阿里地推铁军如何炼成？他说这三大法宝你也可以学 |

分享人：于铮（阿里十年地推骨干，曾管理2000人的渠道地推团队。2012年创立星空琴行，组建自己的地推团队，三年时间从几百万的销售额，做到年销售额2个多亿。）

自建地推团队需要的素质

有经验：自建团队需要团队的领导和创业者，要有一定的基因，而且要找有经验的人来建。

憨厚：销售和地推人员需要比较憨厚，太精明的人可能干不好。

好制度：地推团队需要好的制度，好的制度可以让不太优秀的人变得非常优秀，它包含两个方面，第一是过程，第二是结果数字。阿里巴巴有一个非常牛的制度，叫金银铜牌制度，意思是上个月的业绩额，决定你本个月的提成系数。钻石是最高的，提成比例也最高，占10%，金牌是8%，银牌是6%，铜牌是5%，这是一个叠加的效应，让人业绩翻倍。这种方式就保证了阿里巴巴在初期创业的时候高速成长，高速的发展。再有就是激励的问题，我认为销售这个岗位，必须需要刺激。

地推的文化价值观体系

第一，就是团队荣誉一定是凌驾于个人荣誉之上的。这样当团队需要的时候，人往往可以激发出更多的责任感。

第二，人有多大胆，地有多大产。我在阿里学到的东西也是人定胜天，人的潜力是无限的。

我想讲三个非常重要的法宝，第一是口号，口号定位非常清晰，能够激励人心。第二是PK，也就是员工跟员工之间会对挑。PK一定是三赢的结果，第一你会赢，第二你的对手会赢，第三客户也会赢。第三是重奖，新公司的员工会每个季度让一批员工去法国、澳大利亚、韩国去旅游。我们会坚持“二七一”的原则，20%是优秀的，70%普通，10%是淘汰。前20%的人，永远都需要重奖的一部分人，他可以拿到奖金、期权、红包，奖牌。那么还有10%淘汰，但是会有超过10%的人也会觉得后面有一把刀，虽然这把刀是切掉10%，但是还是会去远离这把刀。而且我们对所有的销售要求是，你不能说假话。

分享人：于从科（曾就职于中国数码、人人、新浪等互联网公司。现趣地推创始人。）

土豪和屌丝都是怎么做地推的

土豪就是有钱的大公司，大公司通常有以下特点：第一，大公司一般战略比较好，目的比较明确，快速占领市场。第二，一般的大公司做事情的时候，做准备比较充分。第三点就是大公司结款周期更短一些。

屌丝团队就是小公司，他们的特点是：第一，一般钱比较少，做事的时候比较谨慎，而且还有一个比较突出的问题，就是可能人手也比较少，所以做事的时候，准备也不太充分。

第二，大家做这件事情的时候，一定要有一个充分的准备，就是我要去找团队。想好有哪些要求，有哪些约束条件，怎样更方便来达到一致的目的。第三点，结款周期，一般的话小公司结款会比较慢，他们可能会在验证用户比较更细致，也可能会存在一些主观的因素。

关于结果，其实小公司最终得到的结果，要比大公司的那种求速度，得到的精准度更高一些。

第三方团队的选择

关于如何选择第三方技术团队，我认为首先尽量选择一些公司性质的团队，而不是选择个人性质的团队。第二，一定要对这个团队做一个比较详实一个背景调查。第三，尽量选择比较有口碑的公司。第四，我们要做这件事情的时候有比较充分的准备。

那么如何选择第三方地推团队呢？注意事项又包括什么？第一，虽然我们找的第三方地推团队，我们公司内部有人跟进这个事情，深度参与。第二，在对公司不是很了解的情况下可以分期签合同。第三，团队的这些可以通过一些技术手段，或者通过加强内部的管理来解决这些问题。最后一点，要做好规划，从某些方面来讲，为自己省一些钱。

Q&A

问： 我想问一下于铮，团队在十几二十人的时候，一个月的业绩在一、两百万，当人数增长到一百人左右的时候，业绩却增长不大，所以想请问一下于总怎么办？

于铮： 在我看来这个事情不太正常。星空琴行讲的是人均单产，人均产出如果不能够翻倍就是不太正常的。你回头考虑一下文化体系、制度是是不是合理，还有关于销售团队的一套体系，包括钱包激励、设计、晋升体系。

我认为人越多，这个团队越好带，而且所有的亮点必须是可复制的。亮点是什么？就是一千人的团队能做出来的事情，远超乎你的想象，你要及时发现。

问： 我想问于铮两个问题，第一个是地推团队和销售团队有什么不同，第二个是拉一个用户多少钱算成本低。

于铮： 先回答你第一个问题，其实两者性质差不多，只不过地推更倾向于一个产品让你去用，不仅不需要让你花钱，还给你钱。而销售是你来掏钱，来销售产品。

再来回答你第二个问题，这要根据不同的产品来定，比如2B的话一般都是跟商家去谈，这样的话总体的价格比2C贵很多。总的来说根据操作的难易程度和不同的阶段会有区别。

问： 我想知道拉一个用户费用大概是多少才是合理的。

于从科： 还是拿APP来说，或者是微信的扫码，一般是扫码关注的话，基本上五块钱左右。如果让我们来做的话，如果是又要下载，又要绑银行卡，又要完善个人信息，这样就是一般三四十块钱。

问： 首先我想问一下于从科，品牌这方面的模式你们这边是如何做到的？如果我们委托你们地推，怎么给你做？怎么样的方式？然后我想问于铮，人性应该怎么控制和激励。

于从科： 首先说一下，其实之前我们包括社会上的赞助都有做，但主要还是校园里面的赞助。做地推首先有三件事情必须得搞定，第一点要有团队，其实我们是以自营再招第三方团队的模式去做的。我们的自营团队去根据每个行业，去尝试，去做，再总结经验，把这些作为一个培训的一些素材。第二点就要有场地，场地我们首先是从校园开始，还可以跟合作场地主谈一些合作。第三点就是要有客户，现在地推行业还是比较鱼龙混杂，没有一个很值得大家信任的一个入口的产品，所以我们还是希望我们能够做成一个入口的产品，通过他们来向全国去分发。

于铮： 先说下我最敬仰的人就是马云的观点，他卖的不是阿里文化，他卖的是梦想。人性其实大家都清楚想要干吗？第一要钱，第二要晋升。所以我们的核心出发点，包括阿里巴巴的核心出发点，就是培养人 。

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