教育独角兽访谈 | 千万注册学员，上万人教研团队，掌门1对1搭建了一所“没有围墙和边界的学校”

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上海，金融街海伦中心。

掌门1对1的员工挤满了两栋楼数万平方的办公室。

在这物理空间以外，掌门1对1在线上还有许许多多的优秀教师，以及超过1800万名注册学员，构建出一座没有围墙和边界的互联网学校。

2018年11月，掌门1对1发布掌门少儿和掌门陪练两大素质教育子品牌，升级为素质教育科技公司。2019年2月18日，掌门1对1在年会上正式宣布，完成3.5亿美金E-1轮融资。掌门1对1的举动引得行业广泛关注和讨论。

某种意义上，掌门1对1是教育产业领域的独角兽，是在线教育模式的探索者，研究和剖析掌门1对1，能清晰地看到中国在线教育企业的过去以及未来……

 

01

赛道决定能长多大，模式决定是否存活

“赛道、赛车、赛车手”的法则适用于每一位创业者。

从整个线下教育版图来看，“两座大山”新东方和好未来分别以留学和奥数起家，占领英语和K12两个主要赛道，先后赴美上市且市值突破百亿美元。可以说，好未来和新东方之所以长成如此大的体量，和他们最初选择的赛道密不可分。

业界人士认为，未来百亿美元市值的在线教育企业也只会诞生在两个领域：K12和英语。

现在看来，完成E轮融资，成为教育产业头部独角兽，掌门1对1选对了赛道。当然，赛道的选择往往是由创始人基因决定的。张翼还在上海交通大学读书期间，就创办了线下K12培训机构掌门教育。

赛道的选择决定一家企业能长多大，但在长大之前要先保证存活下来。当谈到存活、营利、扩张等问题时，投资人和创业者会反复提起一个词：“商业模式”。

2014年对中国教育的发展有着深远的影响，上千个在线教育创业项目如雨后春笋般破土而出。创业者、投资人、家长学生等多方力量让这个古老行业变得新鲜，O2O、直播、1对1等多种模式让这个慢行业开始加速发酵……

整体来看，当年的在线教育企业主要有三种商业模式的探索：

第一种，是利用互联网O2O模式，搭建在线教育C2C平台。通过平台连接师生供需两方，从中抽取提成。比较有代表性的企业是轻轻家教、疯狂老师等。

第二种，是利用Freemium模式，开发免费工具来引流。用免费的工具服务吸引大量用户，然后再通过增值服务，将免费用户转化为付费用户，实现变现。比较有代表性的企业是一起作业、猿题库、作业帮等。

第三种，是利用在线1对1模式，直接向用户收取课时费。比较有代表性的企业是掌门1对1、VIPKID、51Talk等。

在线1对1辅导领域跑出的独角兽正是掌门1对1，而这一成功的背后是团队的颇多付出。

“2015年O2O火爆的时候，你只有讲自己是O2O才能融到钱”，张翼回忆称，“有一段时间发不出工资，还借了100多万，当时太艰难了，还好三个月后顺为的B轮融资进来了”。

当时谁都没想到，当年经历艰辛、办公点在民宅里的掌门1对1，可以在几年后完成1.2亿美元D轮融资和3.5亿美元E-1轮融资。“教育是个慢行业，我们不应该跟风，应该看好一个点，然后持续发力。”张翼说这话时格外认真。

02

“三把刀”：数据、师资和教研

“2018独角兽峰会”上，创业黑马董事长牛文文在演讲时表示，独角兽本来是指由美元基金投资的、估值达到10亿美金的项目，但“硬独角兽”是产业独角兽，是科技独角兽，而不止是资本独角兽或估值虚高的互联网独角兽。掌门1对1便是“硬独角兽”的代表。

在2018上海科技节上，张翼提出，教育领域将逐步实现AI inall 的互动教学新模式，利用AI能够根据孩子的喜好进行精准的学习方案匹配，进行虚拟实景教学，从而打造全能型的教育人才。事实上，掌门1对1已经打造智能匹配、智能课堂、智能评测功能，将AI运用到匹配、监测、教研等多个场景。

当创业家&i黑马与张翼聊到AI技术时，他表示，“相较于技术，更重要的是数据”。

“首先，人工智能本身不是技术，而是数据。技术需要大量的投入，但关键是有了技术后是否有足够多的数据。我们的学生量占全行业这个垂直品类的近60%，数据量是最大。所以，我们不仅是一家教育公司，也是一家数据公司。”

师资方面，自创业以来，掌门1对1就坚持选用“好老师”。张翼称，“新东方的老师是名师化，好未来的老师是标准化，掌门1对1将两者结合，标准化保证整体水平，名师化发挥优秀教师能动性”。

业内人士认为，“在线辅导之战的制胜关键从前端转移到后端”，所以，师资之外的教研变得格外重要。

张翼表示，现在掌门1对1设立了掌门教研院，下设本地化课程研究院、个性化教育研究院和在线素质教育研究院三大子研究院。其中，强调本地化课程的研究，意在为老师和学生个性化的匹配教学提供千人千面的定制化课程。

03

如何打造“掌门模式”？

LinkedIn、SpaceX、Facebook的投资人彼得·蒂尔在《从0到1》里提到，一家企业要想发展成寡头垄断企业，需要具备专利技术、网络效应、规模经济和品牌优势四个特点。

与之类似，掌门1对1成为在线教育的“独角兽”以及K12在线领域的“掌门人”，也有其方法论。复盘其历程，我们能发现“垂直深耕+规模扩张+品牌优势”这一底层逻辑。

首先，选择从一个垂直细分的领域切入，接着扎根深耕，建立自己的壁垒和护城河。

从创立之初，掌门1对1便重度垂直K12在线这一领域。“教育是一个拼短板、多壁垒的行业，在线教育企业要做好，必须保证老师培训体系要做好，技术、系统要做好，课程、服务也要做好。”张翼认为，“数据”是掌门众多壁垒中最高的那个。“掌门不只是学生众多，教师也很多。接下来，大众会发现，掌门1对1可以培养优质老师，为老师赋能，进而让老师辅导学生，这将是一个很大的壁垒。”

其次，重度垂直后找到稳定的盈利模式，然后通过网络效应、规模经济进行扩张。

张翼表示，企业应该有自己的核心和初心。“从小学到初中到高中，从1对1到班课，掌门1对1一直深耕在线K12辅导，核心没有变。我们发现学生的成绩是由其学科素养、思维能力决定的，所以我一直在想，能不能在学生比较小的时候就发现他的弱项，然后提早弥补。这是我们的初心。”

最后，除了做好产品和服务，企业在发展时还应注重品牌这一无形资产。具体到掌门1对1，不断加强数据、师资和教研，使产品不断升级迭代。形成良好口碑，是其建立品牌优势，占领用户心智的最主要手段。