「我不适合创业。」「和我一起呢？」「好。」

来源｜馒头商学院（ID：mantousxy）

 

作者｜季星  于蒙   

在曾经尸横遍野的视频行业中，有一家叫 CC视频 的公司，撑着活了下来，并成为 目前中国最大的视频技术服务提供商 。

CC视频两任CEO：张远和老董，都是我的好友。他们的故事，是另一版本的“中国合伙人”。

创业是一条孤独的路，一个人走，也许走得快，但和同伴一起走，才能走得远。

同行中，我们照见自己，在互相的连结中成长和修行。你会发现，在同伴身上学到的，要远远多于自己孤军奋斗的成果。这也印证了馒头的价值观：所有人支持所有人成长。

创业中，我们的短板会被不断放大，为了追求完美，必须强迫自己做不擅长的事情。

直到那个人，你的合伙人，出现的那一刻， 你突然发现他恰恰弥补了你的那块人生短板。

你就知道，这个人，找对了。

A面

“你们这儿不是孵化器吗？为什么没有养鸡养鸭这样的项目呢？”

 

我叫张远，CC视频的创始人和前CEO，现在是小糖科技的创始人和CEO——就是后来大家知道的糖豆广场舞app。

本科研究生都在北大计算机系念书，从陕西考到北大，我是陕西省的前两名，狮子座。

我曾经觉得自己像孙悟空，一会儿要改变这个，一会儿要改变那个。

创业第一年，办公室选址在了北大东门外的北大创业孵化器。有一天，一个老大爷来敲门说，他有钱，想找好项目投资。

我们当时感觉真是久旱逢甘露！于是我侃侃大谈我们立志改变互联网的理想。

老大爷听完，疑惑地问：你们这儿不是孵化器吗？为什么没有养鸡养鸭这样的项目呢？原来他是北京周边的农民，希望来找城里的养殖项目进行投资。

这是我第一次融资演说的经历。

B面

“任何的销售技巧，在真诚面前都会黯然失色。”

我叫董世永，CC视频的现任CEO，大家叫我老董，我曾经是一个销售。

我是从山东农村考出来的，千军万马过独木桥。第一次高考没考好，复读一年，第二年考了700多分才考到哈工大。从小条件很艰苦，家里除了我还有两个弟弟。我一直到高中才接触到电脑，英语更别提了，到现在我都是一口山东口音的英语。

我的成长一直伴随着压力，父母养大我不容易，家里需要我来挣钱，这样可以照顾弟弟们。

性格上来讲，我其实不太适合做销售。我老实、内向，但我知道，做技术不一定能迅速帮助家里的经济。

直到现在还有客户评价我，说老董你是我见过最不像销售的销售。

山东人忠贞、专一，不到南墙不回头。在遇到张远之前，我只待过三家企业，每家都待了很长时间，甚至陪伴其中一家公司一直到上市。

我卖过实体的路由器和电脑，也卖过摸不着的服务，做过渠道也做过直销。我把销售的路子都摸遍了。

直到我发现了我自己作为销售的“利器”，就是真诚、关心他人。

任何所谓的销售技巧，在真诚面前都会黯然失色。只要你为别人多赚一毛钱，别人一定会加倍报答你。

A面

“我坐在那儿，没人搭理我。流量来了又走了，客户就是不购买。”

我是张远。

2005年，被人们称为“视频元年”。国内的网民刚刚告别56kbps拨号上网，用上了宽带。同年，Youtube成立于一个小车库中，国内的土豆、56网、优酷、PPLive次第先后诞生。

我就是在这样的环境下创业的。我们最后没有做视频内容，而是为视频网站提供服务。一句话说，就是做 to B 服务。

在美国西部的淘金热中，无数人涌向西部淘金。只有少数聪明人做起了淘金者的生意，比如卖水、卖铁锹。淘金热过去了，真正淘到金子发大财的人没多少，然而，卖铁锹的人却都赚到了钱。

我想说，别一心想着挖金子，最后还是卖铁锹的赚钱。

雷军常说：顺势而为。

我这么多年悟出来的道理是，商业创新要符合“大道”，也就是那个“势”。这个“大道”不是人为可以创造出来的，要去观察、感知，要谦卑、敬畏。方向选错了，再怎么努力都没用。没有人可以牛到逆势而为。

刚创业的时候，我内心深处不相信销售那一套。我心想，只要我们做得足够好，酒香还怕巷子深吗？

我去看了salesforce的历史。当salesforce有7000名员工的时候，公司里只有1000人是研发，剩下的都是销售——我非常吃惊。

教训来得很快，现实的世界跟我想的不一样。我坐在那儿，没人搭理我。流量来了又走了，客户就是不购买。把自认为很好的产品扔到网上，销量并没有一下子自然就起来。

感觉好像被人打了一个耳光。这可比被投资人放鸽子疼多了。

我才意识到，企业级产品的商业模式和我想的很不一样。

to C 产品的试错成本很低，用户用完你的可以换别人的。但企业一则要付费，二则如果更换合作方，整体的试错成本非常高，所以销售尤其重要。对于一个企业级产品来讲，产品不仅仅是产品，更是售前和售后的整体服务过程。

我曾经在微博上发过这么一句话：：“做产品不是为了讨好用户，而是为了‘讨好自己’，找到自己，世界就会找到你。离经叛道不是吗？但我喜欢。”

后来想想，这就是一个典型的创始人把“自我”放得太大的故事。

 

B面

“我穷惯了，必须得有十足的把握才去做一个事。”

我是老董。2011年，我认识了张远。

当时我在上一家公司做销售总监，CC视频是我们的客户之一。在一个互联网大会上，遇到了CC视频的创始人，他跟我握手，说他叫张远。

此人看上去极其聪明，我和他一见如故。他并不爱钱，开着一辆很破很旧的骐达。

他是技术出身，虽然智商很高，但是有一种自己的“笨”，看得出来他并不特别擅长跟人交流。

我记得那天张远问了我好多对CC视频目前情况的建议。我发现像他这样技术和产品出身的创始人，对市场的认识很少。

他信誓旦旦地告诉我：只要做出一个好产品，就会有人来买。但什么叫“好产品”呢？他觉得什么是“好产品”，什么就是“好产品”。

张远说话就是这么直来直去的。

我做销售这么多年，接触到各种各样形形色色的人，说得比唱得好听的，为了赚钱什么都可以做的……像张远这样的，太少。

后来张远突然来了一句：要不要考虑来CC视频带销售？

我愣了一下，我知道自己不是一个从零创业的类型。骨子里我不是特别喜欢冒险，我穷惯了，必须得有十足的把握才去做一个事。

那天晚上，以及后来的很多晚上，我想了很多。

要不要选择互联网？要不要创业？人生要不要给自己一个挑战？要不要让自己设一个更高的目标去尝试一下？创业是不是能帮助更多的人？创业是不是可以实现自己在职场上不太容易实现的理想？我到底适不适合创业？要不要要跳出舒适圈？

但张远的个人魅力太强了。

我是一个很感性的人，他则是一个极度理性的人。我很关心他人的利益和情绪，而他目标感很强，不管任何人怎么看。我擅长处理多线程的任务，而他能够快速做到单点突破。

我相信我们会是一个很好的搭配。

A面

“我才知道，哦，原来销售不是穿着白衬衫出去喊喊口号啊。”

我是张远。

我最初对销售的理解是：要伶牙俐齿、要能“白活”——电视剧里不都是这么演的么？那嘴皮子耍的，死的都能卖活了。我其实根本不懂什么是销售，于是也找不来合适的销售。

之前我们找过一个特别能说的销售，最后他带着我们的客户跑了。

 

直到遇到老董。见老董第一面，我觉得跟我想象中能“白活”的销售不一样。

他看上去老实巴交的，跟他聊一聊，你会发现他会很认真地站在你的角度帮你分析业务，提供专业、可信的建议。老董是在长期的服务中对客户建立了信任关系，而不是靠一杆子买卖。

我才知道，哦，原来销售不是穿着白衬衫出去喊喊口号啊。好的销售就该是老董这样子的，服务型人格。

于是我立刻告诉自己，一定要拿下这个人！

B面

“我到底图个啥呢？”

我是老董。我在CC视频融完 B 轮的时候正式加入。

2011年，我带着一支销售团队空降CC视频。 来了一段时间之后，发现原来情况跟我想的不一样。

销售提升根本不算最难的。最困难的事情是，销售和技术的思维冲击。

创始团队大部分是之前跟着张远做技术的，他们会说：“老董你说的这些东西我们为什么要听？我们原来过得也不错，每年有个30% 的增长也很Okay啊。”

或者这么说：“我们把产品做好了你们销售就应该好好去卖，而不是你们给我提需求，我们按照需求来做。”

我当时花在内部沟通协调的时间比花在客户身上的都要多。累。

 

不像媒体报道的那样，一个新领导加入一家创始公司，创始人和他之间立刻惺惺相惜，什么事儿都没有了，联手开创一个新世界——真实的职场故事可不是这样的。

好多人问我：老董，你在蓝汛的时候，有稳定的团队，谈的都是几百万上千万的单子，见面的都是工行、谷歌、百度这类大客户。你现在跑去一家创业公司，什么都要重建，为了十万八万的单子到处奔波……你到底图个啥呢？

对啊，我到底图个啥呢？

A面

“做企业，平衡度是最难把握的事情 。”

我是张远。

老董终于来公司了，看起来他和原来的团队融合得并不顺利。

作为创始人，我该做什么呢？我在观察，在思考。

做企业，“平衡度”是最难把握的事情：如果我们完全销售主导，那么我们是不是什么单都做？可能产品就乱了。完全技术主导呢？那么势必公司会越做越内敛、封闭。

我的处理方式是“顺势而为”。我逼自己做到足够理解企业级服务的生意之道、去理解我们的用户。在这个问题上想得越清楚，我就越知道CC视频这家企业该长成什么样，以及这家公司该依靠的人是谁。

 

B面

“哪怕最后我退出，我也要先证明 ‘我能行’ 。”

我是老董。头几年确实累。

我用做销售的沟通方法来解决内部沟通：和员工，先交朋友、再谈公事。咱们不在公司谈，咱们出去谈，或者喝酒的时候谈。

除此之外，我还设立了早会，给员工提供一个分享的舞台，让更多的人了解更多知识，加强公司的凝聚力。

那段时间，我经常关上办公室的门放上一首《夜空中最亮的星》，跟着一起哼：夜空中最亮的星，请照亮我前行……

我从农村拼搏出来，复读考上大学，比别人多走了很多路、忍了很多苦，才有今天。 我知道我有毅力与坚持，有别人没有的韧劲。这是生活给我的奖励。

我一定要在新公司证明自己。哪怕最后我退出，我也要先证明“我能行”。

CC视频之前是用的代理商形式来卖产品，一年有五百万左右的代理费用收入。然而，我慢慢发现，代理模式对公司品牌是一个巨大的伤害。

究其本质，“服务”是不可代理的。

一次我去聊客户，才知道某个客户最初知道CC视频的产品是通过代理公司，他们立刻抛弃没有用，原因是“觉得来谈的人还没有我们自己懂得多。”

这个事让我紧迫感十足，我决定砍掉代理。

但反对声音特别大，有不少人担心：代理费是现金流，一下子拿掉，之后我们又能有多少收入？

于是我立下军令状：五百万的代理费砍掉，我不但会补上，还会给公司带来超过一倍的收入。但是，大家必须按照我的方式做。

 

这一赌，最后我赢了。 

我到来的第一年，CC视频的收入从几百万元做到了一千万元以上。这一战让我在公司立稳了脚跟。

之后，CC视频的定位转向大B，我们现在的客户超过了18000个，其中不乏新东方、华图教育、好未来、亚马逊这类响当当的大企业。

A面

“一个人的成色不是在顺境中被看到，而是在逆境与挫折中被发现。”

我现在想通了，CC视频这家公司需要的领导人，不是别人，甚至不是我，而是老董。

CC视频是一家企业服务公司，企业服务公司里面，最需要的人的特质是：懂服务与销售，也懂产品。企业服务公司，大部分产品经理都是偏服务型的人。我不是，技术团队更不是。

老董是个感情丰富、细腻的人。他的外号叫“董爸爸”。和员工、朋友一起出门，他总是带的东西最多的那个。护手霜、眼药水、常用药……找他肯定没错。

我常说，一个人的成色不是在顺境中被看到，而是在逆境与挫折中被发现。

老董刚跟我们合作的时候，他挺委屈的。一开始，创始团队不服他。后来他做销售做得好了，我们和投资人急于提速，还给他在内部找了几个竞争者，一起做销售。

可就是在委屈中，我发现这个山东人仍旧在尽心尽力地做着为公司好的事情。他完全可以不做，抬腿就走，但他没有。这份韧劲，难能可贵。

 

于是，我告诉所有人，我想去做C端业务的创新（也就是后来的糖豆广场舞app），公司会留给老董，我选择“裸退”。

CC视频就像我自己的孩子一样，慢慢它长大了，不需要它的亲生父亲了，我把它交给一个我放心的、能带它走得更高更远的人。

这个过程说起来简单，但其实期间坎坷很多。跟我一起创业的那些人，有反弹，有挣扎，也有不解。

可是我知道这是正确的方向，是正确而不容易的事。在这过程中，任何牺牲都是值得的。

现在CC视频不仅有以前的技术文化，也有后来老董带来的销售文化，这家公司已经变成了一个新的公司——它不完全属于我了，它也属于老董。

在扶老董坐上CEO之前，我花了几年时间慢慢从公司老大的位置上退下来。真心抬兄弟，要“扶上马，送一程”，并且把下面的人打点好。

加油，兄弟。

B面

“或许是积蓄了很久的压力一次性释放，不知道为什么，我突然很想哭。”

我是老董。现在我的办公室标签上印着：CEO。

我敢保证，对任何一个创始人来说，把自己一手创立的公司这么完全交出去，绝对不是一个轻易的决定。

然而，张远就做到了。

 

我们之间经历了六年的磨合，在这六年里，我从纯销售的思维，转变到了企业家的思维。如果没有张远异于常人的包容、大度，这就不可能完成。

张远就是这么一个人，他会穿着拖鞋大裤衩去见客户，虽然我告诉他好几次“你得穿衬衫”；他请人吃饭，驴肉火烧就算大餐了，甚至经常不带钱。

他做事全神贯注，目标感很强，认准的事情就一定要做好。如果他在想事情，你在旁边怎么打扰他，他都不太能回过神来。必须得承认跟他合作是不舒服的，他根本不管别人的感受。

但就是这么一个人，不管是一起工作，还是一起交流更深层的事情，都对我的影响极大。 他看到好的书籍，会买来送给我，这里面有《正见》、《乌合之众》、《人的宗教》等等.

2016年，我们一起去了西藏色达，那次在佛学院的寺庙里，有一场法会。或许是积蓄了很久的压力一次性释放，不知道为什么，我突然很想哭。

现在，我的办公室里有个藤编的垫子，每天6点50我做早课，晚上做晚课。作为一个销售，我居然戒酒修行。我远远没有达到为众生祈福消业的层次，但我有好的发心，先去做，再思考。这也是张远带给我的影响。

我们俩每年都会有一次“约会”，聊聊一年的变化和感受。张远的太太常开玩笑，“你们两个男人约会，去的地方都是张远没带我去过的。”

今年我们去了京兆尹，我发了一个微信朋友圈：“人生没有白走的路，每一步都算数。”

感谢兄弟，感谢自己，感谢这几年。

 

“欣姐后记：

君子之交淡如水，我和张远和老董的交情就像《冈仁波齐》这部电影，没有峰回路转的剧情，没有华丽的音乐，却像一股清泉缓缓流入心底。

最近一次见面，我们一起去看了这部电影。看完以后，我们感慨，创业者都应该看看《冈仁波齐》。

张远说：“伟大的企业都是枯燥的，看似日复一日的跪起之间，每个人都离自己的冈仁波齐山越来越近。”

老董说：“《冈仁波齐》的朝圣之旅，或许意义并不在远方，而是在动念合一的每一个当下；信仰的加持，来自于不卑不亢，无喜无悲。”

我说：“没有一条路通向幸福，这条路本身就是幸福。”