4G救不活虚拟运营商，搞移动网络联盟才是突破口

虚拟运营商在中国趁着政策的东风，借助着移动 互联网 的大潮应运而生，从当初被捧为电信行业的鲶鱼，一时风头无两，直至现在数据上惨不忍睹，被评价为扶不起的阿斗，翻天覆地巨变仅隔了一年时间。而近期，三大运营商发出将相继开放4G给虚商的好消息，仿佛给死寂的虚商注入一剂活水，4G仿佛成了救命稻草，事实真的是这样吗？

先回顾一下虚商的发展历史，从已发布的相关数据来看，一个惨字无法形容它们的尴尬处境。2013年底和2014年初工信部先后向两批共19家民营企业颁发了虚拟运营商牌照。发展一年多来，已有42家虚拟运营商正式得到牌照，其中有20家企业开展相关业务。但发展的用户加起来不过500万，这还不带刨除为了数字漂亮养卡等其他虚假水分。

阻碍虚拟运营商的发展的原因很简单，最大的问题是来自于三大运营商并没有真正让利，比如虽然已经被“移动转售业务价格动态调整机制”协议解决的“批零倒挂”问题，就曾深深困扰着虚商们，即使现在虚商被批为根本没有推出真正实惠的套餐，如今的虚商依然是用亏本来做买卖。说白了，三大运营商既是竞争对手又是上级供应商，而电信业务也不存在地域和渠道的壁垒，虚商这仗怎么打？

从硅谷创投教父、PayPal创始人彼得·蒂尔与布莱克·马斯特斯合著的《从0到1》中曾有一句直击 商业 秘密的话:“失败的公司才竞争，成功的公司只垄断。”，其实在最初市场期待虚拟运营商能够用价格战杀入电信行业，就已经为虚商的全面衰败埋下了隐患，在语音、短信、上网方面和三大运营商拼价格的想法太傻太天真。

4G只是一个大饼，绝非虚商的救命稻草

4G向虚商的开放被热捧，背后的原因很可笑。虚拟运营商牌照发放不久，三大基础电信运营商就获得了４Ｇ牌照。借“升级”之名，基础电信运营商迅速推出４Ｇ套餐，资费均有大幅下降，甚至低于虚拟运营商的３Ｇ资费。那么三大运营商向虚商转售4G的信号，就被认为虚商的救命稻草，这就等于三大运营商先打一巴掌然后又给了一个枣，明明是一种不平等的耻辱，却被解读为救命良药实在可笑。

伴随着4G转售将近的喜好，从今年３月开始，虚拟运营商队伍却噩耗频传：乐语关闭了位于北京的虚拟转售品牌“妙ｍｏｒｅ”旗舰店；浙江连连 科技 忙着调整内部架构、解散全国运营团队；华翔联信、话机世界等负责转售业务的高管频频离职，使虚拟运营商的发展雪上加霜。 

日前，将4G时代视作翻身之仗的中国移动最积极，近期，主营 手机 分销业务的虚拟运营商爱施德宣布，已经与中国移动完成４Ｇ联调测试，将正式开启４Ｇ号卡网上预售，首批１７０５号段的４Ｇ靓号即将面市。 此外，4/5月份中国联通、中国电信也相继发出信号，称即将向其移动转售合作伙伴虚拟运营商开放4G转售业务。

在一片唱响4G的同时，我们反问一下，4G会是虚商的救命稻草吗？

首先，4G是三大运营商的战略性业务，也就是说4G被视为了未来发展的重点，尤其是对于移动来说，4G发展的意义是能否继续保持老大地位的象征，如此重要的战略核心地带，虚商只有做马前卒的份，想将这块蛋糕视作救命的良药，要先问问三大运营商会不会答应。

其次，4G并非用户刚需，我是去年10月就开通了电信4G流量套餐，当时电信的4G网络尚未覆盖到我在的地方，所以虽然我的手机是4G的，套餐也是4G的但根本使用不了4G网络，打动我开通的不过是4G流量套餐更便宜（平均便宜大概一半）。4G不是用户刚需，3G时代带来的流量释放红利还未用尽，4G智能手机的普及也并未出现3G手机替代2G手机的颠覆式增长，将自己的命运捆绑在对用户吸引力不是很强的4G身上，到头来只是一场空，潮水过后不过是被三大运营商当成打手，成了巨头前进路上的炮灰。

最后，虚商商业思维模式不变，再怎么走都是死局。4G对3G冲击力不具备革命性，只不过是原有业务的一种升级和拓展，虚商如今最大的问题是商业思维上陷入一个定式，就是认为一定要在价格上和三大运营商一决死战才能有出头之日，比如鼓吹流量不清零、流量银行等概念，都是行不通的办法。在品牌、渠道、成本都没有优势的情况下，靠打价格战，哪个土财主烧得起？

虚商若想突围，搞移动网络联盟才是突破口

写到这里很多人都会问，为啥国外虚商都能活的好好地为啥到了中国就不行了？我们要客观事物客观分析，虚拟电信运营商(VNO—Virtual Network Operator)的定义是：本身没有电信网络资源，通过租用电信运营商的电信基础设施，对电信服务进行深度加工，以自己的品牌提供服务的新型电信运营商。从虚拟运营商的官方定义就可以看出，和控制了自己命脉的运营商玩价格战虚拟运营商根本玩不来。

国外虚拟运营商之所以能够取得不错的成就，在电信运营市场上占据到10%的规模，首先是国外的运营商格局给予了虚商发展空间，其次国外虚拟运营商凭借自己在比如品牌、渠道或者业务细化等方面的优势，来完成发展壮大。

先讲第一个案例，靠品牌功成名就的英国虚拟运营商Virgin。在很多英国人尤其年轻人的眼中，Virgin代表的是时尚、活力和完备的服务享受。Virgin成功之处就在于充分利用了这些品牌优势，同时充分利用集团品牌原有的销售渠道，在移动通信领域引入新的服务理念。在中国有这个能力的只有BAT三巨头和京东、小米及其他公司有这个品牌影响实力，其中阿里、京东以及小米都已经相继推出了自己的虚商品牌，未来能否克隆Virgin的成功还待时间验证。

另外一个案例还是来自英国，TescoMobile是英国最大的虚拟运营商，目前本土用户数量已超过350万。它最大的优势就是渠道非常强大，TescoMobile是英国零售业巨头Tesco与移动运营商O2合资成立，Tesco作为英国最大的零售企业，早在2012年底，就在英国拥有了近3000个零售网点，涵盖大型超市、连锁店、便利店等多种线下业态。因此，TescoMobile依托得天独厚的线下渠道优势，以手机商店、店内专柜、网上商店等形式推广电信业务。强大的实力渠道让TescoMobile非常接地气，而在中国现在已有的42家虚商里，有很强的渠道能力的也有很多，线上的如阿里、京东、小米，线下的比如迪讯通、国美电器、巴士在线，但整体的渠道势力和三大运营商十余年耕耘的将渠道网络下沉到村里的小卖部里的渗透实力还是要差很多。

继品牌、渠道优势之外，虚拟运营商另一个突围口是在细分市场上的突破。这个并非什么新鲜产物，比如移动早些年由周杰伦代言的动感地带品牌，都是走着为细分人群的服务。比如京东的虚拟运营商业务服务电商的战略，以及阿里推出阿里通讯为用户提供免费使用来往的优惠政策，还有比如苏宁国美等对单一服务捆绑销售虚拟运营业务的思路都是在打差异化，却忘了，没有规模效应的差异化战争是打不起来的。

想要在巨头围剿下突围，只有一条路建立移动网络联盟

分析了以上种种不利因素，其实在中国虚拟运营商从初始的路就走歪了，靠价格、拼优化套餐都难以形成核心竞争优势，而且从三大运营商4G资费下调打了虚拟运营商一个措手不及看，虚商再怎么聪明去优化组合套餐，都会被三大运营商轻松地击溃。

那么虚商就没有出路了吗？非也，作为流量的入口，虚商的价值比智能手机终端的占领更重要，从京东用虚商业务扶持电商、阿里用虚商业务扶持来往、以及其他企业的补贴政策来看，早期入局的虚商都已经有了利用虚商流量入口的优势来巩固自己的某个特别业务的竞争优势。但这种松散的流量捆绑模式并不怎么让用户买账，因为用户上网已经碎片化和多元化。

无论是京东、阿里、小米还是苏宁国美，现在推出的将流量和单一业务的捆绑，难以产生生态优势，唯一有实力的腾讯却因为某种原因不敢介入到虚商领域。

移动网络联盟三大优势

优势1：通过将海量移动网站服务的结盟，可以建立一个满足网民几乎全部上网需求的小型移动互联网。优势2：通过流量换用户的做法，快速加强结盟成员产品的行业竞争力。优势3：成本分摊在每个结盟成员身上，不至于出现单个企业承担免费流量带来的成本吃不消的困境。

以阿里通讯为例，如果能够跳出仅仅扶持来往或钉钉的思维误区，让用户使用阿里通讯登陆阿里系新闻、电商、分发平台、即时通讯、地图导航、神马搜索等上网服务流量全免费作为诱惑，跑马圈地，为阿里生态战舰上的每个队员建立起竞争壁垒，这无疑是虚拟运营商未来最有可行性的玩法。而且这种优势是三大运营商无法复制，也难以通过调整玩法规则就能轻易破坏的。

当然，以阿里系为案例讲一讲移动网络联盟，只是为了讲起来大家能够轻松接受，而且PC时代浏览器导航赚钱的模式就和移动网络联盟模式差不多，未来其他虚拟运营商也可以建立一个移动网络联盟的网站名单，通过免费流量的诱惑，建立一种围绕流量的羊毛出在猪身上的商业奇迹，这并非不可能。