无人货架“凉凉”还是“蓄热”？一半海水一半火焰

在争点位累了的时候，停下来歇一歇，反思一下还是好的。行业喧嚣热闹的大环境下，更是需要审时度势、深耕细作，惟其如此方才有可能在接下来的高阶竞争中居于前列。

为点位盲目扩张摁下“暂停键”

在全国铺设30万个左右点位的体量，曾是无人货架行业认定的头部梯队划分线。

在草莽生长阶段，点位数量的确是竞争的一个关键因素。3万个点位，基本相当于将一线城市50人以上的优质办公场景实现了覆盖。不过，单纯从点位数量上，还无法分出优劣。因为，无人货架归根结底是一门零售生意，摆货架只是第一步，中后期的运营也是考验企业实力的重要因素。因此，真正有实力、有内涵的平台，则是在闷声做深、打透。

那么，怎样算是做深、打透呢？首要的一点就是要抱着“除BUG”的心态去对既有的点位进行优化，以可持续而非一锤子买卖的标准去做调整，即便是在新开拓点位上也是抱着试水、试错的心态去部署，这种调整虽然会有阵痛，但从长远发展而言，这才是理性的决策。

如此来看，比起追求看似很多的数字，拿下有质量的优质点位更有“含金量”，能可持续运营下去。这比单纯的为点位而点位，更有竞争优势。而可以预见的是，今年点位之战将会消停，运营和供应链之战将取而代之成为整个无人货架乃至无人零售、新零售行业的一致风向所在。

供应链：无人货架的“心脏”

这是个在 游戏 开局之时，便已被不少人看到的问题。

只不过，在行业早期的扩张阶段，有无供应链做支撑可能不会看到明显差距。而一旦战局拉开，问题便逐渐浮出水面。

回看现在面临较大调整甚至存亡问题的无人货架项目，失败的共因皆为缺失靠谱儿的供应链，而具体情况又可大体分为两种：

第一种，大规模快速布点后“猝死”。一方面，大规模野蛮扩张伴生的劣质点位，流水不高却有极高的货损率，长期消耗企业投入；另一面，迅速扩张之后没有强大的供应链作为供给，导致滋生诸多没有经营回收的“死架”。

第二种，虽然稳步慢走，但由于没有供应链核心，始终无法迈开步伐，点位到达一定位置后，便受制于运营能力难以增加，这种“慢性病”在 互联网 电商这种舍命狂奔的行业中，无异于另一种“等死”。

从野蛮生长到高阶竞争 精细化运营见头部企业实力

无人货架的2018最不需要的就是疯狂扩张。告别野蛮生长的无人货架，将进入以精细运营为主的竞争新阶段。这也是行业的高水平竞争所在。

以便利购为例，去年年中才正式上线，是无人货架行业的后来者，并不具备先发优势。之所以能赶超成为行业头部企业，协同和供血是关键。

协同上，便利购本身就是每日优鲜从到家到办公室的业务场景延伸。这背后的逻辑是，无人货架这一业态实际上不是与电商割裂的，而是有着天然的关系。其先切中的是办公场景，但是却无法脱离供应链去赋能。这正是对无人货架行业能力孰优孰劣的一大重要考量的维度。

供血上，具体来看，可以分为点位开拓上的“精”、运营上的“细”、团队上的“强”。这其中，点位之“精”，是要有所为有所不为，不是所有的网点都值得精细运营。以便利购为例，其对优质点位的定位是：办公人员规模50人以上、非对外开放企业、可产生消费区域（公共区域、非消费区域、隐蔽区域禁止开拓）。可以看出，这是相对而言比较严苛的标准。

而运营之“细”，则是为优质的点位带来高精深的运营加码，也就是好马配好鞍，好点位只有细运营才能称得上是好点位。这一点，懂懂笔记认为，便利购的做法同样值得行业借鉴。其在从源头把控点位质量，以优质点位确保稳定的订单量、单点日营业额以及用户复购的同时，构建了全方位数据指导下的运营体系，这让其不仅在点位拓展上，而且在商品运营、用户运营及履约交付的各链条上都能实现数据监控。

此外，精细运营除了高管的决策和管理，还离不开一个强大的团队去执行。据懂懂笔记了解，像便利购内部就有比较刚性的绩效考核和淘汰机制，赏罚分明，注重价值实现，从招聘环节就严格把关，以此打造了一支可谓精兵强将的运营团队。

这种从点位到运营到团队，三位一体正是便利购赖以发展的三个原则，即，坚持精细化运营的理念，坚持优质点位的拓展原则，坚持精兵强将的团队标准。

懂懂笔记认为，这其实不只是便利购，上述三个原则对任一家有长远发展意愿而非盲目追赶风口的无人货架平台都适用。毕竟，无人货架看似进入门槛和投入成本不大，但其实整个链条复杂，涉及的环节也比较多，只有精细运营，才能有所作为。

如数据显示，便利购的日均订单量已突破30万，较去年12月增长了4倍多；员工人数上，便利购拥有超2500名员工，这一数字较今年1月增长了2.5倍。这种成绩的取得，其实与每日优鲜的前置仓与供应链赋能有很大关系，解决了无人货架日常SKU和鲜食品类的仓储和及时补货问题，这对于缺少生鲜电商基因的一般无人货架平台而言，则是一个很大的挑战。这或许也能解释，为什么果小美日前发声表示将做出“战略转型”，主攻云端电商和现有货架的精细化运营。

结束语

无人货架确实是有刚需，但也有被资本过度追捧而造成过热的现象。未来，谁能站在金字塔尖？

看似门槛低、但实际上做起来并不容易，需要多维度、全链条的能力加码才能玩得转。相信这是无人货架平台们在行业迈入调整期后的一致心得。尽管在点位野蛮扩张阶段大家玩的都很high，但是随着竞争的深入，小平台力不从心是必然的。这不是阵痛，而是优胜劣汰。

市场就是这样无情。几乎不去留给赛道上乱了阵脚的平台以补齐短板的时间。没有窗口期，没有缓冲时间，上来就是硬仗，接下去更是实打实的实力和资源整合能力比拼。而对于在去年底获得2亿美元A+B轮融资，也是无人货架领域最大一笔融资的便利购而言，其要做的其实不只是办公场景，而是“基于建筑物级别最后100米的连接”，一方面把办公室场景做深做透，同时，还在探索写字楼、影院、银行、社区等更多场景。

一个信号是，便利购的目标是拓展“全场景+全品类”。据懂懂笔记了解，向高效率的精细化运营要利润的便利购，还在积极布局基于机器视觉的无人柜的研发，目标正是在更多的场景下，更好地服务更多的用户，以“让每个人随时随地享受食物的美好”，去深构无人+智能+零售的无人零售生态。

无人零售，未来正来。可能在这条赛道上，会有更多的赛手中途退场，也会有更多的赛手中途入场。不过，行业的秩序会由头部平台重构。甚至说，这一领域的头部平台会越来越少，最终或形成一个T型甚至金字塔格局，而每日优鲜便利购能否站在塔尖持续探索无人零售的更多可能，也将随着供应链+模式+技术的不断升级组合逐渐明朗。

文|懂懂

来源| 微信 公众号：懂懂笔记