云计算厂商出海抢生意：跟着客户走的稳妥之举，东南亚市场更饥渴

“现在已经有了新的变化， 互联网 的波形开始向下走，而传统产业和行业的数字化转型的波形又起来了，而这一需求几乎是迫在眉睫。”马志强对 经济 观察报记者说，这一波来的先兆是，你会发现从企业级市场看，公有云的增长并不会像以前那么凶猛，反而传统企业需求逐渐旺盛，他们要求我们也并不是简单的互联网化，更多谈的是数字化转型。

马志强在通信和互联网行业工作近二十年，三年前他加入青云QingCloud（以下简称青云），担任青云副总裁、光格网络CEO。近两年，他也全面担起了负责公司出海印尼的行动，但在市场一线拼搏的他感觉并不容易，其中饱含一番辛酸苦辣。“直到2018年接近年底时，青云才看到了最适合出海的时机，在此之前我们做了足够的准备，一切都想明白了，准备好了，才下定决心。”

其实从2016年开始，阿里云、腾讯云、华为等众多云厂商就开始海外布局，而目前海外市场的情况也是变化莫测，在业内人士看来“想象空间并不大”。Gartner高级研究总监季新苏对记者说，在全球的云计算市场，除了中国的格局还在变化，其他国家基本已稳定。在印尼市场很多初创企业会选择AWS，这一选择也是非常强势的，但对于AWS唯一的一个挑战是当地没有数据中心。

面对这样不利的情况，如青云一样，品牌效应不强的云计算厂商大多选择相对保守的决策，马志强向记者具体讲述了，公司这段从“业务需求”判断出海计划及趋势的印尼之旅。

下决心

马志强回想起在扬起出海的风帆之前，下决心的整个过程，总结了四个字：非常艰难”。

“从2017年开始，大概每三个月就要和黄老板（青云CEO黄允松）汇报一次，他个人风格是谨慎且倔强的，我们在决策时非常艰难。”马志强称，我们团队出海策略的汇报内容的细节要详实到，当地互联网发展的策略、互联网发展的状态、经济发展状态，以及对于公司来讲各行业发展状态。老板说不行，我们就继续研究，这样的内容报告，绝对不下5次汇报。

今天回想起来，马志强觉得过程“艰难”其实也是正确的，“幸亏没得到同意，当时我们做的储备的确不够，包括对困难的估计不足，包括打哪个市场，其实都没想明白。同时，因为中国的环境我们太熟了，到海外说公有云、私有云的排名，原来在国内我们看不到的竞争对手都在，AWS、VMware、Google等，与这些重量级选手较量，这是非常艰难的。”

马志强向记者阐述了公司出海的判断思路，跟着国家“一带一路”的倡议，选择比较认可中国文化的区域，同时这个区域相对于中国的市场、经济有几年的时间差。

记者了解到，东南亚就是青云的第一步选择，而与印尼市场并行的还有新加坡、马来西亚，第二步会走向印度，第三步是非洲，第四步是南美。这一系列规划，青云给自己的时间是2-3年。

“不是快进快出的，其实ToB的市场就是慢工出细活，如果你没有下决心的过程，你根本起不来。”马志强说。

出海印尼

随着我国互联网市场的竞争加剧，很多企业“被迫”出海，试图开拓更大的市场。而与互联网技术相伴而生的云计算，形势却是大不相同，中国的云计算厂商从起初就提出全球化布局。“在海外，包括印尼，大公司通常的决策是这地方不错，我要布局过去。”马志强说。

目前，中国在海外比较盛行的行业是，传统互联网业务，如小米、OP－PO为代表的互联网业务，以及 游戏 ，马志强认为，最初云计算厂商出海，也是在不断试错，从不断试错中知道哪些地方是可以，哪些地方不可以。“如果在青云的客户群体非常不稳定的情况下出海，出去也是会不断踩坑，甚至帮倒忙。”

同时，近年来，越来越多的中国企业达到了可以出海的水平，特别是泛 金融 、制造业。也正是因为客户海外业务需求增长，青云看到了这块可以想象的空间。

马志强描述着他眼中看到的印尼市场，其实是在不断地学习中国，“我们其中还有一类客户是电商，都在快速参照国内打法，如做双十一，在东南亚市场把这种类似的风潮弄起来，是很好玩的，我们现在很大一部分公有云的客户群就是这样。”

但在印尼的云计算市场，除了这些国际排名比较靠前的云计算厂商外，阿里、UCloud也在，“市场上有十几家的竞争对手，比拼起来很辛苦了。”马志强说，但我们国内几万家的客户，大部分是真的“走出去了”，不再简单试错，很大程度上他们的客户目的地非常明确，要做的客户群、主体也非常明确。

在去年年底，青云还是确定了要做印尼市场这件事情。

“今年年初，我们的一个客户向我们提出的诉求，他是做零售行业的，在印尼的零售门店有六家，门店里安装了摄像头，但录像却看不了，全是马赛克。我们去印尼调研这件事情，了解到其六个门店安装了五家运营商的网络，这样根本没法互联互通。”马志强举例说，但底层技术这些事是我们擅长的，我们可以把所有的门店连到我们云平台，用我们云平台给客户实现访问。

三个Local

“在去年决定这事后，包括初步考察等一系列的布局后，今年一年内我们去了至少5、6批人，除了之前做的初步考察，还对数据中心的选址、建设、合作洽谈，包括当地的面试、沟通等。”马志强说。

马志强认为三个Local非常重要，即本地的产品、本地的团队和本地的决策。“青云的业务板块，如果只做一个板块——公有云，我不需要三个Local，只要有一个运营在海外布局就好了，客户自己找过来就好了，我们有了三个Lo－cal才能做起给这些企业提供数字化转型的服务。”

记者了解到，青云在印尼的团队初期大概3-5人。“这些人基本是偏前端的，负责区域业务拓展、合作伙伴洽谈，后端技术我们并不需要在当地有人。”马志强解释，只有当地的人员才了解当地人的习惯，我们现在对于前端的调整，每周会有一次例会，专门为海外产品做调整。

但更为重要的是，马志强称，“你看今天在中国的外企，犯了一个共同毛病——本地人决策不了，本地团队负责人只是在中国和美国之间传话，他没有决策权，但国外不能足够了解市场，不了解该投入哪些方向，这样根本做不成。”

一位原 微信 员工对记者称，当时微信的出海是2013年，微信大概是2011-2012年兴起，2013年要更新版本，那一年主要竞争对手是Line、Skype、FacebookMessenger，竞争对手的打法也不少，最终最大的一个问题还是文化问题。互联网公司出去，他面临第一大问题是文化问题。

其实，中国云计算厂商走出去的另一侧，也在参照国外厂商进入中国的“踩坑”经验。提到进入中国云计算市场的国外厂商，就不得不提亚马逊，亚马逊以电子商务起家，在云服务、AI、医疗等领域稳中有序的开枝散叶，通过多元化业务布局在国际市场上展现出强大的能量。AWS在2016年入场中国，相比国内头部厂商的布局，进入时间较晚，其业务在中国却并不突出，在业内人士看来，其面临的主要挑战是要适应中国市场的运行规律。

马志强称，起初团队的探讨也是很激烈的，他认为在国内青云最厉害的领域是泛金融，但在印尼泛金融根本搞不定。“所以青云放开了决策权，给印尼的负责人决策权，可以决定市场投放要做什么，主打哪些渠道，包括定价都可以自己定。”

此外，马志强强调，对于云计算厂商，核心技术仍然是非常关键的。“核心技术是一个长期的过程，也是比较冷门的，需要大家关上门研究技术，经历漫长的岁月，不断往前演进，这才有一定的成果。踏踏实实把技术的东西真正做出来，这是今天国内最迫切的一个问题。”