这篇文章要带你破解跨境电商的高效密码丨黑马案例

张洁·黑马营11期学员 马帮ERP 创始人

未来几年，全球商品流通的不充分性以及跨境电商的迅猛发展,会让中国制造高性价比的商品在全世界的销量持续保持高速增长。在跨境电商万亿级的市场中，出口交易总额占据80%以上份额。“一带一路”使跨境贸易成为国家战略，贸易结汇、海关通关等利好政策不断出台。

利用互联网手段和工具，渗透到企业组织建设以及流程再造，提升行业效率，黑马营11期学员张洁的马帮ERP，希望中小外贸企业都能实现“+互联网”的路径升级。马帮ERP通过控制跨境电商的流量入口，重构产业供应链，并利用大数据接入信贷、流量、管理方法等服务，帮助所有卖家成为“没有库存的电商”。

近日，马帮ERP获得了来自黑马基金、梅花创投、吴宵光的数千万联合投资，完成了preA融资。张洁认为，中国从“中国制造”变成“中国商店”的梦想很快就会实现。

“城隍庙模式”开启电商创业

2000年，互联网对多数中国人来说还很陌生。没有微信、微博，就连马云的“淘宝网”都要在三年之后才问世。张洁的网商生涯，如同当时中国的互联网，虽不完善却充满着可能。作为第一代网商，面对电子商务行业基础建设差的现状，急需解决资金流、物流、信任，三大问题。

张洁把这段创业过程称为“城隍庙模式”——收到国外的订单和现金后，先去邮局把收到的汇款单兑现好，然后拿钱去供应商处采购货品。商品会邮寄给国外的客户，赚到的钱再通过网络淘到海外的商品，面对面交给上海的客户。当面交易的地点一般都约定在城隍庙附近的淮海路，19岁的大一新生就这样开始了电商的创业之路。

2002年，张洁开始组建团队，成立电商公司。做的是双边贸易，走的却是“老干妈”的路径，用这种模式张洁一直保持着较好的收益。十四年来，他一直严控现金流，保持着行业背内较高的利润率。目前电商团队超过200人，销售额突破两亿元，团队和业绩都在翻倍增长。“严控现金流”成了张洁与今天其他补贴、烧钱、抢用户的互联网企业，最大的区别之一。

mabang:中国第一个跨境电商ERP

马帮诞生于2010年，是中国第一个跨境电商ERP。用张洁的话说，马帮的出现是必然的结果，用户底层需求推动行业进步。

日订单量在200的时候张洁很痛苦，因为一天几十单纯粹靠人工可以应付，超过200之后，光是对订单就费时费人。随着人力成本的增加，张洁开始思考利用互联网手段进行流程再造。市面上没有合适的管理软件，张洁就和团队自己编了一个管理软件。

通过这个简单的改变，张洁初步实现了管理规范化，效率也跟着提高了。张洁表示，“铁打的营盘流水的兵，不依赖于某个人的管理（即使这个人是创始人）而是依赖于规范的流程进行管理，组织的效率会更高，也更安全。”

业内的好友听说了，也开始使用张洁的软件。开始时十个人里，有四家愿意尝试使用，但是通过年底的对比，使用了软件的商家，效率和规模实现了一倍以上增长。其他几家服了，甚至愿意出高价使用张洁的软件。张洁在业内也渐渐地有了名气，受到了关注。

找他的人多了，张洁就想：“既然这么多跨境电商还处于淘宝店或夫妻店的手工作坊模式，自己这套软件是经过了验证，可以实现行业效率的提升，为什么不进行商业化的操作”。

于是，2010年，张洁将电商团队交给别人打理，自己另起炉灶，围绕该套系统的商业化创立了新公司，于是就有了今天的马帮ERP。

“+互联网”实现整体流程再造

马帮ERP从早期的马帮ERP1.0版本、2.0版本、3.0版本，经过逐步的迭代，最终形成了今天的SAAS版本。

马帮ERP的SAAS版本由先进的信息技术所支持的国际化云计算系统。在该云系统支持下，每一件商品在全球范围内的运输、销售、储存等物流信息都可以清晰地看到，实现了一站式的跨平台、多店铺管理服务。信息技术同时也加强了用户高效的采购决策和过程，提升库存周转率。

如流程更加清晰，下订单不需要手动，全自动下订单；分配物流不需要手动，客户只需要配置好物流脚本，系统自动给客户标注好相应的物流。

马帮ERP的SAAS版本实现了库存SKU维度+上层的销售 SKU两个维度的管理。过去缺乏高效的双重管理维度，一直是卖家和工具供应商的痛点。

马帮独创的动态库存算法，能帮助卖家把库存周转率从50-90天，压缩到30天以内，甚至有大卖家库存周转率保持在15天内，周转效率提升了3-6倍。

例如，一个月交易额达到 1000万的卖家用户，就能多出 500万以上的现金流，而这些效果是在用户使用马帮SAAS版本的3-6个月左右即可产生。

马帮ERP希望能洞察市场变化，全面提高周转率和组织效率，彻底解决许多跨境电商卖家无法解决的仓储等难题。

2014 年我国跨境电商交易规模为 4 万亿元，同比增长 31 %，预计未来几年跨境电商将继续保持平稳快速发展，在 2017 年将达到 8 万亿元的市场交易规模。

跨境电商销售规模的极速扩大，说明了跨境电商竞争不断加剧的现状，对跨境电商企业提出了更高的要求和挑战。

除了解决库存周转这个难题，跨境电商卖家的产品需要解决产品国际化、数据分析、供应链上下游对接、资金周转等问题。

2015年7月，马帮开始利用大数据和宜信、人人贷、新新贷等金融机构绑定合作，为马帮用户提供信用借贷服务。宜信财富能做到当天申请，当天放款，迅速解决了用户的资金周转问题。

作为一名从事跨境电商14年的资深卖家，张洁认为，行之有效的管理方法和整理解决方案，才能给卖家带来巨大价值。

“底层驱动”答案在现场

创业十五年，作为草根创业者，张洁在组织和流程再造上有很多“土办法”，而这些“土办法”其实很多来自基层的创新。

【“底层驱动理论”：在组织内部尝试自负盈亏、互相监督、互相pk的管理方式，以3个人左右的小组为单位，进行独立经营和核算——甚至每个员工的工位费都要由各团队自己承担。“像打麻将一样，有一个人不给力，没来上班或不好好干活，其余的人会盯着他，他就不得不好好干。因为他打牌的节奏和章法，会影响其他人的输赢。如此一来，3个人压力都上来了，基本不用老板来管了”。】

这其实就是稻盛和夫提倡的“阿米巴组织”。张洁表示，自己喜欢研究人性特点和管理方法论，所以就把它叫作“底层驱动”，“兄弟们没念过什么书，比较容易接受这个叫法——接地气”。

更接地气的是“库管员的运动轨迹管理”。张洁把当下流行的运动手环，用在库房管理员身上进行试验。使用ERP软件后，库房管理员每天行走的步数减少了一半，这也恰好说明库房管理员的体能减少一半，而效率提升了一倍。所以再进行软件升级和调整后，得到了这批员工的积极拥护和支持。他们自己也会想各种办法，让自己可以“偷懒”。

这一逻辑恰恰又暗暗呼应了稻盛和夫“答案在现场”的理论。稻盛和夫曾经把经营成功概括为“现场有神灵”和“答案永远在现场”。

稻盛和夫意识到公司成败与全员的“地头力”密切相关，坚信一个公司无论规模多么大，只要建立起员工心有所属的平台，就可以释放全体员工的地头力，公司就可以持续拥有竞争力。因此，稻盛和夫在京瓷搞了1000多个“阿米巴”组织，最大限度地让每个人贴近工作现场，释放他们的地头力。

今天在业内不断的有人要求到现场去参访，亲自见证下张洁的“所看即所想”。张洁表示，对大家的质疑非常理解，但是现场会说明一切。

“效率”背后是组织文化的较量

2015年跨境电商升级加剧，竞争也在加剧。跨境电商销售体量的扩大，显然会对跨境电商企业本身的管理能力提升提出要求，对于效率提升的需求将会越来越旺盛。

张洁认为：“跨境电商已过了产品之争的时代 ，而进入到了组织效率之争的时代”。

如ebay每年会发布一个top100的排名，2010年以前eBay 的top卖家基本都是卖固定一个品类，或者某个产品的，随着产品的衰弱，每年榜单都会有很大的变化。

2010年以后，很多大买家都转型成了效率管理，利用发展组织的优势扩大自己的业务，2010年前月销售额30万美金是top1了，然而到了2013年，月销售额30万美金都不能进榜单了。

现在中小卖家还在用产品的优势在发展自己的业务，而大卖家已经在优化自己的组织了。“效率”背后是组织的较量，“锻造工具规范管理”才是真正的互联网企业。

马帮ERP的诞生是为了从人力资源的角度，节省成本提升效率。但是却歪打正着成为了提升组织效率和企业文化的重要路径和手段。

马帮ERP的一个焦点战略是人力资源的开发和管理，从而全面提升组织效率。

【（人工成本+行政成本）/营业额=运营成本系数，是马帮ERP独创的电商的运营成本系数算法。据了解，普通跨境电商卖家的运营成本系数>10% ；优质电商卖家的运营成本为4%-7%】

举个例子，A卖家的运营成本系数是10%，B卖家的运营成本系数是4%，运营成本系数相差6个百分点。B卖家能把这6%都让利给客户，订单量必定会呈指数级上升，并不断扩大市场规模。因此B卖家能越做越大，A卖家只能望尘莫及。

今天你会发现月薪3000-5000，都很难找到一个90后的库房管理员或客服人员。他们对于工作的环境、文化、效率的要求更高。所以你强制他们加班、加点工作基本更不可能，必须要发挥他们的主观能动性——最好的手段当然是优化流程提升效率。以后的年轻人不可能再像父辈一样机械的工作。

客服、库房管理员在这个行业里是流动性最大的。但是现在马帮ERP的客服，一天能回复超过600份消息。对于一个客服只需要分辨是什么类型的邮件，然后组合模板，任何信息不需要来回切换，直接在回复界面上就能看到。所以现在马帮ERP的客服系统是全行业工人最高效的，也是相对稳定的。

“让中国成为世界商店”

现在大量传统工厂和传统B2B外贸企业日子越来越难过了。他们希望进入跨境电商行业，一直在寻找真正落地的入口，有些尝试去做了，但往往效果不尽如人意。

作为跨境电商红人，张洁经常被邀请到各种活动、论坛做各类分享，他发现卖家们最希望学习或者了解的是产品开发的方法和流程，更直接的是问开发什么产品。

“找不到好的货可以卖”这才是中小卖家最大的痛点。这也是张洁决定把马帮ERP独立，然后开放给全行业最主要的原因。张洁说：“如果马帮ERP软件有足够大的体量或数据，就可以反向指导中小企业什么货最好卖，什么样的流程更能适应市场的打法”。

目前，马帮ERP聚集了四万多跨境电商行业人群，形成了强大的行业聚合效应。如此一来，马帮ERP利用大数据，提供给卖家最高效的经营方法、数据分析、借贷等全流程的整体服务方案，而不仅仅是一般功能的服务工具。

现在基于马帮ERP的内外部竞争环境和竞争态势进行SWOT分析，可以为全面评估项目的综合竞争力提供参考依据。

马帮ERP长期和市场上超过20家的跨境电商培训公司建立良好的合作关系。马帮ERP利用ERP资源为他们免费做生源引流。他们为马帮ERP做教育市场的工作，规范了行业的操作，提升了以操作理念管理思想为主的供应链流程。

“其实我们不是为了做ERP”。马帮ERP “无心插柳”为张洁打开了供应链重构的缺口。

经过马帮ERP的私有云版本到SAAS版本的发展，张洁了解到要实现持续的发展，必须要在把功能变强大的过程中，控制住贪念不盲目扩张，而是把事情变简单。

马帮ERP未来主要做的几件事是：“提升 ERP用户增长量”、“提升用户体验度”、“加强与物流公司合作”、“控制跨境电商的流量入口”、“提供大数据服务”、“完善信贷等深度服务”、“提供管理方法和整体解决方案”。

最终，张洁希望跨境电商用户都能成为“没有库存的电商”，实现“让中国成为世界商店” 的梦想。

今天跨境进口电商巨头基本形成，但是跨境出口电商的格局还待定。未来几年，全球商品流通的不充分性以及跨境电商的迅猛发展,会让中国制造高性价比的商品在全世界的销量持续保持高速增长。中国出口跨境电商正被吹到风口，未来市场可爆发的潜力巨大。