黑马Ted Show丨怎样才能成为“最强穿越者”？

9月20日， “2023创业黑马科创峰会暨黑马营周年庆” 在深圳举行，创业黑马携手北航机器人所、澜舟科技、硅基智能、华大基因、明源云、同创伟业等9大先进产业先锋，与近20位知名投资人、企业家、产业专家，及500多位创业者一起，分享最新的技术突破、商业应用和企业变革，探讨在科技自主的新时代，中小企业如何共建创新生态，穿越经济周期，迎接产业新未来。

在峰会上，除了主题演讲、巅峰对话、圆桌论坛等环节，还举行了一场以“讲述穿越周期的力量”为主题的现场PK，三位黑马创业者—— 盒子科技创始人、黑马营22期成员韩森，金智维创始人、黑马企服营成员廖万里和WOOK创始人、黑马营7期成员许龙华， 分别进行了TED Show演讲，分享他们穿越经济周期的方法和经验。最终，经现场观众投票，廖万里获得“最强穿越者”称号。

以下为经创业家&i黑马编辑过的分享内容：

01

韩森：

差距起源于认知，突破始于认知

我是盒子科技创始人韩森。今天我要分享的内容是“差距起源于认知，突破始于认知”。

首先，突破始于认知。

企业的发展，是企业家不断自我否定、突破自我认知的过程。因为企业家的每一个决策都可能给企业带来生死攸关决定性的影响。我们常说，一家企业的发展无法超越其老板的格局与认知高度，但真正能认知到这一点的企业并不多。

革自己的命，是最难的？难在什么地方？第一，突破原有的思维方式；第二，摆脱过往的经验；第三，要战胜你自己。

差距的起源是认知。我们常说，答案就在问题中，但要从问题中找到答案，需要升维的思考。

创业路上，如履薄冰，这是我们在创业路上最真实的写照。

作为盒子科技的掌舵人，我想说：“走到今天，我们只是在不断成长。”结合盒子科技的发展和外部环境，站在第十二个年头，我们还有很长很长很长的路要走。

如果一个组织，从创始人到决策团队到中基层管理干部，再到员工，能养成自我变革、主动接受变化的习惯，把改变看作组织文化的一部分，这个组织的生命力就很强。回顾一些标杆企业能走到今天，并不是在管理哲学或逻辑上有什么超越前人的创新，而是将一些简单的事情坚持做，将一些基本的逻辑贯穿公司发展始终。

比如“多劳多得”、 “不让雷锋吃亏”，这些管理原则里每一条都是现实生活中最质朴的总结与道理，但真要做到却不容易，而坚持做到就更难了。因为复杂的不是管理，而是人心，是背后隐藏的利益分配规则，也就是我们常说的怎么分好钱。有没有清晰定义价值，有没有合理评价价值，有没有公平分配价值。

这些都是一个企业老板应该树立的“定海神针”，所以老板的认知与格局决定一个企业高度的原因，就在于此。

其次，痛后思因，痛后思改。

有句俗语：痛定思痛。我内心始终觉得，痛过之后，思的不仅仅是痛，而是痛后思因、痛后思改，在于反思和总结，在于整改和改进，并且要全面和系统，要深刻和到位。

十二年前，当我决定带领团队创立盒子科技的时候，并没有想到能走到今天。当时，整个移动支付服务行业还尚处于雏形。有人做过一组数据统计，创业公司在第三年还能活下来的大概只有5%。从创立盒子科技这家公司，到让他活下来，我们除了抓住风口和机遇，更多的是依靠团队的韧性和自我批判的精神。“对于整个行业的进步和发展，我们团队的每个人都希望，为中小微商户提供更加高效便捷的移动支付服务解决方案。”

创业早期，行业整体都在涨的时候，谁冲得快，谁占得多，谁就有竞争基础，我们尽可能抢占市场、抢占份额，凭借着明显的产品优势，跑马圈地，完成了原始用户的快速积累。

但是，即便当时用户数量和交易总额不断增长，我们的收入水平和现金流却没有明显的提高。与此同时，团队扩张带来的人员成本提升，支付设备的供应链支出，这些都随着用户量的增加而快速增长。一边是不断增加的支出，另一边却是始终不见起色的利润，这让我们的账面现金流开始迅速枯竭。到2012年底，我们的现金流出现了危机，我们融资也陷入了困境，我当时见了几十个投资者，但没有人愿意相信我们，周围的人，包括替我们处理财务的专业人士，都急得像热锅上的蚂蚁。

真正到了性命攸关的时候，我才开始意识到问题，我对公司现状和未来发展的过度自信、我碍于面子不敢暴露问题、我在几次关键决策上的犹豫不决、我在公司成本控制上的管理缺失。

这些问题站在今天回看，每一个剖开细究，都是致命的，都可能让公司一夜之间不复存在。

如果一个企业过度自信，且完全满足于自身的业务发展与经营结果，那么它首先就失去了成长与前进的动力，因为在这种情况下，内部总结所能想到的全都是成绩与优点。然而过去的成功不是未来成功的有效保障，尤其是在外部环境变化越来越快的当下，如何认清现状、看到差距与不足、清楚地知道自身优势与不足，便成了一个企业最核心的能力。

第三，发展是硬道理。

在数据信息涌动的社会环境之中，所有事物发生着性质、表征上的变异。

在这种环境里，企业经营面临着巨大挑战，可能过去所有的经验都不再有效，这要求每个企业家需要用更宽、更多的视角去审视，不能简单凭过往的经验做出判断。这种改变涉及到最重要的要求是革自己的命，这是最难的，但也是必须要做的。

从起步到发展，业务才是根本，从弱小到强大，竞争力才是王道。

公司能持续有效达成业绩目标并取得经营利润，是员工实现自我价值、持续获得回报的根本。“存量挖潜能，增量谋发展，这是我和团队始终坚持的业务思想。”今年已经是盒子科技发展的第十二个年头，从2016年就一直在寻找突破，根据过去的经验，除了进入新的领域拓展生存空间外，走老路或者跟随别人都很难生存。

“十二载饮冰，依然热血难凉！”

软件、硬件结合的基因，已经深入到团队的骨髓里。正是这种基因，我在这两年（2020年10月开始）又带领团队创办了直播一体新品类—卡多希。

卡多希以“让直播更智能”为使命，通过科技的创新，基于5G、流媒体、人工智能、云计算等高新技术，面向全球用户提供场景化智能硬件、SaaS、PaaS及一站式直播解决方案，打造属于自己的互动直播电视台。

科技的进步，重构了人与人之间的交流方式，软硬件结合的设备成了人与人交流的重要纽带。

我们对于卡多希的定义不仅仅是一台设备，我们赋予它人情味，赋予它情感，我们期望利用科技的力量给主播提供一个高度集成化和专业化的生产力工具，改变人们的视频内容生产方式，给世界带来全新的直播体验，重新定义“中国智造”。

近一年，卡多希的交易额已经突破一个亿。卡多希不仅仅是一个工具，一个设备，它让人与人、人与物有了情感的链接，让我们有感染力，让我们心里面是柔软的，是充满了情感的。

我想，它是盒子这些年向上的一个缩影。

最后，我想说，在过去十二年的时间里，我们确实看到了更快崛起的公司，更好利用时代特征的公司，更处于聚光灯下的团队和公司。回顾过去，唯有敢于求变、创新、自我突破的企业，才能不断焕发活力、基业长青；唯有脚踏实地锻炼好基本功，才能穿越经济周期的发展“陷阱”，成就一家企业。

正确的方式，就是把正确的事情坚持做到底。

我们是创业者，是创业路上的抗争者，也是穿越者。企业发展和个人职业成长过程中不可避免会有“踩坑”的类似情况。企业要想成长，学习是最低成本的成长途径。 关于如何穿越周期，在创业黑马，我得到了很多启发和帮助。

“学贵得师，亦贵得友。” 我是黑马营22期的学员，感谢在黑马营，与优秀的各位同行，亦师亦友，共同成长。

02

廖万里：

注重企业发展质量才是正道

大家下午好，我是金智维创始人廖万里。特别感谢创业黑马，让我完成了十多年的心愿，成为舞台上的冠军。

我第一次创业是2005年，主攻审计自动化软件，第二年资金链就出了问题，是放弃还是坚持？我当时说服了一起创业的太太，把家里唯一的房子抵押，贷款80万，公司得以继续运营。也不瞒大家说，15年的分期贷款，直到2021年才还清。创业很苦，但当时有一套创业节目成为了我的精神食粮，就是王利芬老师主持的《赢在中国》，当时就特别希望也能登上这样的一个舞台，得到大家的认可。 2020年，我走上了创业黑马舞台，夺得黑马大赛企服行业总决赛全国冠军，梦想终于成真。 正是一路的坚持，才让我走到今天。

夺冠之后，我就成了一路开挂的白马，连获三轮融资，领投方分别是启明、高瓴和国家队的国开金融。可能有人会问，老廖你不是做审计软件么？怎么现在金智维又做RPA？我觉得这是 一次改变命运的选择。 审计软件做了5年，不挣钱。和一群精打细算的会计师做生意，你算不过人家啊！开个玩笑。实际上是自己初次创业缺乏调研，没有发现这个行业的天花板。2010年，我重新思考了发展定位，我毕业就在银行工作，我觉得还是要回归到有钱的金融行业，就开始做金融RPA的自动化。今天金智维已经成为行业的头部企业，当时的这个选择是多么的重要。

去年开始，资本市场出现了一系列变化，只靠烧钱做市场规模的经营方式已难以得到认可。 任何项目最终都要回归商业价值、迈向高质量发展。 我记得融资后有投资人说，廖总你不用担心钱，该挖人挖人、该烧钱烧钱，尽快把公司做大。但我没有盲从，坚持了自己独立思考和判断。对人，我认为要同频，一群靠谱的人在一起，才能将不可能变成可能；对钱，我认为要敬畏和负责，把钱用在刀刃上才能确保有好的效果。我们一直坚持企业盈利优先。在今年的资本寒冬里，我们本来计划融资3亿，最后超募到5亿，证明企业发展质量获得了投资人的普遍认可。

因此， 创业者如何穿越周期？我的答案是:第一、业者要有足够的坚持和韧性；第二、要能洞察行业趋势并做好选择；第三、要回归商业本质、注重高质量发展。 设想当你有足够粮草，产品创新符合趋势，企业发展有高质量，穿越周期也就成为必然的事情。

金智维目前规模已经逐步扩大，得益于黑马许多行业大咖的知识传授、以及结识了一群优秀同学，我在企业管理各维度都学到了先进经验，这也让金智维围绕战略目标、责任计划、执行考核等方面，建立起了一套科学的管理组织闭环体系，保证了公司的长远发展。 感谢创业黑马，让创业者不再孤独！

03

许龙华：出海创业的5个关键词

我是WOOK创业人许龙华。创业太卷了，没想到回到黑马的舞台也是这么卷，前面两位是我的“师弟”，我不是来卷你们的，主要是来分享一下，在出海创业中，我们如何穿越周期。

WOOK这个项目可以说是在黑马成长起来的，2014年从黑马营毕业的时候我们刚开始做。 主要是做跨境出口电商，在东南亚国家构建B2B电商平台，把当地的零售客户和中国的工厂、品牌商链接起来，我们在中间构建一系列服务，既包括B2B电商，也包括B2C——在当地平台上运营直播等业务。我们是全链路的线上线下结合的出海电商，在当地有地推，连接当地的零售客户，建仓库和物流体系，也进行数字化改造，非常特别的一个模式。

大家知道，过去几年因为疫情原因，线下包括出海业务受到的挑战非常多，汇率波动很大，许多工厂不能开工，交不了货，面临很多挑战。这几年我们走过来，可以说一路还好，一直在成长。目前在东南亚已经覆盖了8万多个零售客户，在印尼、越南、菲律宾、泰国等国家，阿里巴巴也投资了我们，后面还有几家投资机构在与我们接触。

赚钱是非常重要的事情。以前我们烧钱比较少，融钱也不多，总共融了不到5亿元人民币，就开始赚钱了。这三年，我们有一个很大的突破——利润增长很快，尤其是今年，差不多能达到亿级的水平。

总结下来，我们能做到这一点，有几个关键词：

首先是构建全链路的数字化底盘。 要实现全链路的数字化难度很大，不仅要建平台，从ERP到业务管理系统，再到终端人员管理到客户拜访，都要实现数字化。对出海企业来说，这是穿越周期非常核心的底盘。

其次是必要时减员增效。 很多创业公司在融钱之后，会开始大量招人，然后会发现招的很多人不匹配需求，或者和企业文化不相容，甚至慢慢地你招的很多人你自己都搞不清楚，他们在哪些岗位，是怎么招进来的，所以减员增效是非常有必要的事情。

第三是服务有价值的客户。 要聚焦那些能给你带来现金流、利润的订单和有价值的客户，把你有限的有价值客户维护好，这对于穿越周期是非常关键的。

第四，深耕供应链。 我们和许多头部工厂都开展了深度合作，像海康威视、名创优品等等。如果你要做电商的话，深耕供应链是非常核心的竞争力，这需要不断打磨。

最后，是打造爆品。 爆品非常重要，在出海的路上，尤其是今天，所有商家都要慢慢走向品牌化，不能采用“大卖模式”，因为“大卖模式”没有留下核心竞争力。打造爆品，能够让你的利润不断走高。只有打造好产品，利润率才能提高，随着你的规模上升，盈利水平才会一点点提升。创业前两年，我们的净利润率只有一两个点，现在可以达到8%-9%，毛利率可以达到接近37%，这已经近乎中高端品牌的毛利率。

当你基于供应链，把产品做到极致，不断提升利润，自己可以赚钱之后，资本就会主动来找你。

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