蚂蚁HR黎阳：面向中小企业的HR SaaS，重点是Service

9月15日，B2B圈沙龙在北京市国家展示中心举行，这也是创业黑马、B2B圈（ID：b2bcyj）参与国家双创周的第一场活动。围绕《HR SaaS是不是下一个独角兽爆发的领域》这一主题，峰瑞资本董事田里、51社保联合创始人兼CGO张轶、盖雅工场联合创始人兼CEO章新波、点滴关怀创始人兼CEO蔡虎、蚂蚁HR创始人兼CEO黎阳展开了探讨，全程干货满满。

在活动上，蚂蚁HR创始人兼CEO黎阳发表了《面向中小企业的HR SaaS，重点是Service》的主题演讲。他认为，若想成为独角兽，在战略上，一是需要口碑足够好，做好产品和服务，二是需要时间足够长，打持久战。在战术上，需要傍平台。

口述 | 黎阳（蚂蚁HR创始人兼CEO）

整理 | 光狱飞蝶

SaaS就是Softwear and Service，最后它的落脚点其实是Service，无论这种服务的呈现方式是什么，企业付费是希望解决问题，在使用HR SaaS工具的过程中，越简单、越高效、越可靠地解决问题，客户越满意。

工具的问题

第一，学习成本高。

大型企业出于企业稳健性、安全性考虑，需要掌控公司的全局信息，进行自下而上的管理，所以他们有意愿去学习一个工具。对于中小企业而言，管理十几人用Excel表格也能解决，缺乏学习HR SaaS系统的动力，客户仅需要算工资，商家却提供一个系统。

第二，付费意愿低。

相当多的中小企业因为资金限制、管理重要性的认知程度低等各种原因，付费意愿比较低。

第三，产品黏度低。

纯粹的工具类产品缺乏和用户的黏度，即使通过免费的推广方式，也很难留住用户，新的工具出来了他们还是会尝试，导致用户留存率低。

针对现状，纯粹去提供一个HR SaaS工具非常困难，获客困难，收费困难，没有黏度。所以，我们得到一个结论：面向中小企业一定要把HR SaaS和人事外包整合到一起才有前途。

蚂蚁HR致力于成为所有企业公司云端的人力资源部

我们的服务板块主要分为两个模块。一块是HR SaaS，是线上的工具，主要面向300人以下的中小企业，有基础的员工管理、薪酬的核算、假勤管理，以及延伸出来相关的模块。另一块是人事外包，我们提供最经典的代缴社保、代管社保，代发工资等一系列的服务。我们的系统其实把这两块服务做了一个深度的整合，为中小企业提供一个整合在一起的服务，给客户带来最好的用户体验。

*附大公司最佳实践模型图

这是一个很经典的人力资源三支柱的模型，它把HR的功能做了一个结构上的拆解。

第一个支柱是SSC共享资源服务中心，一些基础的业务处理，如薪酬、招聘、员工服务等，都会放在这个集中化的区域去做共享服务。

第二个是HR BP支持，类似于阿里政委这样的角色，他们对部门、公司的业务特别熟悉，能够针对客户需求提供咨询服务，需要提供基础服务的时候，共享服务中心会给到他业务方面的支持。

第三个支柱是CEO领域专家中心，来自各个领域的专家团队负责设计政策和流程以及SSC中心和HR BP的培训。

蚂蚁HR做的就是共享服务中心和领域专家中心。一方面链接雇主、员工，自由职业者。另一方面链接社保中心、税务局、公积金中心、银行。对于不熟悉HR业务的，我们是一个赋能的作用。对于非常熟悉HR业务的人员，我们帮你把这些脏活、累活，这些杂事，没有价值的事情帮你干掉，你可以集中精力去做更有挑战的事情。

服务降低获客成本，优化商业模式

中小企业的生命周期短，导致以其为服务对象的HR SaaS系统客户流失率高，这是不可逆转的现实。然而，中小创业者创业失败以后，再去创业的概率远高于去打工的概率，而对于他在上一份创业里面用过一些非常优质的服务，会坚持使用或者介绍朋友使用。新客户里面，有很大一个比例是老客户介绍或者老客户再回来。HR SaaS要活下去，就得提高服务，在沉淀客户的同时，在用户心中建立美誉度，降低获客成本，优化商业模式。

冲刺独角兽

战略上

口碑足够好，做好产品和服务

时间足够长，打持久战

战术上

第一，傍平台。

把整个业务里面一个小的功能拆成一个独立的小模块，去拆到这些大型的平台。它可能是一个CRM，它可能是一个OA，它可能是一个财务的系统。那我们把它插进去成为一个模块，通过这个模块去推广我们的产品。一个成功的案例就是我们蚂蚁HR通过和钉钉的合作，获得了海量的企业用户。

第二，还是傍平台。

通过和大型招聘网站战略合作，获得海量的客户导入。这其实也有成功案例，前程无忧一方面做招聘，另一方面做人事外包服务。

面向中小企业HR SaaS的公司将来是否有服务大型客户的可能？

我的观点是没可能。为什么？因为这是两个完全不同的领域，你的客户需求是不一样的，你的产品定义是不一样的，你所需要的销售是不一样的。面向大型客户，你必须去面销。但是中小客户，我们通过电销就可以搞定。我们中小客户可能销售周期是一周，针对大型客户销售周期可能是2、3个月，售前、实施、定价、营销方式、组织结构都是不一样的。

一个企业既想服务大型企业，又想服务中小企业的时候，会遭遇非常大的挑战。比如，组织结构不适应，导致各个环节的效率大大降低。所以，我们的定位非常明确，就是服务中小企业，整个组织结构都是基于这个定位而生长出来的，这也是蚂蚁HR能够实现高速增长的原因。

关于HR SaaS未来的畅想

一、积累数据，提供实时的最佳管理实践模型。

关于HR SaaS未来的畅想，很多投资人会提到AI、大数据，作为HR SaaS公司是最有资格说大数据的，因为我们累计了大量的数据，基于这些数据，我们去总结最佳管理实践，分析员工的教育背景、血型、生日、星座，最后形成大数据的一些结论。

二、引入AI，智能化评估员工

用智能化的方式去评估员工的表现或者通过一些游戏化的方式去管理员工，这个是我们看到HR SaaS未来有可能和大数据、AI去结合的可能。因为AI会像云计算一样成为一种通用的资源，HR SaaS公司和AI并不是冲突的领域，我们应该去全力拥抱AI领域，结合我们的数据、客户去化学反应出一些新的东西。