科技猎农业供应链金融不好玩吗？乐钱发现，它其实是个大蓝海
黑马说：农业靠天吃饭，农民信用不好，农业供应链金融怎样规避这些风险？
去年成立的乐钱，自认为找到了一条玩转农业供应链金融的蓝海之路。而其四人的创始团队，大多数都有媒体从业经历。这个媒体出身的团队，怎样给这个古老的行业注入创新的元素？
文 | i黑马 崔婧
编辑 | 王冀
王炜仍清楚记得一年前的4月18日，那是他创办的乐钱上线第一个项目的日子。这个帮项目融资的P2B平台前期没有宣传，没有拉客，种子用户都是从自己微信朋友圈里来的，网站是和第一个项目一起上线的，前期连注册用户都没有，种子用户们甚至不知道乐钱产品具体的上线时间。
当天晚上8点，项目融资进度环的数字开始启动，10%，20%，30%……数字不断跳增的时候，王炜拳头紧握，心也砰砰跟着跳。直到8点59分，100%的数字定格时，他心里的石头终于落地，这才发现自己已站了一小时，而身边就是一把椅子。
“忐忑？紧张？担心？”，王炜试图准确表达当时的心情，“一个100万的单子，1块钱起投，在当时P2P行业还算蛮大的单子，种子用户能不能买单，有多少人买单？意味着第一炮能不能打响。”
第二天同一时间，乐钱发布了首个项目的二期，100万份，每份1元，1分多钟就被抢购一空。第二个项目、第三个项目，原定半个多月发完的项目，竟然一周内都完成了融资。
按照王炜的理解，乐钱在线上把投资风险揭示得很清楚，种子用户就对乐钱有了信任。“普通用户更接受的是资金池模式——‘我把钱给你了，你要保证我的安全’，而乐钱是‘你的安全由你自己决定’，但我们会告诉你，作为平台我怎么保证你的安全，乐钱的很多种子用户都是金融业人士，他们都愿意自己做判断。”
“乐钱采用的是中介模式，先对项目做调查，然后告知用户项目情况、资金投向、还款措施、还款方式，以及保证措施等，由投资者自行决定是否投资。”乐钱联合创始人田启林说。
其实前期走红的项目并不是王炜一开始选中的，他更倾向于做农业供应链金融项目。“农业供应链不是一蹴而就的，而我还得保证公司生存下去。”
农业这道坎
“坦白地讲，我们在田间地头的能力没有那么强。农业的问题在于：第一，种植没法标准化；第二，产业链比较长；第三，各地关于‘农地流转’的政策还没有真正明晰。”
早在2009年，王炜就专门跑到东北包了100多亩地，去了解大田作物的供应链，比如什么时候施肥，什么时候锄地，各环节的供应商又是哪些。这个过程中，他发现在水稻、小麦、玉米等大田作物中，水稻的安全边界更高。于是，今天的乐钱就把水稻作为切入口，来打通上游种业、化肥、农药，下游电商、大型商超等环节，以“供应链金融”的模式为农业合作社、农产品加工企业提供资金支持，通过“资金代付”确保借款按需支付给上游企业，通过“资金代收”确保销售回款安全可控。
为了准确预估农地的产量，进而评估借款额度、保证资产安全，王炜雇用了硅谷的团队开发大数据技术，准备通过无人机航拍，结合土地庄稼产量的历史数据，预估未来粮食产量。
王炜并不担心用户端的资金来源，“真正的考验是能否找到安全的资产，如何挑出能持续经营、按时还款的企业，就是一个技术活。”
王炜介绍，某种程度上，农民的信用不太好。在这种情况下，他们打算通过控地模式去做这件事：“农业供应链金融项目，风险管理的核心模式就是控地，土地就是抵押品。”
“农民敢欺负一些产业资本，但是不敢欺负村口老张，他可能还帮助老张把粮食收到家里去，因为他们可能有宗亲、血缘关系。我们认为，土地流转完成估计要花五到七年时间，我们更多的是推动村口老张，他本来有10亩地，我帮助他扩成20亩、30亩、40亩，控制老张是通过实际土地的流转去控制。”王炜说，这个模式是他们一步步摸索出来的。
此外，王炜觉得社交手段也是一个不错的辅助风控措施。在此前的部分农业项目中，他要求借款企业的股东、高管提供“社交账号质押（包括手机通讯录、个人微信账号、QQ号）”。比如，一些企业主的生意伙伴和社交圈都在他的社交账号里，“社交账号质押”增加了企业的违约成本，反过来保障了乐钱平台产品的资产安全。
4份合同做了5个月
创立乐钱之前，王炜曾在工商银行从事信贷、国际结算业务，还在国泰君安证券做过投行业务，后来进入媒体圈，在搜狐、新浪、凤凰网、和讯网等媒体担任总编辑等职务。田启林、刘晓波、何庆宇是乐钱其余三个合伙人，他们也是王炜多年的下属。
2006年，王炜和田启林在清华EMBA媒体班认识并成为朋友。当时田启林还在《财经》杂志做记者，王炜已经进入在纳斯达克上市的金融界网站任总编辑，刘晓波、何庆宇则是王炜在金融界的下属。
2008年，当王炜从金融界网站离职时，乐钱四人的创始团队已经组建完成。他们构想的模式正是现在乐钱从事的P2B平台模式，甚至连“乐钱”的名字、 www.leqian.com 的顶级域名都已经备好了。而此时，金融危机骤然爆发，创业只好暂缓。2009年，王炜出任后来在纽交所上市的凤凰新媒体副总裁，刘晓波和何庆宇从金融界跟随王炜进入凤凰新媒体，田启林则从腾讯离职，进入凤凰新媒体，分管财经频道。
之后的四五年里，王炜他们没有放弃这个想法，反复地琢磨商业模式。“直到去年，大家觉得想了那么多年，还是应该把这个事情实现了”，王炜说。
在创业的头5个月，整个团队并没有开发产品，而是专心做了4份合同。王炜认为，金融交易最主要的是要把交易结构设计清楚。
中国第二大律师事务所德恒派了一个律师团协助他们做服务，4份合同做了5个月，每天他们都在不停地雕琢每一个环节，交易结构是否合理，如何保证合法……
王炜回忆，那段时间把律师都逼疯了，但做完整套合同之后，负责乐钱项目的律师跳槽去金融企业做交易结构设计了。有律师告诉王炜：“我过去服务过很多金融公司，但这几个月才彻底明白金融是怎么回事，是我最长进的时候。”
2013年圣诞节，王炜把时间约给了孩子，但他失约了。“那天法律关系已经理清楚了，即便合同还没成型，但是可以动手做产品了，那时候没有办公室，我赶紧借了朋友在东三环一个高大上的办公室，找了4个朋友兼职做程序员。他们白天各自上班，晚上写产品程序，一直连续干了两个月。”
产品做测试的时候，王炜每天给刘晓波写邮件都能列出20－30条查出来的问题，他坚信自己就是超级用户。“我跟晓波说，如果你连我都伺候不好，更别说去伺候别的用户。我这时候是一个白痴，我上去要挑各种问题。”
找到活下去的路
王炜相信，一家创业公司肯定要有自己的特点，但同时也要先保证能活下去。目前，乐钱的业务主要分为两端：理财端为普通大众做投资理财服务，资产端为中小企业做融资服务。
“以前人们有钱愿意存银行，或者通过民间借贷获取高收益，但这类借贷大多没有合同，也没有抵押物，全靠信誉，一旦资金链断裂，债权人求告无门。”王炜告诉《创业家》，乐钱的项目会经过现场尽职调查、财务综合审计、抵质押物保障、第三方担保、社交风控等综合手段，保障投资人的资金安全。在合法性上，乐钱通过中国金融认证中心（CFCA）的电子签单认证，与借款企业、债权代表人、普通用户签署电子合同，解决合同的合法性、透明度和信任度问题。
从资产端来看，乐钱的项目可以细分为三类，一类是农业供应链；一类是“大类资产配置”，比如房产等；还有一类叫创新业务，实际上是产品众筹加上资产证券化的概念。这三类项目在乐钱同时并行。其中，第一类业务是乐钱集中关注的，现在乐钱50%以上的资产是农业资产，但做农业项目周期很长，所以需要别的项目做支撑。
对于盈利模式，王炜是这么描述的。“农民对利率很敏感，我要跟当地的农信社PK，把利率降下来，比如农信社要农民15%的利息，我们只要10%左右，但我们理财端的融入成本就要12%，我们做一单业务一分钱不赚还要亏两个点；但这个时候，我要求农民进入我的农资目录去采购农资，这些农资比农民零散采购还要便宜，因为集中采购，我们对厂家就有了议价能力。农资利润非常高，比如农药的利润率在30%到50%，我们的利润也体现在里面了。”
未来，王炜还计划了“两条路推进”的方案：一方面，从农业到物流到化工，从产业规划上去寻找供应链金融机会；另一方面，从产业链细化到某一知名厂商的区域代理，比如山东一家知名化肥企业非常认可乐钱的模式，乐钱可以由此进入它的全国经销商体系。“乐钱走的路子有点像过去的IBM代理制，是一种再次销售，不是单纯的Sale，乐钱做的是增值”，王炜说。
“我们现在已经走通了大田作物这个链条——从种子、田间管理、农资、农机，到最后的粮食加工，在其他省份根据作物不同的特点就可以复制了，比如在广东、海南，我们做荔枝、芒果等经济作物。”
王炜觉得自己选了一个蓝海的市场，是挑战更是机会，“我们始终专注供应链的业务，只要找准了一环，就能渗透下去。”
版权声明：本文作者崔婧 ，编辑王冀， 文章为原创，i黑马版权所有，如需转载请联系zzyyanan授权。未经授权，转载必究。
去年成立的乐钱，自认为找到了一条玩转农业供应链金融的蓝海之路。而其四人的创始团队，大多数都有媒体从业经历。这个媒体出身的团队，怎样给这个古老的行业注入创新的元素？
文 | i黑马 崔婧
编辑 | 王冀
王炜仍清楚记得一年前的4月18日，那是他创办的乐钱上线第一个项目的日子。这个帮项目融资的P2B平台前期没有宣传，没有拉客，种子用户都是从自己微信朋友圈里来的，网站是和第一个项目一起上线的，前期连注册用户都没有，种子用户们甚至不知道乐钱产品具体的上线时间。
当天晚上8点，项目融资进度环的数字开始启动，10%，20%，30%……数字不断跳增的时候，王炜拳头紧握，心也砰砰跟着跳。直到8点59分，100%的数字定格时，他心里的石头终于落地，这才发现自己已站了一小时，而身边就是一把椅子。
“忐忑？紧张？担心？”，王炜试图准确表达当时的心情，“一个100万的单子，1块钱起投，在当时P2P行业还算蛮大的单子，种子用户能不能买单，有多少人买单？意味着第一炮能不能打响。”
第二天同一时间，乐钱发布了首个项目的二期，100万份，每份1元，1分多钟就被抢购一空。第二个项目、第三个项目，原定半个多月发完的项目，竟然一周内都完成了融资。
按照王炜的理解，乐钱在线上把投资风险揭示得很清楚，种子用户就对乐钱有了信任。“普通用户更接受的是资金池模式——‘我把钱给你了，你要保证我的安全’，而乐钱是‘你的安全由你自己决定’，但我们会告诉你，作为平台我怎么保证你的安全，乐钱的很多种子用户都是金融业人士，他们都愿意自己做判断。”
“乐钱采用的是中介模式，先对项目做调查，然后告知用户项目情况、资金投向、还款措施、还款方式，以及保证措施等，由投资者自行决定是否投资。”乐钱联合创始人田启林说。
其实前期走红的项目并不是王炜一开始选中的，他更倾向于做农业供应链金融项目。“农业供应链不是一蹴而就的，而我还得保证公司生存下去。”
农业这道坎
“坦白地讲，我们在田间地头的能力没有那么强。农业的问题在于：第一，种植没法标准化；第二，产业链比较长；第三，各地关于‘农地流转’的政策还没有真正明晰。”
早在2009年，王炜就专门跑到东北包了100多亩地，去了解大田作物的供应链，比如什么时候施肥，什么时候锄地，各环节的供应商又是哪些。这个过程中，他发现在水稻、小麦、玉米等大田作物中，水稻的安全边界更高。于是，今天的乐钱就把水稻作为切入口，来打通上游种业、化肥、农药，下游电商、大型商超等环节，以“供应链金融”的模式为农业合作社、农产品加工企业提供资金支持，通过“资金代付”确保借款按需支付给上游企业，通过“资金代收”确保销售回款安全可控。
为了准确预估农地的产量，进而评估借款额度、保证资产安全，王炜雇用了硅谷的团队开发大数据技术，准备通过无人机航拍，结合土地庄稼产量的历史数据，预估未来粮食产量。
王炜并不担心用户端的资金来源，“真正的考验是能否找到安全的资产，如何挑出能持续经营、按时还款的企业，就是一个技术活。”
王炜介绍，某种程度上，农民的信用不太好。在这种情况下，他们打算通过控地模式去做这件事：“农业供应链金融项目，风险管理的核心模式就是控地，土地就是抵押品。”
“农民敢欺负一些产业资本，但是不敢欺负村口老张，他可能还帮助老张把粮食收到家里去，因为他们可能有宗亲、血缘关系。我们认为，土地流转完成估计要花五到七年时间，我们更多的是推动村口老张，他本来有10亩地，我帮助他扩成20亩、30亩、40亩，控制老张是通过实际土地的流转去控制。”王炜说，这个模式是他们一步步摸索出来的。
此外，王炜觉得社交手段也是一个不错的辅助风控措施。在此前的部分农业项目中，他要求借款企业的股东、高管提供“社交账号质押（包括手机通讯录、个人微信账号、QQ号）”。比如，一些企业主的生意伙伴和社交圈都在他的社交账号里，“社交账号质押”增加了企业的违约成本，反过来保障了乐钱平台产品的资产安全。
4份合同做了5个月
创立乐钱之前，王炜曾在工商银行从事信贷、国际结算业务，还在国泰君安证券做过投行业务，后来进入媒体圈，在搜狐、新浪、凤凰网、和讯网等媒体担任总编辑等职务。田启林、刘晓波、何庆宇是乐钱其余三个合伙人，他们也是王炜多年的下属。
2006年，王炜和田启林在清华EMBA媒体班认识并成为朋友。当时田启林还在《财经》杂志做记者，王炜已经进入在纳斯达克上市的金融界网站任总编辑，刘晓波、何庆宇则是王炜在金融界的下属。
2008年，当王炜从金融界网站离职时，乐钱四人的创始团队已经组建完成。他们构想的模式正是现在乐钱从事的P2B平台模式，甚至连“乐钱”的名字、 www.leqian.com 的顶级域名都已经备好了。而此时，金融危机骤然爆发，创业只好暂缓。2009年，王炜出任后来在纽交所上市的凤凰新媒体副总裁，刘晓波和何庆宇从金融界跟随王炜进入凤凰新媒体，田启林则从腾讯离职，进入凤凰新媒体，分管财经频道。
之后的四五年里，王炜他们没有放弃这个想法，反复地琢磨商业模式。“直到去年，大家觉得想了那么多年，还是应该把这个事情实现了”，王炜说。
在创业的头5个月，整个团队并没有开发产品，而是专心做了4份合同。王炜认为，金融交易最主要的是要把交易结构设计清楚。
中国第二大律师事务所德恒派了一个律师团协助他们做服务，4份合同做了5个月，每天他们都在不停地雕琢每一个环节，交易结构是否合理，如何保证合法……
王炜回忆，那段时间把律师都逼疯了，但做完整套合同之后，负责乐钱项目的律师跳槽去金融企业做交易结构设计了。有律师告诉王炜：“我过去服务过很多金融公司，但这几个月才彻底明白金融是怎么回事，是我最长进的时候。”
2013年圣诞节，王炜把时间约给了孩子，但他失约了。“那天法律关系已经理清楚了，即便合同还没成型，但是可以动手做产品了，那时候没有办公室，我赶紧借了朋友在东三环一个高大上的办公室，找了4个朋友兼职做程序员。他们白天各自上班，晚上写产品程序，一直连续干了两个月。”
产品做测试的时候，王炜每天给刘晓波写邮件都能列出20－30条查出来的问题，他坚信自己就是超级用户。“我跟晓波说，如果你连我都伺候不好，更别说去伺候别的用户。我这时候是一个白痴，我上去要挑各种问题。”
找到活下去的路
王炜相信，一家创业公司肯定要有自己的特点，但同时也要先保证能活下去。目前，乐钱的业务主要分为两端：理财端为普通大众做投资理财服务，资产端为中小企业做融资服务。
“以前人们有钱愿意存银行，或者通过民间借贷获取高收益，但这类借贷大多没有合同，也没有抵押物，全靠信誉，一旦资金链断裂，债权人求告无门。”王炜告诉《创业家》，乐钱的项目会经过现场尽职调查、财务综合审计、抵质押物保障、第三方担保、社交风控等综合手段，保障投资人的资金安全。在合法性上，乐钱通过中国金融认证中心（CFCA）的电子签单认证，与借款企业、债权代表人、普通用户签署电子合同，解决合同的合法性、透明度和信任度问题。
从资产端来看，乐钱的项目可以细分为三类，一类是农业供应链；一类是“大类资产配置”，比如房产等；还有一类叫创新业务，实际上是产品众筹加上资产证券化的概念。这三类项目在乐钱同时并行。其中，第一类业务是乐钱集中关注的，现在乐钱50%以上的资产是农业资产，但做农业项目周期很长，所以需要别的项目做支撑。
对于盈利模式，王炜是这么描述的。“农民对利率很敏感，我要跟当地的农信社PK，把利率降下来，比如农信社要农民15%的利息，我们只要10%左右，但我们理财端的融入成本就要12%，我们做一单业务一分钱不赚还要亏两个点；但这个时候，我要求农民进入我的农资目录去采购农资，这些农资比农民零散采购还要便宜，因为集中采购，我们对厂家就有了议价能力。农资利润非常高，比如农药的利润率在30%到50%，我们的利润也体现在里面了。”
未来，王炜还计划了“两条路推进”的方案：一方面，从农业到物流到化工，从产业规划上去寻找供应链金融机会；另一方面，从产业链细化到某一知名厂商的区域代理，比如山东一家知名化肥企业非常认可乐钱的模式，乐钱可以由此进入它的全国经销商体系。“乐钱走的路子有点像过去的IBM代理制，是一种再次销售，不是单纯的Sale，乐钱做的是增值”，王炜说。
“我们现在已经走通了大田作物这个链条——从种子、田间管理、农资、农机，到最后的粮食加工，在其他省份根据作物不同的特点就可以复制了，比如在广东、海南，我们做荔枝、芒果等经济作物。”
王炜觉得自己选了一个蓝海的市场，是挑战更是机会，“我们始终专注供应链的业务，只要找准了一环，就能渗透下去。”
版权声明：本文作者崔婧 ，编辑王冀， 文章为原创，i黑马版权所有，如需转载请联系zzyyanan授权。未经授权，转载必究。
