张旭豪：创业第9年，关于5次融资和上百场战争的感悟

本文系投资人说（微信 ID:touzirenshuo）授权 i黑马 发布，作者张旭豪。

1、 打败比自己有钱100倍的对手

饿了么刚刚开始创业的时候，我还记得有个公司叫小叶子当家，注册资本100万，已经把上海周边所有的高校基本都覆盖了。而我们只有几万块钱，还是靠套现、靠学费里压下来的，就这样开始了跟人家的竞争。

当时进行了很激烈的补贴活动，每次订餐都要送冰红茶、荷包蛋，这都是真金白银自己掏出来的，让我们感觉到巨大的压力， 如果对方不断地用这种补贴的方式来跟我们打，我们怎么办？

后来我们是怎么对付的呢？ 这是一个比较经典的案例：商业模式和技术的创新，一下子就把对手打掉了。

第一，从抽佣制到年费制。 最开始我们对商户收取8%的佣金，但渐渐发现 在行业发展的早期，用户习惯没有养成、商户习惯没有养成的时候，你这种超前的形式，其实是跟商户对立。 很多商户开始有飞单、跳单这样的问题，那么我们是不是能够在定价的模式上进行一个创新？

我记得当时看了一些案例，讲国外当时发展出的SaaS的模式，按年付费。我们想，这个模式是不是能够用到我们平台上来？我们后来推出了一个SaaS的账号，一年付4820元；半年付2750元，三个月付1630元。这个价格我记得清清楚楚。 当我们把商户付费变成一套SaaS的服务，商户觉得我们是固定收费，这样非常好，多出来的订单都是自己的。

第二、我们开发了新的接单系统。 当时的外卖都是下单以后，通过平台、电话和短信传递给商家。我们在餐厅里面安装一个电脑就可以接单，虽然是一个小的问题，但是解决了餐厅里面记单难等一系列小的问题。 按一下鼠标单子就能自动打印出来，于是很多商家把所有的订单都自动往我们平台上转。

到3个月以后、6个月以后，我们就从市场份额落后的状态，到了把竞争对手打出这个市场的状态。 没有花额外的钱，还收了很多的预付款。 而且这些技术上的优化，也奠定了日后和美团竞争的基础。

从这段经历，我总结出三种看法：

（1） 产品是最重要的，我觉得创始人一定要花很多的心思在自己的产品上面 ，对很多的痛点需求一定要想明白，一定要解决好。

（2） 要有开放的心态，我们不要给自己定标签说我们只能做轻的模式，不能做重的；只能做传统的，不能做互联网的 ，我觉得今天大家要抛弃这些条条框框，用开放的心态来拥抱变化。

（3） 要尊重和发挥团队DNA中的长处。我们创业者的很多的基因，都是原生态，没有什么商业分析，没有什么战略分析，也没想过卖给谁，这种商业直觉和背后的DNA，可能是我们今后做事的方式。 我们现在回过头看，当时非常注重用户的需求和体验，并且希望通过技术、产品、商业模式的创新，才做了一些前人可能没做过的、行业里面也没人用过的方式。

回想我们过去，其实饿了么像打游戏打怪一样，以前有很多的竞争对手，然后一路地走来，到现在跟BAT可以正面地较量。虽然有一些人现在已经站到我们的阵营里面来了，有一些可能跟我们分庭抗礼，从战友变成了敌人。 彼此之间，看起来业务模式非常相像像，但是我相信我们的DNA跟对未来事情的看法，其实有很大的不一样。

2、 四点创业心得

虽然每个企业成长起来的经验是不可复制的，面临的状况是不一样的，但我觉得有些共通的问题你也会遇到，比如这四件事情。

（1）创业一定要有一个可以始于足下的起点。过去我们创业其实想打造一家像硅谷巨头一样的公司。 我们是因为看了一个电影《硅谷海盗》，讲的乔布斯和比尔•盖茨，两个人打来打去，最终把PC普及到全世界。

那里面让我印象很深刻的一个桥段，就是乔布斯到施乐去，看到了一个鼠标，这样一种交互方式他觉得非常有远见，认为这就是未来人机交互的方式，因为电脑要普及运用到大众市场，必须要有一个很好的用户体验、一个好的人机交互方式。 我觉得好像最终这个伟大的事情背后，其实是一个很小的切入点。

我们在四楼前台也写了这句话：要做伟大的事情，都有一个小切入点。

我们创业之初的时候，不是一个网上的平台，而是四个人就拿了四个电动车开是送外卖了，因为觉得网上外卖是一个切入点，可以切入到整个行业。

我们不是计算机毕业的，也不是互联网毕业的，更多是通过一个电话本来做这个业务的，我们每天的配送的结算非常的复杂，我记得一天工作完了之后结账要结到11、12点。

（2）创业一定要是一个包含初心的愉快过程。 于我而言，创业也就是想要做一些自己想做的事情，能够改变周围的人。 就是看到一件事情你看不惯，你能够通过自己的方式去解决它，你告诉大家有一种新的方式。

在资本很热的时候，很多人为了一个idea去融一笔钱，然后在怎么怎么样，好象没有人想创业的初心。所以我们今年我们公司的文化就是不忘初心，我觉得虽然融了很多的钱还是要别忘记自己做的是什么产品，你服务的是谁，你怎么去完成它。

创业不是一门考试，你没上市有可能就是零分，如果你拿不到风投你就不及格，而是一种生活态度，是一种解决问题的一种生活方式，所以过程中你一定要充分的去享受，整个过程也是非常的孤独的。

（3）创业是一个不断学习和思索的过程。 这包含对内、对外两个方面。比如，过去我们可能只认为自己是一家互联网公司，只要解决线上的问题就OK了。但现在我们知道，我们其实是为传统行业服务的，更多要把传统行业核心的矛盾放在第一位。

现在我更多的是思考事物的一些本质跟核心。比如， 管理应该如何提升，其实是靠你不断在运营当中获得的经验，碰到问题，去研究它的本质，然后将解决本质问题的方法，逐渐形成一套制度，不断优化完善。

通过这些思考，我发现企业发展有四个阶段， 一是不看过程不看结果，摸索着前进；二是不看过程只看结果，粗放式发展；三是既看过程又看结果，精细化运营；四是只看过程不看结果，标准化运行。

现在饿了么是从第二阶段往第三阶段过渡，所以我现在是花25%时间思考公司战略，25%时间研究我们的产品，50%时间去与员工交流。

（4）互联网创业最重要的永远是团队共同成长。 一家公司最可怕的问题，我认为是团队没有斗志，整个团队无法正视自己，或者没有了发现问题、解决问题的能力。 我们这种轻资产公司，如果人出了问题，那就要完蛋了。

而一个团队真正的形成，要经历几波大的挫折以后，才能真正稳固起来， 比较有战斗力的一个团队，一般可能需要一到两年时间。 所以对待骨干员工的时候一定要慢进快出，就是在招他进公司入职之前，一定要慢，尽可能了解这个人的信息，看透以后如果符合要求再招。但如果这个人在工作上有了问题，一定要快刀斩乱麻，速速开掉。

3、 五次融资的感悟

2008年到2009年的时候，我们用自有资源和运营的资金维持整个公司发展。我们当时不想过早融资，因为担心越早融资会越早被稀释。

在我看来，融资就是卖你的血肉，以此谋求发展。 我们当时希望能先把商业模式打造出来，有一定的数据和竞争力后再去融资，这样会稀释得更少。

到2011年的时候，“饿了么”开始第一轮的融资，这个时候我们的商业模式已经比较清晰。但我们当时是初出茅庐的大学生，很多投资人不敢投。毕竟我们没有工作经验，投资人质疑我们自己创业到底行不行。所以我们当时要花很长时间去向投资人证明，我可以把这件事情做成。

但反过来想，他们的工作就是找项目，中国好项目不多， 只要把你的产品做好，在一个区域内有很好的数据支撑，我觉得很多投资人会来找你。

但是我们自己是有选择标准的。

（1）“饿了么”是一个互联网+项目，未来可能在海外上市，因此我们更偏向于美元的基金。 我觉得美元的基金当时专业化，而人民币更注重于短期的利润。在美元基金里面要选择一些在价值观、战略、战术上跟你比较契合的投资人做你的合伙人。 每一个投资人的风格都是不同的，你要了解他以前投资的案例。

（2）我们在融资的时候，对整个投资协议的框架，包括核心条款，有一定的认识。 融资估值是很重要的，但是除了估值以外，很多条款也是相对来说比较重要的。A轮能否融到很多钱没有关系，你还有B轮、C轮。很多投资人未来会帮你跟投，重要的是在A轮你的条款要搭建好，要足够健康而不要太苛刻。如果第一轮融资条款很苛刻，那对后几轮融资也是不利的。

它是你整个公司未来投资架构的基础。 如果你第一轮融资很多条款不好，未来你要付出很大代价去修正；并且基本上你修正不了，除非你的业务有非常大的变化，或者你有非常强的话语权。

我今天觉得，在第一轮融资的时候，可以请一个律师，帮你把这些东西把好关。这不会花太多钱，而且可以让你的整个融资过程更加顺利，千万不要省这些钱。

第二轮融资后，你的企业开始进入成长期。除了财务的投资，我们同时有了战略投资人，比如腾讯、京东、大众点评。

（3）战略投资协议要比财务投资协议更花点精力 ，战略投资人更看重是战略资源的合作，你们怎么能拿到彼此的一些资源，都做了一些绑定。里面有一些条款不必谈得太细致，如果很细，整个谈判周期会很长。不过如果有一些条款在战略上会有冲突，还是要细谈。

总而言之，所有的战略投资最终还是在业务上是不是有互补性，光靠一个合同来约束双方，并不是一个很有利的一个保障。只有当你的业务足够强劲，彼此确实存在互补性的时候，双方的合作才会越来越好，分歧也不会那么大了。

融资的关键在于你的业务有成长，资本基本上都是锦上添花，很难有雪中送炭。你发展不够好，最终会被抛弃；你永远有增长的话，你就是受人追捧的项目。

（4）不要舍本逐末。 对于融资来说，业务还是最核心的。 如果你不擅长跟人交道，你可以让专业的人帮你做，毕竟现在有很多专业机构和律师。 你要把更多的精力放在业务上，把你的用户体验做扎实，这样自然而然会获得融资。

关于融资金额，很多人问我到底融多少钱才最合适，我觉得融多少钱这里有一个比较好的算法： 融你未来16个月需要的钱。如果你想要更安全的现金流，你可以从16个月扩大到18到24个月。 每轮融资关键还是要通过董事会，整个公司的业务不要因为股东的加入而拖慢，你的业务要在未来16个月里面有爆发式的增长才可以。融了钱之后，公司发展要按照你的轨迹来进行。如果不是这两个目的，任何融资都要更谨慎一点。

融到以后要把重心放在业务本身。如何占领核心资源，垄断一些核心业务，这是非常重要的。所以融资千万别说融了钱放在银行里面很开心，这完全是错误的。 因为资本要把钱给你，就是因为你钱的效率比资本更高。所以说你融完钱要迅速把钱花掉，花的时候要达到你预期的目标，取得高速的成长。

4、 创业者最大的问题

最近的朋友圈里面，有一段话让我觉得贝索斯的思考深度确实挺深：我们很多人每天都很忙，都在适应社会的变化，但是每个人可能没有关注未来10年不变的是什么事情。你今天做产品、做开发可能有这个需求那个需求，有些需求是变来变去的，但是它本质有很多是一样的。 我们反而在本质上没有花很多时间去思考，这是我创业以来最大的问题。

我从来不在媒体上曝光说我最大的教训是什么，好像大家感觉饿了么一路走来顺风顺水，其实我是有反思和教训的。 我 觉得最大的反思就是，过去我们已经发展了9年，但是最早创业的时候没有想清楚未来10年整个社会不变的是什么事情，导致被现在这帮对手追着。 如果当年就想清楚了，我们每年都在核心竞争力上不断地提升不断地发展，今天有可能就没有竞争对手什么事了。

很多人都是第一次创业，我觉得这时候抛开所谓的经验与恐惧，才能发挥自己的优势。很多人说大学生创业不靠谱，你没有经验没有背景没有资金，为什么能成功？我这样告诉他，像科比这样的球员，他没有打过NCAA，是高中生球员直接进入NBA，他最后会成为伟大的球员，我们如果不断地努力、不断地拼搏，也可能成为伟大的公司、伟大的创业者。

还记得在淘点点入场之后，我曾经去找张颖（注：经纬中国合伙人、饿了么B轮投资者）交流，张颖说：巨头来了，说明你们已经到风口了。