陈年：你告诉我，我为什么要放弃？

“读者想看什么？”“还有人关心凡客吗？”采访之前，我们构思着文章的角度，却得出一个让人灰心的结论：他们不关心。

但陈年值得追踪。且他最近告诉媒体一件重要的事：债还完了。

陈年怎么还债的？他要把曾经如日中天、今日变得落寞的凡客带往何处？

创业家 & i黑马 带着外界所有对陈年的好奇与疑问，来到了他们现在的办公室，位于亦庄的第二个办公区。从车马喧嚣的磁器口搬到偏远的亦庄，曾是陈年做下的一个无比重要的决定。

4月21日下午4点，会议室的门被推开，一个个头不高、身形瘦削、身穿标准凡客三件套的文艺中年站在离门口不足2米远的地方。大多数时候，这个中年男人都在笑，躲在镜片后面的眼睛会逼仄地挤在一起，眯成两条细细的线。很难判断这个时候的陈年是真的开心，还是想谨慎地保持着不远不近的距离。

几句介绍过后，陈年径自去倒水了，他说昨晚凌晨四点还在办公室，很久没有这么熬夜了。而那晚，凡客的广告牌正在北京各处惹眼的地方依次亮起。

陈年显得有些疲惫，采访不到10分钟他便说，“我抽支烟，有点困。”这是两周来，陈年接受的第四波采访。

“最近几天，接受了不少采访，也说了很多话。但每当采访结束时，总觉得自己说的太多了，非常不安，甚至厌倦自己。所以，就不要再安排啥采访了吧。”4月15日，晚21:34分，也就是一周前，他在朋友圈发了这样一段话。

与去年还在和人争辩“主动缩减规模谁不困难”的状态完全不同，陈年平淡了很多。当创业家&i黑马提到“偏执”的标签时，他笑称“我很温和的。”

只有在面对同行的一家媒体多次追问，为什么不放弃凡客、会不会孵化别的品牌时，他的语调会稍稍拔高，“凡客很好啊！你为什么老要逼我回答这个问题？凡客真的很好。”

“我没想过你是谁”

“邯郸学步学小米，干脆卖给小米做纪念品算了”。“做文艺T恤这么小众的东西，凡客真的要被边缘化了。”质疑陈年是一件容易的事。

陈年的朋友、合伙伙伴、投资人也几乎都在诱惑他别做凡客了。 “在外人看来，凡客已经做砸了，”与陈年相识多年的知名IT评论人keso对创业家&i黑马说，这件事在陈年看来却不是这个样子，“你不能说倒了让他去换一个，就像他的孩子一样，他没有办法说这个孩子不要了，换一个。”

有些陈年相识的人，如keso，是亲近他的。后者频繁地在其朋友圈点赞。

陈年没有兴趣和外界辩论，要不要坚持。他只给出了一个单调的答案：我不知道怎么解释这个事儿，我只能说我就应该一直做下去。

放弃还是坚持，成功者回过头来说的话，怎样都是对的。 唯有身处其中的人明白，自己需要做一个重要，乃至深刻的决定。

陈年要继续做凡客。浮浮沉沉过后，他的T恤准备卖给谁？当年的年轻人还记得那个印有“VANCl”的互联网品牌吗？他们会买吗？

这次出击，陈年瞄准了文艺青年市场。聊到文学的时候，陈年两眼放光，旁人不用搭话，他也能滔滔不绝。他说自己3月底就写完了一万多字的《穆旦小传》，还准备好了当和大家聊到穆旦时，他能立刻变成一个穆旦专家。“后来发现大家都不问。”他大笑。

微博上有人问他，说每一次短袖插画图案我都看了，我觉得凡客走弯了，陈总您高薪聘请的插画设计师们，设计的图案不知道怎么回事，很难勾起我们购买的欲望。“不懂就不懂吧。”一小时零七分后，他如此回复这位“粉丝”。

陈年不是没想过这个问题，去年“一封情书”发布会后，他用了很长时间思考：怎么和用户沟通一个T恤的图案。最终，他想到了张爱玲、马尔克斯、穆旦。

陈年喜欢他们三个。即便他并不明说，这三位文学大咖的“忠粉”到底有多少。

“您能描述一个凡客的用户画像吗？”创业家&i黑马问。

“这个问题其实我特别含糊。凡客的用户跨度还挺大的，没法轻易的说他就是个小孩或年轻人。如果围绕穆旦T恤，我认为陈年、穆旦拉上周楠（凡客设计师，编者注）就能打动人——我没有想你是谁。”他语气坚定。

在产品方面，陈年说出一句“任性”的话：喜欢而且能把握的就去做。

他没有选择把《小团圆》的封面印在T恤上。“不能让真正喜欢这些的人看见以后笑话，觉得寒碜，这是标准。”

这是他所了解的人和事，他能准确把握其中尺度。

“做得出来就做，做不出来拉倒”

陈年的办公室满满地摆了三墙书。还算大的会议桌上也散落着几本书，塔勒布的《反脆弱》最为显眼。陈年劝跑财经的记者也看这本书，“你们看了之后会懂什么叫‘风控’”。

“凡客首先必须盈利，是正的现金流，有好的库存周转，这是凡客的底线。”文学的事探讨完毕，和之前所有看起来顺其自然的态度不同， 陈年终于说出了在今天的采访中，他对凡客的经营最为确定的一句话。

而这句话的背后教训，就和曾经的十几亿库存有关。那时凡客险些跌落悬崖。

他将已经偏离桌面7、8厘米的手机在桌边倾斜出45度角，“我的船当时就快要翻了！”他向记者演示，说那曾是一条很沉很大的船。

他至今清楚的记得，2011年有人问他，假如出现库存问题怎么办，他说凡客永远不会有库存问题。而仅仅两年之后，二十亿库存堆满了凡客遍布全国的38个仓库，巨大的库存意味着数不清的债。

CFP供图

去年8月，凡客十几亿债务、二十亿库存问题解决了。

陈年怎么还完这些债务的？

对这段经历陈年显得讳莫如深，只打趣地说，债是“一点一点还完的”，库存是一点一点清完的，“反正不是通过网红清的”，再不愿多谈。今天的他还说，即便现在马尔克斯的一个图案T能卖几万件，开始做时也不过两三千件。 “过去是，如果能卖五万件，我做八万件。现在是先做两三千件，如果能卖一万件怎么办？没问题，做得出来就做，做不出来——拉倒。”

不提及债务的时候，陈年会轻松很多，甚至调侃，前两天看自己2011年的照片，会觉得这个人怎么这么讨厌。“肥头大耳，红光满面，看人的眼神都不对，我怎么可能是这样一个人？”他说，当时自己的那种状态是“外部压力和内心扭曲的结合”，不管旁人看来是什么样子，但其实自己内心很焦虑。陈年对那段他掌控不了的快节奏太熟悉了。他把自己的节奏调慢了，而这也在改变着凡客。

现在驱动凡客的不再是数据分析，不再是一堆人围着，去评估某人能力如何，而是围绕产品行不行说话。

“今年的整体想法是增长50%，现在T恤的增长确实超出了我们的预期，遇到断货也会焦虑。但也没什么太大想法，能补就补，补不过来就算了。挺好的。”陈年颇有点随缘的味道。

“凡客能有今天已经很幸运了”

债务还完，重返沙场，陈年精神了很多。“凡客能有今天已经很幸运了。”他说。

这话不是没有道理。

2013年10月，刚刚搬到亦庄的凡客遭遇了大量员工流失，及严重的公关危机。不少媒体报道称，供应商堵着大门要钱，再不结算拖欠账款，就去凡客跳楼。

陈年一家一家的找供应商，沟通还款日期，沟通产品。 “听说凡客又开始有动作了，以前的供应商都打听过来了，要合作。”遭遇过危机的凡客没有失掉合作伙伴的信任，“因为你天天在做东西，按时还钱啊。不是偷偷跑了，不做东西了。”

去年9月，陈年把办公地点从能坐五六千人的经海三路科创三街3号搬到了现在的力宝广场写字楼。“原来那个地方实在太大了，搬走时只剩两百人，再住挺吓人的。”陈年偶尔陷入回忆之中。

“那么多人离开凡客，您有任何的心理变化或者考虑过为什么吗？”创业家&i黑马问。

面对追问，陈年用了多个“很正常”、“我没有什么情绪”来回答。

——或许他只是不愿与不相熟的人讨论如此深沉的往事。

毕竟，他不是没考虑过。

2015年4月9日，陈年的生日。

在一个名叫“产品制高地”的微信群里，陈年打出很长的一段文字。他说：最近也问自己，到底是什么，让自己在那种时刻会如此无情地谩骂？在过去的一年里，太多的同事因为这种谩骂，在一次次的泪流满面后，一次次地辞职，最终离开了凡客，或者还是选择了留下。但是他也找不到答案。

他说，真的很抱歉，已经忘了这个群是什么时候成立的，但今天，当早已各奔东西的凡客人一个个冒出头，说这句生日快乐时，他仿佛看到一些坚守山头的战士，无论大小，却都一样浑身充满硝烟的气息。

46岁的陈年，如此轻易地道出了自己的困惑，在面对他所熟悉的凡客人之时。

同样是2015年4月，凡客“一封情书”发布会上，无数的凡客前员工到场支持，偌大的五棵松万事达中心挤满了人。现场演讲时，陈年哽咽了，很多人哭了。

发布会当天，凡客天使投资人雷军也在台下，他调侃着，人生最倒霉的事情便是投了凡客，以后也只能穿凡客的产品。但当他的微博头像有凡客、小米的每场发布会他都穿凡客时，这种与众不同的“倒霉”着实让人感叹又费解。

雷军和陈年的关系非比寻常。

他与雷军同岁，1998年两人相识成为知己，如今已整整18年。“雷军对凡客来说是永志不忘的。”陈年说，2013年眼看着那么多人都觉得凡客要身败名裂了，但雷军挺身而出，还一直力挺至今，穿一身凡客开发布会，这种情感挺难形容的。陈年开始分析，雷军最新一次发布会是如何搭配的，哪件衣服后来换了别的款式。

整个采访过程中，陈年用了至少五次“幸运”来形容凡客。而在他眼里，最幸运的地方是，面对这么剧烈的调整，凡客也没有和股东、合作伙伴之间产生任何冲突。在凡客最难的时候，公司也没拖欠过员工一分钱。

陈年在找平衡

现在的凡客公司是一艘180人的战舰，70%的船员都是2013年前来的。陈年终于从一个他控制不了的巨型航母上跳到了一艘他能把控的、安全的小船上。这一次他不再或不敢取悦所有人，他决定先开始在乎和自己一样的人。

“过去的16年对我来说是找自己的过程，2000年的时候，我们非常激动地投身于互联网、投身于资本，追逐名利，多多少少是一种挺急的状态。现在凡客应该耐心一点，朴实一点。”

经历过起伏，他想从另一个方向走：做自己，缓慢的。他跟记者说，自己是性格特别急的人，这两年有耐心了很多。 但一提到凡客过去的“反思”时，陈年又显得有些激动：“我今天必须说一下，我们没有做过多次反思。两年过去了，李原(注：《博客天下》记者)当时写的那篇像自述一样的文章已经被换过不下十次标题传播，好像我又怎么了。”

陈年对此苦笑。“ 当时我们用了一个决绝的态度说对不起我错了，就扭头去干自己该干的事了。我不是个用‘撕逼’去上位的人。我还是个好斗的人，如果那时我们陷入对与错的讨论，在这儿谈一个月还觉得不过瘾——我就死定了。”

对于陈年这些年的变化，keso说，“以前的他在风口上，今天是被世界遗忘的人物，决策是不一样的 。现在再去目空一切张狂，别人就会觉得很好笑，现实就是这样。他得想办法寻找一种自己的方式。”

在keso看来，理想主义色彩在某种程度上也有利于重新定位凡客。

4月20号，凡客在北京市拿了几百块路牌，企图重回公众视野，但陈年对此表现平淡：“不是甘不甘心，有能力就做一点，没什么期待。”

有人当着陈年的面说，这个不会超过凡客体。他回应：你猜。

“一定要请代言人吗？”创业家&i黑马追问。

“不知道，不知道，有没有都行。反正过去几年也都没有。也挺好。”最后一句话，陈年像是对自己说。

这个在办公室里几乎从头至尾都在打趣说笑的男人太明白，巅峰与翻船之间的距离。在文人和商人，偏执与理性之间，他在努力做个能把控平衡的“掌舵人”。

办公室里，记者们陆续关上了录音笔。空气中一丝紧绷的气氛散去。松弛下来的陈年又特意向刚才追问的记者重申了一遍，“凡客真的很好啊！你为什么总觉得不好？”

是的，凡客曾险些翻船，但它终于挺过去了。陈年说他还完了债，清了库存，有了造血能力。他从做文艺T出发，女性服装和童装也在着手上线中。陈年现在有多少野心，想做多大，无人知晓。他还不肯透露。他决定先从安全的地带出发。

很多人眼中的凡客，是一个过去时。但对47岁的陈年来说，他找不到放弃的理由。

“五年后的凡客是什么样？”——我们再没有问陈年这样的问题了。

以下是创业家&i黑马与陈年的对谈

问： 您说现在“自己是自由的”，怎么理解这句话？

陈年： 跟你刚才讲的目标有关，最主要是没什么压力了。过去有那么多产品要重整，那么多库存怎么办？都意味着债务，这是很现实的。你试着搞个十几亿库存就知道了（笑）。

问： 凡客之前的问题在哪？

陈年： 数据分析错了。

问： 模型错了还是数据量不够？

陈年： 都不是，最大问题是太贪婪了。比如你定个300%的目标就挺好，但数据呈现出来是500%，要不要追求？这里面还透露了另外一个问题，平台和品牌不一样。做平台的话库存压力不在你这里，但品牌不一样。这不是凡客一个人的话题，中国几乎所有排在前面的服装品牌都遇到过这个问题。

问： 做文艺T恤的时候公司有反对的声音吗？

陈年： 大家都挺高兴的。我们首先是选了几句话，“雨声潺潺，像住在溪边。宁愿天天下雨，以为你是因为下雨不来。”（语出张爱玲小说《小团圆》）这句话把大家都征服了。

问： 会制造下一个“凡客体”吗？

陈年： 昨天晚上的确在北京市拿了几百块牌，所以今天你们在很多地方都会看到凡客的“只有上帝知道我有多爱你”。有能力做一点就行了，没有什么期待。

问： 公司现金状况如何？

陈年： 我们只能这么说，凡客已经有了造血能力，而且这个能力还不小。凡客的产品、销售、盈利能力、现金流、库存周转这几项全都已经健康了。刘亿林（注：凡客市场总监）跑去弄了一些新浪微博，今日头条的loading页，背后都是几百万在支撑着。

问： 从什么时候开始的？

陈年： 去年10月份的时候我们就判断，凡客没有问题了。历史包袱其实是一个特别吓人的、无法想象的问题，当时的凡客应该是这样的……（陈年在书桌边缘摆弄其手机。）

问： 能用词来描绘吗？

陈年： 一艘很大的船，从寂静坠入深渊。

问： 您还经常跟雷军碰面交流吗？

陈年： 主要是聊产品。雷军老是参加发布会，衬衫换过两次。第一次开始穿的是方领，因为我们当时的能力只能做出小方领。去年下半年我们开发出领尖扣，雷军穿那个还是挺时尚的。他拿到那款衣服后，就一直穿那件。

前不久，我第一次发我们宣传的小视频，雷军转了，说完胜宋仲基“撩妹”的各种技巧。当时我很惊讶，说雷军你在想什么。然后又赶快问别人宋仲基是谁。

当然，我也用小米的产品，净化器、手机什么的。

问： 现在会建立一个风险平衡点吗？

陈年： 凡客首先必须盈利，必须是正的现金流，必须有好的库存周转。这几点是凡客的底线。

问： 怎么形容今天的凡客？

陈年： 今天我们顺了。从图案到品牌，是一个顺畅的感觉，不拧巴了。凡客就这样就好了。我没必要跟别人去急这个事儿——有什么好急的。

问： 您年轻时的初心是写作，探究人的内心，后来因为电子商务的出现变化了？

陈年： 不是电子商务，是所谓的时代大潮。被卷入其中，乐此不疲。