创业者如何讲一个吸引投资人的好故事？

本文由华兴有个Alpha（微信 ID:hxaipha）授权 i黑马 发布，作者杨歌。

融资是决定一家创业公司生死的重要节点，而投资人们每天看无数个 BP，听一大把故事，到底什么样的故事最能抓住投资人的注意呢？

今天我们分享星瀚资本创始合伙人杨歌的一篇分享，在下面的内容里，他不光列举了目前主流的几种商业模式，还具体分析了创业者们需要讲述的 9 大重点，值得一读。

 

杨歌，星瀚资本创始合伙人

科技部创业人才投融集训营导师，中国创新创业大赛评委与创业导师，中国创翼青年创业创新大赛评委，北京市朝阳区凤凰计划评审专家，朝阳 COTC 顾问，央视证券频道创业训练营导师。原北国投投资总监、大江投资副总裁、毕马威咨询师。凯业网青年精英商业联合汇创始人，ATA 分析系统发明人。清华大学工学硕士与学士。

投资人日常需要处理海量的数据，就星瀚资本来说，数据量已经大到需要用IT系统来梳理了。那么对于创业者来说，和海量 BP 竞争，如何让自己脱颖而出？今天就和大家分享一下一些技巧。

首先，要简单用一两句话把项目说清楚。

有的创业者说，没办法一两句话说明白自己正在做的事情，而你一定要找到一两句话，把自己表达清楚。最近都在讲套路，我就跟大家分享一个套路。

我们把中国的企业分成四种。中国社会分为小众群体和大众群体，小众群体就是很关注某样东西，玩儿得非常溜。大众群体是指大家开始关注并且都觉得很不错。中国无论是从整个经济结构层面上，还是某一个垂直行业领域里面，都分小众群体和大众群体。所以，通过排列组合，小众和大众，可以分为四种商业模式。

1、B2B 经济，时尚轻奢定制经营

第一种商业模式是小众群体驱动小众群体，我们管它叫做定制化经济。就是一部分玩得很好，另一部分开始玩，然后群体性的开始做。

这种经济模式有两种特别典型的行业：一个是奢侈品经济，私人定制式的；第二个是 B2B 行业，B2B 是典型的定制化经济，就是一部分公司选择做，把它的一套业商业模式，让另外一套公司去做。

2、PGC 经济，传统标准互联网化

第二个是小众群体驱动大众群体，叫产品化经济。

产品化经济就是，一部分群体选择做，广大的群体需要用，所有人都惦记着这个东西可以产品化。这时候就引进了产品化经济的一个特点，进行批量化生产。产品化经济也可以叫做，PGC 经济，profession generate contents，由专业用户/职业用户产生内容而产生经济。而去 PGC 在中国是很重要的一个版块，跟美国和其他西方国家一样。

3、KOL 经济，粉丝驱动网络媒体

第三个板块是大众群体驱动小众群体，从而产生经济效益，我们管它叫做媒体化经济，或者粉丝经济。也就是说很多人关注一件事情，被关注的人从而逐渐开始成为网红，具有经济凝聚力。最典型的就是这两年的新媒体和自媒体。

4、UGC 经济，众包众筹共享经济

第四个板块就是大众群体驱动大众群体，一大堆人用你的产品，产生内容，给另一大堆人用，这是分享经济，或是共享经济。这一块叫 UGC，也就是用户产生内容的经济模式。美国的这类模式比如 Uber 在中国已经开始试用，比如说滴滴出行，猪八戒等，都是比较典型的大众化共享经济。

总而言之，这四个板块是小众与大众相互驱动而形成的。通常来说，每个行业的创业项目都能归属到这四个板块中的一种，你先归类归到其中，再分赛道，到底是做旅游，教育，还是体育等，这样具体分类后，你是做什么的，就非常明确了。 

那么，如何讲好你的项目？

你需要一个非常完整的构架。 我们经常遇到一个比较错误的示例，就是创业者一直在讲自己的项目：我在做什么，以及我想做什么。其实，讲项目只需花一定的时间把故事讲清楚，而更重要的时间， 创业者需要讲清楚你的资源，并阐述你的全面性。

我给大家举个例子：

有一个朋友讲他的项目，讲了一个小时，甚至讲得还不是特别清楚，直到最后大家都快走了，他才说自己原来是之前被封杀的「某剧」的创始人。其实，他第一句话就应该讲这个事情，因为这个事情背后实际上说明了这个创业者具有相当强的行业资源。所以有时候大家只需对标的讲一下，就能把自己说清楚。

其实讲项目最重要的就是完备性和完整性，故事说明白了，你就得阐述另外的部分。

那么今天我给大家推荐一个理论：商业画布。很多机构看项目都会用到。

商业画布分 9 个板块，可以将公司很完整的展现给对方。其中 3 个板块为供给，3 个板块为需求。9 个板块说清楚了，投资人心里也就有数了。

一、价值主张

你可以用 1/3 的时间讲故事，即说你的价值主张，讲清楚你在说什么，但是剩下的时间，你得说说别的东西。

二、供给板块

1、重要合作方：产业链上下游的重要合作方

2、核心资源：最初成立这家公司时拥有的资源

3、关键业务： 日常工作内容是什么，你是天天在外面跑业务，用销售的形式来获取客户（获客渠道很重的一种方式），还是建立了一个网站，从线上去获取客户。

三、需求板块

1、客户分类

举个例子，很多比较经典的互联网行业的特点是「羊毛出在猪身上」。对于百度来说，大多数人都是搜索用户，我们免费使用搜索的功能，而其盈利模式是商家付费（百度竞价），所以对于百度来说，客户分为两类：散户和商户。这样解释起来就非常清楚。

2、增新：获客渠道，怎样获取新用户？

3、提老：有的公司增新做得特别好，一场线下活动获得了千万用户，但是提劳没有做好，用户没有粘性，隔夜留存或者隔月留存非常低，那么增新也是失败的。一般投资人关注的数据包括：注册-下载-使用-下单，等等。

四、成本结构 & 收入结构

有的创业者说，我想要融 500 万，原因是公司有 30 多人，人事费用得 500 万，这不能作为融资依据。融资依据得是有需求有输出，就是有成本得有收入，这种收入不一定是货币性质的，但必须得是数据形式、资源形式的收入。比如你做了什么东西，用户数据上升速度有多快，必须得量化。

现在已经过了感性的投资时代，投资更讲理性。所以这方面包括两个板块：成本结构和收入结构。

你的成本可能包括：业务性消费、销售成本、品牌宣传、人工、办公场地等，还比如有的咨询公司，因为有时需要收集大量的数据，所以有些不可预见的调查费用。

第二个，收入结构。对于大多数公司来说，找到一个稳定的，正确的收入结构和方向，是投资人非常看重的东西。比如说腾讯，从 97 年开始做，一直做到 04 年都没有找到稳定的收入模式，他一直在摸索中各种方式，包括注册 QQ 号收取 1 块钱这样的盈利方式，直到 04 年腾讯确定了「游戏」是其收入模式。所以对于公司来说，需要把潜在的收入模式讲清楚，而这其中数据就很重要。因为数据是收入模式的一种体现。

对于创业者来说，讲项目需要把这 9 个问题讲清楚：价值主张、重要合作方、核心资源、关键业务、客户分类、增新、提劳、成本结构、收入结构。说得越清楚越明白，投资人就越有信心和你合作。