安翰科技肖国华：做好专利的篱笆墙，进军国际市场

创业家&i黑马讯（马继伟） 2月14日晚，“过好2022”——第3届创业黑马开年直播暨黑马企服周系列活动的第五场《2022创业者的光荣和梦想》专场线上开启。

创业黑马董事长牛文文、360董事长兼CEO周鸿祎、58同城CEO姚劲波、网易传媒副总编辑姚长盛、旦恩资本创始合伙人凌代鸿、安翰科技创始人兼执行总裁肖国华、知道创宇创始人兼CEO赵伟、宇昂科技集团公司董事长王宇等8位黑马大赛的见证者、深度参与者，先后参与直播。

本活动通过微信视频号、新浪财经、证券时报、新浪微博、新浪新闻、每日经济新闻、搜狐视频、一点资讯、万得、活动行等平台全程直播。 本次活动累计在线观看人次 323.06万。

安翰科技创始人兼执行总裁肖国华进行了主题演讲。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选：

2013年，我和牛总（牛文文）、周总（周鸿祎）、长盛总（姚长盛）相识于黑马大赛。刚才听到他们所讲，我很感慨。当年，安翰科技还是一家初创公司，今天已经成长为一家600多名员工，产品远销20多个国家的高科技公司。正如凌总（凌代鸿）讲的，安翰科技是一点点做起来的。

2013年，安翰科技参加黑马大赛，从几千家企业中，脱颖而出，成为黑马大赛的总冠军。只要我们自己努力地做正确的事情，大家可能不一定都能够成为巨人，但可以成为领先者，可以成为一家为社会做贡献的企业。

01

为什么选择医疗行业？

2008年，美国金融危机，最后演变成全球金融危机。当时中国鼓励科创，我和几位美国博士回国创业。2009年，安翰科技成立。

我们几个创始人的学科背景是通信、光学、物理。我们都在通信行业工作过。但安翰选择创业的领域却是高端医疗器械。

为什么？

首先，为什么我们不选择通信行业？

在通信行业，自从一个巨大公司——华为出现以后，已经很多年没有出现跟华为类似体量的公司里。大树底下不容易长草。在通信行业，小公司没有太大的希望，可以比肩华为。

其次，我们为什么选择医疗行业？

对于医疗行业，我们有一种由衷的崇敬感。毕竟提高人类健康是一项永远的事业。医疗行业比较保守，管控也特别严。出于安全考虑，新技术应用比较滞后。我们有技术优势，之前做的不是医疗行业，反而能发挥出技术优势。

正是因为医疗行业风险比较高、管控比较严，所以企业发展没有那么快。这也意味着 企业要有比较高的毛利率，才能跨越漫长的周期。 毛利率对于一家专精特新的企业来讲，一件是非常重要的事。

以上原因是我们在医疗器械行业创业的逻辑。

02

技术如何商业化？

技术如何商业化？我过去在黑马分享过这样话题。我有一个观点—— 再好、再硬核的技术如果不能商业化，也是没有价值的。

技术商业化可以分解为两步：第一，技术产品化；第二，产品商业化。

科研人员创业比较容易深陷技术选择路线。他们觉得技术很好，而且技术指标在很多方面可以体现。我想说的是不必纠结，你可以追求技术领先，但不要过于领先。我们要先找一点突破，做出一个可迭代的产品，先领先一点点。未来，我们可以厚积薄发，将更多的技术优势在迭代中慢慢地体现出来，再步步领先。唯有如此，面对竞争对手，就有更多的竞争优势。

至于产品商业化，不一定要走寻常路。

我们做的是医疗器械。监管比较严，且医疗产品直接面对的不是患者，而是医生和医院。医生非常保守。因为他们看过太多生和死，对于生深有体会，对选择什么样的技术、使用什么样的产品，比较谨慎。刚才我提到保守，也是因为医生对生命谨慎所致。

一个产品要经历研发、临床、药监局审批等诸多环节。新产品，哪怕稍微创新一点，没有5年以上的时间，根本到不了医院。一家企业耗时5年以上的时间，通过层层环节，进入到医院，首先要有一批试用的医生。这批医生叫KOL（意见领袖）。这些意见领袖经验丰富，是一些大的三甲医院的主任们。他们先用，然后发表一些他们的观点、看法。过了他们这关，产品才有可能大规模应用——从北上广深这些大型城市，向各级省会城市推广，最终到达广大的三四线城市。这个过程非常漫长。除非你有一个特别的机会，就像凌总提到的诺唯赞用了8年时间就上市了，是因为赶上新冠疫情。但 这样的大机会，在人生中碰到的概率极低，所以不要把它当做目标去追求。

安翰科技自主研发的NaviCam™ “磁控胶囊胃镜系统”

高科技企业做深、做稳，才是一条真正的、可预期的道路。 产品商业化不走寻常路，因为寻常路挺漫长的。所以我们设计产品时，就在想除了医院里，在院外市场能不能用？因为它是一个影像产品，只有胶囊大小，患者的使用体验非常友好，也不需要打麻药。

我正好通过2013年黑马大赛的机会，与美年大健康的俞熔总一拍即合，将安翰的磁控胶囊胃镜系统引进到美年大健康的体检中心，帮助消费者进行胃癌筛查。胃癌在中国发病率和死亡率都很高。最近，我看到一条凤凰卫视主持人曹老师去世的新闻。他一年半以前发现患有胃癌，但发现时已是晚期。报道说，他10年间只做了两次胃镜。胃癌，平时没有症状，但等有症状时，就来不及了。

我们开发的这款产品，可以用于胃癌早筛。体检机构也一直想寻找这样的产品。我们一拍即合。因为进入民营体检机构比较容易，而且只要进入民营体验机构，而且它们使用得比较好，一下子就能够进入很多家。

03

如何持续创新？

企业成长到一定规模之后，如何持续创新？我的观点是，科创属性比较强的企业，持续创新要回归本质，持续深耕底层技术，厚积方能薄发。如何建立一套能够持续技术投入的体系？我认为但凡科研背景的人员创业，都会持续在技术方面投入。

但我看到的现象多是他们过分投入。什么是过分投入？将资源投入到不能转化为产品的创新中。刚才凌总提到到科学家变成科创企业家非常难。科学家变成科创企业家，首先应该考虑的是怎样把创新变成商品。而 所谓的创新体系就是持续把科技投入变成创新产品的体系。技术不能变成商品，是没有太大价值的。

好的创新体系，一定是将技术和市场密切结合起来。科技公司既可以由技术驱动，也可以由市场驱动。不管哪种驱动，一定要有一个好的动态衔接。推出新产品时，一定要立足产品的全生命周期管理打造闭环。这一点非常重要。以上是我个人实践经验所得，我没上过商学院，但常常钻研一些书。比如 《创新者的窘境》、《创新者的解答》、《基业常青》 等。这些书对科学家来讲，很有用。

04

国际化避免内卷的国内市场

对于规模化增长而言，技术型公司要关注毛利率是不是足够高、技术是否领先。这两个因素至关重要。在成长过程中，亚马逊一直专注于成长和规模增长，并不介意公司是不是在当期盈利，也就是有没有净利润。

为什么？规模化的增长和短期的净利润是冲突的。你赚到了钱，有多少用于继续投入，以继续增长。而投入意味着当前利润的减少。

创业公司经常从单点——单一市场、单一的产品开始，风险很大。即便单一产品做成了，因国内竞争，尤其内卷式的恶性竞争非常厉害。一定要想尽办法进入到市场的线性增长阶段。

这段时间内需要很多投入，第一个产品的现金流通常不足以达到创业者想要的产品增长和市场增长，这就是为什么创业者会选择多次融资的原因。尤其是技术型公司，如果第一个产品没有足够高的毛利率，无法给出很好的现金流预测。对于投资人而言，就很难相信这个公司的未来。因为你可以没有很高的净利润，但毛利率要很高。营收甚至多轮融资的钱都需要投入其中，一直到你要兑现的那一天。

很多成功企业都是如此。亚马逊发展到一定程度，很容易做到高净利润。因为它之前的投入已经积累到一定程度。当一个公司从单一产品做到产品矩阵，当它能够同时做到产品的线性增长和市场的线性增长的时候，它就能发生突变，变成一个规模化的增长平台，变成一个平台型的公司。这个时候，生存已经不是问题了，未来一定会有更大的发展。

最后，讲一下如何面对竞争和突破。

面对竞争，科创型企业首先要有专利，一方面是保护好自己，一方面将它作为一个进攻的武器 ，作为一个有效手段，有效地面对竞争对手。大家一定要做好专利的篱笆墙。安翰科技不光面对中国市场的竞争，还要参与到全球市场的竞争当中。这就与市场突破有关了。如何突破竞争？做企业不光要想着身边熟悉的市场，但凡有一些抱负、可以做到更强的公司，最终要做国际化。 国际化是一个突破市场的方向，也可以避开内卷的国内市场。

之所以大家有可能做好国际化，一方面中国未来十年的持续发展，可以看到终有一天中国的GDP可以超越美国。另一方面数字经济。今年数字经济被写进“十四五”， 数字经济是中国的优势——我国有工程师红利和数据红利。 这是数字化时代产品领先的保证。虽然中国的商业环境内卷，但是放在全球内，如果有很好的专利保护的公司，可以布局全球深耕欧美市场，避开内卷。

最好的例子是华为。华为80年代成立，90年代末开始国际化，十年后，做到世界领先。遗憾的是因为通信行业的敏感性卷入大国之间的政治化，海外业务过去几年遭遇到很多挫折，尤其是在欧美国家失去了了很多市场，但这家企业依然健康，依然有很好的利润率，有很好的未来。华为的启示是，中小高科技企业只要不牵涉到敏感行业，应该努力发展国际化。

安翰科技作为以造福人类健康为目标的医疗器械高科技公司，在努力践行国际化道路。当然我们会尽量避开敏感的政治因素。以我们的科创属性，做好专利、产品、商业化，我们这样的企业一定可以从一个小黑马成长为在我们的行业里有话语权、有一定市场地位的公司。以上就是我今天分享的内容。谢谢大家。

作为2013年黑马大赛冠军，肖国华认为：

只要我们努力地做正确的事情，

不一定都能够成为巨人，

但可以成为领先者，为社会做贡献。

2022专精特新黑马大赛已启动

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