九轩资本刘亿舟：互联网+物流行业发展演变的底层逻辑

文：刘亿舟 九轩资本创始合伙人

在互联网电商流量入口格局已经基本奠定的情况下，物流作为整个社会商贸的基础设施必将迎来进一步的重构和爆发式增长。本文没有针对具体的案例展开分析，而是从商业的常识和规律的角度分析了左右互联网+物流行业发展演变的底层逻辑，希望能够给互联网+物流行业的创业者反刍其商业模式和运营策略提供高维度的逻辑支撑。

互联网商贸与传统商贸的本质区别在于订单入口发生了变化

在现代商业环境下，商品从生产者向消费者扩散的过程天然产生了物流的需求。无论是传统商贸还是互联网商贸环境，都是商流驱动了物流，即物流是为商流服务的，这是基本常识。

在《九轩资本刘亿舟：互联网+的本质是新通路》一文中，我曾提出互联网商贸和传统商贸的本质区别在于，流量机制发生了改变，即订单入口发生了改变。在传统商品分销体系下，订单的入口是由终端店面的物理位置决定的。因此，商品通过多级分销体系被输送到客户的前沿阵地（终端店面），在现场购买行为发生（订单产生）后，由终端店面通过各种方式交付至消费者手中（当然大部分是消费者自提）。

随着电子商务平台的兴起，一部分商品和服务的线下消费场景向线上入口发生了转移，造就了淘宝、天猫、京东等一大批电子商务平台以及众多的O2O服务平台的兴起，也形成了商品和服务销售通路的扁平化。在形成规模效应的情况下，互联网新通路理论上可以降低总体分销成本，但是这种总体分销成本的降低取决于规模效应所带来的综合管理成本和物流成本的总体摊薄。

但这种转移不是无止境的。从总体的消费场景来看，消费者在选择消费入口时大致遵循以下“商流场景分割理论”，即对于标品、轻决策、轻服务、高频、低价、功能性消费、计划性消费等消费场景，理论上可以转移至线上，而对于非标品、重决策、重服务、低频、高价、体验性消费、场景化消费、冲动性消费等消费场景，消费者更偏向于线下的消费入口。从这个意义上来说，未来的零售消费场景，应该是O2O全场景覆盖（可以参阅《亿舟微评：未来的零售业态应该是O2O全场景覆盖》）。

商流的变革决定物流的变革

在传统商贸环境下，物流随着多级分销所带来的货权的转移而被迫发生了多次转运。这也是中国综合物流成本高居不下的原因。但由于传统商贸关系下的物流更多地发生在多级分销的B与B之间，运输的颗粒度并没有被过于打散，因此，从单次的运输行为来说，并没有太大的效率损耗。但考虑到商品在传统商贸关系中的曲线运动以及由此所呈现的“大市场、小作坊”的特点，总体的物流服务仍然缺乏“公有云”式的规模效应，运输资源被分散在无数的大大小小的运输公司里面，普遍的特点是重资产且总体效能只能在“私有云”范围内统筹，依然存在较大的效率改进的空间。

在互联网商贸环境下，订单的入口迁移至互联网（移动互联网）平台，因此也导致了物流场景的重构。但由于订单的碎片化，对于物流的“打散”效应也比较明显。因此，在互联网商贸场景下，物流成本的降低依赖于集单所带来的规模效应以及信息化所带来的效率提升，即只有当互联网不仅在商贸关系上将商品从“曲线运动”的轨迹拉直，同时实现大规模的集单，才可以实现更加集约化和直线化的物流，从而从整体上降低整个社会的物流和仓储成本。

同时，由于各种互联网消费场景的诞生，带来了各种增量物流场景的分化和发育。通过互联网平台所实现的订单集约化使得利用互联网和信息化技术整合传统的运力资源以提升总体的运营效率成为可能。

冷链运输作为一项具有“资源专用性、能力专用性、场景专用性”的行业基础设施，由于生鲜品类的电商化率还非常低，目前还没有完成相应的重构，处于行业孕育发展期。

表3简单总结了互联网商贸环境下冷链运输的基本格局。       

时效性和成本是一对天生的矛盾，规模和密度是解药

无论商流如何变化，有两点基本常识不会变，那就是：

第一，从商品的生产方至最终的消费者，物流的直径渐次减少（与河流的汇合过程恰好相反），因此，越到末端物流的颗粒度越小。

第二，在存在时间差和空间差的情况下，在物流配送方面，时效性和成本是一对天生的矛盾。尤其在B2C的场景下，订单被提前打散，所以越到终端，落在某个网格或者某条线路上的订单（订单密度）越少，要保证用户体验（时效性）就不可避免要牺牲成本，反之亦然，要降低成本，就不得不忍受更长的时效以实现一定程度的集单。

所以，无论是B2B还是B2C类电子商务平台，在没有达到足够的规模和区域密度之前，时效性和成本始终是一对难以解决的矛盾。大部分电商平台在前期发展时，都是选择牺牲成本而优先保障用户体验，因为只有这样才能确保平台的吸引力，也才能将用户从传统的线下购买渠道迁移到线上来。尤其是对于生鲜等自身就有时效性要求的品类来说，更是如此。

所以，平台要度过这个陷阱就需要烧更多的钱。而对于生鲜冷链运输这样的特殊品类来说，前期要解决这个矛盾就需要承受更大的成本缺口，因为缺乏成熟的行业级生鲜仓配服务商，为了保证用户体验和降低损耗，各大生鲜平台不得不选择自建的方式满足配送要求，但这样一来，就更加重了平台前期发展的资金压力，关于这一点的分析，可以参阅《九轩资本刘亿舟谈生鲜电商“三重门”：雪上加霜又加冰》。

物流扩散的规律：分段运输，主干优先，分级集结，降维扩散

经常看到很多项目，宣传“产地直供”的供应模式，细想之下，其实这里面有很大的陷阱。在没有足够的规模量的情况下，一竿子插到底是不对的！

从物流扩散的角度来看，从主干到末端是一个直径（或颗粒度）不断变小的过程。通常越是城际主干物流，运输距离越长，采用的运输工具的维度（容量）也越大，相应地单次运输的总成本也越高；而越是接近终端，运输距离越短，采用的运输工具也越轻量化，单次运输的总成本也越小。

因此，从整个运输链路来说，即便是销售链路是一体化的，运输链路也不可避免地要遵循“分段运输、主干优先、分级集结、降维扩散”的规律。这个道理简单理解就是：在商品从产地向分布在各地的终端消费者扩散的过程中，为了保证长距离运输采用更具有规模效能的大容量运输工具，必须要进行分段，以确保主干运输段的集约化，而越是靠近终端消费者，由于运输直径越小，就越需要采用更加低维（容量）的运输工具以匹配相应的运输颗粒度并保证成本最小化。

即便是在互联网物流的环境下，这一规律依然适用。如果说，传统商贸由于销售链路的曲线化导致了物流层级过多，那么互联网商贸在拉直了销售链路的情况下也并不意味着物流链路可以“一捅到底”。互联网在优化了销售链路的情况下，依然无法改变生产集中化和消费分散化的天然矛盾。所以，无论是站在单个平台的微观层面还是整个社会的宏观层面，以上“十六字法则”依然是成立的。当然，如果某个品类在某个区域或者线路上能够有足够的订单密度匹配长距离运输工具所对应的容量，那么“一竿子插到底”是能够保证效率的，否则，分段运输不可避免。

这一规律在某种程度上左右了整个社会层面物流分工的演变趋势，具体表现为整个社会的物流体系出现“薯片式分工”：即物流领域从原有的横向分工（按行业或品类分工）逐步过渡到纵向分工（按运输段分工）的发育，每一片“薯片”都体现出该层级所应有的网络效应和规模效应（如运满满和云鸟配送之间的分工合作）。关于这一逻辑的理解可以参阅《刘亿舟：用“薯片理论”理解产业演进》。当然，理论在具体的场景下肯定有变化，比如实力比较强大的物流服务商可以纵向一体化，把几个“薯片”的事情都干了，我们可以称之为“糖葫芦”式全业务链条。

物流场景分割理论

任何商业分工的安排，背后都有一只“无形的手”在调控，这只“无形的手”便是驱使整个产业链分工的总体成本最小化的那种不可阻挡的趋势（局部的垄断和管制力量除外）。一句话，如果全社会的运营车辆只要跑在路上都是满载的，那么这个效率就已经到了极致了，无需互联网的改造。但事实上时，由于运力资源被分割在若干“私有云”中，经常出现“没有满载”或者“资源闲置”的情况，所以才需要通过互联网的连接打破供需矛盾，实现“完美的匹配”以保证总体资源利用效率最大化。

前面已经提到“分段运输、分级集结”的理念是降低社会总体运输成本的一般规律，但在具体的场景里面，运输格局的安排还会受到密度、频次、价积比、价重比等因素的影响（“价重比”是指价格和重量的比，而“价积比”是指价格和体积的比）。

因此，在运输格局的安排上，我们可以提出以下“物流场景分割理论”，即越是高密、高频、高价积比、高价重比的品类，在某种程度上可以“干（线）支（线）毛（细）”一体化，越是低密、低频、低价积比、低价重比的品类，越需要“分段运输、分级集结”以确保每一段都有足够的满载率和运输工具匹配率，只有这样才能最大程度地降低成本。这一逻辑背后的逻辑是，任何一种品类的商品，其运输成本占其总货值的比例必须降到一定数值以下，而对于高价积比和高价重比（如手机、轿车）的商品，由于其体积较小而货值较高，因此其运输成本比例相对较低，为了保证时效可以在一定程度上允许一定的效率损耗或者采用更高维度的运输工具（如空运）。当然，对于这些品类的运输安排，在现实中是在成本容忍度、时效性和安全保障等多种因素之间均衡的结果，也是以上两个规律均衡的结果。

物流基础设施的完善可以促进更多新的销售通路的发育

正如电子商务的发展推动了快递业的发展，反过来，物流基础设施的完善也可以促进更多新的销售通路（互联网消费场景）的发育。物流和商流是迭代发展的，增量的互联网消费场景带动了新兴物流（快递）服务的发展，反过来，新兴物流服务的充分发展又可以进一步降低互联网消费场景的成本门槛。

随着线上消费比例的提升，区域内的订单密度也会相应提升，从而带动物流资源密度的提升，这些基础设施的发展反过来又可以进一步支撑新的互联网消费场景的出现，从而呈现出“以高频带低频”的趋势，并最终将“低频”的消费培养成相对高频的消费场景，比如互联网生鲜品类的发展就符合这样的发展趋势。

双边平台的陷阱：有效供给不足与价值闭环

对于以互联网整合物流资源的项目，从浅层次来说，平台始终是一个“一手托两端”的角色，无论是以自建或者众（外）包的方式整合运力池，如何保证双向的有效供给是保证平台度过“成长期陷阱”（0到1的阶段好说，1到10以及10到100通常是个陷阱）的关键。平台必须要有足够的订单规模和订单密度才能养得住资源池，从而保证资源方供应资源的动力。反过来，平台必须要有足够的资源供应才能保证及时响应客户的订单需求，尤其在需求端和供应端的时间差、空间差、成本差等各种“差”客观存在的情况下，如何在网格内或区域内依然保证足够的有效匹配率是关键。

通常来说，资源密度和订单密度要迭代发展，并且要确保资源密度适当超前于订单密度的发展才能保证良好的用户体验。平台的运营必须要遵循这一策略，才能确保少走弯路、少花冤枉钱，关于这一点的分析可以详见《刘亿舟谈泛共享经济：当心掉进“有效刚需不足”和“有效供给不足”的双重陷阱》和《刘亿舟谈泛买手经济：没有质量的数量扩张是没有意义的》。

互联网在解决信息匹配方面天生具有更高的效率，但是作为互联网+物流的项目来说，如果仅仅只是解决了信息闭环，而不能形成服务闭环和价值闭环，同样无法持久黏住用户。对于所有的互联网+平台来说，平台必须充当“第一服务商”的角色，为平台所提供的服务进行管理、品牌、品质等方面的背书，也就是说，平台需要输出的价值必须包括管理红利、品牌红利和信息化红利，以确保最终提供给客户具有价值闭环的服务，关于这一点的分析，可以参阅《九轩资本刘亿舟：垂直领域的O2O要“深沟高垒”》。

互联网+物流行业趋势展望

物流服务作为一项基础设施，具有一定程度的自然垄断的属性（规模效应使然）。可以说，无论是普货还是生鲜，其物流格局还远没有完成商流发展所需要的重构。

基于现有的认知，我们可以对互联网+物流行业的发展趋势做出如下展望：

第一，与生鲜电商匹配的冷链仓配服务作为一个行业级的基础服务网络将迎来爆发式增长；

第二，随着规模的扩大，各层级物流快递服务商将同时呈现“扩层级”和“扩品类”的趋势，但无论是产业链总体分工还是单体服务商内部都趋向于“薯片式分工”；

第三，末端配送服务的发展将进一步夯实生活服务电商的现实基础，O2O服务平台将会迎来回潮式发展（懒人经济不会像前几年那么疯狂，但仍会继续发展）；

第四，社会化车辆入网率将会加快提升，社会运力资源将加快从“私有云”演化成行业“公有云”，但这种趋势应该会从高密地区优先发展；

第五，物流行业将通过互联网实现更深入的存量改造。

后记

在中国这样一个庞大的市场，试图以简单的逻辑概括整个社会物流的格局是不自量力的。在《创业和投资需要的十种思维》中，我曾提出需要以“终极思维”或者“均衡思维”看待一个行业的发展趋势和格局，无论是创业者还是投资人，在看待物流这个万亿级的大市场时，都离不开对行业格局的研判。