疯狂的汽车金融：10万元开店，利润数倍于4S店

首发 | 创业家 & i黑马

文 | 智晓峰    编辑 | 卢旭成

刚入职主打低门槛购车概念的“来用车”，八位年轻人就遇到了一件糟心的事：追车。车是张亮从来用车“租”来的，支付过1、2万的首付，还在按月还款。按照张亮最初的计划，两三年内将分期贷款结清后，就可以把车过户到自己名下。而在此之前，这辆车归来用车所有，上的是公司户。

张亮欠别人一笔钱，债主就把车开走了。来用车总部接到车辆疑似丢失的信息后，根据GPS信息部署了几个直营店员工联动追车。整整一夜的时间，车一直在跑。这八位年轻人也一路从河南追到江苏徐州，最后到南京，追了大概700公里。天亮时分，他们终于在一个高速的服务区拦截了对方。车算是找回了。

对于车抵贷公司“车贷贷”来说，就没那么幸运了。一名沈阳的车主在完成车辆抵押，获得约七成车辆评估价的贷款后，发生了违约的情况。在M3（在未还款的第四个账单日到第四次账单的最后缴款日之间）时，车贷贷确认坏账，车主处在失联状态，GPS装置也已被拆掉。

在第10个月时，这辆车进入石家庄，被车贷贷当地的贷后团队发现。贷后团队中的大多人是侦查兵和反侦查的兵种退役，还能通过天眼、治安卡口和外卖信息等非官方的手段，看到车辆和车主信息。他们趁着车主离开，将GPS装入车内，随后开走。

不过，互联网汽车金融领域的两大主要玩家，车抵贷和汽车融资租赁公司似乎都认为坏账是个别现象，风控不是问题。

从2015成立以来，花生好车的直营店数量已经达到160多家。“至今只丢了四五辆。我们采用直租的方式本身风险是比较低的。车是在我们名下，客户对这个车辆没有处置权。至于诈骗风险，客户来骗我们的车，他的收益也是很低的。市场处置公户车按照20%左右车价变现，而客户已经在我们这儿付了15%的首付。”花生好车创始人陈鹏云告诉创业家&i黑马。

车贷资产拥有借款额度低、标准化程度高和价格透明等特点，使得越来越多的公司进入汽车金融领域。据网贷之家发布的《2016车抵贷合规白皮书》显示，正常运营的P2P网贷平台为2202家，至少有1136家P2P网贷平台涉足车抵贷业务，占比达51%。这其中，P2P平台大多作为资金端，汽车金融公司负责搭建场景，对接资产端。

看起来，这是一个三方利好的生意：帮助P2P平台的投资人对接优质的资产获得稳定的收益，购车人能够以较低的首付提车或抵押贷款，汽车金融公司可以赚取利差。

汽车融资租赁：10万元就能开一个店，收入数倍于4S店

张莹加入花生好车太原龙城店只有几个月的时间。目前，龙城店有10多位销售人员，4月交车数11辆。张莹卖出了一辆。

微信是张莹的营销主战场，她每天都会发布三四条配图朋友圈。比如五一期间，她会在每一条动态里配上特定车型图片，并附上首付款金额，以及总部这两天推出的首付立减2000元的优惠活动说明。

你如果要购买一辆新车，就会涉及到购置税、全险、上牌费等费用。在4S店，这些费用是裸车价之外，用户需要额外支付的部分。花生好车则将这笔钱连同裸车价打包，做成首付加24个月分期或36个月分期的形式。也就是说，用户支付首付、首月月供之后，就可以直接提车。

花生好车会从将近10家汽车厂商拿车，包括大众、通用以及哈佛等品牌，选择采购10万左右的畅销车型。

大众朗逸2013款改款1.6L自动风尚版（以下简称“朗逸”）是一款畅销车型。花生好车为这款车制定的指导价是12.49万，首付款14999元，24期月租5040元，36期月租3640元。若按24期月租计算，到期用户共需支付约13.6万。此外，在分期的第二年，用户还需要支付7000元左右的全险，分期结束后支付过户费约1000元。

张莹说，花生好车的年化利率在5%左右，相比4S店稍高一些。但若按照全险7000元，购置税6000元，上牌费800元计算，抛开这些费用后，用户购买朗逸实际支付的裸车24期总价为12.22万。在汽车之家上，朗逸裸车多地报价在9万至10万之间。汽车之家“车商城”裸车报价10.49万，首付30%24期分期方案共计收取10.76万。

若以朗逸裸车价10万计算，用户需要在“车商城”多支付0.76万元，年化约3.8%，在花生好车多支付2.22万，年化约11.1%。

相比于4S店动辄30%起步的首付门槛，花生好车将这一数字降至15%左右，能够带动用户的购车需求。但与此同时，用户也不得不支付较高的利息。

此前，陈鹏云曾创办财客。在获得越来越多资金后，他想要做一个资产端实现闭环。汽车金融是他选择的方向。据中国银行业协会汽车金融专业委员会发布数据显示，2014年中国汽车金融渗透率刚刚突破20%。

和花生好车类似，来用车在去年3月开了自己的第一家直营店。上线一年多，其规模拓展至30多家，贷出2600多辆车。创始人陆雨泉称至今为止只丢了一辆车。陆雨泉此前曾创办共鸣科技，切入了资产撮合交易领域，拥有风控和催收等业务团队。

来用车还有一位专门负责资金合作的副总裁，每天都在找资金方谈合作。这是这类公司必须要做的事，如果资金通路太过于单一或者资金成本太高，开展这项业务就会缺乏竞争力。

“我们现在的资金合作方主要是四五家P2P公司。”陆雨泉告诉创业家&i黑马。去年，来用车80%的资金来自Formax和铜板街。用户购车贷款年化约16%~17%。

“目前，P2P端融资成本在7%左右，给出的贷款利率成本在10%以上，甚至是13%~14%。”点融创始人兼联合CEO、投资人郭宇航告诉创业家&i黑马，“除非是利用信息不对称，用户对利率不敏感，或者没有能力去计算利率，否则这样的成本还是挺高的。”

这或许也是汽车金融公司将目光放在三四五线城市的原因之一。在一线城市，银行和汽车厂商早已推出汽车金融业务，往往会提供较低的利率甚至零利率贴息，以促进销售。4S店则主要靠提供售后服务盈利。

在进入一座城市前，来用车会首先对其4S店的运营状况进行调研。

“我们要看当地4S店的生存情况是什么样的，4S店活得越不好，我们就越喜欢。”陆雨泉说，来用车的收入已经比4S店高出很多，大概是后者的两倍到三倍，比较惨一点的4S店，甚至8倍都有可能。

相比于4S店建店成本数百万甚至上千万，来用车建店成本控制在20万元内，每个月以新开10多家店的速度扩张。目前，来用车单店平均月营收为100万至150万元，今年的目标是做到月均200万元。花生好车的开店成本在10万左右。

采购车辆的批零差，保险的抽成和用户贷款的利差，是这类公司目前的主要赢利点。其中，来用车通过向整机厂集中采购车辆到零售，按照车型的不同能够获取3.5%~10%的利润空间；与保险合作，可以获取30%~50%的销售提成。

未来，随着竞争越来越激烈，利差这部分的收入势必会减少。这类公司也很难拿到银行等金融机构较低利率的资金。

不过，即使利差消失，陆雨泉似乎也并不担心。他认为，在后市场部分的收入完全能够弥补损失。比如，要求用户到指定的汽车保养店进行车辆保养，来用车就可以从中轻松赚取30%~40%利润。

“这样的成本能够挣钱，除非是超畅销的车型和销售能力。”郭宇航说。

来用车每个门店标配13名工作人员，其中10名销售，1名门店经理，1名风控以及1名车务。花生好车与之类似。

为了把车卖出去，花生好车的销售人员要承担更重的工作。不同于4S店等客户上门的“坐销”，花生好车更多是“行销”，销售人员基本上是哪里人多去哪里。商场、社区，甚至是乡村放电影的小卖部都是他们行销的场所。

行销的目的，是找到有购车想法的人，尽管他当下的资金并不宽裕。这也就要求销售人员要有引导能力：只要客户有想法，就为其推荐分期租赁的模式，将需求提前，转化成目标用户。

“不管是叫做融资租赁也好，还是汽车分期也好，把客户弱的需求推到现在，这就是我们的价值。”陈鹏云说。

车抵贷：隐藏的服务费

“很多资本不懂，呼吁消费，跟国外比。美国渗透率很高，路面上跑的一亿辆车，有百分之七十到八十是消费车（分期），中国百分之七十是全款车。这个是历史遗留问题，大家的观念里普遍觉得分期没什么必要。”车贷贷创始人高嘉希告诉创业家&i黑马，汽车金融渗透率不会通过买车分期获得较高增长。相比于融资租赁，他认为，车抵贷才是汽车金融里最大的生意。

高嘉希是一位连续创业者，早些年做过网吧启动增值广告，团购和位置社交乐播等业务。这一次，他想要做一个稍大一点的生意。在寻找有机会出现上千亿交易量规模的领域时，他找到了汽车金融。由于并不是金融科班出身，他在消费、信用和抵押这三个业务中，选择了自己能看得懂的抵押。

相比于非标品，标品能够更快得产生规模效应。而符合小额分散的标品也就只有车了。

从去年3月份至今，车贷贷的业务已经拓展至11座城市13家营业部，累计放贷7亿元。

车贷贷的营业部大多位于写字楼内，200多平米，配备30多人的团队。这其中，销售人员占六七成，其余为风控和职能人员。

车贷贷将第一家店开在了北京。此前，由于车抵贷公司大多采取一座城市布局多家店的模式，造成运营成本较大，且获客效率不高。高嘉希清晰的记得，那时北京的民间借款利率一度高达40%。

高嘉希把把每一个营业部定义为工厂店，每座城市只开一家，做的是批发零售的生意。这自然会对销售人员提出更高的要求。在车贷贷，每一位销售要到线下找司机。即使这位司机没有转化为车抵贷用户，但他依然有价值，成为了销售人员的下线，去寻找下一名司机。

除此之外，洗车房和维修店的工作人员，甚至银行的大堂经理都是车贷贷的销售。每成功转化一位用户，这些销售人员会获得贷款金额的3%~5%左右的提成。此外，车贷贷还会在用户的车上安装GPS装置，成本数百元。销售人员在将车主信息录入系统后，将由风控等人员完成后续评估和放款等工作。

车贷贷会综合车价等因素，为车主放七至八成车辆估价的贷款，利息为12%，服务费为12%，综合利率为24%。

“这个行业说什么百分之十几，百分之八几，（是）没有算综合利率，我们对外的利息是十二，加服务费是二倍。”高嘉希说。车贷贷赚取的是服务费，利息归麦子金服和聚财猫等约5家P2P公司。

每一项花钱的地方都是赢利点

到了去年年底，高嘉希意识到了变化。越来越多的公司进入车抵贷市场，这有点像几年前团购领域的“千团大战”。车贷贷的应对措施是降低利率，未来要做到零利润，靠其他业务盈利。增信是其瞄准的一个方向。

根据用户贷后驾驶和还款等行为，车贷贷会对其分层增信。比如，这类用户能够通过APP做小额借款。即使没有抵押行为的车主，也可以在该APP中完成小额借款。这类似于目前大多现金贷业务。

花生好车和来用车都将目光放在了二手车领域。花生好车的门店已经具备二手车的评估和处置能力。待到算法成熟后，其会推出二手车产品。比如客户可以用贷尾款支付新车的首付。在陈云鹏的设想中，融资租赁真正的使命是，一辆车在它的生命周期内能够被更多人使用。而花生好车能够通过换车过程中的残值处置来盈利。

前段时间，商务部发布《汽车销售管理办法》（以下简称《办法》）。其中明确规定，供应商不能限制经销商经营其他供应商商品。也就是说，未来将出现更多涵盖各种品牌的“综合性展厅”，这将更好释放三、四线城市和农村对于汽车的消费潜力。未来，用户也可以在国美、苏宁等实体店面购车，而非4S店。

《办法》还规定，经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

这对于汽车融资租赁公司来说，或许不是一个好消息：借助车辆采购赚取的批零差，势必会随着4S店的下沉和越来越多消费场景的出现而减少。不过，借助后市场服务盈利的想法似乎依然可行。

“引导”还会继续，就像把买车需求提前那样。客户买什么样的保险、去哪家维修厂以及哪家保养店，这些需求都能够被“引导”。

“在这个客户的用车周期中，每一项需要花钱的地方都是我们的一个盈利点。”陈云鹏说。

应采访者要求，文中张亮、张莹均为化名。