戈壁创投王国栋：互联网家装，越大的公司越容易死

互联网家装下一个机会在软装

“三国鼎立”，仍有进步空间

家装行业有这样几个特点：低频服务；个性化服务；涉及环节比较多。这三个特点对于传统家装和互联网家装都是共通的。

近年来出现的互联网家装公司，总体上都是从传统行业出发拥抱互联网的过程，互联网工具发挥着获取流量、提升效率、改善体验和提高产品转化率的作用。但是目前市场上多数品牌家装还是更偏线下，大家做的都不够好的原因，一是线上的体验不够好，另外一个是线下的链条还没有摸清楚。

到现在为止，互联网家装行业整体可以分为三类：

互联网平台化：通过流量的获取和分发获得用户，比如，土巴兔；

自营B2C：互联网与传统家装行业的一种结合，需要对家装行业做的比较深入；

工具类：比如，酷家乐。

从2014年到2015年年底，互联网家装行业竞争越来越激烈，波动也比较大。但是在这个行业中，规模越大越容易死，很多公司都在补贴和负毛利的状态中发展。但是并不是所有的公司都那么有钱，在同质化的竞争中，大家都想冲出来，很多资金不够充裕的公司都面临死亡。

我个人还是看好品牌家装的，在品牌家装中，品牌效应、规模效应都是需要被改造和被颠覆的方面。对于创业者来说，尽快的去学习传统家装行业中的一些东西可以帮创业者避免一些错误同时降低成本。

现在的互联网家装主要以加盟和直营两种模式扩张，对于创业者来说，选择扩张模式是需要慎重考虑的。

直营的扩张模式速度比较慢，但是控制力度会更强，每一个环节都掌握在自己手中，也可以保证用户有一个比较好的体验；加盟的扩张模式扩张的速度更快，但是很多企业一味追求体量，过早放弃了直营，很难保证用户体验，久而久之就会出现传统家装中的不良体验问题。

从本质上来说，直营和加盟都只是表象，关键在于你对服务质量的控制能否达到预期的水平。不只是扩张模式，在目前的互联网家装企业中，还是有很大的进步空间。

逆向思维寻找机会

我们从2014年下半年就开始关注这个领域，到了2015年年初，我们做了比较深入的调研和考察，发现互联网家装尤其是品牌家装，在满足一些个性化需求等方面上还是有可以突破的地方。所以我们在2015年下半年投资了绿豆家装、360装房网、家墨方三家互联网家装公司。

其实，不管是创业还是投资，不能只看媒体的报道，有没有机会还是要沉下心来去做一些比较深入的调研。有些领域似乎没有机会了，但很可能里面有被大家遗漏的地方。有些领域被大家唱衰，里面也可能会存在被错杀的机会。逆向思维是很关键的。

我投了这三个案子，首先是因为他们的团队都是互联网加上传统家装的复合背景，其次是在模式上，与团队沟通的结果与我们此前做的调查相比，他们的模式是比较符合我们的期望的，绿豆家装的半包模式、360装房网通过众包模式解决后端施工、家墨方的套装解决方案的这些模式都是解决了一些个性化需求问题，是我们认可的模式。

三大趋势，由硬装转向软装

第一个趋势：导流平台类不再有机会

互联网家装企业中的平台类企业在2016年会剩下一两家，不会出现更多这一类的企业，也不会有更多机会。

第二个趋势：硬装竞争激烈导致死亡

由于资本的推动和自身的选择，很多公司都在低毛利或负毛利运营，规模扩张的比较快，公司人员数量也比较多，支出很大。而资本市场的骤冷，让很多公司面临着运营节奏的问题，怎样提高毛利、砍掉鸡肋业务、裁员，都是公司需要经历的一个阵痛的过程，在这个过程中就会出现一些同质化公司倒闭的情况。

第三个趋势：软装将成为家装创业热点

在2016年会出现很多软装公司。很多硬装的创业公司都希望通过硬装来获客，再通过软装来赚钱。但其实硬装和软装是分不开的，从硬装到软装的转化率会很低。从消费者角度来说，精装房的数量越来越多，硬装的需求越来越少，大家越来越重装饰轻装修，所以以后很多的体验会体现在软装上。

对于软装而言，它的挑战与硬装也是不同的。对于硬装来说，除了获客、前端还包括工程管理和质量监督，对于软装来说，最大的挑战是在移动端不同产品的发现机制和策展方式，这个与电商比较像，如果前端与电商平台没有本质区别，想要做好也很难。

现在还有一些软装的创业公司利用VR技术给大家全新的消费体验，不过受限于VR技术的成熟度的限制，现在的用户体验还没有比较好的改善。

家装之于创业者和投资者

创业者：团队+重模式

家装行业是一个非常大的市场，链条也比较多。像BAT、齐家网、土巴兔，都是用平台导流的模式。小公司在很多方面是缺乏竞争力的，且切忌贪大求全，可以选择比较细的切入点，由小及大，更加稳妥，成功率也更高，能在某个点上有所突破已经很不错了。

家装行业还处于一个初期发展的阶段，整个市场上缺乏一个比较好的服务提供商。创业者想要进入这个行业，要么能够提供一种全新的家装体验，要么就是帮助传统家装公司运用互联网工具提供更好的家装体验。

垂直自营B2C模式是一种比较高效的方式，也是互联网家装中更需要的一种模式。而平台导流的模式通常是大公司的打法，小公司没有资本去跟巨头比拼，除非有创新的低成本获客模式。

选择垂直深度的创新模式是一个比较聪明的方式，这种方式是BAT比较陌生的模式，也是他们不会轻易选择的模式，这也是创业公司的优势。

除了模式，同样重要的是要选择互联网+传统家装复合型的团队，现在的互联网家装创业项目对于互联网工具和技术的应用还是不到位的，所以不要顾虑比较多的创业者，还是要更深层次的去思考对互联网家装这个行业的链条中，有哪些细节可以拥抱互联网。

投资者：耐心+深度+规模

第一，更多耐心

这个行业里，绝大部分的投资机会都需要一个比较长久孵化过程， 整个行业互联网的渗透情况比较低，是一个更偏线下的行业。在这样的情况下，与互联网结合需要更多的时间，无论硬装、软装都是如此。所以，我把健康的心态放在第一点，拔苗助长会犯更多的错误。

第二，不能贪大求全

一个好的创业项目，如果能在1到2个点上，能够实现“互联网+”的话，就已经是一个比较好的创业项目。反而是贪大求全的模式，会产生更高的风险，

第三，规模化是核心

对于创业项目而言，是否具有规模化能力，取决于运营模式的创新，取决于技术、流程上的优化。这些因素决定了项目是否有较大规模化的可能，这也是互联网家装行业的创业者需要集中面对的挑战。这个问题，也是投资人所需要着重关注的。

在日益成熟的VC行业中做有把握的投资

正在转变的VC行业

目前国内存在以下三类VC机构：

老牌基金。IDG、软银等等，对整个经济周期的感觉比较有经验，投资的经验比较丰富；

新锐基金。其合伙人都是从老牌基金中出来的，在老牌基金中积攒了比较丰富的经验和投资界的朋友；

创新的模式。一些比较年轻的曾在老牌基金中工作过的人在国内做一些如众筹、加速器等的创新模式，也是借鉴了西方的经验。

现在的VC格局会有几个特点：

人民币基金越来越成熟，相对美元基金更加灵活。在早期投资中，其灵活性和便利性越来越明显，LP也越来越成熟；

多家机构或多个投资人组成联盟共同投资项目。对于创业公司而言，在探讨行业问题、寻求行业资源和资金需求等方面，都是一种更好的帮助。对于投资机构来说，也可以相互分担风险，是一种更加健康的形态；

市场上流动的资产比较多，而且除了投资房产没有更好的投资途径，所以很多人选择投资项目。但投资是一个看似门槛很低，但其实是一个门槛很高的行业。对于想进入VC行业的投资人，最好是先于专业的机构合作，积累更多经验。

想要进入VC行业，最重要的是需要自我驱动能力和比较好的自控能力。做VC一定要选择自己感兴趣的领域，并乐于看到创新的产品，在每个人看项目的过程中，会慢慢形成自己的一套方式方法，需要比较好的自控力。

其实，做VC就是在跟自己斗争，是一个不断完善自我的过程。一个好的项目是顺乎人性的，但是在项目的不断决策中，都是反人性的，每一个决策都是纠结的，在这个过程中需要不断客服自己的弱点，跟自己斗争。因为真正好的案子，可能恰恰是最有争议的案子。

在最擅长的领域做最适合的投资

对于我们戈壁创投来说，不同阶段的投资的方式方法、判断的逻辑和重点还是有非常大的区别的，目前我们是专注于从天使轮到A轮的早期投资，即便是这个阶段，还是有很多的差异的。

通常我们的风格还是研究型的机构，很多投资的案例是我们已经对行业形成了一些比较成熟的判断，带着这些判断去接触很多案例，而那些随机而来的一些陌生案例投资成功的比例还是很小的。

不同阶段对于整个团队的考量是不一样的，站在不同的时期，机构的打法是不一样的，目前戈壁还是专注于早期的阶段。也许未来随着我们的发展和能力的拓展，不排除会做一些成长期的投资案例，对于判断的标准、人才的建立会做更多的工作。