腾讯系的水滴公司即将上市，大病筹款背后是怎样一门生意？

 

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今年 2 月底， 水滴公司创始人兼 CEO 沈鹏 在疫情复工首日的内部信中说：

" 未来一段时间资本市场会变得更冷，要么我们加速实现公司盈利，要么在充满不确定性的情况下艰难地融资，否则只有倒下！"

八个月后，这家公司即将在融资道路上迈出关键一步。

据 IPO 早知道今天报道， 水滴公司计划在 2021 年第一季度赴美上市， 募资规模预计为 5 亿美元。高盛、美银等将担任联席主承销商。

水滴公司随后回应称，对市场传言不予置评。

但是，这家 互联网 健康 创业 公司的 IPO 传闻 并非空穴来风。

早在 7 月 23 日，彭博社援引知情人士消息称，水滴公司最快今年底上市，估值约 40 亿美元。彼时该公司回应道，" 尚未有明确的 IPO 计划，但将继续探索资本市场的一切可能 "。

随后，水滴公司于 8 月 20 日宣布完成 超 2.3 亿美元 D 轮融资， 由瑞士再保险集团和腾讯联合领投，IDG 资本、点亮全球基金、高榕资本等老股东跟投。有消息称，本轮融资后水滴公司估值达到 40~60 亿美元。

公开资料显示，水滴公司 2016 年完成天使轮融资时，估值约为 3 亿元人民币。这意味着， 四年间其估值膨胀了约 90~130 倍。

水滴公司创始人为美团第 10 号员工、美团外卖联合创始人沈鹏。成立至今，这家公司吸引了腾讯、美团等互联网巨头的下注，IDG、高榕资本、真格基金、点亮全球基金、中金资本、蓝驰创投、博裕资本等 投资 机构也纷纷入局，累计融资超 32 亿元人民币。

众多投资方中， 腾讯的一路加持引人注目。

水滴公司与腾讯微保一道，被外界视为马化腾征战互联网健康保险赛道的两架马车，而水滴的用户量和保费规模均略胜一筹。

在腾讯的 " 赛马机制 " 下，这意味着水滴公司将得到腾讯更大的资源扶持，尤其是持续的资金投入。而水滴公司也在官网的显眼位置，格外突出腾讯作为投资方的重要地位。

马化腾与沈鹏

另一方面，2019 年以来，感受到资本寒冬的凌冽后，水滴筹的 融资节奏明显加快。

在今年 2 月底的那封内部信中，沈鹏称在投资方的支持下，" 与一部分友商相比，我们提早准备好了相对充足的粮草 "，资金相对充足。

但他同时承认， " 公司的现金流压力还是有的 "， 如果不继续提升组织能力和经营效率，按原来的节奏走下去，账上的钱不足以支撑见到美好的 " 后天 "。

随后，公司高管自愿降薪 20%，并连续三轮大额融资。随着 IPO 靴子即将落地，水滴公司已进入迈向 " 后天 " 的关键节点。

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目前， 水滴公司主要有三块业务：水滴筹、水滴互助和水滴保险商城。 其中，前两块业务的公益属性较为明显，而水滴保险商城是公司最主要的收入来源。

水滴筹是一个面向大病患者的互联网筹款平台，2016 年 7 月上线。官方公布的数据称，截至目前平台已为大病患者筹集超 330 亿元救助款，累计超 3 亿人提供帮助。

几乎同时上线的水滴互助则是国内最早成立的网络互助社群之一。会员按照既定规则加入社群、互帮互助；会员患病或遭遇意外，可按照 " 一人患病、众人均摊 " 的规则获得健康互助金。截至今年 9 月，水滴互助累计救助超过 14000 个家庭，划拨近 17 亿元互助金。

不过， 这两块业务并不会为水滴公司直接创造大量收入。

例如，用户通过水滴筹筹款，仅需承担第三方支付的使用成本，为每笔赠与款项的 0.6%；而水滴互助会员缴纳的 8% 管理费，只能覆盖平台一部分运营成本，其余仍需要公司自行补贴。

但正如沈鹏所说，水滴公司是一家 商业 公司而非公益组织。水滴筹和水滴互助聚拢的品牌认知和垂直流量，归根结底仍然要为沈腾心心念念的保险业务服务。

2017 年，在水滴筹上线一年后，水滴公司推出互联网保险聚合平台 " 水滴保 "，2019 年 6 月更名为水滴保险商城，产品则由国内 60 多家保险公司提供。

这块新业务的成长速度十分迅猛。去年底，沈鹏在采访中透露，2019 年 11 月水滴保险商城的总保费达 8.5 亿，相比 2018 年同期增长了 40 多倍；同一时期公司员工从 1000 多人增至 5000 多人，只增长了 5 倍。

官方数据显示， 截至今年 9 月，水滴保险商城累计年化签单保费超 184 亿元，用户约 1.4 亿，76% 来自三线及以下城市。

另据水滴保险商城总经理杨光透露，今年年化签单保费有望突破 140 亿元，较 2019 年翻番；实收保费有望达到 60 亿元，较 2019 年增长 300%。

保险业务的狂飙突进，离不开其余两块业务的加持：水滴筹和水滴互助积累了庞大的精准用户数据，并初步完成对用户的 " 保险教育 "， 最终由水滴保险商城承接流量、满足需求。

不过，考虑到产品形象和公众口碑等因素，水滴公司在三大产品的联动方面显得 较为克制。 水滴筹 APP 并未在主要页面内置保险商城入口，而水滴互助也仅仅是在会员资料页放上了一条医疗险链接。

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在中国互联网圈， 用免费产品给付费产品导流， 几乎是教科书一般的常规操作。水滴公司能够接触到大量有购买健康险需求和意愿的用户，却宁可 舍近求远， 颇值得玩味。

这一选择的关键考量是，水滴公司涉足公众情绪极为敏感的健康医疗领域， 必须在 " 公益 " 与 " 商业 " 之间把控距离，如履薄冰。

若以 " 公益 " 为标签的水滴筹和水滴互助过多掺入商业因子，那么可以预见，这两块业务在战略和执行上将很快 变形走样， 最终危及整个平台的生存。

事实上，水滴公司已经在 2019 年底遭遇一场 信任危机。

彼时，水滴筹部分地推人员为了赚取提成，在医院中 " 扫楼 " 推广， 未核实患者病情、财产状况等，随意套用模板编故事、随意填写筹款金额，并鼓动患者积极转发。

媒体 曝光的水滴筹地推流程

这种明目张胆的欺诈行为经媒体曝光后，舆论哗然， " 消费爱心 "、" 公益还是商业 " 等话题引发广泛讨论。

公司 CEO 沈鹏在接受采访时承认，" 有的团队动作变形了，确实引起很多不满 "。水滴筹随后将线下服务团队全面暂停、整顿彻查，并调整了绩效考核方式。

但仅仅 4 个月后，又发生了水滴筹与竞争对手轻松筹的 地推人员医院互殴 的事件。为了 " 抢生意 "，双方人员先是发生口角，继而拳脚相向，警方随后介入。

据新京报报道，为了争抢患者，两家公司已发生多起冲突事件，双方均有员工受到处罚。冲突的直接原因多为一方跟患者协商好之后，另一方再抢夺患者，甚至不惜恶意诋毁对手。

水滴筹与轻松筹地推人员医院互殴

冲突的根源，是两家公司底薪 绩效奖金的薪酬模式。在任务量考核的压力下，地推人员自然会竭尽所能，甚至不择手段，而平台风评和公信力则往往所损。

在这种情况下，如果水滴保险商城过于依赖水滴筹和水滴互助，那么在层层 KPI 压力的传导下，一线业务人员很可能 继续给整个公司挖坑， 继而损害水滴的公众形象。

对于医疗和保险这类强监管行业而言，社会口碑的重要性不言而喻，企业必须重视一切经营行为的正外部性。这也是为什么水滴公司并没有过度强调三大业务的协同，反而在它们之间进行了一定程度的 " 隔离 "。

这种 " 隔离 " 清楚地反映到了收入上。

根据沈鹏的说法，2019 年全年， 水滴公司通过给捐款者推荐带来的保费只占总保费 20%； 另外 80% 来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作方的联合获客、在线投放等。

也就是说，至少在目前，水滴保险商城并不希望涸泽而渔，过度挖掘另外两个产品的用户富矿；而是会更多靠原生流量和第三方流量采购，继续驱动增长。

这里面包括了眼下最火的 " 直播带货 "。今年 2 月起，水滴保险商城开始尝试用直播的方式来卖保险，最好成绩是一小时卖出近 700 万元的长期寿险产品。5 月份，在水滴公司四周年生日当天，沈鹏与任泉、樊登等跨界明星在快手进行直播，全场带货近千万元。

水滴公司创始人兼 CEO 沈鹏

但与自有流量相比， 第三方流量 才是购买转化的大头。水滴保险业务上线后，公司的融资速度和规模大大提升，或许与市场推广和流量费用的膨胀不无关系。

另一方面，水滴公司正在把触角向保险之外的业务延伸。

今年 8 月底，在完成 D 轮融资后，沈鹏透露公司已在数月前启动一项探索 " 险 药 " 模式的新项目，暂定名 " 好药付 "， 旨在利用商业保险整合支付方和药企，让用户支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。

但是，随着上市的临近，沈鹏和水滴可能需要讲一个更加动听的故事。如何向唯利是图的华尔街投资人们解释清楚 " 公益 " 和 " 商业 " 的关系，将是这家成立仅四年的新兴公司的新挑战。

来源：未来商业图谱