从T台回到乡下，她在抖音电商一天卖出15万支鲜花

美的东西，往往被认为是无用的。在甚嚣尘上的“消费降级”浪潮里，非刚需的“美”往往在第一时间被舍弃。

但在花艺师诗蝶看来，“美”，其实是生活中的必需品。

生于春城云南，诗蝶对色彩、鲜花、美，有着近乎天生的敏感。“我们爱漂亮的衣服，喜欢好看的花，其实是追求美好本身。我想跟更多人表达、传递美”。

从上海到云南，从T台模特到与花为伴，她凭着对“美”的惯性，一路往南，想要寻找自己的根。

10年沪漂模特生涯，留给她的是挥之不去的漂泊感。她想成为故乡山林里的草木，把根扎到深处，自由生长，无关四季。

漂着的种子也想扎根

诗蝶觉得自己一直是漂着的。

从云南到上海，2300多公里，她原本奔着一份稳定的工作而去。结果，名额临时被取消，她被抛在了那个陌生大都市。

诗蝶试图寻找另一条出路。朋友们建议她去做模特，她决定一试。

她一头扎进上海高温的盛夏，跑通告和面试。从电视购物模特一步步走向更大的舞台。

走上国际舞台的模特诗蝶

但在诗蝶眼里，模特这一行，大多数时间都处于被挑选的不安定感中。场子走过一轮又一轮，城市路过一个又一个，到哪里都是停留片刻。

在那些“漂着”的日子里，诗蝶常在晚归的夜里路过上海街头那些亮着暖黄灯光的精致花店，里头是被打理妥帖的鲜切花。她会在窗外瞧一瞧，然后继续往前走。

鲜切花的生命，绚烂却存活期有限。每天有一茬茬的鲜花送达，替换掉那些枯败了的。

“我们这个圈子不断有新面孔浮现，更年轻更青春，更容易被选择。”诗蝶说。在没有站到顶峰之前，谁都可能是被pass的那个。

身为云南的孩子，诗蝶对草木有着天然的亲近。她喜欢养植物，但因为出差频繁，几乎无法好好料理鲜花，只能在阳台上种些耐旱的天堂鸟和多肉。没有工作的时候，她喜欢去上海的森林公园徒步。边走边拾些枝叶花草，配成一束，摆在家里。这让诗蝶觉得，跟自然很亲近，离家乡更近。

诗蝶喜欢待在大自然中，植物也是她重要的工作灵感之一

2020年，模特演出受阻，漂着的诗蝶被迫停了下来。“那阵子心里特别空，想去找个内心的支撑点。”

她决定回云南老家。“与其等待被人安排，不如成为一株有根的植物。”

回到云南的头半年，诗蝶没闲着。在市场上打量了一圈，模特教培、广告公司……越调研，心越冷，“当时非常失落，市场完全不符我的预期”。

她一度不爱出门，宅家能干的事儿，除了看书，就是养花。她网购回大批花花草草，填满大段不知该如何挥霍的时间。

回到云南的诗蝶专心养花

她总算有工夫养些更娇气的植物了，尤其是各种颜色的土培玫瑰。鲜花开败了、干枯了，她也不扔，拿来做创作，裱在画框中，立在花瓶里。

“当我开始用心养花的时候，我发现我就不迷茫了。”诗蝶说。看到疏于打理的植物在“急救”后活过来，丁点儿大的花苞开出花，所有的郁结都被抚慰了。她开始考虑，“是否可以把与花草为伴当作自己的事业？”

诗蝶的干花创作

起初只是个念头。“但当你为了这个念头去不断尝试的时候，它会越来越清晰，你会越来越知道该做什么。”

她发现自己网购的花都有同一个发货地：昆明。

云南的鲜花产业有着极强的集聚优势。全国市场上七成以上的鲜切花都来自云南，昆明的斗南花卉市场更是亚洲最大的鲜花集散地。

在云南做鲜花产业，占尽天时地利人和。

有了念想，诗蝶就肯出门了。第一站，就是斗南花卉市场。这是她第一次去那里，“我的整个世界被打开了，心都亮了”。

划分明确的多个场馆，把跟花有关的一切都囊括其中。除了鲜花，还有干花、永生花、摆件装饰……她在里面足足泡了一天，不用跟任何人攀谈，只消敞开身心去感受。

一颗“花店梦”的种子就这样破土而出了。诗蝶如今想来，这颗种子大概是奶奶在童年时埋下的。

爷爷与捧着一大束杜鹃的诗蝶

诗蝶是爷爷奶奶带大的孩子，从小生活在云南昭通的村子里。

奶奶是个特别会精打细算过日子的女人。她记得奶奶做饭放调料，讲究的就是一个极度精确，能不差毫厘地盘算好一壶油可用多久，但凡哪次搁多了，都不得行。

家的旁边有竹林、小桥和小院。奶奶深谙土地资源最大化利用，小院足足架了三层。最上层种萝卜、小葱之类的蔬菜，第二层是枇杷、石榴之类的水果。最靠近路边的第三层，杂草丛生里开满花，大部分是极浓艳的大丽花。

猪棚的屋顶是另一个花园。诗蝶记得有一回和表哥坐在屋檐下，表哥拿长竹竿捅屋顶，多肉的枝蔓抖落下来，如悬挂的绿色瀑布。

一面是生活的斤斤计较，一面是理想的浪漫天真。奶奶教会她的生活智慧是，不要让日常的琐碎消磨掉对美的热情。无论何时，都需要有一块“自留地”，栽种那些诗意的想象。

奶奶和诗蝶

以花的姿态证明自己的存在

在诗蝶的记忆里，奶奶的花园是个“桃花源”，可以不理外界嘈杂，安心聆听内心与大自然的吐纳。现在，她也想有一个自己的“自留花园”。

彼时，云南尽管有着鲜花产业的先机，但线下交易市场几乎江山已定。她计划从线上另辟蹊径。

入局时，鲜花电商已非蓝海。诗蝶在鲜花领域下细分出了自己的赛道——家居鲜花。

在诗蝶眼中，花和家居生活不可分

她自己就是个挑剔的鲜花线上消费者，知道鲜花电商的痛点，因此自品牌建立起，她所走的每一步都从消费者体验出发。

“当我是一个消费者的时候，我其实不是需要花的色彩和美丽，我更需要的是花带来的美好、愉悦和开心。”诗蝶说。

当她把想法跟业内前辈交流时，收到的反馈大多是迎头泼来的冷水。在当时的惯性思维里，鲜花产业主要还是低价走量，一个外行打算用“生活美学”卖花，是前景不明的冒险。

诗蝶不信邪。

她最终选择在抖音电商起步。还当模特时，她曾在抖音上分享过一条自己走秀的视频，收获了几千个赞，也为她积累了600多个粉丝。直到现在，诗蝶还会在直播间时不时问：“当初那些朋友们还在吗？在的扣1。”评论区总有回响。

更重要的是，抖音电商强调“全域兴趣电商”，在这里，她可以用兴趣激发需求，带动粉丝主动探索让生活更美好的可能性。这与她的初衷是契合的。

曾经作为消费者的诗蝶有过很多因运输问题造成的糟糕体验。为了最大程度降低运输风险，她首先选择干花、永生花来试水。这类花材对运输的要求相对而言没有鲜切花那么高。

诗蝶和团队在为直播布景

2021年11月，诗蝶做好了准备，开启了自己的第一场直播。直播放在一个很有生活气息的场景，有恰到好处的灯光，鲜花摆在案头，讲解的时候更侧重花的造型设计思路、适用情景场合、色彩搭配原则。

那一天，诗蝶上播下播，重复了十几次，每次只播三四十分钟。播完一次，就看一遍直播回放，总结问题，找到解决方案，然后上播。发现新的问题，解决，再上播。第一次直播，她就是以这种近乎愚钝的方式进行的。

从话术表达到肢体语言，从讲解顺序到暖场话题，从福利优惠到用户留存，这些都是她死抠的细节，而当时账号下的几百个粉丝成为了她测试的一环。

好在，她这种娓娓道来、重在传达理念的直播风格得到了不错的反馈。

“好舒服，好温柔，能让我安静下来。”诗蝶还清晰记得当时粉丝的留言。最开始直播间只有十几人在线，渐渐地，人数涨到八九百，成交量从一单到十几单，销售额从几十到几百，玉兰球干花、薰衣草永生花、千日红干花、向日葵永生花、满天星永生花等都是热门产品。

下单是一回事，确认签收是另一回事。

出于运输考量而选择的干花到底还是出了问题。在设计花束上，她大开大合，天马行空。当时市面上的花束以单一花材为主，但诗蝶不仅用了组合花材，还增加了珍珠等装饰性元素。这对包装运输的工人和用户来说都是挑战。工人在包装时很难原模原样打包，而买家收到后也很难自行调整还原复杂的造型。

在收到如此反馈后，诗蝶有过一阵失落，遗憾自己对美的理解无法充分表达。但她很快说服了自己，“花设计得再美，如果只能在我身边美，那还有多大的意义？”

从那之后，她在花型设计上趋近克制，改用不同色彩和线条的搭配来进行设计表达。

诗蝶在设计花型

第一次直播时，直播间就曾有人预言，要不了多久，诗蝶直播间就会有千人在线。

一个月后，诗蝶的直播间同时在线人数突破3000人，半小时就卖出了1000单。

“小黄车里的商品一下子都变成了灰色，无法下单了。”诗蝶解释道，这是抖音电商对新店铺和用户的一种保护机制，新店在交易达到1000单后，需要先履约已有订单，才能继续上架售卖。

爆单的那个夜晚，是热闹又安静的。

团队的伙伴在欢呼叫好，而诗蝶却“想说些什么，但又什么都说不出来”。她一个人在仅容得下一张办公桌和双人沙发的办公室静坐好久，然后走出来继续跟团队例行重复每天直播后的注意事项：今天产品的品控要抓好，要根据数据表现调整节奏，明天我们要怎么播……

销售额每天都在递增，品控是诗蝶头上的达摩克利斯之剑。

诗蝶发现，尽管云南花卉丰富，供应数量充足，但在供应品质上仍有很大的优化空间。

有一回，他们上新了一款独特花材。因为比较稀有，只与一家供应商谈妥了合作。在线上卖出几百份即将发货时，供应商发来的货品却不符标准。是硬着头皮继续发货还是返回工厂重新加工？诗蝶面临抉择，一脚踏错，可能是口碑崩塌，也可能是被迫关店。

她没有犹豫：一定要达到预期标准再发货。

诗蝶和团队真诚向每一位买家解释，尽管有少数客人有些失望，但他们还是愿意等待更好的产品。为了表达歉意，诗蝶还自费为客户寄送了表达歉意的花束。将近一周后，产品终于符合了她的标准。看到所有买家最终都收到了满意的花束，诗蝶总算能松口气。此后，她也拿出更多时间精力来与供应商磨合，以达成更好的合作。

“在抖音电商，我遇到的99%以上的用户都非常友好，他们的包容性非常强。”诗蝶说。这或许就是兴趣电商的魅力所在——在真正热爱的领域，大多数人永远有足够的耐心。

不过，她还是吃一堑长一智。“现在不真正到我们自己仓库的东西，没有亲眼看到，我们就不上架不售卖。”

她现在去工厂时，还时不时能碰到推着拖车一路骂骂咧咧的供应商：看样子，又是一个验收不合格需要返工的合作方。

她对合作方“不近人情”，却对用户售后“有求必应”。

当买家收到产品不满意时，诗蝶通常都直接补发。如果还是无法满意，她就直接退款。“花天生就是要给人带来美好的，而不该是烦恼和不快。”

花给空气着彩，生活便有了颜色

花，常常是被拿来赠人的。

在直播前期，诗蝶收到来自用户的需求往往是“朋友生日该送哪款”“过年探亲要买哪款”……“在当时，鲜花更多地被认为是礼品，是要送给别人的。”诗蝶说。

去年的情人节，有人在直播间评论区留言，希望诗蝶在讲解花束时顺便推荐可以与之搭配的花瓶。她当时纳闷，送给别人的为什么还要配花瓶。对方回答：“我不是送别人的，我是送给自己的。我想在我的床头放上一束花。”

买花的诉求，从 “悦人”转为了 “悦己”。

诗蝶的粉丝，绝大部分是女性。她们是妈妈、妻子、女儿，也是独自在大城市打拼的白领、离家求学的学生。她们中的大多数，往往要把更多精力分给生活的各种细枝末节，而无暇顾及自己。

好在，买花成为了她们生活中那些微小的闪光时刻。在生活的鸡毛蒜皮里开出花来，会让更多人获得满足、治愈和暖意。

诗蝶就记得，曾有一位女性朋友给她留言，说自己正在经历一段失败的婚姻，原本已对未来不抱任何期待。但在诗蝶的直播间，看到看似娇弱的花只要有水和光，总能攒足力气绽放，她也重燃起了对生活的信心。

用户在诗蝶评论区的留言

正如川端康成在《古都》里写的那样：“花给空气着彩，就连身体也好像染上了颜色。”花确实是具有感染力的。

在直播间，色彩更鲜艳的花总是更容易卖爆。“因为亮眼的颜色会让人感觉到更强的生机活力，对视觉和心理的冲击也会更大。那些鲜艳的花，就像永远18岁的青春一样。” 诗蝶说。在她的抖音橱窗里，橘红的橙芭比、殷红的红宝石百合和金黄的向日葵是最受欢迎的花材。

比起设计搭配好的干花花束，鲜花给了用户更多自由发挥的空间。

诗蝶设计的鲜花造型

“现在我的铁粉很多都已经是半个行家。”诗蝶说，“对他们来说，需求不再仅限于开得灿烂的花，而是我想要自己去搭配设计，让花成为我个人的自由表达。”

这样的改变，基于抖音电商在2022年发力的“全域兴趣电商”和“货架场”的搭建。诗蝶相信，当消费者的兴趣被真正培养起来，他们能够更自发、主动地选择商品。

诗蝶也切实感受到，销量的提升不再只是依赖她的直播，会有不少用户通过关键词搜索，直接在货架场里寻找契合自己内心预设的花材花器，而不只是跟着花艺师“抄作业”。

这也让店铺运营进入更流畅、良性的循环。

短短两三年，因兴趣而生的消费需求不断上升。诗蝶的花艺品牌“南无春风”在抖音电商积累了百万粉丝，每天可以成交6000多单，卖出约150000支鲜花，数度登顶抖音鲜花园艺店铺榜。

消费者在花中看到自己的兴趣所在，其实也是看见自我。而在3月8日妇女节，诗蝶也希望借机让更多女性朋友关照自我。

在这次“抖音商城38好物节”活动中，她专门准备了勿忘我搭配抱抱桶。她把它命名为“星花怒放”。勿忘我的花型虽然纤细，整体却鲜艳饱满，有着无限生机活力，正如女性柔韧的秉性。此外，她还准备了可以开满一整枝的珍珠李和花枝烂漫的香雪兰。它们分别有着纵横不一的花型，可以满足大多数生活场景。

在直播间，诗蝶把日常价49.9元的“星花怒放”降到19.6元，当做女性朋友的节日福利。截至目前，单单是这款花束就成交了10000单。“成交量比平时增加了很多。”诗蝶说，“其中90%以上都是女性朋友们买来送给自己的。”

福利产品“星花怒放”已售3.1万单

诗蝶希望，在3月8日这一天，又不仅限这一天，每个女性都要认真对待自己的生活。要有花的香气，向外散发芬芳与活力；要长成花的姿态，每一株都独一无二；也要有花的品格，任它四季交替，自在盛放。