爱驰汽车蔡建军：危机中伴随着最好的机遇

受到突如其来的疫情影响，国内外车展相继取消或是延期。2020年对于中国 汽车 行业来说也是极具挑战的一年，尽管国内疫情已相对稳定，但整体情况仍不容乐观。但好的方面是，随着国内复工复产的展开，国内多家车企也将发布会或是 营销 模式转为线上直播，以此来应对疫情所带来的的不利面。

关于疫情对汽车行业的影响以及应对措施，爱驰汽车执行副总裁蔡建军接受了记者的专访。

记者 ：市场上普遍有一种声音，认为“疫”后会出现报复性消费的情况，同时也有人认为，疫情会导致 经济 在短时间出现退坡，这也会在很大程度上抑制消费者对于大宗产品的消费。关于疫情过后汽车消费的走向，特别是新能源汽车消费走向，您有什么看法？

蔡建军：关于今年全国汽车市场的形势，影响是肯定的，但最终影响到什么程度还存在很强的不确定性，可能出现阶段性的爆发，并在短期增长后出现退却，然后再次恢复等等。

面对这样的形势，我认为前所未有的危机往往蕴含着前所未有的机遇。

首先，中国作为产业链集群的新一代建设者，在这次疫情期间将获得百年难遇的机会，全球的企业主动或被动地将资金投入到中国市场上，帮助中国完成产业链集群的建设，中国的汽车供应链有望加速优化整合。

其次，在疫情的催化下，一系列提振汽车市场、鼓励汽车消费的政策陆续出台，包括将新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长2年等一系列政策，对在疫情期内遭遇重大冲击的新能源汽车行业而言，无疑注入了一剂强心针。

第三是从消费者购买意愿的角度来说，受疫情影响，居民对于出行的安全性及便捷性有了更高的要求，购买私家车作为日常使用或升级现有车辆的意愿有所提升。疫情期间积压的需求也将在下半年得到释放。有调研显示，有40%以上的消费者愿意选择购置和更换新能源汽车。

记者 ：不少人将目前这场疫情对比2003年非典时期给汽车行业带来的影响，2003年非典后，车市上的一些应对手段，您认为有哪些是可借鉴用于应对目前的市场变化？

蔡建军：2003年汽车销量的飙升取决于中国当时的市场环境，中国在2001年正式加入世贸组织，国家经济发展趋势势不可挡，同时当时全国的汽车保有量仅2400万辆，汽车市场一片蓝海。

如今来看，中国经济整体增长放缓，汽车市场也过了普及期，很难再出高增长现象。

就当下整体来说，借鉴非典之后的手段意义不大。但新能源政策方面的导向，包括政府对经济的刺激因素，以及政府对路权的开放到什么程度，这些都会对短期内的经济和消费需求起到刺激性增长。

记者 ：新能源政策层面，国家相应的出台了一些鼓励政策，例如您刚才说到的将新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长至2022年。所以，新能源政策放缓了脚步，那么，爱驰是否也会放缓脚步？

蔡建军：无论是新能源补贴政策的延长还是各地方推出一系列新能源鼓励政策，对企业和消费者来说都是一项利好消息。就我们自身而言，爱驰汽车旗下首款A+级中高端纯电动SUV爱驰U5于去年底上市，今年本将迎来发力期，却在起飞时遭遇风暴，为响应国家号召，推动市场复苏，刺激购买需求，爱驰汽车为新用户升级了权益，期望用我们的实际行动，给用户带来有温度的体验。

记者 ：现在爱驰受到疫情影响之后，对接下来产销计划、营销节奏将会做出一些什么样的调整？

蔡建军：疫情严重影响了线下的汽车销售，即使在三、四月份逐步恢复，但大的市场趋势依旧严峻。今年我们的营销战略分为三个方面。

聚焦

聚焦北上广、上饶等几个重点城市。聚焦政策，通过对地方利好政策的分析，全面收缩非关键业务。聚焦能力: 加快、完善渠道建设、提升人员销售能力；加大对经销商人员销售能力业务培训和交流、加强对品牌认知度的提升，以便更好的服务潜在用户；加强人员对爱驰品牌、市场的信心；完善经销商管理流程制度，提升经销商市场基础能力。聚焦渠道：对于各渠道，我们将基于用户视角分析面临的挑战和机会。全面围绕用户，将人员、方法、政策、资源等聚焦深耕、精准落地、主动出击、循序渐进，将海陆空全方位覆盖及轰炸。

创新

针对消费者购车痛点及对产品的顾虑，进行逐一击破，同时对潜在消费者密集地区重点覆盖，多角度对其产生影响；通过日常传播、 媒体 沟通、用户试驾体验、静态展览、促销活动、节日促销等方式获取品牌知名度、市场认知度；通过产品导购、车主心得等形式，收集销售线索，吸引到店试驾；

落实到门店销售上，在启用的新零售的数字门店模式上，我们通过人脸识别，给予用户特别有温度的到店感受；通过 VR 及IPAD投屏技术，给予用户最生动的赏车、选车体验。同时，不但通过线上视频互动实现爱驰总部与各门店之间更好的实时交流，优秀活动分享等，提升门店运营能力；还能依据进店用户的历史到店次数、年龄层次等进行数据同步收集、实时分析，为打造更好的用户体验提供有力的数据支撑。

做透

当前我们用户端全员都在着力于爱驰U5的销售战，我们将把几个重点市场做透，成熟一个、发展一个、开拓一个。以北区城市为例，我们将北京为试点示范区，辐射天津，带动天津市场提升；长春为破冰风向标，打开东三省蓝海市场；

记者 ：疫情期间，大多数车企选择了线上直播的方式，您是如何看待直播卖车这件事情，以及对罗永浩、李佳琦直播卖车怎么看？

蔡建军：当前直播带货的确火的一塌糊涂，前段时间罗永浩直播卖车、央视和李佳琦合作直播我都有关注。营销总是在进化，而且要符合那一时间、那一时刻 科技 进步的水平，其实销售这件事就是人与人的沟通，时代的变化人与人沟通的方式发生变化，所以采取的销售方式也在变化。

直播在快消品上能够快速的风行，我相信在耐用消费品上也会有所作为。但是不是某一种方式会成为主流或主导，我觉得未来的形势会多元化。就像我们之前讨论到底是有形市场好还是4S店好，到底谁能战胜谁一样，我认为这个命题本身就不是一个正确的命题，形势在变化，终结某一种形式也不是容易的事，也是需要时间，需要一个进化的过程。

我还是比较看好新的营销模式，但我们对此抱有过多的希望，过多的期望值也不是一个正确的态度。

记者 ：2019年中汽协所公布的新能源车销量整体下滑了4%，2020年越来越多的传统车企也进入到这个市场中来，这个市场的竞争无疑将变得更为严峻。面对如今这样的市场环境，爱驰优势在哪里？营销方面又将如何做出差异化以实现突围？

蔡建军：作为一家立足于国际的新能源智能汽车公司，爱驰汽车始终以智能化为发展方向，致力于以领先的智能制造、智能产品和运营服务加速汽车产业进化；确立国际化发展路径，坚持国内、国际两个市场同步推进。

在市场开发方面，爱驰汽车坚持国内、国际两个市场同步推进。在国内，应对疫情，爱驰汽车充分发挥新创企业机制灵活的优势，从线下改为线上，从实体变为数字段，及时调整营销和用户沟通的方式方法，通过直播、360度在线展厅、APP等方面的优势，联合全国经销商伙伴，将新营销模式快速应用起来，影响用户。

另一方面，国际市场虽然目前疫情蔓延，但对于智能电动车的潜在需求依然存在。在更多的车企延缓、暂停国际市场开发的情况下，爱驰汽车发挥国际化优势，发挥海外团队成员本地化的特点，市场开拓不间断，利用竞争空挡，为接下来疫情消退后的市场恢复做充分准备。