马蜂窝旅游网高级副总裁都斌：“种拔一体”打造旅游营销闭环

根据国家统计局数据显示，中国国内游人数已达到55.4亿人次，同比增长10.8%，出境旅游人数稳居世界第1位，“增长”成为旅游产业的关键词。如何跟上行业增速、快速适应变化激烈的行业竞争格局，是每个旅游企业都在面对的挑战。

在2019年的ITB China 2019国际旅游交易会上，马蜂窝旅游网高级副总裁都斌面对国内外的行业伙伴，展示了马蜂窝商家快速高效的增长路径，并分享了马蜂窝对于快速增长的旅游产业的洞察。

在演讲中都斌提到，马蜂窝所构建的“种拔一体”的旅游决策场景，基于对马蜂窝的内容路径、用户画像和用户消费场景的深刻分析与理解，通过大数据算法，将内容与POI货品进行关联，创造最精准的消费路径。这样的“种拔一体”的平台场景将为所有马蜂窝平台上的商家深度赋能。一些深谙运营之道的马蜂窝商家，已经率先跳出传统大货架和搜索排名的窠臼，通过内容和产品的创新，获得年轻用户的青睐。

“我们希望通过内容生态和用户体系的构建为商家赋能，希望通过 商业 化的努力，带动平台数以万计的商家，一起为用户提供高质量，高体验度的旅行方式，共同掘金新旅游。”都斌说。

马蜂窝从攻略起家，早期便在旅游UGC内容领域深耕，累积了大量的旅游内容。此后，马蜂窝对海量的旅游内容进行深度的结构化，形成了强大的内容壁垒，为供应商提供了一个可以从容挖掘用户流量的平台。熟悉马蜂窝，了解马蜂窝丰富的内容形态的商家，在马蜂窝平台上获得了高速的增长。据统计，懂得在马蜂窝进行深度耕耘和流量挖掘的商家，销量年均增速可达200%，而单纯卖货的商家，增速则较为缓慢。 

新一代用户需要更加多元化，更加个性化，更加丰富的产品。这类产品很难依赖传统的大搜索引擎来进行曝光，这些需求在传统的销售场景中也难以被满足。内容能够帮助这些个性化产品的露出。这就是马蜂窝所提倡的： 旅行即场景，场景即商品，商品即消费 。

今年5月份，马蜂窝旅游网联合创始人、CEO陈罡提出了全新的“3C战略”，即Consumer（用户）、Content（内容）和Commercialization（商业化）。这一战略和马蜂窝“内容+交易”的核心商业模式是一脉相承的。

在用户方面，马蜂窝的用户年龄阶段在25-35岁之间，是在线旅游平台中最年轻的客群。在此基础之上，马蜂窝通过优质的内容来吸引用户。面对喜欢网红打卡，追求旅行碎片化体验的用户，马蜂窝提供的内容更加多元化和个性化。目前，仅在内容形态层面，马蜂窝就为用户提供了短视频、短内容、问答、游记、攻略等多种的内容产品。

基于这些内容和年轻的用户，马蜂窝近年来还在不断深化供应链，已经拥有几万商家，货品覆盖全国60000多个目的地，涵盖机票、酒店、门票、度假、当地玩乐等全品类的旅游商品，为用户提供全面的旅行服务。

年轻、个性化的用户，海量、丰富的旅行内容，在通过这些内容，满足用户在旅游消费决策过程中的信息需求，这就是马蜂窝的商业闭环。此外，马蜂窝还会基于用户的特点，为用户供给长尾的，碎片化的旅行产品。

这一过程，即马蜂窝特有的“种拔一体”：先经过内容用户消费决策认知，也就是“种草”，最后通过提供用户所需的商品帮助他们“拔草”。 马蜂窝平台上的商品露出和售卖方式，都与传统OTA完全不同，不单纯依赖货架、列表和搜索引擎来提供商品，而是将商品置于用户内容流量路径之上，植入用户场景之中。

“ 种拔一体 ” 不是简单地将商品消费嵌入内容，而是基于对马蜂窝的内容路径、用户画像和用户消费场景的深刻分析与理解，通过大数据算法， 与 POI货品进行关联，创造最精准的购买路径。

经过多年的商业化尝试，马蜂窝已经形成了覆盖全球旅游目的地的庞大旅游生态，这种新的旅游生态将支持马蜂窝平台商家更好地获客，更好地实现商业转化。