年6月，点滴关怀的前身内购网上线了，只是做福利相关的服务。随着不断发展，我们跟HR领域结合的服务越来越多了。

S2B2C在HR SaaS的应用

几个月前，曾鸣教授提出S2b2c的观点，他认为这个模式最核心的地方是S和b要共同服务c。

点滴关怀正在践行的就是S2b2c模式。我们是S平台，b是企业的HR、行政或者工会等，c是企业的员工。我们以S的角色，与b一起共同服务c。这不是简单的供应的关系，而是b服务c离开不S平台的支持，S也需要通过b才能服务c。

在这样合作中，传统的供应关系变成了合作关系。随着互联网技术以及SaaS的不断发展，这个模式成为日常可见的主流模式之一。

分析S2b2c模式，我们需要从S对b赋能的广度和价值，b对c服务的深度和价值两个维度考虑。

曾鸣教授举了三个例子，云集、大搜车和大家中医。这三家有的是赋能价值方面做的更好一些，有的是服务深度方面做的更好一些，但如果有一个平台或者应用，既可以对b有更高的赋能价值，也可以对c有更深度的服务，那么这个平台未来价值就越大。

我们在这方面做了一些探索，把对b的赋能价值分为五个阶段，其中前三个阶段比较基础。

第一，SaaS工具是不是能够帮企业提高效率；

第二，供应整合是不是可以帮企业或用户减少成本；

第三，S和企业HR行政是不是能一起为员工提供更好的服务与品质保证；

第四，服务集成。基于这个平台，是否有更多的合作伙伴加入，从而为员工提供更好的福利；

第五，数据智能。基于一套体系，数据沉淀的越多，历史数据越强，就越能够产生一些智能化的、数据延伸的应用。

To C的深度是互联网化的根本驱动因素

从这几年的创业中，我收获了一些观点：

第一，至少具备效率、成本、品质这三项能力的模式，才具备真正的价值。 如果它本身只是一个SaaS工具，不能够提供更多的服务，则太浅；如果只做服务，不具备SaaS的能力，则不具备很强的扩展性，不能为c提供很好的服务。To C的深度是互联网化的根本驱动因素，服务必须真正能够触及c。

有很多用户是b的传统软件厂，很难互联网化，原因是它们对c的服务能力不够深，c很难感知到。这样的企业在往互联网转型时，会遇到极大的挑战，只能保持高价售卖软件的服务。

第二，服务大企业是目前阶段中国做SaaS服务的关键点。 一方面，大企业需要服务，也需要互联网化。另一方面，大企业的需求还可以驱动我们产品不断迭代。

所以，虽然模式上我们通常指b，但实践中还是以中大型企业为主要的服务对象。当然，从长远来看，中小企业的发展空间更广阔。

三款产品为企业赋能

点滴关怀有三款产品：爱内购、爱积分、爱关怀。

爱内购： 随着整合的企业数和服务的员工数越多，我们对上游的供应商就越有议价能力与整合能力，在拿到更好的商品、更好的价格后，我们会完全把实惠让给我们的会员企业以及员工，不从商品赚差价。同时，我们作为平台，还提供差价保障和各交易场景的服务。

爱积分： 主要解决的是弹性福利问题，逢年过节企业要采购一些东西，但都众口难调。现在，企业可以通过平台让员工在更丰富的礼品库里任意选择，甚至员工也可以选择积分，然后用这个积分在京东、一号店、网易严选、考拉全球购等平台上进行自主消费。另外，我们还看到越来越多企业将点滴关怀的积分系统用于员工激励等场景。

爱关怀： 是员工、企业之间的企业文化传递，目前已覆盖从生日、周年、节日等48个员工关怀场景，提供了近千套风格各异的模版供企业选择，还有丰富的员工互动游戏，以促进企业文化的传递，增强员工归属感。

总体而言，点滴关怀主要做的事情就是通过一套高效易用的系统对HR行政赋能，并和HR行政一起更好服务员工C。今后，我们会把三大主力产品进一步做精做深，然后在需要深度运营的垂直业务上同行业专业公司合作，例如企业茶水间零食架、健康服务、团建服务、知识服务等，为企业及员工提供更全面更优质的一站式服务。