何以解“滞销”？ 苏宁中华特色馆兼顾应急促销和精准扶贫

扶贫开发工作是党中央、国务院的一项重要战略部署，也是缩小地区差距、实现共同富裕的强有力手段。纵观各地推出的扶贫规划文件，电商这个名词出现的频率明显变高。因为对于贫困地区来说，解决农特产品如何走向全国市场，如何推动农产品上行与农村电商发展至关重要。

而苏宁云商在这方面有着丰富的成功经验。近两年，苏宁着重推进精准扶贫工作，综合自身的线上线下全渠道优势，为农特产品进城“牵线搭桥”，其旗下的“中华特色馆”更是令凤凰蜜柚、石门大枣、从化荔枝、赣南脐橙、云南红米、灵宝 苹果 等农特产品纷纷“触网”热销。电商进了农村，农特产品插上 互联网 翅膀后，销路广了，销量涨了，农民最担心的滞销难题被解决，收入提高了，城市居民也能尝到最地道的农业产品。

高效率 3天热卖5000斤莲藕

“水路码头房村驿，千年古镇荷花香”。

徐州市房村镇，紧邻故黄河水道，黄河将镇区分为堰上、堰下两个区域，高低相差2.5米左右，“堰上土地肥沃，物产富饶，林木葱茏，风景秀丽;堰下沟渠相通，桥涵错落，鱼藕满塘，赛似江南水乡。”

毗邻黄河故道、水质好土质好的地理优势，令房村镇也形成了自己的优势产业。房村镇拥有30多年种藕的历史，盛产的是优质浅水白莲藕，藕塘面积达1.2万亩。藕，清甜可口，可炒可蒸可煲汤，还有一定的保健效用。藕种植起来费时费力，但是最怕的还是遇上行情不好“滞销”。

三月中旬初，房村镇的莲藕就遇到了严重的滞销。

房村镇白莲藕种植大户高永，承包了200亩地主要种植优质浅水藕品种“鄂莲6号”，该品种口感纯正、不留渣，深受消费者喜爱。高永表示：“前几年市场行情好时，一斤白莲藕的地头收购价能到一块六七，最高的时候甚至超过2元。但去年秋天藕刚一上市，价格就一路下滑，春节前地头收购价每斤还能卖1元，春节过后，7毛钱一斤也没人来收了。”

更为严峻的是，随着新的播种季的到来，高永未卖出的100多亩藕还埋在地里没有收，而在面临这样滞销困境的白莲藕地一共有800多亩。而且房村镇还有两个省级 经济 薄弱村、一个市级经济薄弱村，大量藕的滞销，直接影响到藕农的收成。

房村镇莲藕滞销的消息很快传到苏宁。收到信息第二日，苏宁易购“中华特色馆”就成立了专项扶贫项目团队前往房村当地了解情况，制定销售方案。

根据苏宁易购的成交数据，三天线上线下总计成交订单数超过千单，销售近5000斤滞销藕。

应对滞销“从容不迫”

去年三月，赵固乡农户们的变蛋滞销，中华特色馆主动跟当地合作社联系，很快太行山农家散养无铅变蛋上线中华特色馆中的新乡特色馆。且上线仅3天，销售突破3600斤，平均每天销售1200斤。

此外，在去年年底“剑河小香鸡滞销”时，中华特色馆开展了“畅享原生态，买一只小香鸡，献一份爱心!”为主题的扶贫活动，从2016年12月9日得到滞销消息到10日凌晨1点中华特色馆上线“剑河小香鸡”，仅仅只用了14个小时。上线当天，苏宁以众筹、预售等方式，实现线上传播500万人次，门店线下宣传超过50万人次，访客近7万人，客单价112.27元/只，活动上线前三个小时，实现预售1500只，累计线上预售3000只鸡，线下预售2800只，总计5800只。

比对多个案例可以发现，中华特色馆在处理紧急滞销情况时反应相当迅速，这主要是因为其已经形成了一套成熟、完善的应对流程。

首先，中华特色馆会自己或者联合其他苏宁服务团队派出人员，前往滞销乡镇开展滞销品种专项对接，通过考察、走访、座谈、现场办公等方式了解滞销情况，同时确定采销、品控、线上、门店、宣传等五大职能模块，划分“020销售组”、“宣传推广组”、“项目对接组”等三个工作小组，从食品安全、现场办公、包装运输、活动策划、资源匹配、 媒体 宣传等多方面开展工作。

其次，充分发挥独特的线上线下融合的020全渠道优势，线上线下联动、总部与大区的联动、城市消费与农村销售联动。苏宁中华特色馆在线上开辟滞销产品销售专区，优先保障滞销产品的宣传资源、做好流量引导，全力以赴解决滞销难题;同期线下苏宁超市、苏宁易购直营店联动等开展滞销产品销售活动。

在此过程中，中华特色馆还着重培育农户的电商意识。如在上述房村藕销售过程中，中华特色馆依托业务中积攒的农产品上行互联网平台销售的经验，与农户深度沟通，熟悉电商流通的相关环节，例如如何包装，如何与物流合作等，推动农户在意识上的脱贫。

在此之后，中华特色馆还进一步深化合作，继续与当地政府，农户保持沟通，并通过苏宁集团力量，整合半加工深加工企业，为农户提供供给侧的合作，优化产业结构，推动农产品的商品化，从本质上解决贫困问题。如苏宁集团和江苏省海洋与渔业局签署了“江苏优质水产品”的战略协议，在“中华特色馆”内设置“江苏优质水产品”页面，为贫困地区养殖户拓宽销售路径。

“触网”打通农产品流通体系

当然，苏宁易购并不只针对扶贫项目而建。“中华特色馆”于2015年5月底正式上线运营，其目前已顺利上线了150家中华特色馆，分为扶贫馆和非扶贫馆两类。中华特色馆的主要品类有地方美食、特色手工艺、家居、旅行等项目，旨在打造“舌尖上的苏宁”、“消费者身边的苏宁”。

“苏宁在全国300个城市拥有门店，双渠道的优势成为我们中华特色馆的一大亮点。消费者在线上和线下门店都能购买到地方名特产。”中华特色超市工作人员介绍道，“消费者除了可以在门店线下购买，也可以使用苏宁易购APP登陆超市频道的中华特色馆下单。商户接到订单后，将从原地直采发货，保证新鲜到家，节省了城市居民购买的成本。”

苏宁易购市场相关负责人表示，我们身边从不缺少优质的农产品，缺少的是完善而顺畅的农产品流通体系。中华特色馆是苏宁易购倾力打造的线上特色品牌，旨在打破区域化的壁垒，让地方名特产通过互联网渠道走向全国，推动地方区域电子商务生态圈的深度融合。

苏宁是如何实现深度融合的?是否有一套可参考的成熟模式?这可以从中国特色馆中江苏馆的运行模式上略窥一二。

江苏馆按季度举办“苏货网上行”主题 营销 活动，依托苏宁旗下苏宁易购超市、中华特色馆等线上资源及线下苏宁广场、苏宁小店等多渠道的展示、推广、助销优势，围绕中华老字号、地理保护标志产品、特色小镇等主题开展品质商品推广活动。重点活动包括6-8月龙虾节、10-11月大闸蟹节;2016年“818发烧节”期间，围绕着地理标志产品---高邮咸鸭蛋，苏宁易购通过青春社区在线产地直播，展示了中国鸭文化博物馆、红太阳生产加工车间以及高邮鸭良种繁育中心，吸引近50000名粉丝网友在线观看，开辟了一个全新的在线推介高邮鸭文化和销售高邮特色美食的新模式。

此外，江苏馆还成功推出消费宝，即顾客支持500元参与江苏特色馆百味鲜“消费宝”项目，若顾客全部消费将获得650元的中华特色馆江苏馆的特色商品;若顾客未消费或部分消费，将获得对应本金及年化7.08%的补偿金。消费宝产品一经推出就收到消费者的欢迎，当月累计售出2000万元。

行业专家表示，苏宁通过上线中华特色馆，打造农产品品牌，推动电子商务发展，增加了农民收入，推动了农产品电商健康快速发展，堪称精准扶贫的典范。