青云QingCloud 黄允松谈互联网下半场，To B 赛道如何破局

随着中国 互联网 人口红利消耗殆尽，中国劳动力成本的逐步提高，C 端成长遭受瓶颈极限，B 端市场开始迎来价值重构，各行业企业的数字化转型更是助推 To B 企业进入“快车道”。尽管这片蓝海市场仍存在着巨大的发展空间，市场的“天花板”也远远没有达到，但在融资趋冷的大环境下，看似充满机会的企业服务赛道里，仍然充满变数。

企业服务何时迎来属于自己的“春天”？企业服务的未来发展方向是什么？作为 创业 者要抓住哪些机会？ 投资 人关注的投资热点在哪里？

本期权威创投 媒体 容众财经特别邀请 九合创投创始人王啸先生，青云QingCloud CEO 黄允松先生做客《真财实料》 ，他们分别从自身的投资和创业经历出发，深度剖析快速成长中的企服赛道，分享潜在的投资及创业的新机遇。

第一问

企业服务在 2019 年无疑是一个非常热门的赛道，在 2019 年上半年，企业服务从 A 轮到 E 轮所有的项目的融资规模已经超过了 81 亿人民币。 截止到上个月，所有的企业服务融资的项目数量也占到了 27%，今年投资人和创始人热议企业服务到底是真的趋势还是一个伪风口？

王啸：一直以来都有一定比例的企业服务公司在创业的，今年比较热的最主要的原因，在于 To C 的热度明显下降。另外一部分在于移动互联网进入到了更深度的领域，To B 服务能力加强。目前，企业服务在过去一年的时间，它的融资的数目和数量都比以前多了。

黄允松：应该说企业服务从 2017 年开始就热起来了，互联网流量的因素和个人消费等等经过 PC 互联网和移动互联网两轮的大发展，基本已到尽头。不论是是 商业 模式创新还是做 科技 创新的人，需要挖掘更多用的流量。如果做的很好，企业服务又是一轮新的流量的大爆发。

第二问

To B 其实一直比 To C 涨的慢，可能需要更长的耐心去等待这个项目能够上市，能够退出。 在这一轮新的趋势下，会不会 To B 稍微的起色会更快一些？

王啸：To B 的业务模式是比较稳定的， To B 的客户可能会复购。不过产品和市场品牌的增长需要一个潜伏期。但是 To B 的服务一旦起来，公司不太会死掉。目前 To C 流量红利已经耗尽，除了像一些出海的，再加上一些下沉市场的，大的机会是没有了。

黄允松：从创业的角度来说，To B 要求非常深入的专业性，与 To C 要求快速的资本回报，To B 相对比较慢些。到今天青云已经做了七年出头了，放在 To C 领域绝对是个漫长的岁月，但在 To B 这个领域，七年还是相当太年轻的。

第三问

企业服务它更多的应该做通用型产品还是应该做垂直型产品？

王啸：我觉得通用的和垂直的本质上没有什么太大的差别，从投资角度看，希望深投一个稍微领域大一点的市场。公司解决的是相对通用的方案，切入点是从行业解决方案切入的，最后慢慢的去延伸，两个之间有一个互相成就的一个关系。

黄允松：我们做云计算，从理论上来说，任何行业任何人都会用我们的东西，但事实上你如果这样子去定义你的商业模式的话，未来企业存活的概率很小。因此我们在开始的时候就仔细分析，中国市场上潜在的客户群是谁？第二，我们的团队有什么优点？

从通用的角度入手，去思考架构，在落地的时候，还是需要有一个专业性的。

第四问

从云计算角度来看，现在有了 AI 和 5G 新趋势，我们会有一些新的变革的方案，去应对大环境吗？

黄允松：任何技术都是有寿命的，没有哪个技术它会永远为你的公司，为你的商业，为你的客户去保驾护航。不要认为自己做的技术就是宇宙第一，没有哪个技术思路和方案能够解决所有的事情。重要的是我们要去看问题是什么，分析这个问题，围绕着问题来选择技术，而不是拿着技术硬套在所有问题身上，不要本末倒置。

在 AI 技术上，第一要有足够量的数据，第二，要有足够的相关的基础设施能力。我们人类要从传统社会走向面向未来的智能社会这个过程中，最关键就是数据。

王啸：5G 主要是满足三个场景的部分，一就是广泛的传感器，它可能数据不多，但是多连接，或者是说大数据大连接低时延的连接，像 VR 和 AR。还有一种相当于它的连接稳定性要好，但是它数量也不是特别大，类似于自动驾驶可能会需要。这三个不同的方向，未来会产生三个不同领域大的应用，To C 的部分可能就是偏更好的是视频，VR、AR，To B 的这部分可能在一些工厂智能制造领域、传输领域。

第五问

谈到企业服务和云计算， 一个不可避免的问题就是怎么去跟巨头抢市场，  云计算领域可能有腾讯、百度、阿里包括亚马逊这样的竞争对手，我们有没有独特优势、场景和客户与他们的竞争？

黄允松：企业要找到自己独特的价值，因为它是决定了一个企业未来的成长。在当下这个资讯充分传播的年代，人民群众最终会选择最好用的产品。

独特价值核心有两个，第一就是研究市场的需求，第二看团队长处在哪里，两者结合，就是一个独特的价值。如果没有发现呢？那就是数据采样有问题，最后数据采样正确了，还是没有找到企业的独特价值，那么这个项目就没有独特价值。

王啸：一般技术人员商业嗅觉太敏感， 但对商业、竞争、市场的理解度，判断还是比较准确的，而这部分企业存活下来并且发展壮大的核心原因。目前，中国做云计算的小公司数量非常少。我相信创始团队对商业判断正确，技术上又很强，在将来企业服务领域里是大有可为的。

第六问

很多看节目的投资人可能都想去改行投 To B，我问一个比较尖锐的问题， To B 的项目怎么退出？

王啸：To B 的项目我认为有这种方式退出，第一个是到一定规模之后，通过二级市场变现退出的。在国外，To B 项目比较容易被并购的，因为很多大型 To B 的公司，如果客户群是一样的话，它需要通过扩展产品线来提高它的收入，To B 领域未来收购的机会是非常大的。

第七问

整个云计算的行业领域还有没有投资机会？

王啸：我觉得如果 IaaS 层云显然已经没有机会了。在 PaaS 层可能还有一些机会。

第八问

回到整个企业服务领域，二位更看好哪些其他的细分领域赛道?

王啸：RPA(Robotic Process Automation)相当于某种程度上对人的替代，是一个有价值的领域，我觉得它的发展还需要再花点时间看看，解决的问题也要从细分领域切入，上来就是所有领域去做，我觉得也不太容易。另外 我们最近也在投一家公司，做低代码开发，做的很不错，PaaS 层的一个东西。

黄允松: 我对于 IoT(Internet of Things)非常的认可，但是 IoT，团队一建起来打的就是 IoT platform（平台），这不行，一定是说你要具体解决什么问题，那种 IoT 的团队我觉得是很有前途的。因为现在有太多的场景需要用到这种传感器或者各种各样的方法去解决，如果有人能够依靠这个，整个端到端做整一条的 IoT 的思路，最大程度的降低人在里面的参与度，不要有那么多的人工在里面。

第九问

想请问二位对正在做 To B 生意的创业者有什么样的建议？

王啸： 我觉得 To B 领域，本质上还是要找到一个合适的市场，从目前市场的来看，当下布局进入还是比较不错的时机。企业服务要抓住这几个关键点，第一个要看是否有数据的产生和累积，有没有大数据处理的可能性。

以数据作为一个切入点，可以去解决一些特定的具体的问题，一旦有企业愿意买单，就会形成一个小的闭环，之后迭代的去不断演进，扩张成长。第二个是在 To B 的领域里，不仅需要企业具备对核心的行业理解、技术的壁垒和可能性，还需具备对产品的整体解决方案和销售渠道的建设的能力，一定品牌的能力。一旦企业在这四个部分的要求同时具备，在选择是没有失误的情况下，成功率要比 To C 的高很多。

黄允松： 在 To B 企业服务领域，需具备更多的耐心。