2C到2B，新车B2B平台车源宝的“市场使然”

新车电商作为产业 互联网 背景下的一个新生业态，曾令多类企业前赴后继。其中， 以 汽车 之家、易车为代表的汽车垂直 媒体 平台，以神州买买车为代表的出行公司，以上汽车享为代表的品牌厂商等等玩家，都是以 B2C 作为主要的切入点，尝试打开新车销售的新方式，促进交易效率、缩短交易流程。

由 B2C 到 B2B ，市场使然

新车电商B2C曾出现过先烈，该模式现存的几大问题好似成了B2C模式逾越不了的鸿沟，要想做好B2C，其涉及到的车型SKU、定价权、线下服务能力、客流等问题，依托现有模式道阻且长。2016年因车风网项目的失败，让原本不看好汽车电商的一众做足了文章，认为汽车电商B2C在目前市场体系下为时尚早。在此，暂不论B2C新车电商路归何处，但新车电商B2B自2016年开始，就已经备受资方关注，成了炙手可热的汽车 创业 新方向。 以 B2B 为主体业务创业项目，都先后获得了亿元级融资，在 2015 年下半年蔓延至至 2016 年的资本寒冬，让 投资 人将目光从 C 端市场聚拢到 B2B 模式市场。汽车流通 B2B 模式，虽然不能称之为弯道超车，但可以肯定的是 B2B 在现有体系内突围的可能性更大，风险相对集中，对资源的依赖性可弱化。 随着政策对汽车流通创新模式的鼓励，新车B2B交易拥有了更大的发挥空间。

在众多新车B2B平台中，在去年下半年迎来了一位新玩家——车源宝。该项目不同于其他直接着手B2B模式运营的平台，该产品是其由B2C新车电商项目快抢车转型后的新品牌。由C至B，车源宝的 商业 模式随着对市场的转变，发生了战略转变。其上线于2016年8月，是杭州快抢车网络 科技 有限公司运营的新车经销商B2B流通平台，定位于为汽车经销商提供车源、资金、客户管理等服务。2017年3月底，车源宝金牌寻车服务内测3个月中，已帮经销商销售了3000余辆新车，交易金额超4亿元。

    至于为何转变产品方向，聚焦 B2B 模式？车源宝创始人兼 CEO 张鹏给出的答案是，在传统电商思维中的覆盖率、转 化 率、复购率、渗透率中，他认为 B2C 新车电商平台目前都无法达到这四个率。 “当时做汽车B2C交易的平台非常多，大家都在按传统电商思维在做。传统电商获客的手段是低价，那就得补贴，然而对于汽车这样的大件商品，几千块的补贴，消费者很少在意。很多平台花了大价钱做补贴和推广，用户数却不见明显增加。获客成本高，转换率却极低。另外一台车的使用年限大约为5-10年，因此用户换车的频率非常低。覆盖率、转化率、复购率都无法突破，就更别说渗透率了。事实摆在眼前，很多公司因为无法突破这样的困境纷纷倒下。车源宝是业内唯一一个不靠补贴来获得用户的，我们在那时就认为用传统电商的思维做汽车电商不行，所以我们很好的活到了现在。”

政策利好，新车 B2B 交易大有可为

政策环境和企业发展息息相关，汽车产业作为我国支柱型战略产业，政策方面的大力推动有助于行业迅速发展。新车B2B流通作为汽车经销新模式，此前受制于4S经销体系约束严重。 品牌经销的模式曾作为唯一的销售模式，使得大部分新平台做起业务来蹑手蹑脚。如今获得政策助力，随着汽车销售的多样化，市场得到进一步开放。

4月中旬，商务部公布了《汽车销售管理办法》（以下简称“办法”），曾经实施长达12年之久的《汽车品牌销售管理实施办法》将被取消。十多年来，单一的品牌授权销售模式随着市场需求和体系的变化，已经无法适用于汽车销售新环境，制约着汽车流通，并且主机厂与4S店之间的矛盾愈加明显。《办法》中明确强调，“鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。”

这意味着新《办法》不仅有助于多样化的汽车销售模式实行，而且也将有效打破4S体系的汽车销售垄断地位。市场正由卖方市场向买方市场转变，新型的市场主体关系将逐步建立起来，汽车流通效率将会得到有效提升，相应成本也将会大大降低。中国汽车流通协会秘书长肖政三对《办法》做了解读，他提到“新《办法》明确了汽车生产厂家、经销商、消费者的责、权、利，促进汽车流通行业提质增效，为建立畅通高效的现代流通体系打下良好基础，并对汽车市场发展方向做出了前瞻性指引，在汽车流通体制改革进程中具有里程碑式意义。”

如今，除了4S渠道之外，新车电商、汽车卖场、汽车超市模式也将真正摆脱授权模式的桎梏。其中， 新车电商作为汽车流通中的一大新生业态，发展时间有限，但市场需求潜力巨大， B2B 模式或就成了创新路径之一。

新车 B2B 不是简单的撮合交易

新车电商B2B是否大有可为，最重要的是要看平台的资源整合能力，和配套的服务能力。 新车电商 B2B 也绝不是简单的撮合交易，玩家需要充分了解市场行情，把握车源，有效调配跨区域资源，既要保证经销商的权益，也要顾及成本与效率、收益。

张鹏透露称，在一些撮合交易平台上，“车源信息虽多，但真假难辨，买卖双方很难达成交易，撮合交易，撮合的多是中介，而不是一手车源。” 在谈到车源宝与其他同行竞品的区别是， 他直言 “ 友商们在做的是这个领域的 58 同城，信息撮合；而我们在做的是这个领域的 58 到家，不是撮合，而是标准化服务。 ”

    汽车作为大宗商品，流通环节是否高效决定着终端销售效果，所谓 “ 枝繁 ” 才能 “ 叶茂 ” 。 嘉御基金卫哲曾经就B2B交易提到，B2B的核心是对上下游供应链的把握，在覆盖率、转换率、复购率和渗透率四个维度中，最为关键的仍然是渗透率问题。 渗透率决定着企业在这个行业里的话语权， B2B 交易不是简单的撮合交易，撮合之后的事情更为重要。 “做B2C平台时我们发现我们自己是一家车商，我们身边还有很多车商，这些车商每天在做三件事：找客户、找车源、找资金（汽车是个资金密集型行业，上至大型经销商集团、下至小型展厅都得找资金）。这些车商在中国有5、6万家，从业人员上百万。他们的决策链很短，因为他们已经知道客户想要什么车只要找到客户需要的车后能立刻决定是否采购，他们的复购率很高，因为他们就是做这个生意的，每天都在买车卖车。这群人的获客成本很低，只要你能为他们提供有价值的服务他们就愿意跟你一起玩儿。 这帮人的渗透率很高，除了要买车以外他们还需要物流、资金流、保险、车贷、汽车装潢等一系列服务。今天我们在为车商朋友们提供信息流、物流、资金流、增值业务流等一系列服务。 ” 张鹏称。

在新车B2B流通领域中，简单的撮合无法满足市场需求。关于虚假车源、信用交易、找车效率低等问题，车源宝从以下三方面入手：

    1 ）建立供货网络，打破熟人找车模式。 与各地供应商及采购商、4S店建立了合作关系；并与厂家合作寻找库存资源。通过车源宝APP，终端二级经销商可以与车源供应商直接建立联系。

    2 ） VIP 服务＋大数据匹配＋优先赔付，解决寻车效率和体验问题。 据车源宝方面介绍，以往经销商与经销商对接，大部分是通过电话沟通建立联系，交了担保金后电话打不通、收到的车和要采购的车配置不同等情况时有发生，采购商的权益得不到很好的保护，而真正的货源方可能也是中介的受害方。现在车源宝直接帮助经销商筛选诚信较好的供应商，并提供担保交易，遇到问题，定金先行赔付政策，保障采销双方的权益。

    3 ） 推出金牌寻车，供应链 金融 ，物流，汽车消费贷，汽车保险，融资租赁等一站式汽车流通服务，全面提高经销商找车效率。

出发点：解决经销商之 “ 痛 ”

新车市场虽在部分一线城市呈现饱和现象，但就二线城市及以下需求旺盛，尤其是二级经销商队车源有着强烈渴望。在供给侧结构性改革中，如何将优质车源快速、高效地提供给全国的新车经销商，成了这个行业的“痛点”。在张鹏看来，行业的痛点还在于， “ 经销商走私账、飞单的现象非常严重、诚信问题也是个难点，基本上每个经销商都被骗过定金，包括我们自己。 ”

张鹏认为，解决经销商车源问题，是车源宝项目的出发点，而要解决这一“痛点”就必须直接链接采购方和一手货源方，打破双方之间的信息不对称。

车源宝称，早在2016年年末，其建立了基于实时车源样本覆盖30000供应商和采购商的大数据基因库，公司搭建了专家大数据团队，以此建立了强大的基于大数据和智能算法的“车源热点地图”，已经应用到获客效率提升、车商地域消费行为、车商画像的阐释以及车源个性化匹配等各个环节中，以此提升车商线下交易效率与交易利润。

今年4月，车源宝旗下核心业务“金牌寻车”项目上线，并推出了ESSP服务标准（“Efficiency高效+security安全+service服务+price价格”）， 以期打通行业服务标准、赋能整个汽车流通行业、缩短了交易周期，加速新车 B2B 整个行业的流通效率。

谈到愿景，张鹏说： “ 成为他们（经销商）真正的生意合伙人 ” 。

 

创业中的 “ 前车之鉴 ”—— 团购大战

据了解，张鹏曾经历过互联网团购史上著名的团购大战，其是拉手网、窝窝团早期核心人员。他向亿欧介绍到，团购大战时期对他如今创业最大的影响大致有三点。

    1 ）同质化竞争拼的是运营能力、执行力。 据他介绍，最疯狂时全国有5千家团购网站在做一模一样的事，但为什么最终只剩下新美大？这里面有很多值得说的原因，但最重要的还是这两家公司的运营能力、管理能力、执行力强，员工始终保持着高效的工作状态。

    2 ）该不该烧钱？该怎么烧钱？ “千团大战中很多家公司拿到了巨额投资，但有些公司上来就疯狂扩张招聘，疯狂补贴用户，疯狂做线下广告及电视广告，这些融资来的钱很快就烧完了，但有的公司只做线上精准投放，花出去的每一分推广费用都是奔着获客去的，等到别的公司没钱烧的时候他才开始补贴开始迅速扩张，这时用户已经被教育好了，所以迅速成为了这家公司的粘性用户。”张鹏说。

    3 ）战略重心决定成败。 “虽然是同质化竞争，但有的公司急于上市，有的公司还没做好生活服务就要去做商品跟京东淘宝抢市场，这些错误的战略决策都决定了最终成就美团一家独大的局面。”

他认为，曾经在团购大战中踩过的坑，在他自己创业时提供了很多宝贵经验，避免再次犯同样的错误。据张鹏介绍，车源宝 B2B 模式业务自 2016 年 8 月上线至今，平台已经服务超过5000 0 家经销商。其中，团购时期的地推经验、用户服务经验起到了重要作用。 “（业务）前期一定是靠地推，B2B跟B2C最大的区别在于前期获客需要地推。用户在淘宝或者京东消费，原动力可能是因为商家在做简单的促销活动，但一家公司决定是否用一个产品，需要员工、财务以及老板等各层决策。所以我们前期30几个地推BD跑遍了全国，积累了第一批用户，那时产品还不太成熟，说服一个商户使用我们的产品需要很多努力。当我们的产品能越来越多的为商户提供价值的时候，服务就变得更重要，现在我们每月的自然用户数增长在10%左右，开始靠口碑传播了。”