85后大学生返乡创业，在抖音电商卖出30万斤茂名荔枝

越来越多主播前来茂名带货荔枝，把直播间开设在荔枝树边上。

初夏，茂名高州又迎来一年荔枝收获高峰期，红彤彤的荔枝果遍布山头路边和农家小院。往来穿梭的货车，车厢被各色品牌包装的荔枝箱塞得满满当当。“现在正是一年中最忙的时候。”这是35岁的陈小敏经历的第10个荔枝销售旺季。如今作为“荔枝大王”品牌创始人，他的办公室就在田头小站边上。在接受南都记者采访时，他的 手机 每隔几分钟就会响，活根本停不下来。这种忙碌，在当地要从5月一直持续到7月。地处广东省西南部的茂名高州，被誉为“中国荔乡”。相传，当年进贡给杨贵妃的荔枝，便摘自高州的荔枝树。如今，高州荔枝种植面积达55万亩，世界每十颗荔枝就有一颗来自这里。近年来，在直播、短视频、电商物流等加持下，当地荔枝产业发展更是驶上“快车道”。如今，茂名全市荔枝加工产品达30多类，一年四季吃上荔枝也成为了现实。“茂名荔枝”“高州荔枝”等还被认定为国家地理标志认证产品。

全域 兴趣电商快速 拓宽销路

茂名有2000多年的荔枝种植历史，作为世界最大的荔枝连片生产基地，荔枝年产量约占广东的1/2、全国的1/4、世界的1/5。据统计，2022年，茂名荔枝产量超54万吨，当地农业部门预计，今年总产量将达63万吨。

陈小敏毕业于广东财经大学，是一位地道的茂名人。2018年，他辞去在广州的教培工作，放弃最高百万年薪，毅然返乡开始全职从事荔枝产业，做起了“荔枝大王”品牌，成了85后返乡 创业 新农人。在看到兴趣电商的流量红利和政府对农特产品的扶持后，他组建团队在抖音电商带货，入驻后荔枝销量翻了10倍。目前，账号已积累了2万粉丝、近20万点赞量，为家乡荔枝打开了兴趣电商新出路。

传统的荔枝销售渠道往往遵循“种植户/果商-大宗果商-超市/批发市场-消费者”的链条，以线下销售为主。有世代种植荔枝的农户对南都记者回忆说，起初每逢荔枝收货季，老一辈荔枝农户背着一筐筐荔枝去集市卖，碰上行情不好，劳累一天收入微薄。后面出现了批发商，每年专门向果农收荔枝，收多少卖多少。一段时间内，果农由于没有稳定的发货销售渠道，只能任凭批发商压低收购价，收入低也不稳定。

如今，越来越多的荔枝种植户通过网络直播间直接面对消费者。在多位从业者看来，相比传统线下渠道而言，电商销售最大的优势就是保证了果农订单量和收入的稳定。

目前，线上渠道已占陈小敏所有销售渠道的一半，其中刚发展两三年的抖音电商就占整体的1/3。陈小敏对南都记者表示:“电商客户稳定，抖音获客成本低、商流大，客户对品质的要求比较高。”陈小敏说荔枝最怕滞销卖不掉:“兴趣电商里展现的内容多，很容易能吸引到喜欢乡村和荔枝的网友们，有时一晚上单量齐刷刷上来，一下就卖掉很多”。据他透露，目前他店铺已卖出50万斤电商精品荔枝，年增速约20%～30%。“之前，我们通过抖音电商一周就卖出了30万斤。今年荔枝季我们的目标要卖100万斤!”

现摘现发全程 低温处理， 复购率达到 30%

“如果你喜欢大口大口吃荔枝，那么糯米糍非常合适”“桂味个头偏小、有淡淡的桂花香，果肉更紧致，口感更香脆清甜，而且我们的桂味小核率在80%以上”“买5斤送1斤，当天采摘当天发货”……每晚8点，“荔枝大王生鲜旗舰店”抖音电商直播间准时开播，持续6小时。画面中，主播剥开荔枝，对镜头展示着荔枝果肉与核的大小对比，描述着不同种类的口感以及适合的人群。

经过长期培育，茂名荔枝拥有白糖罂、妃子笑、桂味、糯米糍、冰荔、仙进奉、贵妃红、三月红等至少60多个荔枝品种，而高州荔枝品种就达30多个，其中以白糖罂、妃子笑、桂味为主。最近正当季的白糖罂、桂味、冰荔也正是直播间主推的品类。

陈小敏对南都记者提到，不同品类的荔枝成熟期不同、特点不一，“这种水果不耐储存，容易变味，对于采摘、拣选、存储、发货都有较高的要求”。他感觉到，今年荔枝市场竞争明显较往年更为激烈。“有些人拼低价，以次充好。但我们要做品牌，荔枝的品质最重要，在这个基础上尽量给消费者好的价格，不能随便降价，量很难上来。只能从根源即种植环节就开始把控荔枝品质，形成口碑，那样才能把客户留住。目前我们复购率做到了30%。”

如何在短暂的果期内，加速荔枝的供应运输、果品的配送保障，是摆在荔枝产业带面前的共同话题。据了解，近年来，广东荔枝产地创新推出“产地预处理+一件代发”服务模式，加强建设产地仓，开拓了一系列田头小站。这种集预冷、仓储保鲜、加工包装、直播电商、市场集散于一体的可移动冷库，将供应链前置到距离产地最近的地方，可最大程度缩短货品产地集货时间，为鲜果速达创造更优质的条件。现在，在高州的村镇，这样的田头小站随处可见。

“在11点前，我们所有的荔枝都要下树，现场第一道分拣后，进冷库快速预冷、再分拣称重、打包发货，全程温度控制在5～10℃。下午5点前要全部发出。”陈小敏提到。“抖音电商对荔枝发货时效有要求。我们的物流可以实现广东省内24小时达，省外48小时达。在广东省外流向上，江浙沪和一线城市是荔枝销售的热门区域，发货最多。”

中午，一位来自江苏的冷链货车司机前来装货。他告诉南都记者，这个月已经来茂名运荔枝三四趟了，“每次都来这家，生意好”。每次荔枝一装就是上千箱，一箱5斤，把车厢边边角角都算上，一车基本能装6000余斤，全程按客户要求做温控，一般维持在0℃，今天下午开走，明天下午到。

“ 希望更多年轻人都回来 ”

近几年，在电商物流兴起带动下，茂名荔枝产业走上了发展“快车道”。以高州为例，当地不断补齐农产品流通基础设施短板，推动电商 营销 体系建设，按照仓储、冷链、分拣、包装、发运的标准，建成了多个荔枝田头市场；并积极引进知名物流企业进驻，与其开展荔枝电商快递物流业务。据统计，目前，高州全市400多个行政村的物流覆盖率已达100%。荔枝产业极大带动了就业，有数据显示，在茂名，90%的乡镇生产荔枝，80%的农户种植荔枝。

为迎接今年的荔枝季，陈小敏提前2个月就开始做准备、制定一系列计划:确定荔枝的产量、销量，准备打包等耗材物料，联系快递公司，招聘分拣、打包人员，人手多来自本地。荔枝商户不断增加，带来招工难、缺人手，很多事他都自己上。据介绍，目前团队客服、摄影、剪辑、主播人员一共有7～8个人，其中主播有3位，都由自己培训。有时他自己也随手拍，站在传送带边，把手机镜头对准逐步被填满的车厢介绍道:“大家看，满满一车的荔枝已经装好马上发货，明天你们就能吃上了。”

南都记者走访时看到，不断有直播达人前来寻找合适的开播场地。正值下午，一位达人索性把直播间搭在了一株挂满荔枝果的枝头边，手机支架高高拉起，在她面前是一箩筐堆得高高的荔枝，还有不少连枝溢了出来。“今天下单，明天就能收到货!”主播指着一旁的荔枝对镜头强调。

南都记者从茂名市政府了解到，近几年，茂名持续发力荔枝线上销售渠道，开展农村电商培训超2万人次，培育打造了一批本土网红，持续开展“十万电商卖荔枝”行动。官方统计显示，2022年茂名荔枝电商收购均价达13元/斤，最高甚至达到18元/斤，电商销量6.46万吨，电商销售额达21.6亿元，较2021年增长近20%。2022年，茂名荔枝产量超54万吨，全产业链产值110亿元，新增就业岗位15万个。

“这几年全国各地来做电商直播的很多，尤其是今年，最近每天都有人来谈合作事宜，询问他有关供应链等问题。”陈小敏对南都记者感慨，这几年，政府对茂名荔枝品牌的打造、对外宣传力度很大。“茂名荔枝的产量大、品质好，电商专业、氛围浓厚，让大家都看到了盼头。今年荔枝很畅销，价位也合适，品牌已经有所沉淀了。所以我们依托茂名荔枝、高州荔枝的公共品牌，以及营销宣传的氛围，自己的品牌也‘如鱼得水’。”

等荔枝季结束，7月，陈小敏又将迎接紧随的龙眼上市季，除了荔枝、龙眼，他们还将带货荔枝干、龙眼干、龙眼肉等衍生品类。家乡的水果产业在电商的助力下发展蒸蒸日上，他有时也会回想起刚返乡创业时，朋友对他的不理解——“年纪轻轻就耕田种地，是不是在外头混不下去了?”而如今一个荔枝季，能够为陈小敏和团队带来很可观的收入。2022～2023年，他先后被当地政府评为“高州市曹江镇十佳新农人”、“水果产业种植能手”。他说:“我最大的愿望就是，希望通过自己的努力，影响更多我们村里面走出去的年轻人都回来，一起在家乡发展。”

转载：南方都市报