智能硬件如何做“2小B”

当“三个爸爸”在京东创造一天两百万众筹神话后的第三天，9月25日华东黑马之夜上，竟然被一笔“私生子求认养”的买卖打破。这个用股份众筹送“智尊宝智能会议平板”的“私生子”认领概念一经推出，一个多小时，就以每份3万元的标准。众筹了103份，成交额合计309万。“智尊宝”如何做到1小时=300万的生意？如何打造一款成功的产品？

转型之际，2Cor2B？答案是2SB

纵观传统制造业的业务，要么针对大B客户，要么2C，或者正在从2B向2C转型。2B要么是做大型设备、大型项目，要么是给大企业大品牌做ODM、OEM；2C就是做品牌、做渠道。之所以以前很多做2B的企业转型2C困难，是因为传统2B企业没有2C基因，特别是互联网，移动互联网时代，传统2B企业由于缺乏互联网基因，更加难以实现2C梦想。

那么，在传统硬件转型之际，2C还是2B呢？或许2SB将成为一条突围之路。什么是2SB？即2SmallBusiness，基于互联网思维，抓住中小企业痛点，集中突破。以2B业务中的小B用户为始，保持专注，清楚抓住用户痛点——做行业的破坏者，勇于革自己的命，这是打造优势产品并使其快速进入市场的高效实践方式。

创始人来惟笑表示，信颐科技一直以来是做2大B业务，没有想立即去做2C，而是把目光锁定在2小B的业务。其实2小B特别难做，但我们认为这就是机会，是错位营销，是不争战略，是蓝海战术。2大B，虽然客制化要求高，项目比较复杂，但是单一合同金额大，三年不开张，开张吃三年；2C虽然单价小，但是海量客户，产品标准化，只要有品牌、有渠道，整体销量会更大，而且企业具有定价权，利润更可观。而夹在中间的2小B却非常尴尬，每个订单不大不小，而客户又需要不同的服务，一般企业就很难开拓这块市场。我们只能把产品、服务尽量标准化，同时又有一些客制化的空间和办法，这就给一般竞争者设立了门槛，而我们却在门缝里找到了机会。

“其实《 创业家 》也是以2小B为核心业务，所以我也特别钦佩老牛的胆略、眼光和毅力，在短短几年，就在服务中小创新企业这个领域开拓了一片蓝海。”来惟笑说。

打造一条生态闭环

传统硬件行业一直在吵着转型，却没有新玩法，现在已经到了要跨界发展的时候。新一阶段，简单来说，信颐的玩法是打造一个“硬件+软件+服务+内容”整体解决方案的闭环，来改变硬件制造的商业模式。信颐要用“中小企业会议室智能化解决方案”来替代单纯的“卖会议室液晶大屏”。

来惟笑说，如何做2小B的生意，那就是要SB一点，和别人合作，借力，借平台，创业要有傻逼精神，用2b的精神谈合作，用牛逼的态度做产品。企业的发展要顺势而为，如果现在做得不合适，那就要下定决心鼓足勇气革自己的命。所以，信颐必须走差异化，找错位竞争、错位营销，才能甩开对手。大家都在做大B，或者2C，竞争非常激烈，信颐杀进去以后，也不一定有优势，所以避开2C面向2小B客户，深入开发小B用户的会议室智能化产品。如果只是卖屏，我卖不过海信、海尔、康佳，TCL；如果光做会议软件，我做不过那些更精细化做会议系统的软件公司；培训行业信颐更是门外汉，有很多专业培训机构。但是，我们把屏、软件、培训内容整合在一起，形成跨界产品，形成解决方案，那就产生了核聚变反应。做智能硬件最核心的一点在于找到对症下药的方法，才能解决痛点问题。信颐将用户垂直细分后，将通过“会议+展示+培训”三块业务专攻2小B用户，将“硬件+软件+服务+内容”整合一体，做好解决方案，打造一个完整的闭环。“目前行业内没有人这么做，信颐在这个领域特别细分，深度垂直。这个市场也非常大，很多企业在抢客厅、抢卧室、抢厨房，信颐智尊宝就要抢中小‘企业会议室’。目前行业内，跟智尊宝相似的同类产品，软硬结合的有，但四位合一的肯定没有。”来惟笑说。

入口？生态？布局一盘大棋

面向2小B用户，智尊宝SB诞生。S，顺势；B，B格，用“平台思维”卡住入口，让中小企业会议室的逼格更高是信颐科技的口号。论把“价值获取”放冰箱，拢共分几步？

第一步，微利阶段（预计未来第1年）：在硬件基础之上赚少量服务费用，智尊宝智能液晶会议平板是个“大块头”，动辄上万元的硬件成本，加上开发、物流、售后等成本，所以整个项目还是非常重的，运营成本不低。这时，信颐借助“众筹”、无可挑剔的服务模式赢取客户“芳心”，“众筹”解决的不光是智尊宝前期的销量或利润问题，更重要的是为了播撒前期“种子客户”，让“股东们”义务成为智尊宝的“传教士”。此时，极致的服务必不可少，来惟笑设想在社会上专门培养一批“兼职”的“上门服务生”，这个队伍可能庞大到成百上千人，运营公司要不惜成本为客户上门免费安装设备、调试和培训，“服务即销售”，这样才能让用户从“满意”到“惊喜”，用户才会成为口碑营销的传播者，这样虽然增加了服务成本，却能降低我们的市场费用。为了鼓励这个队伍，来惟笑想到让他们成为智尊宝的兼职“推销员”，采取“高提成”的模式来吸引他们。为了提高服务质量，来惟笑甚至想到了“大众点评”的模式，开发一套在线点评系统，让客户为“上门服务生”打分，好评的奖励，差评的处罚。同时采用积分模式，鼓励用户转发“使用心得”，积分到一定程度可获得其他“惊喜”，让口碑成为最好的广告。“这个时代，再好的智能硬件也要插上互联网的思维才可能成功。”来惟笑如是说。

第二步，略亏阶段（预计未来第2年）：通过前期的营销和服务后，市场快速成长，肯定会有竞争对手涌入，运营公司必须借助资本等力量，迅速扩大市场份额，迅速甩开对手。这时，多功能一体化智能大屏将成为第三代会议室的主流，用户再也不会为连接投影机焦头烂额，所以投影机在中小会议室将很快萎缩，我们集书写、展示、录播、保存、培训为一体的智尊宝将登上会议室的历史舞台，它的智能化真正被用户体验和被市场所接受。此时，智尊宝要“颠覆”的不只是投影机，它还可能颠覆企业培训行业，比如会议室装一台智尊宝，除了开会、企业展示外，还能享受365天的“云端培训”，大腕讲师每周都有一对一的“在线诊脉”。此时，智尊宝盈利则变成了企业用户自愿选择的课程和导师，而这个收费模式是个“长尾”，智尊宝变成了企业沟通与成长的平台，与培训公司一起分享利润。

第三步，免费阶段（预计未来第3年）：完全将硬件免费送到中小企业会议室，通过产品体验，以及后台管理系统，增加用户粘性。智尊宝未来要成为颠覆OA行业的“采购平台”，当行政人员上午轻轻触动手指，打印耗材、办公用品、饮料水果食品、办公景装等等下午就可以送到，而且采购价格将比传统OA批发商更便宜，甚至还根据数据分析，向中小企业推送精准广告。省去写字板、投影仪、录播系统、在线交流、企业培训、采购……只要一个零成本、免费的产品。这就是互联网时代，入口显得那么重要。

未来会出现的问题

第一，信颐以前没有积累足够的2小B客户，加入《创业家》黑马营后才获取到更多用户资源，所以信颐会更深入地和黑马创业组织合作。第二，继续投入更多研发，很多产品应用现在做得还不够，要想把会议这块做得更好，软件上要不断做优化、迭代，这样才能有更好的产品体验。第三，内容方面信颐还是门外汉，真正把内容做成企业需要的，需要大量市场调研工作。要了解用户到底对培训的什么方面内容特别感兴趣，是管理还是财务是营销还是生产，是创新还是降本，等等。这个过程信颐要一步步做，现在依靠大量发有奖问卷、收集用户反馈信息来优化内容。第四，怎么把产品做得更好，不断迭代，让用户更加满意，真正做到按效果收费是信颐最终的目标。

预测未来，来惟笑说，最难的是如何让模式成立，如何落地。根据目前经验，看上去还可以，但是如何具体优化，还有很长的路要走。虽然我们开创的是新模式，但面临未来将出现的新挑战是目前无法预计的。

通过内容和服务来驱动智能硬件的发展，这是信颐所走的路，相比于其他的硬式入口，到底孰优孰劣自有时间去验证，这个市场不会只有一家存活，但肯定的是会出现一家独大。