兵法解读快消品O2O：诡道中的生机

i黑马 • 9年前扫码分享

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快消品作为最广泛最普遍的行业，每时每刻都与中国人的生活息息相关，如今市场规模已进入年增 1 万亿的新时期。然而，这个根植在中国人日常生活中的行业，却只有不到3%的企业涉足电商。与此同时，反而是线上企业纷纷瞄准快消品O2O蓝海，大举进军快消品市场，举着O2O大旗攻城略地。如京东、国美在线等3C电商均开辟快消电商新战场，这些线上大佬皆希望通过开发原有用户需求做强快消品O2O。祸不单行，随着经济放缓趋势加剧，CPI上涨乏力，市场疲软，快消品企业面临内外夹击的窘境。

知己知彼，百战不殆——了解敌人、困境和自己

从外部而言，快消品行业面临着来自线上O2O的轮番轰炸，天猫超市、1号店、顺丰优选、沱沱工社等大型电商降价促销造节一刻不消停，残忍吞噬快消品线下份额，列强瓜分市场，线下实体商超苦不堪言。然而线上电商也有先天短板，他们渠道不通，回路不畅。君不见，京东拉拢，阿里联姻苏宁，都是为打通经脉，疏通渠道的对症下药之举。

从内部而言，快消品在供应链管理体系上有迥然不同的显著特点，如产品的品类繁杂、形态各异、保质期短并且不统一等，因此这让商品的高效运转、准确送达都变成了一项艰巨的任务，快消品行业虽然大，却不高端，很多管理模式还停留在上世纪。逆水行舟不进则退，落后就要挨打，如果继续out，也就over了。

兵法曰， 投之亡地而后存，置之死地而后生 。危险之中藏良机，内外交困的环境却容易孕育逆袭的黑马。快消品行业依据天然优势依然可以杀出重围。敌人的短板就是我们的优势。几十年积累的畅通无阻的渠道和行业经验，是刚刚入行的初生牛犊无法比拟的。同时，他山之石，可以攻玉，O2O是大势所趋，也是快消品行业自我改良道路的拐点。

因此，传统快消O2O的核心在于如何将电商技术与传统渠道融合再造，实现快消品业整个生态链的改变。通过融合“电商+传统渠道”的商业模式，将供货商（生产商、品牌商）、配送商（代理商、批发商）、零售商（个体超市、副食品店、杂货店、夫妻店）和消费者四方的需求，整合到电商的交易配送平台系统中。

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城——谋略重于蝇利，联盟胜过独斗

很多传统快消品行业急吼吼转型电商，去跟线上平台争流量打价格战，身心俱疲元气大伤或发现然并卵。走好O2O之路，不能逞一时一刻之勇，争一城一池之利，需要系统的战术谋略，整齐的军队和“军师”。具体而言，需要将供货商、配送商、零售商和消费者融合为一。也就是说，传统快消品企业需要成立专业化的电商部门并组建专业的团队，而这却让企业面临严重的成本控制问题。兵法曰， 善战者，求之于势，不责于人，能择人而任事 。在大多快消品企业的电商转型策略相对保守的现在，利用成熟的电商平台及一站式电商解决方案这个“军师”，不仅可以降低前期投入、营销的成本，还可以因时制宜地调整后期线上线下一体化经营模式。

例如前不久，国内电商某SaaS平台推出了快消品O2O解决方案，帮助传统快消企业建立互联网电商渠道，并成功让第一批试水者转型快消品O2O。南京某老牌乳业A便尝到了甜头。

作为国内乳品市场的领军企业，A一直试图在互联网O2O领域一展所长。此次通过快消品O2O解决方案，整合了线上线下优质资源和渠道，并搭建出线上商城这一为消费者提供网上订奶的O2O电商平台，开展区域性零售电商业务。

简单而言，用户可以通过网上商城查询各类低温鲜奶、低温酸奶及低温乳饮料等产品信息、选购心仪产品、获取优惠信息及实现在线支付等系列操作。用户下单之后，该笔订单自动进入管理后台，由区域性的配送点完成送奶上门服务，线下体验实现最终交易。同时，用户还可以返回线上进行反馈评价，并进行二次消费行为，由此构建出一个完整的O2O消费闭环。

物尽其用，发挥所长 。传统快消品行业发挥好自身的线下优势。让专业电商团队来整合线下线下资源优势，构建线上线下一体化的O2O电商平台，联合快消品终端门店构建商业联盟共同体。如此 上下一心，众寡同力，则战可以必胜，而守可以必固。

【结语】：对想做快消品O2O的所有企业而言，互联网渠道和线下原本不是互相蚕食的关系，而是可以取彼之长，补己之短，相互借鉴。O2O的本质依旧是营销，但这并非简单指Online到Offline或Offline到Online的单向营销，而是指实现快消品终极业态的、完成充分资源整合的精准营销。通过“电商+店商”的区域性综合平台商圈，实现企业品牌和消费者的最优化对接。