创业失败后，她在西藏意外发现商机，东山再起成首富

" 我成功了，我是很幸运的。还有很多的失败者，我同样钦佩他们。"

张维迎曾说： 人生是一连串的偶然。

在现实生活中，可能会有许多人与「偶然」擦肩而过，错失良机。但也有那么一些人，却因「偶然」而成就了大事。甘肃奇正实业集团有限公司创始人雷菊芳就算其中一个。正是一个偶然的事件，改变了她人生努力的方向。

上世纪九十年代初， 创业 失败的雷菊芳跑去西藏散心，结果意外对藏药产生了浓厚的兴趣。其后， 她一手缔造出国内最大的藏药生产企业——奇正藏药 。2018 年，雷菊芳入选《改革开放 40 年百名杰出民营企业家名单》。

尽管身家超百亿，获得众多荣誉，但低调的雷菊芳完全没有所谓的「富太太范儿」，她就像个温暖善良的藏族老阿妈一样，过着粗茶淡饭的平凡生活。当人们问及雷菊芳成功后的感受时，她坦言：我没有喜悦的感觉，只有一种沉重。我只能说我是幸运的，也许是活菩萨的护佑。我本人的能力是有限的，要说优点嘛，只不过是肯努力，不轻易放弃。我认为把古人世世代代用人体验证、千锤百炼得来的最好的东西丢掉是愚蠢的。 做企业就要拿心去做，拿命去做，要为明天，为另一个生命的开始去承担责任。

1953 年，雷菊芳出生于甘肃临洮。从西安交通大学毕业后，雷菊芳被分配到中国科学院兰州近代物理研究所工作。

当时，该研究所承接了国家 7611 工程——设计生产重离子加速器，雷菊芳等一批大学生被分到不同部门参与此工程。雷菊芳回忆说，「 我们都非常兴奋，满怀理想，非常努力，觉得是在做一件很了不起的大事情。 」

那时候，「真空室表面洁净处理技术」是国外封锁、国内难以攻克的难关。一名专家试图从国外带回此项技术的样品，因涉及保密技术，被扣在机场，只带回了一张说明书。这张说明书经过一轮传递，最后到了雷菊芳手里。雷菊芳异想天开，试图就靠这张图纸做出一份样品，开始了攻关试验。毕竟初出茅庐，怕搞砸了被人耻笑，所有试验都是偷偷进行。 在雷菊芳废寝忘食般的努力下，几年后，她竟然成功攻克「真空室表面洁净处理技术」难题，填补了国内技术空白。

一时间，雷菊芳出名了，被评定为高级工程师、甘肃省「三八红旗手」和「新长征突击手」，可谓各种荣誉、奖励和晋升纷至沓来。在中科院兰州近代物理研究所工作的 10 年间，其研究成果曾获中国 科技 进步二等奖。接受采访时，雷菊芳调侃说：如果一直做研究，现在可能已经升到主任了。

但是，就在科研前途一片大好之时， 1987 年， 34 岁的雷菊芳做出了人生转折的重要决定一一扔掉「铁饭碗」从商创业。 在当时的中科院近代物理研究所，只有雷菊芳一个人这么做。用兰州人的话来讲，是得了胆子大的病。

雷菊芳表示：完全是凭「一腔热血」，非常理想化。那时候恰逢国家号召科技人员要走向国民 经济 主战场，我便选择了创业。当时，科研机构的很多研究成果都面临转化的难题，我想做的就是这个事情。从小处说，要看看自己的科研成果是否真能赚钱；从大处说，也想用自己的知识直接创造财富，与国外企业抗衡。如今回头来看，当时的选择还是比较理想化的，但做出这个选择过后，我便义无反顾地一直往前走了。

▲雷菊芳决定下海创业

辞去公职后，雷菊芳租了两间房子，借了两张桌子，与人合伙创办了兰州工业污染治理研究所，做工业污染治理产业。 然而，知识分子最易犯「理想主义」的毛病，雷菊芳认为，大家一起做事，就应该股权平分。这为以后的创业失败埋下了伏笔。

创业起初，雷菊芳几乎走遍了沿海的所有企业，告诉人家：你们的环境可以更好一点，我有洁净处理的技术。但苦口婆心换来的却是一次次的拒绝。面对困境，雷菊芳始终不抛弃，不放弃。

1988 年，雷菊芳研发推广的 BTC — G 除锈膏及 TS 系列金属处理剂等高科技化工产品分获国际防腐协会荣誉证书和国家级重点产品奖。此后，她的企业利润快速增长，发展势头大好。创业 5 年，赚了上百万元，在当地很有名气。

然而，就在企业越来越好时，危机出现了。1992 年，雷菊芳想带领企业转型，却遭到守旧的同仁们的一致反对。在讨论未来发展走向时，几名创业成员产生严重分歧。由于股份平均， 5 名股东无法统一决策，身为董事长的雷菊芳，反而失去了话语权。分歧导致公司散伙，上百万元资产按股份比例被瓜分，其他 4 个股东拿走了大部分资金，雷菊芳突然间陷入了困境，刚起步的事业功亏一篑。

后来，雷菊芳回忆说，「 散伙时，完全没有心理准备，人生的变化很多，很真实，想逃都逃不掉。一心一意为别人好，人家怎么不理解呢？ 回想大家一起创业，刚产生第一笔利润时，我就告诉他们：你们几个带上家人，去青岛休养一下。其实，我的父母亲年龄是最大的，但我没想过要带他们出去玩。我会想到他们的孩子过生日，其实，我的儿子也有生日的时候。在企业中，股权在某种程度上是话语权，话语权散了，会定不下来一个方向。干什么都有风险，一旦确定方向，就要齐心合力往前走。」

一次创业失败后，雷菊芳一时失去了方向。她悄悄告别家人，拦了一辆从兰州开往西藏的货车，踏上了朝圣之旅，寻求精神慰藉。

▲拉萨

刚到西藏时，雷菊芳还是纠结，依然痛苦。在拉萨，有个宗教老师对她说： 烦恼和打击都来自于自己，而不是别人。 雷菊芳回复说：不是的，就是来自于别人，是他们不相信我，我没有说服他们。

后来，那个宗教老师给雷菊芳讲了一个故事：一个人出门，要到远方的一个目的地，结果走着走着，眼前的一段路长满了刺，是往前走，还是回去呢，还是把刺都拔光呢？

雷菊芳说：如果把刺拔光，手肯定会被扎痛，也不知会花多长时间。但也不能回去呀，那该怎么办呢？

宗教老师表示： 刺就长在那里，如果你有个目标，必须要走过去，在脚上包块牛皮，不让自己受伤就是，为何非要去拔刺呢？

雷菊芳忍不住笑了起来，顿时豁然开朗。

在西藏散心时，由于经常和宗教老师打交道，雷菊芳被独具特色的西藏文化折服，特别是藏文化对人内心平静的关注，更让她震惊。与此同时，雷菊芳也接触到了藏医学，并对此产生了浓厚的兴趣。

雷菊芳说：西藏地处偏远， 90 年代初时交通很不方便，但我在这却发现居然有大城市的人甘愿专程赶赴藏区治疗类风湿，而且结果证明效果明显。要知道，类风湿疾病是世界性的医学难题，但藏药却表现出明显效果。后来，我认识了很多藏医学的泰斗级人物，在藏区，很多医者具备很深的佛学修为，在百姓眼中，他们慈悲向善，悬壶济世，备受尊敬。 所以我就想将神奇的藏医药与自己的所长结合在一起，这不仅能为更多的人解除痛苦，也将会是一个很有发展前途的事业。

于是，雷菊芳决定选择藏医药作为自己事业的新起点。1993 年，雷菊芳创办奇正集团。雷菊芳欣赏《孙子兵法》中的奇正之术，「 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。 」后来，雷菊芳表示：年轻人并不是想好了才干事儿。我其实就「三动」——震动、感动加上冲动。如果这事情放在今天，恐怕就没「奇正」了。

重新创办公司后，雷菊芳决定在西藏林芝建厂。那时候，当地交通不便，如果从甘肃把砖块运进去，成本很高。于是她花了 3 万多块钱，买了一台制砖机，自己用原料做砖，节省了 80% 的成本。后来，雷菊芳在甘肃榆中建厂，又把那台制砖机拉了过去。雷菊芳说：有些地方大概是三四年地砖要换一次的，因为时间久了，会有裂纹。我们自己压的砖，都二十多年过去了，还铺在那儿，好好的。 我很感慨，人其实要有一种精神，一个企业，特别是制造业，也要有一种精神，就是在每个环节和每个细节方面去贯彻工匠精神。

雷菊芳说：如今藏药外治已经成为一个了不起的医药科技体系，但当时，要想把传统外治应用推广到广泛地区，还是存在很大困难的。其中的困难之一就是，湿敷药如何从西藏局部区域走出来的问题，在这个过程中，运输、存放是难题。而我本人长期从事的真空技术研究，在解决这个困难时便起到作用——真空冻干技术就能解决这一难题。不过，奇正藏药最初成立时，公司买不起这个价格数百万元的设备，于是我和同事们一起动手，集体制造了一台。最终做成后，藏药开始方便携带，并且能够做到把藏药鲜活药材成分长久保存。这相当于运用现代技术，对传统药方进行了提升，以方便推广。

1993 年刚创业时，雷菊芳就研发出了第一款产品一一「奇正消痛贴膏」，后来被认定为「国家中药保密品种」，并荣获国家科技进步二等奖。雷菊芳说： 这是雪山的奉献，是藏民族文化的伟大，是中国人的骄傲。

▲奇正消痛贴膏

但在当时，「奇正消痛贴膏」研发出来后，可谓无人问津，团队也没有好的 营销 方法。于是，雷菊芳想到了一个法子——免费给人试用。

那时候恰逢八一篮球队在兰州集训，雷菊芳送了药给受伤队员试用，贴上后止痛消炎特别明显。后来，通过他们介绍，雷菊芳又带着药，去给国家体育总局的运动员试用，许多运动员贴用后惊奇不已，「效果太快了 !」得到赞誉后，好多奥运冠军都为此产品签名。当时，雷菊芳住在体育总局招待所的地下室里，一个教练跟雷菊芳开玩笑说： 当年健力宝的老板，在推广产品时也住这个地下室，后来成功了 。这儿可是风水宝地啊，你们一定也能成。

除了给运动员试用外，雷菊芳还在全国多地免费送药。从大医院到小农村，整整送了几个月的药，送得公司负债累累，不堪重负。 大家都说，雷菊芳像个疯子，太冒险了。

眼看公司撑不下去了，但幸好上天没有辜负努力的人。1994 年，在日本广岛亚运会上，「奇正消痛贴膏」首次伴随中国体育代表团出征大型运动会，成为中国运动员的疗伤佳品。与此同时，送药活动几个月后开始见到成效，随着老百姓的口碑传播，奇正藏药顿时声名鹊起，求购者纷纷而至， 3 个月内断货 4 次。雷菊芳说：有一段时间，我老收到陕西办事处经理寄来的本子，说本子上都是老百姓的感谢词。起初，我以为这个经理想邀功，故意编了些段子给我看，就要求他不要拆信，留着我自己拆。去了之后，看到有好几麻袋老百姓寄来的信，分别来自不同地方，字体也不一样。内容有 85% 都是赞扬的，有的还编成了诗，还有的寄了钱要求再买。 那时我就感觉到，只要是好的药，老百姓是真的需要 。

奇正藏药的崛起速度着实让雷菊芳兴奋了一把，但经历过挫折的她很快就清醒过来——「我们不能追求一夜暴富，而让藏药的名声毁于一旦。藏药的根基是藏文化，只有充分尊重和认同这种文化理念，才能在藏医药领域走的更远。奇正要获得大的发展，就必须体现出对藏民族文化的尊重。 一个企业只有把自己的根深深根植于民族文化的土壤中，并不断创新，才能成长为经得起岁月磨砺的大树。」

与之相结合，奇正藏药在飞速发展的早期给自己贴上了「向善利他，正道正业；行人间善事，做千秋企业」的理念标签。多年来，奇正集团在西藏做了很多好事，建学校、建医院、帮助村民卖特产、为当地残疾人解决就业难题 …… 雷菊芳也因此荣获全国「十大扶贫状元」、首届「中国十大民营女慈善家」等众多荣誉称号。

「奇正消痛贴膏」火了后，雷菊芳开始用藏文化营销的方式精心打磨奇正这个藏药品牌，打开了藏药进入广阔市场的大门。雷菊芳说：那时候大家都还不了解藏药，天然地存在着文化阻隔，刚开始给专家看的时候，他会念成藏药，以为要隐藏起来，都完全不了解，我们从 90 年代的后半期开始非常长久的文化传播，最早在中国中医药报上，每周发一篇文章，使得一些医生能够了解，坚持不断地传播，一部分人至少感兴趣了，积累起来就非常多了。在藏医药领域走得越深，雷菊芳越是深刻地体会到，藏医药文化是一个智慧的体系，「 这是我国文化和医药科技领域的宝贵资源，是很精深的产业领域。把它挖掘出来，用现代化的方式让人们能接受，更好地传承、发扬，这是我们的使命和责任，我们必须去做这件事。 藏医学是高原广大劳动人民与疾病作斗争的长期实践的产物。我愿为丰富这个祖国医学宝库尽自己一点微薄的力量。」

在加大文化营销力度的同时，雷菊芳组建了奇正藏药的研发中心，不断进行创新，员工们亲切地称她为「雷工」。有员工曾描述说：雷工本身就是科研人员，对科研非常敏感，总会亲自过问研发的事。研发一款新药，从筛选研发到上市销售，需要近 10 年时间。这几年医药领域的研发环境日趋严格，必须达到一定准入门槛才能进入，再加上研发很烧钱，因此，很多小型研究机构都倒闭了。很多企业不搞研发了，只做简单的技术改进。但雷工对于创新开发一直很支持。有时候，我们着急困惑，做了这么久，老是没有成果，心里很着急。雷工总是安慰大家说，没关系，坚守，继续！因此，公司的自主创新氛围很浓，取得了一批又一批优秀科技成果。

在雷菊芳看来，藏医、藏药种种神奇，外界传说不少，但真正要造福更多人，还要克服不少文化心理上的障碍。这也是雷菊芳苦思冥想，希望有所突破的。 她认为，藏药、中药走向国际，为更多的人接受，关键要标准化，可验证，可重复。

「第一是安全性，要让我们的医生，让我们的消费者知道，它是安全的。第二，还要说明它不但安全，还非常有效。要把是怎么有效的，用现代医学和实验的语言描绘清楚，然后人家试了，道理上明白了，心理上没有障碍了。」她说。

因此，无论医学循证化的过程有多长，有多难，这条路一定要走下去。有些人抱怨，外界没有发现藏药的优势。雷菊芳不这么看。她说，「 好的东西是压不住的。一颗夜明珠，你得自己把它给擦亮。我们愿意把路趟出来，把它验证出来。 不要期待着找一个营销的高手，采取一个什么手段，马上就迎来爆发式的增长。那也许会有的，但不长久，一定要让大家知道，有感受，有体验，有效果，这才是长久之道。让古老的藏医药精华与现代高科技同行，走出寺院，走出雪域，走出国门，这是一种更大意义上的普渡众生。」

2009 年，奇正藏药在 A 股成功上市，成为国内最大的藏药生产企业。随着股价暴涨，雷菊芳一跃成为「西藏首富」、「中国十大女富豪」。雷菊芳表示：为什么资本市场愿意给奇正藏药更多的溢价？由于远离主流医学体系，藏药长期以来几乎很难被市场所广泛认同、接受。 为了解决现代人对于藏医药的认知困难，公司自成立以来，一直致力于将现代制药标准引入藏药领域。 今天，资本市场能够给予公司这样一个估值，说明我们过去十几年的路应该是走对了。多年来，奇正很少依靠银行贷款，专注才是成功的关键。

雷菊芳认为，都说民企融资难，其实资金问题不是主要的。 现在的关键问题是人们敢不敢把钱交给你，因此诚信才是最重要的；其次则是如何把人才聚集到一块儿，并发挥他们的作用。 当很多 投资 者感叹在少数民族地区投资难，并从少数民族地区铩羽而归的时候，奇正藏药不仅存活下来，而且活得越来越好。雷菊芳表示，「你是在自觉地做着一种文化融合的工作，还是在以一种救世主的心态投资？自觉融入当地文化，甚至感觉被这种文化所同化，这是无论跨国还是跨民族投资取得成功的一个基本原则。」

公司上市后，雷菊芳还有更重要的事情要做，她说，「我将来的成就，可能并不是创造了一家上市公司。如果在我的身边，有一批包括藏、汉各民族在内的年轻人，他们把这个企业当成自己的企业，把藏医药现代化当成自己非常热爱的事业，我们就成功了。」

「用西藏最纯净的原药材和最现代的工艺，做最好的藏药，用文化和疗效成就藏药的地位和尊严。」雷菊芳这样说，也一直在这样做。在她的努力下，如今，奇正集团已发展成为一家涉足藏药、中药、医疗、健康食品、文旅产业等多领域的集团化公司。

关于奇正藏药的成功，雷菊芳认为有以下几步走得最为关键。

首先，奇正选择做藏药外用止痛药非常关键，因为口服药难度要更大；其次，把外用药用现代科技改造成具有科技含量的便携用药，这项技术后来获得国家科技进步奖；第三，把基地选在西藏林芝也非常重要，资源是藏药产业的基石，而西藏林芝则是藏药宝库，早在 1300 年前，就有藏医界的医圣选中这里建立了保护基地、科研基地和教学基地。

尽管身家过百亿，但 67 岁的雷菊芳每天仍然努力工作。 她实在朴素，朴素得好像有些不属于这个年代，你甚至会认为她是一个刚从农村出来的大妈。 在雷菊芳的身上，人们看不出一丝焦虑；说话时，脸上始终带着淡淡的微笑，声音不高，却异常坚定。在喧嚣的尘世中，她坚守着属于自己的那一片天空，享受着别人无法体验的那份宁静与平和。

正如员工所描述的一样：雷姐生活非常简朴，不是一个刻意注重修饰与打扮的人。吃饭简单到有大饼、面片就行，经常同员工一起吃两块钱一份的午餐。住宿的话，她同员工一起住公司宿舍或普通标准客房，还在藏北热振寺的地板上铺上草垫毛毡过夜。可是，雷姐的能量不是一般人能比的，她有着菩萨心肠。员工得了大病，医保报销不掉的部分，公司全部支付。员工的直系亲属如果得了大病，公司也会给予一定比例的救助。雷姐曾说，「我特别看不上那些员工病了，就借机会把人家给开掉的。那是缺德的，是造了很大的恶业的。」雷姐几乎天天忙到深更半夜，三个小伙子也比不上咱的董事长啊！身边的人跟着她出差，每次跑得都要晕过去时，她却总能精神抖擞。

曾有很多朋友问雷菊芳：二十多年一直奔波在西藏，是不是太辛苦了。雷菊芳的回答很有诗意，「西藏为我打开了一片非常灿烂的天空，能够踏进西藏，是一种幸运。」

▲雷菊芳

「 成功的花，人们只惊慕她现时的明艳。然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。 」作为中国为数不多的成功女企业家之一，雷菊芳表示：一路走来，都是我自己愿意做的，是自己的选择。人一定要坚守，要包容。女人和男人相比弱势非常多。如果说我与别人有不同的话，那就是在不利的情况下也能坚守下来，认定什么事情就会不动摇地去做，不管别人说什么。我认识的很多企业家，也都是历尽千辛万苦、走过千山万水。他们有些放下学者、官员的架子，从头开始创业，甚至沿街叫卖，饱尝辛酸、压抑，你知道那需要多大的勇气？ 我成功了，我是很幸运的。还有很多的失败者，我同样钦佩他们。

来源：冯仑风马牛