透过数据分析与预测，看清销售核心问题

8月29号晚上7点，小瑞学苑邀请到行业资深顾问/决策易华东区实施交付总监林亮总，带来SFE效能增长训练营第8期课程《指标管理方法论——预测及分解》。通过指标管理方法论，带领大家学会合理预测、定数与分解，根据滚动预测而不断迭代指标，确保指标更精准。

指标设定与分解是每个企业不可忽视的大事，但我们发现尽管每年都在做，但我们面对的困难依旧没有减少。比如有的老板发现下面有一半的代表超额完成了任务，拿到了超额奖金，这原本是件皆大欢喜的事，但深思熟虑后发现，这样的结果未必科学、合理。

我们看到一些东西时不能只看表面，要透过表面看到它一些深层次的启发或要点，我们也称之为洞察insight。洞察力是一个管理者在分析数据时很关键的能力，通过现有的数据表面去看到背后深层次的问题，从而更好地对过去工作做总结，找到成功经验与问题点，对下一周期工作做好的复制与提升。

而有的公司截然相反，指标制定过程中忽略了竞品，忽略了国家大环境与政策的变化，或对自己公司产品过度自信，导致指标虚高，影响了后续指标的执行与代表的积极性。

基于指标完成难度过低与过高两个极端，我们有必要重述下指标分配的原则：

1.科学

指标分配过程中充分考虑多种因素与市场变化

2.公平合理

从实际出发运用数学方法来体现指标分配的公平合理

3.增强工作动力

激励体系健康运行增加代表工作动力

大家都知道美元背后的锚定物之前是黄金，自从布雷顿森林体系崩溃之后，美元的锚定物变成了石油。那销售指标预测和分解方法论，它背后的锚定物又是什么呢？肯定是历史销量数据，后续所有的科学决策都是基于这个数据来提供支持与建议。

指标的制定离不开公司各部门的协作，市场部、 SFE 部门尽管不参与最后销售，但协同部门需要给老板们提供科学的依据、合理的数据，结合大环境与国家政策，帮助他们这个做出正确的判断。

当然科学指标的制定也离不开上下沟通，有了全国指标后，我们需要运用方法论将其拆解到省区层面，再通过该方法论拆分到机构层面。地区经理把指标往下分，代表把预估往上报，上下两头碰，从而找到一个大家都能够接受的目标。那同时经理也要去跟上级主管大区经理沟通，对下个周期的销售做预测，让上级领导可以更好地了解下一步的工作方向跟目标，并给予足够的支持。

图片来源：决策易华东区实施交付总监林亮总课件

其中指标分解方法论本期重点介绍以下4种：

1. Trends

2. Phasing of Past years

3. Historical Provincial Proportion

4. Weighted Average

想要学习该方法论的小伙伴，新朋友扫码观看直播，已添加小易的老朋友回复0829领取回放链接~