回归CRM，“杀到骨”的纷享逍客还能长成To B领域的BAT吗？

近日，纷享逍客宣布完成E+轮7000万美元融资，相比之前纷享逍客每每宣布融资消息时激起的热议，行业对纷享逍客此轮融资消息的反响出奇平淡，或许大家对“融资专业户”拿钱的消息已经开始多少有些“审美疲劳”。

不过作为SaaS话题王，纷享逍客总能不断吸引大家的眼球。最新消息，纷享逍客在宣布完成E+轮之后，立即着手大规模裁员。虽然纷享逍客官方对此消息予以否认，并称“有出有进，是体系的优化与整合”，但根据纷享逍客内部员工传出的大量消息来看，裁员一事绝非空穴来风，并仍在继续，大有“要杀就杀到骨头”的态势。

纷享逍客CEO罗旭在E+轮发布会上曾表示“在更纵深的战略与产品变化后，我们需要更专业、更优秀的人才匹配，所以近期的确有适配性调整，也是发展必然。”看来，罗旭所说的“适配性调整”已经开始了。

回顾纷享逍客的融资历程，2012年10月完成A轮，从2014年开始进入“拿钱快车道”，三年搞定了5轮融资。

关注To B领域的人在谈到纷享逍客时总会遇到一个麻烦，我们该如何去定位它？中国版Yammer？SCRM厂商？移动办公平台？面对这样一个战略方向习惯性转向的公司，煞费苦心的梳理其定位或是剖析其策略，没准儿过一阵子它战略调头，分析的人立刻就被啪啪打脸。

关于纷享逍客的定位，二爷看到最机智的一个是“移动SaaS项目”，既不说它是什么，也不提它做什么，只说它从哪儿来，妙哉！妙哉！

纷享逍客从创立之初到现在先后经历了4次战略方向性调整，从最初效仿Yammer做企业内部交流平台，到以销售管理为核心转型移动CRM，再到D轮之后对标企业微信和阿里钉钉将重心转向企业移动OA协同，直到最近完成E+轮融资之后宣布再次回归销售管理，专注CRM和分销管理，做PaaS。早有媒体人给纷享逍客贴上一个“战略变色龙”的标签，颇为形象生动。

纷享逍客去年高调进入OA协同领域，但前不久又宣布回归销售管理，重拾CRM，时隔仅仅一年。是什么让曾经连产品名称中的“销”字都无法容忍的纷享逍客倾巢而出而又匆匆收兵？

1.正面遭遇BAT，运营策略丧失主动性，被动免费带来营收天枰失衡

说了可能会让有些人不开心，但纷享逍客切入协同OA之后在与阿里、腾讯的正面交锋中的确显得有些力不从心。罗旭也曾表示，面对钉钉和企业微信，纷享逍客杀入红海只得通过免费的方式来获客。

中国的互联网，无论是To B还To C，BAT永远都是那个会随时出现在教室后窗的班主任，令人不寒而栗。10年间，当中国互联网的终极命题从“BAT抄我怎么办”变成“BAT不买我怎么办”，这其实是一件特悲凉的事情。早先，纷享逍客喊出“成为To B领域BAT”时的豪情万丈，令人钦佩。

既有不错的数据增速，又有资本撑腰，纷享逍客有豪情的底气。但痛快之后，需要坐下来冷静分析。

在纷享逍客的免费用户数在从30万增长到50万的过程中，其运营成本增加了25%，而付费转化率在20%左右。这组数据代表着免费用户的增长并未给纷享逍客带来足够的营收提升，但却占据了大量资源，导致了成本的激增。

面对巨头，被动选择免费策略，始料未及的入不敷出，这是纷享逍客暂缓OA协同平台憧憬，回归销售管理领域的主要原因，不过这一次，“逍”字是不是又要改回来了呢？

2.资本寒冬之下，理智的“鸣金收兵”，夹着尾巴过冬并不可耻

半年前如果有人说资本寒冬来了会被认为是过度悲观，而现在大家都在讨论该如何过冬。相比其他领域的寒意刺骨，To B领域的情况已经算是相当不错。我之前跟千米网老石交流，他说，今年给他的感觉跟2000年和2001年那阵子特别像。二爷也听到某SaaS公司的创始人说“VC的钱都投给网红和直播了，我们自然得勒紧裤腰带”戏谑间飘出阵阵酸楚。

循着利润“同性相吸”而来的投资方总是希望所投的企业能够成长为新的巨头，为自己赚取百倍利润，但资本永远是理性的，它更加看重企业的营收的数据走向，当下绝大多数资本都明确表示只投拥有自主造血能力的企业。

回头来看纷享逍客，目前其销售管理业务仍旧占超过90%的营收。如果纷享逍客仍然“倾国之力”往OA协同平台方向挺进，而丧失销售管理业务的优势，投资方恐怕是会睡不着的，毕竟任何丢失利润的公司都是很危险的。

对纷享逍客来说，从A轮开始连投4轮的IDG没有再跟进，B轮进入的北极光止步D轮，DCM中国同样只陪跑了C轮和D轮，似乎也说明了点些什么。

战略收缩以过冬，韬光养晦以待时日，包括“杀到骨”的大规模裁员或是“适配性调整”这并可怕，亦谈不上可耻，想当初阿里在2001年也曾跪着过冬，在关明生的主导下完成了2次大规模裁员。

理智的“鸣金收兵，开源节流”并不是什么丢人的事，偏执的冒进，才是真傻。

3.回归CRM之路看似顺理成章，其实并没有那么简单

根据纷享逍客COO李全良对媒体的表述，纷享逍客回归销售管理领域后会从CRM与分销管理两个维度并进，并搭建PaaS平台，用开放平台来支持企业原有业务系统与纷享逍客的对接，寄希望于打通企业间的沟通与交互，实现企业上下游业务的连接。

如果说纷享逍客从协同OA的红海中抽身是以退为进，目的是吃下CRM更多的市场份额以获取进一步发展空间，那么这一步恐怕也并不那么简单。CRM市场虽然暂无BAT盘踞，但细分领域之下的各CRM厂商各有各的绝活，红圈营销已上新三版；SFA起家的销售易完成C轮融资后布局PaaS平台；腾讯注资的EC营客通与QQ互通，是电销领域不可小觑的一支劲旅……CRM领域获得资本关注的已有数十家，竞争的激烈程度丝毫不亚于协同OA。

（图片来自：移动信息化研究中心）

特别是在快消、零售、服务等众多行业都涉及到的外勤领域，以外勤365为代表的外勤CRM厂商，已经把这个领域吃的很深。由于外勤的从业人员多，用户群体大，最符合移动端使用的特性，需求也最具刚性。如外勤365聚焦在这个领域已经搞了三年多，积累了15万的企业用户的规模，在不同的细分行业都已经有标杆客户买单，颇具线下优势。

至于纷享逍客此番回归CRM后，将从哪个细分领域去发力暂未露出端倪，值得注意的是纷享逍客此次提到的分销管理，其业务逻辑与它之前所擅长的区别甚大，涉及到“品牌商-经销商-批发商-门店”的多级分销管理，是个相对复杂的事，对行业积累的要求较高。

从种种收缩的迹象来看，二爷认为，纷享逍客在回归CRM并决定涉及分销管理之后，它之前那套“高空广告的密集轰炸+地面部队集中突破”的推进方式应该不会再上演，至于是否通过策略性免费的方式去参与竞争，目前不得而知。

即便如此，不可否认的是纷享逍客回归CRM，优势是客观存在的，毕竟这也算是他起家的老本行，积累了一定的用户体量。但纷享逍客若想将触手伸长，胃口更大，进入之前涉足较少的细分领域，则必然会遭遇细分领域内有较好沉淀的CRM厂商的阻击，这一趟回归之路也许并非是一马平川，那个“To B领域BAT”的目标还在远方。