一个依靠《部落冲突》余热成功的手游公司发家史

文｜夜语  来源｜游戏研究社

时间回到2012年5月，在担任EA Playfish伦敦工作室副总监一职2年之久后，资深游戏人约翰·伊尔勒(John Earner）从EA离职，与同事，资深社交游戏产品经理西蒙·哈德(Simon Hade）及Mind Candy工作室前首席技术官托比·摩尔(Toby Moore）三人一起开始创业。

从左至右：托比·摩尔、约翰·伊尔勒和西蒙·哈德

EA Playfish伦敦工作室的前身是社交游戏公司Playfish，于2009年11月被EA以4亿美金的巨资收购。在被EA收购之前，约翰·伊尔勒曾是Playfish旧金山工作室的第一任产品经理，也是Playfish的第15号员工。

在Playfish和EA工作期间，伊尔勒带领团队打造的三款facebook游戏《宠物社会》(Pet Society）、《餐厅城市》(Restaurant City）和《模拟人生社交版》(The Sims Social）曾长期占据排行榜前三的位置，并创下了累计日活跃用户数量DAU超2000万的记录。

到2012年1月的时候，这三款游戏已经进入生命周期的后期，游戏的活跃度下降，用户人数和收入也直接下跌，这让伊尔勒心生倦意。

伊尔勒是游戏行业的老兵，有丰富的经验以及深厚的资源，他看准了当时智能手机游戏的发展趋势，想成立一家手游工作室，于是找到工作中的伙伴西蒙·哈德和托比·摩尔说了自己的想法，三人一拍即合，决定一同开创一番新事业。

2012年5月，公司在伦敦成立，名称为Space Ape Games，Logo则是一颗戴着宇航服头盔的可爱猿猴头像。

对于选择伦敦来进行游戏创业的原因，身为美国人的伊尔勒说，旧金山市场过热，泡沫太多导致竞争过于激烈，一名优秀的软件工作室平均在一家公司待的时间只有14个月，然后就很快跳槽到别的公司；而在伦敦，同样的薪水可以招到最好的人，且能长期待在一家公司5-10年。此外，伦敦的国际化程度甚至要高于纽约，能为公司找到全球各地最优秀的人才。

Space Ape Games在成立之后的短短两个月的时间内，就从风投那融到了第一笔大约260万美元的启动资金，投资方之一是Accel，他们也曾投过芬兰Rovio和Supercell。后来又从Initial Capital那获得了一些资金，Initial Capital也曾是Supercell和Playfish的投资方。

首桶金

有了这些钱，Space Ape Games雇佣了12名美工和程序员，开始打造自己的第一款手游，题材是关于运动的，名为《Call It: Football》。这是一款休闲游戏，目标用户是那些喜爱看球的球迷。

游戏于2012年9月上架苹果App Store，结果叫好不叫座，公司在4个月后将匆匆其下架。

对此，伊尔勒说，人生苦短，所以得将重点聚焦到自己更喜欢的事情当中去，这款游戏完全失败了，Space Ape Games将从中总结教训继续前行。

幸运的是，由于Space Ape Games团队都是来自Playfish的老兵及业界资深人士，所以获得了资本的认可，他们很快从风投机构获得了新一轮融资，此次金额为440万美元。

当时Supecell的游戏《部落冲突》已经成为App Store畅销榜排名第一的游戏，而《部落冲突》的塔防+战斗的游戏模式，则在很大程度上是借鉴自一款名叫《后院怪兽》(Backyard Monsters Unleashed）的facebook游戏。

《后院怪兽》由总部设在旧金山的Kixeye公司打造，这款游戏有着数百万的核心用户，平均每个玩家每天游戏次数两次以上，时间超过一个半小时，游戏的盈利能力也比对手高出20倍。而在看到《部落冲突》在移动平台的巨大成功之后，Kixeye也打算将《后院怪兽》移植到移动设备上面去。

于是Space Ape Games决定借鉴这两款游戏，照样学样，依葫芦画瓢的“山寨”一款。游戏的类型决定了，相关故事背景呢？团队经过讨论，一开始就否决了现代战争题材，然后他们罗列了一堆自己有兴趣的主题，包括科幻、武士和幻想等。

接着团队针对这些主题来做用户调研和头脑风暴，最后决定做一款充满东方文化异域风情的，关于日本武士和忍者题材的卡通风格中核类(midcore）策略塔防游戏，并命名为《战士围城》(Samurai Siege）。

《战士围城》的研发总共用了8个月的时间，其中用2个月来进行用户测试，每周都迭代一个版本，邀请玩家来工作室试玩游戏，并给出建议。同时开辟在线社区，收集玩家的各自反馈涌来进行改进工作。

2013年10月3日，游戏终于抢在《后院怪兽》移动版之前上线了，由于之前有大量玩家的反馈，上线首日即获得了苹果和谷歌的推荐。不到两周，就迅速登上世界各地的App Store和Google Play排行榜，下载量超过95万，付费玩家占其中的3-5%，日收益已达6.5万美元。

虽然《战士围城》与《部落冲突》相比仍有很大的差距，但也得到了相当多玩家的认可，成为这类型游戏当中的知名产品。

更好的消息是，工作室在查看后台数据发现，游戏留存率也非常高，安装游戏的玩家中有25%的人在约两周后仍然在玩这款游戏。Space Ape Games终于依靠工作室成立后的第二款游戏挖到了第一桶金。

伊尔勒总结了这款游戏成功的三大原因。第一，工作室有大量单机游戏的经验。在进行游戏的前期调研时，参考了暴雪在个人电脑上推出的《星际争霸2》和《魔兽争霸3》当中的单人任务，慢慢展开的剧情来让你一步步上手游戏。

在《战士围城》当中，玩家翻越高山穿过沙漠，从西方到东方，发现和解谜，完成任务，获得游戏币，人民币玩家也无法马上冲上排行榜，无论花不花钱都得完成单人活动。

第二，游戏中联盟的设定参考了《魔兽世界》，让联盟有等级，随着等级提升，成员能获得新特权。联盟中的任何一个首领都可以向其他联盟宣战，战争持续12个小时，与《魔戒》一样，盟战需要四个联盟互相对抗，每次需要四支军队同时参战。

战斗的目标是争取最多的荣誉，战争结束后，获胜方的成员将得到大量游戏币。后来《部落冲突》也学习了这种设定，于2014年开放了部落战。

第三，游戏使用Unity作为引擎，有统一代码库，意味着同一款游戏可同时在Android和iOS两个平台上发布，让程序员和美工可以各自做好自己的事，可实现每两周推出一个新版本，快速迭代，走在对手的前面。

还有，Space Ape Games为玩家提供了良好的社区和客服。公司有一支30人的社区和客服团队(当然，其中大部分是兼职或者外派人员），实时解答玩家的各自问题。

此外，为维持游戏的热度，Space Ape Games还通过代理公司在全球多个地区经常举行线下活动，以获得玩家的最新反馈。

官方称，通过数据可以发现：社区和客服为至少公司额外贡献了20-30%的收入，这真是一个可怕的数字。也因为如此，Space Ape Games不把社区和客服视为公司的负担，而将其视为可以为公司创收的重要组成部分。

游戏在上架半年后，在全球的下载量突破550万次，收入超1200万美元。Space Ape Games乘胜追击，发布了9种语言的版本，进军欧洲、南美和亚洲市场，并将工作室人数扩充到了近50人。

同时，Space Ape Games于2014年进行了C轮融资，领投的是Northzone，参投的包括Accel、Initial Capital和Connect Ventures，本轮金额为700万美元。

竞逐之国

其实Space Ape Games在《战士围城》刚上线就已经开始筹备下一款游戏的制作，看到《战士围城》在用户测试时的用户反应，Space Ape Games清楚了自己该做什么，那就是另外一款塔防+战斗的网络游戏《竞逐之国》(Rival Kingdoms），而且是核心向。

既然格调已经定了核心向，那就不能和前作一样再采用卡通的美术风格了，那样会显得有点儿低龄向，考虑到市场需求，得改用写实一些的风格。

Space Ape Games聘用了知名英国女游戏作家瑞安娜·普拉切特(Rhianna Pratchett）(《古墓丽影》、《镜之边缘》）担任游戏背景故事的创作，曾为《质量效应》（Mass Effect）做过音乐的理查德·雅克(Richard Jacques）担任游戏配乐。

这次的制作周期长达13个月，是《战士围城》制作周期的两倍还要多。同时Space Ape Games进行了新一轮的融资和扩充，本轮融资金额为450万美元，领投为硅谷银行。

到2015年5月游戏上架之时，工作室的人数已经扩充到90人，其中《战士围城》团队15人，《竞逐之国》团队20人，而总人数的30%则负责另外两款新游戏的研发。

而这时，《战士围城》已经获得了1100万下载量和2300万美元的收入，日活人数仍有30万，月活人数仍有150万。作为一款已经上线一年半的手机网游，这个成绩已经很不错了。

然而，Space Ape Games很快发现，《竞逐之国》在市场上的接受程度不如《战士围城》。相关数据显示，在浏览完《竞逐之国》的介绍之后，只有5%的玩家下载安装了这款游戏，而《战士围城》的这个比例是15%。

Space Ape Games联合创始人兼首席运营官西蒙·哈德最后总结：“通过《竞逐之国》的失败表明，制作团队不能以自己的品味来替代大部分玩家的品味。这款游戏的设定过于黑暗和核心，而在移动设备之上，核心玩家的数量并没有那么多。”

变形金刚：地球战争

在经历了《战士围城》的成功和《竞逐之国》的失败之后，Space Ape Games的下一款产品决定尝试一个现成的大IP，来吸引更大范围的用户。那就是孩之宝的《变形金刚》，类型还是自己擅长的策略塔防。

这是一款美式漫画风格的快节奏游戏，游戏将于今年春季发布。在这款名为《变形金刚：地球战争》的游戏当中，玩家可选择汽车人或者霸天虎阵营，登场人物包括擎天柱、威震天、红蜘蛛和大黄蜂等，都是80后一代人的童年回忆。

这一次，Space Ape Games找了孩之宝旗下的游戏工作室Backflip Studios来发行这款游戏。Backflip Studios正在运营孩之宝多款网络游戏，月活跃用户人数达3300万。

“手游界的暴雪”

当前，Space Ape Games的员工人数已经突破100人，人员的快速扩张不可避免的带来了管理方面的问题，Space Ape Games的做法是，将工作室分为若干个小的独立团队，每个团队的人数最多不会超过20人，他们甚至设立了一个只有5人的新游戏开发团队：一名设计师、一名程序员、一名制作人和两名脚本策划。

谈及为何偏好小型的团队，伊尔勒说，首先最好的创意往往来自于那些小的团队，而像《部落冲突》和《战士围城》这种成功的游戏团队也才15个人；其次，自己在EA时曾有过这方面的教训：当时为了想让《Sims Social》快速上线，团队人数一下子被扩充到50人，结果发现反而拖慢了游戏的上线速度。

对于公司的长远目标，伊尔勒说，Space Ape Games致力于成为手游界的暴雪。因为自己很喜欢暴雪这家公司：在十多年前，正是暴雪使得实时战略游戏成为了个人电脑上最热门的游戏类型。伊尔勒认为，只要Space Ape Games还有最好的人才、足够的钱、专注于手游且能承担得起失败，那么就一定能取得成功。

如今手游界的暴雪，行业大致已有共识，那便是Supercell。那么为何Space Ape Game还放出这样的豪言来？大概是因为，他们从始至终都在以这位手游界暴雪为蓝本来“学习”——截止目前Space Ape Game的全部主力产品，其原型都来自《部落冲突》。从这个角度来说，Space Ape Games的目标也能说得通了。