土巴兔的互联网下半场：领跑三、四线市场的“争夺赛”

近日，极光发布《2019年Q4移动 互联网 行业数据研究报告》，从整体app市场概览、热点企业分析、细分行业观察、app渗透率总榜等角度全面呈现2019年第四季度移动互联网的方方面面。

其中，数据报告单独分析移动互联网家装行业。报告显示，移动互联网家装市场2019年Q4季末渗透率大幅提升，同比增长高达33.9%，用户总使用时长也有明显提升。同时，随着下沉市场（三线及以下城市）用户的消费需求的增长和生活品质的提升，互联网家装在下沉市场的发展空间也日益凸显，互联网家装综合平台方面，土巴兔以39.3%的占比位居下沉市场用户比例第一，惠装装修、齐家网与爱空间分列第二至四名。

土巴兔下沉市场用户占比39.3% 领跑整个行业

可以说“互联网+”技术，改变了装修这一传统行业，而互联网装修平台已由最初的信息阶段发展为赋能阶段。同时，随着精装房在国内一二线城市大规模推广，装修对市场下沉的需求显得尤为迫切，将成为家装行业新的增长点。

通过技术、政策等各方面的支持和延伸，低线城市正不断开拓为为土巴兔的重要市场。根据极光报告显示，2019年第四季度土巴兔下沉市场用户将近四成，高于行业其它商家。

上述占比从数据上可以得以印证。截至2019年12月，土巴兔平台上汇聚了近11万家装修公司，覆盖国内310余个城市，服务用户3500万。相比于2016年的统计数据，入驻装企增加了近60%，覆盖城市增加了60多个，服务用户数更是之前的250%。新增覆盖区域更多的是三四五线城市，而服务用户当中有很大部分是来自低线城市。

观察土巴兔多年的发展历程，我们可以看到，技术创新、深耕三、四线样板市场、多梯队人才的培养等因素是推动土巴兔在下沉市场取得成功的关键。

据了解，土巴兔所开发出的大数据、AI人工智能、SaaS等技术系统，已不断从一二线重点城市向低线城市和供应链上推广使用。这些技术不断输送给平台装企，通过装企为用户提供更好的服务。而土巴兔通过SaaS系统，可以为低线城市的装修业主提供建材家居材料供应，提升施工进度和效率。

近期，土巴兔更是为近200个三四五线城市新入驻装企免费提供网店服务，低线市场装企可借助土巴兔平台的流量和技术优势，缓解疫情带来的运营压力。同时，土巴兔还将聚焦低线城市装修企业，适当给与政策倾斜并提供对应扶持，深耕三四五线城市的装修市场。

“近些年，随着国内三四五线城市的城镇化规模不断提升，房地产市场在快速发展，装修行业市场体量巨大，但这些市场的装修存在分散、小规模、不规范等弊病，市场对于行业的规范化有迫切要求。”土巴兔副总裁聂金津表示，未来土巴兔还将不断完善对平台商家的各种线上工具、服务培训和政策支持，帮助装企更好地服务消费者。

用户预增20%，下沉市场或成土巴兔新增长点

2019年是传统电商巨头拼命下沉的一年，淘宝、京东等电商纷纷往下沉市场寻找增量。在阿里对外公布截至2019年12月31日的季度业绩显示，阿里的营收增速在放缓，而下沉市场是激活用户和探寻新营收的“武器”。在去年阿里召开的全球 投资 者大会上，淘宝天猫总裁蒋凡表示，目前淘系在下沉市场的渗透率已经达到了40%，在最近两年淘宝新增用户中，有超过70%来自下沉市场。2019年年初，京东集团董事局主席兼CEO刘强东将下沉市场定为京东集团年度三大战役之一。

如果说曾经长达十年的电商之争是阿里和京东，那么随着拼多多的异军突起，竞争格局也发生了翻天覆地的变化。拼多多崛起于下沉市场，而且在短时间之内迅速崛起。在主流电商在一二线市场鏖战之时抢先占领三四线市场，根据极光大数据统计拼多多三线、四线及以下城市用户占比达到 65%。

通过电商之争可以看出，下沉市场已经成为了互联网企业的重要战略目标，土巴兔亦是如此。2019年底，土巴兔正式对外发布“20亿天梯扶持计划”，计划投入价值20亿元的资源进行B端赋能，推动行业和平台的标准建设。

20亿扶持政策主要基于生态链端装企的快速发展，特别是AI人工智能、大数据、消费用户等外部和内部因素的变化，在平台运营、机制运用、IT培训交流和IT工具强赋能上加大投入，全面扶持、提升装修企业的服务能力。通过提升装企综合服务能力的方式反哺消费者，为当地消费者提供更加优质的家装服务。

2020年，土巴兔将继续坚持“深耕一二线渗透三四线”的方针政策，将成熟的各项扶持措施，包括先装修后支付、第三方质检、装修分期、网店等产品和服务落实到位，丰富企业的服务种类，提升企业的服务品质和口碑。

同时，建立团队帮扶机制。据了解，2019年12月土巴兔举办三四线城市商家专项圆桌会议，邀请到8家凭借其自身专业能力和出色的业务水平荣获"土巴兔年度最受用户欢迎品牌"、"土巴兔年度创新增长奖"、"土巴兔五年优秀合作装饰企业"的三四线标杆装企向新入驻的装企答疑解惑，帮助其他装企更快成长。

除此之外，为装企提供更多的在线工具，帮助装企可以更方便的把自己企业的优势展示在网络上，比如直播、小视频、过往工地等。并为装企提供更多的平台认证，装企信用评估展示在平台上，给用户提供更多决策依据的信息。

随着三四线城市房地产开发的发展与互联网技术的普及，近年来三四线城市的逐渐成为互联网家装的蓝海市场，但同时随着市场竞争的加剧，也给装企带来更多的挑战。更好的公司口碑、更高质量的业务水平、数据化的管理是新时代背景下对装企提出的更高要求。

据聂金津介绍，2020年，土巴兔将继续加大对平台装企尤其是下沉市场装企的扶持政策，进一步开放SaaS系统、 金融 服务、供应链等资源，提高装修公司的交付能力，用户预计同比增长20%以上。