增收不增利，四年不到巨亏140亿，途虎养车难养自己

来源：锌财经（ID：xincaijing） 作者：路世明 编辑：大风

汽车后市场作为产业链中最稳定的利润来源，也被称为汽车领域的黄金产业。

从数据上来看，2021年，中国汽车后市场行业规模突破1.3万亿元，增长率连续2年高速提升。预计到2025年汽车后市场的规模将达到1.7万亿元，年复合增长率为10%。

广阔的市场吸引了不少入局玩家，越来越多的企业步入赛道试图掘金。但由于国内汽车后市场的需求端和供给端并没有形成规模化，导致无法达到诞生巨头企业的阈值。而从眼下的市场格局来看，途虎养车的规模无疑是最大的。

虽然占据了一定的市场份额，但在O2O模式下，烧钱换规模的途虎养车，日子显然并不好过。

一方面，在增收不增利、持续亏损状态下，途虎养车急需二级市场资金来输血，但二次冲击IPO后眼下进展不明。另一方面，加盟模式能使其轻装上阵、跑步上市，可这把双刃剑也给途虎带来了“服务质量”上的麻烦。

更让途虎养车感到担忧的是，随着阿里、京东等巨头的下场，市场竞争逐渐加剧，一旦步入“价格战”、“流量战”，亏损加剧的途虎将极为被动。

此外，随着新能源汽车的不断崛起，如何应对维修项目的减少，又如何跟上消费者需求的转变，这也是途虎养车及其他玩家们需要面临的一场考验。

增收不增利，两次“流血”闯关IPO

虽然途虎养车聚焦于偏向线下的汽车后市场，但线上流量一直是途虎的标志和优势之一，也是其互联网基因和属性的重要佐证。

与“大多数”互联网公司一样，途虎养车没能逃脱“融资”—“烧钱换市场”—“流血上市”的路径。眼下，途虎养车的规模已然达到了上市的资格，不过持续加剧的财务亏损，让其急于上市，却又被挡在二级市场门外。

2022年1月24日，途虎养车首次递交招股书，但迟迟未通过聆讯，6个月后招股书失效。8月29日，途虎养车再次在港交所递交上市申请材料，准备在港交所主板上市，目前进展不明。

相较于第一次提交的招股书，途虎养车第二次提交时补充披露了2022年上半年的财务数据等信息。

招股书显示，2019年、2020年和2021年营收分别为70.40亿元、87.53亿元和117.24亿元，年均复合增长率为29.05%；毛利分别为5.23亿元、10.80亿元、18.70亿元，对应的毛利率分别为7.4%、12.3%和16.0%。

尽管营收连续增长至百亿级别，但烧钱换市场的一个明显特征是增收不增利，途虎养车的收入在过去三年保持大幅增长，亏损也在不断加剧。

其招股书显示，2019-2021年及2022上半年，途虎养车净亏损额分别为34.28亿、39.28亿、58.45亿、9.52亿，三年半累计亏损超140亿。

来源：途虎养车招股书

在业务面上，自2011年途虎养车成立以来，轮胎销售一直是其主营业务。 得益于和部分轮胎厂商的密切合作，途虎养车的轮胎价格要比4S店便宜很多，且品质也有较高的保障，也正是因此，才使其快速打入了市场。

眼下，途虎养车与邓禄普、德国马牌等几乎所有畅销的轮胎品牌都有合作，能提供各种品牌和型号，也因此向着中国最大的轮胎零售商冲刺。

不过，自去年以来，途虎养车的轮胎销售占比出现降低，由2021年上半年的44.3%降至2022年同期的39.9%，2022年上半年收入为21.82亿元，同比减少1.6%。

此消彼长，途虎养车的轮胎和底盘零部件的收入占比一直在下降，但以机油更换为代表汽车保养业务的营收占比则呈现上升趋势，从2019年的占比26.6%，上涨到2022年上半年的34.4%。

来源：途虎养车招股书

烧钱换市场的前提是要有源源不断的资金来做支撑，11年来，途虎养车获得了多家知名机构的投资。正因为如此，途虎养车才能在长期亏损的情况下持续扩张。

值得一提的是，除愉悦资本、红杉资本、启明创投、高盛等投资机构所占股份，以及途虎养车创始人、董事长兼CEO陈敏的11.76%股份外，腾讯凭借19.41%的股份成为了途虎养车的第一大股东。

有着腾讯的加持，途虎养车能否成功二次闯关港股？让答案再飞一会。

依赖加盟合作店，玩不转这把双刃剑

途虎的商业模式具有比较明显的O2O平台化特征，通过线上平台和线下门店提供汽车产品和服务，客户在途虎养车APP下单后，可以选择合适的门店享受服务。

在门店方面，途虎有自营门店和加盟合作门店两种门店。其中，自营工场店从选址到运营完全由途虎控制，加盟工场店则只是使用途虎品牌。

从途虎的招股书来看，截至2022年6月30日，其自营门店179家，加盟店4114家（由2104名加盟商管理），合作门店2022年上半年数量锐减，由2021年末的31623家下降到了25321家，减少6302家，减少近20%。

即便加盟合作门店有所减少，但占比依然高达90%以上，且自营门店经营较为惨淡，这让途虎养车的创收十分依赖加盟店。

根据途虎养车的加盟政策，每家加盟工厂店的保证金为10万元、合作门店的保证金为5000元。据此计算，途虎养车光收加盟工场店和合作门店的保证金就近5亿元。

加盟模式能够使得途虎更加轻资产，能够将其发展的资本支出最小化，为其提供稳定和可持续的现金回报，促使企业将大部分注意力集中于集团的核心业务上，从而可以实现更快的增长，抢占市场份额。

但，加盟模式是一把双刃剑。

品牌方和加盟商天生存在利益博弈。品牌商的利益在于，扩大管理规模，增加门店数量；加盟商的利益在于，让品牌方给予更多的资源投入，更精细化的管理，获取利润。正是由于这样相左的利益导向，使得加盟模式不断折戟沉沙。

如何解决品牌与加盟商之间的关系问题？如何对其进行严管控实现品牌形象的高统一？一直是品牌发展的一大难题，甚至可以说是无解，途虎也不例外。

从消费者端来看，途虎养车存在着不少投诉问题。锌财经在黑猫投诉平台上发现，途虎养车投诉量高达1094条，基本都是关于途虎养车保养水平、服务态度、消费欺诈配件质量等方面的。

来源：黑猫投诉平台

在业内人士看来，消费者普遍的反馈就是途虎养车的自营店服务水平显著好于普通合作店。这也能反映出途虎养车与加盟店的关系处理的并不是非常的密切，管理加盟店的水平欠佳。

途虎养车的产品及售后矛盾依旧还在发生。而这也影响了途虎养车的口碑，进一步制约了途虎养车的发展。

前有狼后有虎，市场需求渐变

虽然要面对这样或那样的自身问题，但不可否认的是，途虎养车站在了一个潜力巨大的市场。

首先，随着中国越来越多的人成为有车一族，人均汽车保有量快速增加。其次，中国汽车的平均车龄也在增加，未来会有越来越多的车需要维修、保养，配件、服务需求强劲。

在这两个因素的驱动下，灼识咨询报告数据显示，按照GMV计算，2020年，中国汽车服务市场规模为人民币1.03万亿元，预计到2025年将达到1.65万亿元，复合年增长率为10%。

赛道决定着一家企业的成长性和想象空间，经过11年的发展，途虎养车在中国独立汽车售后市场中，门店数和汽车服务收入均排名第一。

但有“蛋糕”的地方，自然就少不了激烈的竞争。途虎养车规模虽大，却也面临着天猫养车、京东京车会等实力对手的围追堵截。

2017年，京东宣布进军汽车售后服务市场。到今年8月18日，京东汽车举办发布会，宣布整合京东汽车供应链能力、京东京车会服务门店以及第三方服务网络，推出“京东养车”新品牌。数据显示，截至目前，京东养车已在全国160多个城市落地，门店数量超1400家。

2019年12月正式运营的天猫养车主推“智慧门店”方案，在其正式发布的2022年发展战略中，天猫养车同样实施招商加盟政策。截至2022年3月，天猫养车的签约门店数量为2100家，正式运营为1500家。

尽管目前天猫和京东在门店数量上略逊一筹，但依托自身的用户流量和强大的现金流支撑，且采取同样的扩张手段和线上获客线下服务的方式，这无疑对途虎养车造成不小压力。

值得一提的是，无论是途虎养车还是天猫、京东，汽车后市场玩家们必须要面临并逐步解决，新能源汽车持续增长所带来的消费者需求变化问题。

未来燃油车的市场占比不断缩减是必然的，而和燃油车相比，纯电汽车的零部件较少，电力系统取代了易出故障的发动机和变速箱，保养频率明显降低，纯电车及混动车车主在动力总成以及发动机上的支出会下降。

同时，纯电动车及混动车的保养方法也和燃油车有所不同，需要重新对线下门店改造和服务人员专业培训。并且，以蔚小理为代表的新势力品牌，也都将官方养护作为卖点之一。

多方面的因素，势必会对途虎养车第三方汽车服务平台的市场份额产生影响。当然，这个影响目前还不是很明显，玩家们还有时间去做应对或者调整细分业务占比。

嗅到市场变局，途虎养车也开始加快对新能源汽车后市场的转型。

2021年8月和10月，途虎养车分别与零跑汽车和北汽蓝谷旗下极狐汽车达成战略合作；同年11月，途虎养车对其经营范围进行变更，新增加了机动车充电销售，充电桩销售，集中式快递充电站等。

亏损不断扩大，加盟模式弊端显现，市场竞争加剧，群狼环伺，消费者需求出现转变......如何拿出切实可行的解决方案，并顺利登陆港股市场打动千万投资者，为整个行业树立标杆？

途虎养车的路并不好走，任重而道远。